營銷隊(duì)伍管理-全文預(yù)覽
【正文】 售額；而經(jīng)驗(yàn)不足的銷售員則可以不費(fèi)力地在發(fā)達(dá)的區(qū)域開展工作。 32 DCM|渠道管理部 銷售中心培訓(xùn)系列教程 銷售人員的行動管理 相關(guān)案例： 杰出銷售員應(yīng)派往何處 美國弗斯帕西公司年度銷售會議召開的第二天，便在一片爭吵喧鬧中不歡而散。 一出公司就到處奔走的營銷人員，其主管對他們的活動實(shí)在難以掌握。因此有些企業(yè)會限定銷售經(jīng)理訪問新客戶的最少數(shù)目。假如每年訪問 24次和訪問 12次，其銷售量和利潤都是一樣，訪問 12次的效率便比訪問 24次的效率高，因?yàn)槠髽I(yè)可節(jié)省銷售費(fèi)用和時間。 29 DCM|渠道管理部 銷售中心培訓(xùn)系列教程 一、銷售日報(bào)表的管理 銷售日報(bào)表的特點(diǎn) ? 要營銷人員填寫銷售日報(bào)表的第一個條件必須是銷售經(jīng)理及其主管對日報(bào)表的關(guān)心。銷售日報(bào)表是每位銷售員每天的行動報(bào)告書，也是所有行動在人、事、時、地、結(jié)果、進(jìn)度等方面的總記錄。 26 DCM|渠道管理部 銷售中心培訓(xùn)系列教程 營銷人員的行動管理 銷售行動的管理，并非是束縛或掌握控制營銷人員的活動。 營銷人員的激勵 25 DCM|渠道管理部 銷售中心培訓(xùn)系列教程 營銷人員的激勵 相關(guān)案例： 激勵的作用 美國哈佛大學(xué)的戈森塔爾教授曾作過一個實(shí)驗(yàn)，他讓加州某中學(xué)校長從學(xué)校隨機(jī)抽出三名教師，同時隨機(jī)抽出 100名學(xué)生。對于他們，這是最佳的激勵方式。那么，怎樣激勵這類已經(jīng)自我激勵了的銷售員呢 ? n 正確的方法是要確保他們不斷受到挑戰(zhàn) n 還有一些銷售經(jīng)理認(rèn)為，激勵成就型銷售員的最好辦法就是不去管他們。優(yōu)秀的銷售員具備強(qiáng)大的內(nèi)在驅(qū)動力，它可以引導(dǎo)，可以塑造，但卻教不出來。要提升營銷人員的業(yè)績，就要針對不同類型的營銷人員采取不同的激勵方式。 做培訓(xùn)需求分析時，可以通地對銷售員觀察、面談、問卷調(diào)查、自我診斷、客戶調(diào)查等多種方式進(jìn)行，以了解銷售員在哪些方面需要通過培訓(xùn)加以提高。 20 DCM|渠道管理部 銷售中心培訓(xùn)系列教程 四、培訓(xùn)營銷人員的流程與方法 培訓(xùn)的基本流程： 培訓(xùn)需求分析 制定培訓(xùn)計(jì)劃 培訓(xùn)績效評估 不斷提高，進(jìn)行下一輪培訓(xùn) 21 DCM|渠道管理部 銷售中心培訓(xùn)系列教程 四、培訓(xùn)營銷人員的流程與方法 培訓(xùn)需求分析 很多銷售經(jīng)理對培訓(xùn)非常重視，當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)一些情況如：客戶不滿，內(nèi)部混亂，員工士氣低落，工作效率低時，便想通過培訓(xùn)加以解決。 誠實(shí)、熱情與爽直是現(xiàn)代營銷人員所必須具備的人格特質(zhì)，否則就沒有生存的空間。 4．當(dāng)某營銷人員所在地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速時，他可能不需很努力就可獲得高的薪資。他們覺得這有點(diǎn)類似于鞭打快牛。 1．目前，那些表現(xiàn)最好的營銷人員的客戶太多了。 保證測試效度的方法和步驟是：分析該工作；選擇測試的方法和工具；舉行測試；尋找測試成績與準(zhǔn)則之間的關(guān)聯(lián)性；交叉驗(yàn)證與再驗(yàn)證。 ? 所謂準(zhǔn)則效度，是指人們所測量到的結(jié)果（如測試分?jǐn)?shù)）下某項(xiàng)準(zhǔn)則（如在職績效）的相關(guān)程度。所以，評價過程必須在內(nèi)容、管理和評分方面標(biāo)準(zhǔn)化，才能保證從評價結(jié)果中對一個人的能力的最真實(shí)、最準(zhǔn)確的描述 / 測試的可靠性，可以通過計(jì)算獨(dú)立獲得的兩組分?jǐn)?shù)之間的相關(guān)系數(shù)進(jìn)行估計(jì)。 13 DCM|渠道管理部 銷售中心培訓(xùn)系列教程 招聘的方法 測試 ? 測試的可靠性（信度） 如果一項(xiàng)測試沒有產(chǎn)生錯誤，或者在可能產(chǎn)生錯誤的不同條件下是穩(wěn)定的，這項(xiàng)測試就被認(rèn)為是可靠的。面談應(yīng)該努力做到： ? 確定根據(jù)面談所作出的聘用決定的可靠性和有效性； ? 發(fā)現(xiàn)影響面談?wù)吲袛嗔Φ母鞣N心理因素。如招聘廣告、測試內(nèi)容等等。 ? 什么時候需要？以便提前向人力資源部門提出計(jì)劃。營銷隊(duì)伍管理培訓(xùn)教材 1/21/2023 2 DCM|渠道管理部 銷售中心培訓(xùn)系列教程 學(xué)習(xí)目的 學(xué)習(xí)完本章，你應(yīng)該了解以下內(nèi)容： 1．合格營銷人員具備的素質(zhì)； 2．對營銷人員培訓(xùn)的必要性； 3．如何激勵銷售人員； 4．如何對營銷人員進(jìn)行行
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