632銷售隊伍管理(ppt27)-銷售管理(存儲版)
【正文】 ?計劃型展示設計（個性化服務）； ?滿足型展示設計（靈活性強，具有一定的挑戰(zhàn)性）； ?解決問題型展示（技術型問題的解決）； 溝通： 一個溝通的過程要回答的問題： 營銷溝通模式 “ 5W” (1) 傳播給誰 (To Whom)？ (2) 由誰傳播 (Who)？ (3) 說什么 (Say What)？ (4) 通過什么渠道 (Through Which Channel)？ (5) 取得什么效果 (With What Effect)？ 反對意見處理方針： ?歡迎 ?不要過份承諾 ?不回答不知道的問題 ?不應該表示對潛在顧客意見的懷疑 ?及時向總部反饋意見 成交： ?準備銷售訪問計劃； ?理解并確定預期顧客的需要和期望利益； ?做出清晰說明； ?聽取和確定主要的反對意見； ?要穩(wěn)健的情況下可試探性成交； ?提出訂貨請求，然后什么都不說； ?永遠為將來的銷售敞開大門； ?積極而自信； ?一直保持專業(yè)性。 銷售人員報酬的四個組成部分： ? 固定金額：薪金，用于滿足銷售人員收入穩(wěn)定性的需要； ? 變動金額：獎金、紅利或利潤分層，用于激勵銷售人員作出較大貢獻； ? 費用津貼：使銷售人員能夠進行必要的推銷工作； ? 福利補貼：休假、保險等，用于增進銷售人員安全感與滿足感。 ? 我不知道貴公司。 ? 我不知道貴公司的顧客。 二、銷售隊伍管理 ?招聘和挑選銷售代表 ?銷售代表的培訓 ?銷售代表的監(jiān)督 ?
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