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正文內(nèi)容

營銷隊伍管理(編輯修改稿)

2025-01-31 01:49 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 工作將采用新方法、新技術(shù)執(zhí)行時; ? 改進員工的工作狀況時; ? 使員工在接觸不同的工作時,都能保持一定的工作水準; ? 現(xiàn)有的工作人員以缺乏效率的方式執(zhí)行目前的工作時; ? 當需要一種現(xiàn)有勞動中并未具備的特殊技術(shù)和技巧時; ? 當需要一種特殊的技術(shù)和技巧,而現(xiàn)有的勞動量卻不敷使用時; ? 員工現(xiàn)有的能力不足以完成工作時。 二、營銷人員培訓的時機 19 DCM|渠道管理部 銷售中心培訓系列教程 三、營銷人員培訓的內(nèi)容 ? 人格的培養(yǎng)。 誠實、熱情與爽直是現(xiàn)代營銷人員所必須具備的人格特質(zhì),否則就沒有生存的空間。 ? 知識的學習 主要包括產(chǎn)品知識、業(yè)界知識、客戶服務知識及相關(guān)知識。 ? 銷售技巧 最終評判營銷人員的能力高低主要是銷售業(yè)績?nèi)绾?,所以必須提高營銷人員完成交易的手段,有可能的話,還可進行營銷企劃方面的訓練。 ?心態(tài) 指心理態(tài)度與身體狀況,是否有工作動力,沒有工作動力、工作懶散的營銷人員在競爭激烈的商業(yè)社會中是無法生存的。 20 DCM|渠道管理部 銷售中心培訓系列教程 四、培訓營銷人員的流程與方法 培訓的基本流程: 培訓需求分析 制定培訓計劃 培訓績效評估 不斷提高,進行下一輪培訓 21 DCM|渠道管理部 銷售中心培訓系列教程 四、培訓營銷人員的流程與方法 培訓需求分析 很多銷售經(jīng)理對培訓非常重視,當他們發(fā)現(xiàn)一些情況如:客戶不滿,內(nèi)部混亂,員工士氣低落,工作效率低時,便想通過培訓加以解決。但有時卻忽略了在對銷售員進行培訓前,必須進行培訓需求分析。 很多培訓管理者在沒有對培訓需求作清楚界定的情況下,就確定了培訓的具體內(nèi)容,如課程、時間安排等,并以自己的經(jīng)驗和理解作為取舍的主要標準。這種過于浮躁的做法往往導致培訓效果的不理想。 做培訓需求分析時,可以通地對銷售員觀察、面談、問卷調(diào)查、自我診斷、客戶調(diào)查等多種方式進行,以了解銷售員在哪些方面需要通過培訓加以提高。 22 DCM|渠道管理部 銷售中心培訓系列教程 四、培訓營銷人員的流程與方法 制定培訓計劃 培訓計劃書內(nèi)容包括: ? 制定培訓目標 ? 選擇培訓人員 ? 制定培訓內(nèi)容 ? 選擇培訓講師 培訓形式 互動式教學效果最好,學員要積極參與,通過案例分析,角色演練來加強培訓效果。 實施培訓 培訓地點可以根據(jù)具體情況進行選擇,最好相對封閉一些,但切勿搞成旅游活動,時間最好不超過兩天,否則學員太疲乏。 培訓績效評估 不斷提高,進行下一輪培訓 23 DCM|渠道管理部 銷售中心培訓系列教程 營銷人員的激勵 美國蓋洛普管理顧問集團將營銷人員分成四種個性類型,即 競爭型、成就型、自我欣賞型和服務型 。要提升營銷人員的業(yè)績,就要針對不同類型的營銷人員采取不同的激勵方式。 在銷售競賽中表現(xiàn)特別活躍。要激勵競爭性強的人,最簡單的辦法就是很清楚地把勝利的含義告訴他。他們需要各種形式的定額,需要有辦法記錄成績,而競賽則是最有效的方式。優(yōu)秀的銷售員具備強大的內(nèi)在驅(qū)動力,它可以引導,可以塑造,但卻教不出來。 精明的銷售經(jīng)理能巧妙地挑起競爭者之間的競賽。 24 DCM|渠道管理部 銷售中心培訓系列教程 許多銷售經(jīng)理認為,成就型是理想的營銷人員,他們自己給自己定目標,而且比別人規(guī)定的高。只要整個團隊能取得成績,他們不在乎功勞歸誰,是一名優(yōu)秀的團隊成員。那么,怎樣激勵這類已經(jīng)自我激勵了的銷售員呢 ? n 正確的方法是要確保他們不斷受到挑戰(zhàn) n 還有一些銷售經(jīng)理認為,激勵成就型銷售員的最好辦法就是不去管他們。 n 激勵成就型銷售員的另一方法是培植他們進入管理層。 這類型營銷人員需要的遠不止獎牌和旅行,他們希望感到自己重要。而精明的銷售經(jīng)理就讓他們?nèi)缭敢詢?。對于他們,這是最佳的激勵方式。 這類營銷人員通常是最不受重視的。因為他們往往帶不來大客戶,加之他們的個性不會比他們的市場領(lǐng)地強大。激勵這些默默無聞英雄的最好辦
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