營銷隊伍管理-文庫吧資料
2025-01-17 01:49本頁面
【正文】 確保他們不斷受到挑戰(zhàn) n 還有一些銷售經(jīng)理認(rèn)為，激勵成就型銷售員的最好辦法就是不去管他們。 24 DCM|渠道管理部 銷售中心培訓(xùn)系列教程 許多銷售經(jīng)理認(rèn)為，成就型是理想的營銷人員，他們自己給自己定目標(biāo)，而且比別人規(guī)定的高。優(yōu)秀的銷售員具備強(qiáng)大的內(nèi)在驅(qū)動力，它可以引導(dǎo)，可以塑造，但卻教不出來。要激勵競爭性強(qiáng)的人，最簡單的辦法就是很清楚地把勝利的含義告訴他。要提升營銷人員的業(yè)績，就要針對不同類型的營銷人員采取不同的激勵方式。 實施培訓(xùn) 培訓(xùn)地點(diǎn)可以根據(jù)具體情況進(jìn)行選擇，最好相對封閉一些，但切勿搞成旅游活動，時間最好不超過兩天，否則學(xué)員太疲乏。 做培訓(xùn)需求分析時，可以通地對銷售員觀察、面談、問卷調(diào)查、自我診斷、客戶調(diào)查等多種方式進(jìn)行，以了解銷售員在哪些方面需要通過培訓(xùn)加以提高。 很多培訓(xùn)管理者在沒有對培訓(xùn)需求作清楚界定的情況下，就確定了培訓(xùn)的具體內(nèi)容，如課程、時間安排等，并以自己的經(jīng)驗和理解作為取舍的主要標(biāo)準(zhǔn)。 20 DCM|渠道管理部 銷售中心培訓(xùn)系列教程 四、培訓(xùn)營銷人員的流程與方法 培訓(xùn)的基本流程： 培訓(xùn)需求分析 制定培訓(xùn)計劃 培訓(xùn)績效評估 不斷提高，進(jìn)行下一輪培訓(xùn) 21 DCM|渠道管理部 銷售中心培訓(xùn)系列教程 四、培訓(xùn)營銷人員的流程與方法 培訓(xùn)需求分析 很多銷售經(jīng)理對培訓(xùn)非常重視，當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)一些情況如：客戶不滿，內(nèi)部混亂，員工士氣低落，工作效率低時，便想通過培訓(xùn)加以解決。 ? 銷售技巧 最終評判營銷人員的能力高低主要是銷售業(yè)績?nèi)绾?，所以必須提高營銷人員完成交易的手段，有可能的話，還可進(jìn)行營銷企劃方面的訓(xùn)練。 誠實、熱情與爽直是現(xiàn)代營銷人員所必須具備的人格特質(zhì)，否則就沒有生存的空間。 16 DCM|渠道管理部 銷售中心培訓(xùn)系列教程 ? 為什么要對營銷人員進(jìn)行培訓(xùn) ? 營銷人員培訓(xùn)的時機(jī) ? 營銷人員培訓(xùn)的內(nèi)容 ? 培訓(xùn)營銷人員的流程與方法 銷售人員的培訓(xùn) 17 DCM|渠道管理部 銷售中心培訓(xùn)系列教程 一、為什么要對營銷人員進(jìn)行培訓(xùn) ? 銷售業(yè)績決定企業(yè)的成敗 ? 營銷人員在推銷產(chǎn)品的同時在推銷自己 ? 磨練應(yīng)付市場變化的能力 ? 克服孤獨(dú) ? 擺脫恐怖感和自卑感 ? 培養(yǎng)客戶開發(fā)能力 ? 要有營銷專家的洞察力 ? 銷售工作科學(xué)化的需要 18 DCM|渠道管理部 銷售中心培訓(xùn)系列教程 通常在下列情況下，對營銷人員進(jìn)行訓(xùn)練比較合適 ? 新人剛剛工作時； ? 新的工作或項目剛剛成立時； ? 舊工作將采用新方法、新技術(shù)執(zhí)行時； ? 改進(jìn)員工的工作狀況時； ? 使員工在接觸不同的工作時，都能保持一定的工作水準(zhǔn)； ? 現(xiàn)有的工作人員以缺乏效率的方式執(zhí)行目前的工作時； ? 當(dāng)需要一種現(xiàn)有勞動中并未具備的特殊技術(shù)和技巧時； ? 當(dāng)需要一種特殊的技術(shù)和技巧，而現(xiàn)有的勞動量卻不敷使用時； ? 員工現(xiàn)有的能力不足以完成工作時。 4．當(dāng)某營銷人員所在地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速時，他可能不需很努力就可獲得高的薪資。他們認(rèn)為，所謂的市場開發(fā)，就是吸引從未采購超級地磚產(chǎn)品的建筑材料商店成為自己的顧客，而這項任務(wù)往往需要在數(shù)年后才會見到成效。他們覺得這有點(diǎn)類似于鞭打快牛。但是杰出營銷人員抗議，認(rèn)為這是在對他們的成就進(jìn)行懲罰。 1．目前，那些表現(xiàn)最好的營銷人員的客戶太多了。 銷售配額是由管理人員根據(jù)每個營銷人員銷售地區(qū)內(nèi)的客戶類型、競爭情況，以及前一年公司業(yè)績和營銷人員個人業(yè)績綜合計算出來的。 保證測試效度的方法和步驟是：分析該工作；選擇測試的方法和工具；舉行測試；尋找測試成績與準(zhǔn)則之間的關(guān)聯(lián)性；交叉驗證與再驗證。 ? 內(nèi)容效度是指測試的項目（如打字），能充分代表（如打字員）工作內(nèi)容的程度。 ? 所謂準(zhǔn)則效度，是指人們所測量到的結(jié)果（如測試分?jǐn)?shù)）下某項準(zhǔn)則（如在職績效）的相關(guān)程度。換句話說，測試的結(jié)果是否可以作為預(yù)測其今后工作的依據(jù)？不具效度的測試，是不能作為
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