銷售隊(duì)伍的績(jī)效管理(已修改)
2025-01-23 18:37 本頁(yè)面
【正文】 第九章 銷售隊(duì)伍的績(jī)效管理 主要內(nèi)容 ? 銷售隊(duì)伍績(jī)效管理概述 ? 基于行為的銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估 ? 基于結(jié)果的銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估 開篇故事：銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估 ? 最近一位區(qū)域銷售總監(jiān)問(wèn)一線銷售經(jīng)理：“你的銷售隊(duì)伍有多好？” ? 這位經(jīng)理快速回答道：“我們非常棒！” ? 區(qū)域總監(jiān)接著問(wèn)：“你怎么知道呢？” ? “ 因?yàn)槲覀冞B續(xù)三年都完成了銷售目標(biāo)?！苯?jīng)理回答。 問(wèn)題：完成銷售目標(biāo)就是好的銷售團(tuán)隊(duì)？ ? 銷售人員可能抓住一些利潤(rùn)低的項(xiàng)目來(lái)創(chuàng)造很高的銷售額 。 ? 銷售人員只鎖定幾家大客戶，而很少拓展新的客戶 。 ? 銷售人員創(chuàng)造很高的銷量，但每次進(jìn)行銷售訪問(wèn)都要花費(fèi)大量的時(shí)間與費(fèi)用。 一、銷售隊(duì)伍績(jī)效管理概述 銷售隊(duì)伍進(jìn)行績(jī)效管理的必要性 ? 提高個(gè)人的積極性和技術(shù)，評(píng)估項(xiàng)目表現(xiàn)出良好的一面； ? 非現(xiàn)場(chǎng)管理 ,不易掌握 。 ? 拜訪活動(dòng)決定業(yè)績(jī)多少 。 ? 低績(jī)效引起負(fù)面情緒惡性循環(huán) 。 ? 銷售工作似逆水行舟、不進(jìn)則退 。 銷售目標(biāo)的制定包括： 收入、利潤(rùn)貢獻(xiàn)、市場(chǎng)份額、顧客滿意度、顧客服務(wù)、費(fèi)用 為以下單位制定績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)： 公司、區(qū)域、產(chǎn)品、銷售人員、客戶 制定銷售計(jì)劃 比照標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估結(jié)果 采取行動(dòng)改進(jìn)績(jī)效 銷售隊(duì)伍績(jī)效管理流程 （ 1）銷售目標(biāo)的設(shè)定 ? 銷售目標(biāo)在銷售組織中的作用 : ? 激勵(lì)銷售人員 。 ? 關(guān)注銷售人員的努力 。 ? 評(píng)估公司在產(chǎn)品或服務(wù)投資上的經(jīng)濟(jì)回報(bào) 。 ? 比較不同區(qū)域的銷售人員的銷售業(yè)績(jī)。 設(shè)定目標(biāo)的過(guò)程 ? 給銷售代表設(shè)定的目標(biāo)要容易理解但難以實(shí)現(xiàn)，并且要有具體的完成日期 。 ? 為重要工作設(shè)定目標(biāo) 。 ? 控制目標(biāo)數(shù)量并清楚他們的優(yōu)先次序 。 ? 解釋目標(biāo)設(shè)定的理由并使銷售人員認(rèn)可目標(biāo) 。 ? 清晰地解釋如何衡量銷售績(jī)效以及如何進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì) 。 ? 經(jīng)常提供反饋 。 目標(biāo)設(shè)定的幾個(gè)要點(diǎn) ? 績(jī)效指標(biāo)不要過(guò)多 。 ? 選擇正確的時(shí)間周期（周、月、季度、半年度、年度） 。 ? 設(shè)定門檻目標(biāo)（ 90%）、實(shí)際目標(biāo)（ 100%）、延伸目標(biāo)（ 110%） 。 ? 自上而下與自下而上相結(jié)合。 銷售目標(biāo)的類型 ? 基于投入的目標(biāo) ? 是銷售人員必須完成的 銷售行為 ，如客戶拜訪的數(shù)量、必須做的演示的數(shù)量、撰寫銷售方案的數(shù)量。 ? 適用：薪酬大部分采取工資形式的銷售人員 ? 基于產(chǎn)出的目標(biāo) ? 是銷售人員必須達(dá)到的 銷售目標(biāo) ，如個(gè)人必須完成的銷售額和利潤(rùn)等。 ? 優(yōu)點(diǎn)：易于統(tǒng)計(jì)和分析 ? 缺點(diǎn)：忽略其他的銷售行為。 ? 適用：以賺取傭金為主的股票經(jīng)紀(jì)人、保險(xiǎn)及房地產(chǎn)代理。 兩組定量的銷售目標(biāo) ? 一組是一系列診斷性的投入標(biāo)準(zhǔn)，它們能幫助解釋為什么績(jī)效沒(méi)有達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)。 ? 具體標(biāo)準(zhǔn)： 具體的產(chǎn)出標(biāo)準(zhǔn)： 實(shí)現(xiàn)的銷售額 實(shí)現(xiàn)的利潤(rùn) 訂單的數(shù)量 新顧客的數(shù)量 對(duì)每個(gè)現(xiàn)有客戶的銷售 對(duì)每個(gè)潛在客戶的銷售 具體的投入標(biāo)準(zhǔn)： 訪問(wèn)的次數(shù) 對(duì)潛在客戶的訪問(wèn) 對(duì)現(xiàn)有客戶的訪問(wèn) 報(bào)價(jià)的次數(shù) 對(duì)潛在客戶的訪問(wèn)次數(shù) 結(jié)合投入標(biāo)準(zhǔn)與產(chǎn)出標(biāo)準(zhǔn)，可以計(jì)算出以下比率： ? 成功率 =訂單數(shù)量 /報(bào)價(jià)數(shù)量 ? 每次訪問(wèn)的銷售額 ? 每次訪問(wèn)的利潤(rùn) ? 每次訪問(wèn)的訂單 ? 平均訂單價(jià)值 =銷售額 /訂單數(shù)量 ? 物色顧客的成功率 =新顧客數(shù)量 /拜訪客戶的次數(shù) ? 每份訂單的平均利潤(rùn) =利潤(rùn) /訂單數(shù)量 這些比率可以提供的答案： ? 銷售人員是否達(dá)到令人滿意的銷售水平？ ? 銷售人員是否打折過(guò)多，“買回”銷售額？ ? 銷售人員拜訪顧客的次數(shù)是否令人滿意？ ? 拜訪是否帶來(lái)成功的銷售？ ? 是否訪問(wèn)了過(guò)多的低潛力顧客？ ? 銷售是由多數(shù)小訂單還是少數(shù)大訂單構(gòu)成？ ? 每份訂單創(chuàng)造的利潤(rùn)是否與拜訪的客戶一致？ 另一組定量目標(biāo)是研究銷售人員所得報(bào)酬 ? 費(fèi)用 /銷售額
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