營(yíng)銷隊(duì)伍管理(編輯修改稿)
2025-01-31 01:49 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 工作將采用新方法、新技術(shù)執(zhí)行時(shí)； ? 改進(jìn)員工的工作狀況時(shí)； ? 使員工在接觸不同的工作時(shí)，都能保持一定的工作水準(zhǔn)； ? 現(xiàn)有的工作人員以缺乏效率的方式執(zhí)行目前的工作時(shí)； ? 當(dāng)需要一種現(xiàn)有勞動(dòng)中并未具備的特殊技術(shù)和技巧時(shí)； ? 當(dāng)需要一種特殊的技術(shù)和技巧，而現(xiàn)有的勞動(dòng)量卻不敷使用時(shí)； ? 員工現(xiàn)有的能力不足以完成工作時(shí)。 二、營(yíng)銷人員培訓(xùn)的時(shí)機(jī) 19 DCM|渠道管理部 銷售中心培訓(xùn)系列教程 三、營(yíng)銷人員培訓(xùn)的內(nèi)容 ? 人格的培養(yǎng)。 誠(chéng)實(shí)、熱情與爽直是現(xiàn)代營(yíng)銷人員所必須具備的人格特質(zhì)，否則就沒(méi)有生存的空間。 ? 知識(shí)的學(xué)習(xí) 主要包括產(chǎn)品知識(shí)、業(yè)界知識(shí)、客戶服務(wù)知識(shí)及相關(guān)知識(shí)。 ? 銷售技巧 最終評(píng)判營(yíng)銷人員的能力高低主要是銷售業(yè)績(jī)?nèi)绾?，所以必須提高營(yíng)銷人員完成交易的手段，有可能的話，還可進(jìn)行營(yíng)銷企劃方面的訓(xùn)練。 ?心態(tài) 指心理態(tài)度與身體狀況，是否有工作動(dòng)力，沒(méi)有工作動(dòng)力、工作懶散的營(yíng)銷人員在競(jìng)爭(zhēng)激烈的商業(yè)社會(huì)中是無(wú)法生存的。 20 DCM|渠道管理部 銷售中心培訓(xùn)系列教程 四、培訓(xùn)營(yíng)銷人員的流程與方法 培訓(xùn)的基本流程： 培訓(xùn)需求分析 制定培訓(xùn)計(jì)劃 培訓(xùn)績(jī)效評(píng)估 不斷提高，進(jìn)行下一輪培訓(xùn) 21 DCM|渠道管理部 銷售中心培訓(xùn)系列教程 四、培訓(xùn)營(yíng)銷人員的流程與方法 培訓(xùn)需求分析 很多銷售經(jīng)理對(duì)培訓(xùn)非常重視，當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)一些情況如：客戶不滿，內(nèi)部混亂，員工士氣低落，工作效率低時(shí)，便想通過(guò)培訓(xùn)加以解決。但有時(shí)卻忽略了在對(duì)銷售員進(jìn)行培訓(xùn)前，必須進(jìn)行培訓(xùn)需求分析。 很多培訓(xùn)管理者在沒(méi)有對(duì)培訓(xùn)需求作清楚界定的情況下，就確定了培訓(xùn)的具體內(nèi)容，如課程、時(shí)間安排等，并以自己的經(jīng)驗(yàn)和理解作為取舍的主要標(biāo)準(zhǔn)。這種過(guò)于浮躁的做法往往導(dǎo)致培訓(xùn)效果的不理想。 做培訓(xùn)需求分析時(shí)，可以通地對(duì)銷售員觀察、面談、問(wèn)卷調(diào)查、自我診斷、客戶調(diào)查等多種方式進(jìn)行，以了解銷售員在哪些方面需要通過(guò)培訓(xùn)加以提高。 22 DCM|渠道管理部 銷售中心培訓(xùn)系列教程 四、培訓(xùn)營(yíng)銷人員的流程與方法 制定培訓(xùn)計(jì)劃 培訓(xùn)計(jì)劃書內(nèi)容包括： ? 制定培訓(xùn)目標(biāo) ? 選擇培訓(xùn)人員 ? 制定培訓(xùn)內(nèi)容 ? 選擇培訓(xùn)講師 培訓(xùn)形式 互動(dòng)式教學(xué)效果最好，學(xué)員要積極參與，通過(guò)案例分析，角色演練來(lái)加強(qiáng)培訓(xùn)效果。 實(shí)施培訓(xùn) 培訓(xùn)地點(diǎn)可以根據(jù)具體情況進(jìn)行選擇，最好相對(duì)封閉一些，但切勿搞成旅游活動(dòng)，時(shí)間最好不超過(guò)兩天，否則學(xué)員太疲乏。 培訓(xùn)績(jī)效評(píng)估 不斷提高，進(jìn)行下一輪培訓(xùn) 23 DCM|渠道管理部 銷售中心培訓(xùn)系列教程 營(yíng)銷人員的激勵(lì) 美國(guó)蓋洛普管理顧問(wèn)集團(tuán)將營(yíng)銷人員分成四種個(gè)性類型，即 競(jìng)爭(zhēng)型、成就型、自我欣賞型和服務(wù)型 。要提升營(yíng)銷人員的業(yè)績(jī)，就要針對(duì)不同類型的營(yíng)銷人員采取不同的激勵(lì)方式。 在銷售競(jìng)賽中表現(xiàn)特別活躍。要激勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)性強(qiáng)的人，最簡(jiǎn)單的辦法就是很清楚地把勝利的含義告訴他。他們需要各種形式的定額，需要有辦法記錄成績(jī)，而競(jìng)賽則是最有效的方式。優(yōu)秀的銷售員具備強(qiáng)大的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力，它可以引導(dǎo)，可以塑造，但卻教不出來(lái)。 精明的銷售經(jīng)理能巧妙地挑起競(jìng)爭(zhēng)者之間的競(jìng)賽。 24 DCM|渠道管理部 銷售中心培訓(xùn)系列教程 許多銷售經(jīng)理認(rèn)為，成就型是理想的營(yíng)銷人員，他們自己給自己定目標(biāo)，而且比別人規(guī)定的高。只要整個(gè)團(tuán)隊(duì)能取得成績(jī)，他們不在乎功勞歸誰(shuí)，是一名優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)成員。那么，怎樣激勵(lì)這類已經(jīng)自我激勵(lì)了的銷售員呢 ? n 正確的方法是要確保他們不斷受到挑戰(zhàn) n 還有一些銷售經(jīng)理認(rèn)為，激勵(lì)成就型銷售員的最好辦法就是不去管他們。 n 激勵(lì)成就型銷售員的另一方法是培植他們進(jìn)入管理層。 這類型營(yíng)銷人員需要的遠(yuǎn)不止獎(jiǎng)牌和旅行，他們希望感到自己重要。而精明的銷售經(jīng)理就讓他們?nèi)缭敢詢?。?duì)于他們，這是最佳的激勵(lì)方式。 這類營(yíng)銷人員通常是最不受重視的。因?yàn)樗麄兺鶐Р粊?lái)大客戶，加之他們的個(gè)性不會(huì)比他們的市場(chǎng)領(lǐng)地強(qiáng)大。激勵(lì)這些默默無(wú)聞?dòng)⑿鄣淖詈棉k
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