營銷隊伍管理(編輯修改稿)
2025-01-31 01:49 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 工作將采用新方法、新技術(shù)執(zhí)行時； ? 改進員工的工作狀況時； ? 使員工在接觸不同的工作時，都能保持一定的工作水準； ? 現(xiàn)有的工作人員以缺乏效率的方式執(zhí)行目前的工作時； ? 當需要一種現(xiàn)有勞動中并未具備的特殊技術(shù)和技巧時； ? 當需要一種特殊的技術(shù)和技巧，而現(xiàn)有的勞動量卻不敷使用時； ? 員工現(xiàn)有的能力不足以完成工作時。 二、營銷人員培訓的時機 19 DCM|渠道管理部 銷售中心培訓系列教程 三、營銷人員培訓的內(nèi)容 ? 人格的培養(yǎng)。 誠實、熱情與爽直是現(xiàn)代營銷人員所必須具備的人格特質(zhì)，否則就沒有生存的空間。 ? 知識的學習 主要包括產(chǎn)品知識、業(yè)界知識、客戶服務知識及相關(guān)知識。 ? 銷售技巧 最終評判營銷人員的能力高低主要是銷售業(yè)績?nèi)绾?，所以必須提高營銷人員完成交易的手段，有可能的話，還可進行營銷企劃方面的訓練。 ?心態(tài) 指心理態(tài)度與身體狀況，是否有工作動力，沒有工作動力、工作懶散的營銷人員在競爭激烈的商業(yè)社會中是無法生存的。 20 DCM|渠道管理部 銷售中心培訓系列教程 四、培訓營銷人員的流程與方法 培訓的基本流程： 培訓需求分析 制定培訓計劃 培訓績效評估 不斷提高，進行下一輪培訓 21 DCM|渠道管理部 銷售中心培訓系列教程 四、培訓營銷人員的流程與方法 培訓需求分析 很多銷售經(jīng)理對培訓非常重視，當他們發(fā)現(xiàn)一些情況如：客戶不滿，內(nèi)部混亂，員工士氣低落，工作效率低時，便想通過培訓加以解決。但有時卻忽略了在對銷售員進行培訓前，必須進行培訓需求分析。 很多培訓管理者在沒有對培訓需求作清楚界定的情況下，就確定了培訓的具體內(nèi)容，如課程、時間安排等，并以自己的經(jīng)驗和理解作為取舍的主要標準。這種過于浮躁的做法往往導致培訓效果的不理想。 做培訓需求分析時，可以通地對銷售員觀察、面談、問卷調(diào)查、自我診斷、客戶調(diào)查等多種方式進行，以了解銷售員在哪些方面需要通過培訓加以提高。 22 DCM|渠道管理部 銷售中心培訓系列教程 四、培訓營銷人員的流程與方法 制定培訓計劃 培訓計劃書內(nèi)容包括： ? 制定培訓目標 ? 選擇培訓人員 ? 制定培訓內(nèi)容 ? 選擇培訓講師 培訓形式 互動式教學效果最好，學員要積極參與，通過案例分析，角色演練來加強培訓效果。 實施培訓 培訓地點可以根據(jù)具體情況進行選擇，最好相對封閉一些，但切勿搞成旅游活動，時間最好不超過兩天，否則學員太疲乏。 培訓績效評估 不斷提高，進行下一輪培訓 23 DCM|渠道管理部 銷售中心培訓系列教程 營銷人員的激勵 美國蓋洛普管理顧問集團將營銷人員分成四種個性類型，即 競爭型、成就型、自我欣賞型和服務型 。要提升營銷人員的業(yè)績，就要針對不同類型的營銷人員采取不同的激勵方式。 在銷售競賽中表現(xiàn)特別活躍。要激勵競爭性強的人，最簡單的辦法就是很清楚地把勝利的含義告訴他。他們需要各種形式的定額，需要有辦法記錄成績，而競賽則是最有效的方式。優(yōu)秀的銷售員具備強大的內(nèi)在驅(qū)動力，它可以引導，可以塑造，但卻教不出來。 精明的銷售經(jīng)理能巧妙地挑起競爭者之間的競賽。 24 DCM|渠道管理部 銷售中心培訓系列教程 許多銷售經(jīng)理認為，成就型是理想的營銷人員，他們自己給自己定目標，而且比別人規(guī)定的高。只要整個團隊能取得成績，他們不在乎功勞歸誰，是一名優(yōu)秀的團隊成員。那么，怎樣激勵這類已經(jīng)自我激勵了的銷售員呢 ? n 正確的方法是要確保他們不斷受到挑戰(zhàn) n 還有一些銷售經(jīng)理認為，激勵成就型銷售員的最好辦法就是不去管他們。 n 激勵成就型銷售員的另一方法是培植他們進入管理層。 這類型營銷人員需要的遠不止獎牌和旅行，他們希望感到自己重要。而精明的銷售經(jīng)理就讓他們?nèi)缭敢詢?。對于他們，這是最佳的激勵方式。 這類營銷人員通常是最不受重視的。因為他們往往帶不來大客戶，加之他們的個性不會比他們的市場領(lǐng)地強大。激勵這些默默無聞英雄的最好辦
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