營銷隊伍管理-wenkub
2023-02-01 01:49:17 本頁面
【正文】 的方法 ? 相關案例 4 DCM|渠道管理部 銷售中心培訓系列教程 銷售人員的特點 品質 ? empathy：從他人的角度考慮問題的能力 ? 自我激勵：成功的營銷人員卻能在銷售活動中享受快樂 ? 自制力： 是營銷人員從失敗中恢復的能力 ? 誠實：這種品質是當今市場的關鍵，因為它是建立信任的基礎 除了以上四點，還有一些品質也是至關重要的： 自律；智利；創(chuàng)造力；靈活性；適應力；毅力；個性等 5 DCM|渠道管理部 銷售中心培訓系列教程 技能 ? 溝通技能 溝通是一個聽說的雙向過程 ? 分析技能 發(fā)現問題就等于解決了一半的問題 ? 組織技能 組織能力就是使各種因素處于有序狀況的能力 ? 時間管理技能 正確估計時間需求和安排日常行動 銷售人員的特點 6 DCM|渠道管理部 銷售中心培訓系列教程 知識 ? 產品知識 ? 客戶知識 ? 產業(yè)知識 ? 競爭的知識 ? 自己公司的知識 銷售人員的特點 7 DCM|渠道管理部 銷售中心培訓系列教程 選擇與招聘程序 工作分析與描述 工作分析需要考慮以下因素： ? 市場 誰是營銷人員的拜訪對象？市場是由批發(fā)商還是最終用戶組成？其他 人對購買決策是否有影響（比如工程師）？ ? 產品線 產品是否標準化？產品的技術水平如何？產品是否需要適合不同消費者的個別需求？ ? 任務與責任 工作是否需要特殊的技能？交通工具的種類？ ? 自主權 營銷人員在銷售決策上有多大的自主權？他與上級聯系的頻率。 8 DCM|渠道管理部 銷售中心培訓系列教程 招聘過程 步驟 活動 成果 工作分析 工作描述 人力資源需求計劃 人力資源需求說明 招募 計劃、實施、控制 合格的工作申請人員 初選 推薦、背景調查、申請表、面談 工作申請人縮小的挑選范圍 錄用 智力測驗、工作事例考察或情景測試、個人資料分析、面試 新銷售員 職前安排 熟悉公司的政策、程序和福利 工作安排 員工與公司需要的最佳匹配 培訓 勝任目前或將來的工作 工作績效評價 有關過去和現在的工作情況的反饋，對將來工作的計劃 選擇與招聘程序 9 DCM|渠道管理部 銷售中心培訓系列教程 選擇與招聘程序 招聘過程的起點是人力資源的需求，這是工作分析和人力資源計劃 活動的一般結果。是向社會 招聘還是向學校招聘。 選擇與招聘程序 11 DCM|渠道管理部 銷售中心培訓系列教程 招聘過程的管理、評價和控制（續(xù)） 為了提高招聘工作的效率，要對過去和現在的招聘過程進行評價 在評價時，應該考慮以下幾點： ? 招聘工作的成本，包括總成本和每聘用一人的成本； ? 從每個招聘來源中得到的個人簡歷的數量和質量； ? 實際錄用數量與計劃招聘數量的比率； ? 對面談后拒絕接受所提供工作的申請者進行調查分析； ? 應聘者接受與拒絕所提供工薪的情況等等。但是，一些研究表明，在滿足下列條件時，面談是比較有效的： ? 面談僅限于與工作有關的內容，且這些內容經工作分析證明是對工作成敗至關重要的； ? 面談按一套具體規(guī)則進行，使面談者的行為規(guī)范化； ? 面談者經過訓練，能夠客觀地評價應聘者的為。所謂 “一致性 ”，是指經過一定的時間后，一個人分數的穩(wěn)定性或可靠性。換句話說，測試的結果是否可以作為預測其今后工作的依據？不具效度的測試，是不能作為員工挑選的工具的。 ? 內容效度是指測試的項目（如打字），能充分代表（如打字員）工作內容的程度。 銷售配額是由管理人員根據每個營銷人員銷售地區(qū)內的客戶類型、競爭情況，以及前一年公司業(yè)績和營銷人員個人業(yè)績綜合計算出來的。但是杰出營銷人員抗議，認為這是在對他們的成就進行懲罰。他們認為，所謂的市場開發(fā)，就是吸引從未采購超級地磚產品的建筑材料商店成為自己的顧客，而這項任務往往需要在數年后才會見到成效。 16 DCM|渠道管理部 銷售中心培訓系列教程 ? 為什么要對營銷人員進行培訓 ? 營銷人員培訓的時機 ? 營銷人員培訓的內容 ? 培訓營銷人員的流程與方法 銷售人員的培訓 17 DCM|渠道管理部 銷售中心培訓系列教程 一、為什么要對營銷人員進行培訓 ? 銷售業(yè)績決定企業(yè)的成敗 ? 營銷人員在推銷產品的同時在推銷自己 ? 磨練應付市場變化的能力 ?
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