建設與管理銷售隊伍-wenkub
2023-03-28 21:53:54 本頁面
【正文】 疲憊 ? 2．銷售動作混亂 ? “ 雞肋充斥 ? ，能人留不住 ? ? 銷售人員懶散疲憊的主要表現(xiàn) ? 晚出早歸 ? 辦事拖拉 ? 工作消極 ? 銷售人員的 3個發(fā)展階段 ? 生存期 ? 成長期 ? 成熟期 ? 銷售隊伍的發(fā)展階段 成 立 期 動 蕩 期 穩(wěn) 定 期 高 產(chǎn) 期 ? 成 立 期 ? 1．隊伍成員的行為特征 ? 被選入隊伍的人既興奮又緊張。自我定位？試探環(huán)境和核心人物。 依賴職權。 ? 隊伍 在動蕩期階段的表現(xiàn) ? ■ 期望與現(xiàn)實脫節(jié) ， 隱藏的問題逐漸暴露 。 ? △ 鼓勵隊伍成員對有爭議的問題發(fā)表自己的看法 。 ? △ 溝通之門打開 ， 相互信任加強 。 ? ■ 建立工作規(guī)范和流程，特色逐漸形成。 ? ■ 隊伍領導行如隊伍成員而非領袖 。 ? 四種不同的隊伍 ? 現(xiàn)存問題的原因及后果分析 ? 現(xiàn)存問題的原因及后果分析 1． 結構設置不當 (獨當一面 ， 單線聯(lián)系 ) 2\過程控制不佳 (招聘 、 培訓和管理控制 )) ? 承包制、放羊式管理 ? 3\評價和培訓不到位 (疏于培訓，草莽英雄 ) ? 后果分析 ? 1．自我陶醉 ? 2．自高自大 ? 3．不滿現(xiàn)狀 ? 解決問題的方法（大綱） ? 市場區(qū)域劃分與內(nèi)部組織設計 ? 銷售人員的酬薪設計 ? 銷售人員的訓練 ? 銷售隊伍的有效激勵 ? 日常業(yè)務工作的過程管理 ? 市場區(qū)域劃分與內(nèi)部組織設計 ? 合理規(guī)劃銷售隊伍的結構 ? 合理設計銷售隊伍規(guī)模 ? 明確權限 ? 合理規(guī)劃銷售隊伍的結構 ? 按品種劃分 ? 按區(qū)域劃分 ? 按重點程度劃分 ? 按工作劃分 ? 設計銷售隊伍規(guī)模 ? 200家終端 40家 A類店 60家 B類店 100家 C類店 A類店鋪 8次 /月 (320次 ) B類店鋪 5次 /月(300次 ) C類店鋪 2次 /月 (200次 ) 合計拜訪 :820次 /月 業(yè)務員每月工作 22天 每天拜訪 10家商業(yè) 820*220= ? 銷售人員的酬薪設計 ? 純薪金制 ? 純傭金制 ? 薪金傭金混合制 （提成階梯式） ? 薪水加獎金制度 ? 銷售人員的訓練 ? 了解本公司并明白本公司各方面的情況 ? 通曉本公司的產(chǎn)品
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