營銷隊(duì)伍管理-wenkub
2023-02-01 01:49:17 本頁面
【正文】 的方法 ? 相關(guān)案例 4 DCM|渠道管理部 銷售中心培訓(xùn)系列教程 銷售人員的特點(diǎn) 品質(zhì) ? empathy：從他人的角度考慮問題的能力 ? 自我激勵(lì)：成功的營銷人員卻能在銷售活動(dòng)中享受快樂 ? 自制力： 是營銷人員從失敗中恢復(fù)的能力 ? 誠實(shí)：這種品質(zhì)是當(dāng)今市場的關(guān)鍵，因?yàn)樗墙⑿湃蔚幕A(chǔ) 除了以上四點(diǎn)，還有一些品質(zhì)也是至關(guān)重要的： 自律；智利；創(chuàng)造力；靈活性；適應(yīng)力；毅力；個(gè)性等 5 DCM|渠道管理部 銷售中心培訓(xùn)系列教程 技能 ? 溝通技能 溝通是一個(gè)聽說的雙向過程 ? 分析技能 發(fā)現(xiàn)問題就等于解決了一半的問題 ? 組織技能 組織能力就是使各種因素處于有序狀況的能力 ? 時(shí)間管理技能 正確估計(jì)時(shí)間需求和安排日常行動(dòng) 銷售人員的特點(diǎn) 6 DCM|渠道管理部 銷售中心培訓(xùn)系列教程 知識(shí) ? 產(chǎn)品知識(shí) ? 客戶知識(shí) ? 產(chǎn)業(yè)知識(shí) ? 競爭的知識(shí) ? 自己公司的知識(shí) 銷售人員的特點(diǎn) 7 DCM|渠道管理部 銷售中心培訓(xùn)系列教程 選擇與招聘程序 工作分析與描述 工作分析需要考慮以下因素： ? 市場 誰是營銷人員的拜訪對(duì)象？市場是由批發(fā)商還是最終用戶組成？其他 人對(duì)購買決策是否有影響（比如工程師）？ ? 產(chǎn)品線 產(chǎn)品是否標(biāo)準(zhǔn)化？產(chǎn)品的技術(shù)水平如何？產(chǎn)品是否需要適合不同消費(fèi)者的個(gè)別需求？ ? 任務(wù)與責(zé)任 工作是否需要特殊的技能？交通工具的種類？ ? 自主權(quán) 營銷人員在銷售決策上有多大的自主權(quán)？他與上級(jí)聯(lián)系的頻率。 8 DCM|渠道管理部 銷售中心培訓(xùn)系列教程 招聘過程 步驟 活動(dòng) 成果 工作分析 工作描述 人力資源需求計(jì)劃 人力資源需求說明 招募 計(jì)劃、實(shí)施、控制 合格的工作申請人員 初選 推薦、背景調(diào)查、申請表、面談 工作申請人縮小的挑選范圍 錄用 智力測驗(yàn)、工作事例考察或情景測試、個(gè)人資料分析、面試 新銷售員 職前安排 熟悉公司的政策、程序和福利 工作安排 員工與公司需要的最佳匹配 培訓(xùn) 勝任目前或?qū)淼墓ぷ? 工作績效評(píng)價(jià) 有關(guān)過去和現(xiàn)在的工作情況的反饋，對(duì)將來工作的計(jì)劃 選擇與招聘程序 9 DCM|渠道管理部 銷售中心培訓(xùn)系列教程 選擇與招聘程序 招聘過程的起點(diǎn)是人力資源的需求，這是工作分析和人力資源計(jì)劃 活動(dòng)的一般結(jié)果。是向社會(huì) 招聘還是向?qū)W校招聘。 選擇與招聘程序 11 DCM|渠道管理部 銷售中心培訓(xùn)系列教程 招聘過程的管理、評(píng)價(jià)和控制（續(xù)） 為了提高招聘工作的效率，要對(duì)過去和現(xiàn)在的招聘過程進(jìn)行評(píng)價(jià) 在評(píng)價(jià)時(shí)，應(yīng)該考慮以下幾點(diǎn)： ? 招聘工作的成本，包括總成本和每聘用一人的成本； ? 從每個(gè)招聘來源中得到的個(gè)人簡歷的數(shù)量和質(zhì)量； ? 實(shí)際錄用數(shù)量與計(jì)劃招聘數(shù)量的比率； ? 對(duì)面談后拒絕接受所提供工作的申請者進(jìn)行調(diào)查分析； ? 應(yīng)聘者接受與拒絕所提供工薪的情況等等。但是，一些研究表明，在滿足下列條件時(shí)，面談是比較有效的： ? 面談僅限于與工作有關(guān)的內(nèi)容，且這些內(nèi)容經(jīng)工作分析證明是對(duì)工作成敗至關(guān)重要的； ? 面談按一套具體規(guī)則進(jìn)行，使面談?wù)叩男袨橐?guī)范化； ? 面談?wù)呓?jīng)過訓(xùn)練，能夠客觀地評(píng)價(jià)應(yīng)聘者的為。所謂 “一致性 ”，是指經(jīng)過一定的時(shí)間后，一個(gè)人分?jǐn)?shù)的穩(wěn)定性或可靠性。換句話說，測試的結(jié)果是否可以作為預(yù)測其今后工作的依據(jù)？不具效度的測試，是不能作為員工挑選的工具的。 ? 內(nèi)容效度是指測試的項(xiàng)目（如打字），能充分代表（如打字員）工作內(nèi)容的程度。 銷售配額是由管理人員根據(jù)每個(gè)營銷人員銷售地區(qū)內(nèi)的客戶類型、競爭情況，以及前一年公司業(yè)績和營銷人員個(gè)人業(yè)績綜合計(jì)算出來的。但是杰出營銷人員抗議，認(rèn)為這是在對(duì)他們的成就進(jìn)行懲罰。他們認(rèn)為，所謂的市場開發(fā)，就是吸引從未采購超級(jí)地磚產(chǎn)品的建筑材料商店成為自己的顧客，而這項(xiàng)任務(wù)往往需要在數(shù)年后才會(huì)見到成效。 16 DCM|渠道管理部 銷售中心培訓(xùn)系列教程 ? 為什么要對(duì)營銷人員進(jìn)行培訓(xùn) ? 營銷人員培訓(xùn)的時(shí)機(jī) ? 營銷人員培訓(xùn)的內(nèi)容 ? 培訓(xùn)營銷人員的流程與方法 銷售人員的培訓(xùn) 17 DCM|渠道管理部 銷售中心培訓(xùn)系列教程 一、為什么要對(duì)營銷人員進(jìn)行培訓(xùn) ? 銷售業(yè)績決定企業(yè)的成敗 ? 營銷人員在推銷產(chǎn)品的同時(shí)在推銷自己 ? 磨練應(yīng)付市場變化的能力 ?
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