營銷隊伍管理(存儲版)
【正文】 每位銷售員每天的行動報告書，也是所有行動在人、事、時、地、結(jié)果、進(jìn)度等方面的總記錄。假如每年訪問 24次和訪問 12次，其銷售量和利潤都是一樣，訪問 12次的效率便比訪問 24次的效率高，因為企業(yè)可節(jié)省銷售費(fèi)用和時間。 一出公司就到處奔走的營銷人員，其主管對他們的活動實(shí)在難以掌握。他解釋說，這意味著經(jīng)驗豐富的銷售員能夠在銷售額低的地區(qū)集中精力打開銷路，增加銷售額；而經(jīng)驗不足的銷售員則可以不費(fèi)力地在發(fā)達(dá)的區(qū)域開展工作。 :13:5307:13Jan2331Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , January 31, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 1月 31日星期二 7時 13分 53秒 07:13:5331 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 1月 31日星期二 上午 7時 13分 53秒 07:13: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 1月 31日星期二 7時 13分 53秒 07:13:5331 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , January 31, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 蓋都解釋說：公司目前面臨著銷售額下降和嚴(yán)重的現(xiàn)金流通問題，其主要原因是顧客延期付款，而應(yīng)收帳款正以驚人的速度增加。 31 DCM|渠道管理部 銷售中心培訓(xùn)系列教程 二、時間分配管理 制訂顧客訪問計劃 客戶訪問計劃有利于營銷人員合理地安排工作時間，增加成功的機(jī)會，提高每次訪問的銷售量，有惠于大客戶的開發(fā)和費(fèi)用的減少，從而大大提高營銷人員的業(yè)績。不過日報表也得盡可能提供豐富而具體的情報。換言之，行動管理的最終目的是銷售的業(yè)績和效率，只要目的達(dá)成，行動的內(nèi)容不必拘泥于形式。因為他們往往帶不來大客戶，加之他們的個性不會比他們的市場領(lǐng)地強(qiáng)大。 24 DCM|渠道管理部 銷售中心培訓(xùn)系列教程 許多銷售經(jīng)理認(rèn)為，成就型是理想的營銷人員，他們自己給自己定目標(biāo)，而且比別人規(guī)定的高。 實(shí)施培訓(xùn) 培訓(xùn)地點(diǎn)可以根據(jù)具體情況進(jìn)行選擇，最好相對封閉一些，但切勿搞成旅游活動，時間最好不超過兩天，否則學(xué)員太疲乏。 ? 銷售技巧 最終評判營銷人員的能力高低主要是銷售業(yè)績?nèi)绾危员仨毺岣郀I銷人員完成交易的手段，有可能的話，還可進(jìn)行營銷企劃方面的訓(xùn)練。他們認(rèn)為，所謂的市場開發(fā)，就是吸引從未采購超級地磚產(chǎn)品的建筑材料商店成為自己的顧客，而這項任務(wù)往往需要在數(shù)年后才會見到成效。 銷售配額是由管理人員根據(jù)每個營銷人員銷售地區(qū)內(nèi)的客戶類型、競爭情況，以及前一年公司業(yè)績和營銷人員個人業(yè)績綜合計算出來的。換句話說，測試的結(jié)果是否可以作為預(yù)測其今后工作的依據(jù)？不具效度的測試，是不能作為員工挑選的工具的。但是，一些研究表明，在滿足下列條件時，面談是比較有效的： ? 面談僅限于與工作有關(guān)的內(nèi)容，且這些內(nèi)容經(jīng)工作分析證明是對工作成敗至關(guān)重要的； ? 面談按一套具體規(guī)則進(jìn)行，使面談?wù)叩男袨橐?guī)范化； ? 面談?wù)呓?jīng)過訓(xùn)練，能夠客觀地評價應(yīng)聘者的為。是向社會 招聘還是向?qū)W校招聘。 3 DCM|渠道管理部 銷售中心培訓(xùn)系列教程 銷售人員的招聘 ? 營銷人員的特點(diǎn) ? 選擇與招聘程序 ? 招聘的方法 ? 相關(guān)案例 4 DCM|渠道管理部 銷售中心培訓(xùn)系列教程 銷售人員的特點(diǎn) 品質(zhì) ? empathy：從他人的角度考慮問題的能力 ? 自我激勵：成功的營銷人員卻能在銷售活動中享受快樂 ? 自制力： 是營銷人員從失敗中恢復(fù)的能力 ? 誠實(shí)：這種品質(zhì)是當(dāng)今市場的關(guān)鍵，因為它是建立信任的基礎(chǔ) 除了以上四點(diǎn)，還有一些品質(zhì)也是至關(guān)重要的： 自律；智利；創(chuàng)造力；靈活性；適應(yīng)力；毅力；個性等 5 DCM|渠道管理部 銷售中心培訓(xùn)系列教程 技能 ? 溝通技能 溝通是一個聽說的雙向過程 ? 分析技能 發(fā)現(xiàn)問題就等于解決了一半的問題 ? 組織技能 組織能力就是使各種因素處于有序狀況的能力 ? 時間管理技能 正確估計時間需求和安排日常行動 銷售人員的特點(diǎn) 6 DCM|渠道管理部 銷售中心培訓(xùn)系列教程 知識 ? 產(chǎn)品知識 ? 客戶知識 ? 產(chǎn)業(yè)知識 ? 競爭的知識 ? 自己公司的知識 銷售人員的特點(diǎn) 7 DCM|渠道管理部 銷售中心培訓(xùn)系列教程 選擇與招聘程序 工作分析與描述 工作分析需要考慮以下因素： ? 市場 誰是營銷人員的拜訪對象？市場是由批發(fā)商還是最終用戶組成？其他
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