銷售隊(duì)伍的績(jī)效管理(存儲(chǔ)版)
【正文】 ？ 你應(yīng)該如何處理網(wǎng)絡(luò)訂購(gòu)系統(tǒng)和銷售隊(duì)伍之間的關(guān)系？ 案例：科龍公司銷售人員績(jī)效管理及薪酬分配方案 ? 評(píng)估原則： ? 綜合績(jī)效原則：主要由主指標(biāo)（回籠、開單），輔指標(biāo)（網(wǎng)絡(luò)開發(fā)、網(wǎng)點(diǎn)達(dá)標(biāo)、應(yīng)收帳款的清理）等內(nèi)容。 把其中一款產(chǎn)品（比如銷量最大或者銷售面最廣的）定為基礎(chǔ)，每一單位銷售為一個(gè)銷售當(dāng)量。 :38:4421:38Feb231Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 1, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 2月 1日星期三 9時(shí) 38分 44秒 21:38:441 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 2023年 2月 1日星期三 下午 9時(shí) 38分 44秒 21:38: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 2月 1日星期三 9時(shí) 38分 44秒 21:38:441 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 1, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 6，結(jié)果是張三酒量小于李四。代表們希望通過(guò)網(wǎng)絡(luò)的銷售也能給他們傭金提成。既然網(wǎng)站上出售的僅限于那些不需要與銷售代表進(jìn)行交流的產(chǎn)品和服務(wù)，所有的溝通和文件都以電子郵件的方式進(jìn)行。 ? 如何確定銷售定額是關(guān)鍵。 客戶關(guān)系 ? 銷售人員受歡迎的程度？ ? 顧客對(duì)銷售人員的服務(wù)是否滿意？ ? 銷售人員的可信度如何？ ? 顧客是否經(jīng)常投訴？ 自我組織能力 ? 訪問(wèn)前準(zhǔn)備 ? 準(zhǔn)備好行程計(jì)劃，減少毫無(wú)意義的旅行 ? 及時(shí)更新顧客記錄 ? 向總部提供市場(chǎng)信息 ? 進(jìn)行自我分析以改正缺點(diǎn) 產(chǎn)品知識(shí) ? 產(chǎn)品及運(yùn)用狀況 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)及運(yùn)用狀況 ? 產(chǎn)品與對(duì)手產(chǎn)品相比的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì) 合作精神和態(tài)度 ? 針對(duì)管理層改善績(jī)效提出的目標(biāo)做出反應(yīng) ? 遵循實(shí)地培訓(xùn)時(shí)有關(guān)提高銷售技巧方面的建議 ? 主動(dòng)性 ? 對(duì)公司和產(chǎn)品的態(tài)度 ? 努力工作 （ 5）銷售人員不能達(dá)到銷售目標(biāo)的原因 ? 基于不充分的市場(chǎng)調(diào)研而制定的有缺陷的銷售計(jì)劃 ? 產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量太差 ? 供應(yīng)成本增加導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格的提高 ? 促銷活動(dòng)沒(méi)有產(chǎn)生預(yù)期的效果 ? 新的競(jìng)爭(zhēng)者或產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng) ? 影響消費(fèi)者需求的環(huán)境因素導(dǎo)致消費(fèi)者延遲或取消了他們的購(gòu)買行為 ★ 當(dāng)一個(gè)銷售人員連續(xù)地或經(jīng)常性地不能完成銷售目標(biāo)時(shí)，意味著銷售目標(biāo)的設(shè)定可能存在大問(wèn)題。 ? 可以通過(guò)郵購(gòu)、電話補(bǔ)貨或網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)來(lái)處理小額的訂單。 ? 自上而下與自下而上相結(jié)合。 ? 為重要工作設(shè)定目標(biāo) 。 ? 拜訪活動(dòng)決定業(yè)績(jī)多少 ?！苯?jīng)理回答。 銷售目標(biāo)的制定包括： 收入、利潤(rùn)貢獻(xiàn)、市場(chǎng)份額、顧客滿意度、顧客服務(wù)、費(fèi)用 為以下單位制定績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)： 公司、區(qū)域、產(chǎn)品、銷售人員、客戶 制定銷售計(jì)劃 比照標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估結(jié)果 采取行動(dòng)改進(jìn)績(jī)效 銷售隊(duì)伍績(jī)效管理流程 （ 1）銷售目標(biāo)的設(shè)定 ? 銷售目標(biāo)在銷售組織中的作用 : ? 激勵(lì)銷售人員 。 ? 清晰地解釋如何衡量銷售績(jī)效以及如何進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì) 。 ? 優(yōu)點(diǎn)：易于統(tǒng)計(jì)和分析 ? 缺點(diǎn)：忽略其他的銷售行為。 ? 確認(rèn)顧客需要，詢問(wèn)的能力 。 ? 他們?cè)诂F(xiàn)場(chǎng)只需要登錄公司的中心網(wǎng)站，就可以得到最新的數(shù)據(jù)，包括下一次拜訪客戶的時(shí)間和地點(diǎn)。 適用： 銷售人員的決定對(duì)公司的利潤(rùn)影響巨大。只有老客戶通過(guò)網(wǎng)絡(luò)訂購(gòu)，銷售人員才能賺取傭金，但是新客戶的訂單沒(méi)有傭金。 ? 即時(shí)激勵(lì)原則：每月進(jìn)行分公司績(jī)效綜合考評(píng)，激勵(lì)先進(jìn)，鞭策后進(jìn) ? 薪金標(biāo)準(zhǔn)及人員編制： ? 分公司的分類： ? A類：廣東、湖南、湖北、四川、河南、南京、浙江、濟(jì)南、重慶、沈陽(yáng) ? B類：福建、江西、蘇南、北京、上海、青島、天津、黑龍江、陜西、山西、安徽、河北、吉林 ? C
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