營銷隊伍管理(參考版)
2025-01-15 01:49本頁面
【正文】 2023年 1月 31日星期二 7時 13分 53秒 07:13:5331 January 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 1月 31日星期二 上午 7時 13分 53秒 07:13: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 :13:5307:13Jan2331Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , January 31, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 1月 31日星期二 7時 13分 53秒 07:13:5331 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :13:5307:13:53January 31, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :13:5307:13Jan2331Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , January 31, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 1月 31日星期二 7時 13分 53秒 07:13:5331 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :13:5307:13:53January 31, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :13:5307:13Jan2331Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , January 31, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ”他辯解道。 “我花了好幾年的時間才在我負責的區(qū)域打開局面，為什么要我把這個區(qū)域交給一個新手，然后到一個新的地區(qū)去重新開始 ”。他解釋說，這意味著經驗豐富的銷售員能夠在銷售額低的地區(qū)集中精力打開銷路，增加銷售額；而經驗不足的銷售員則可以不費力地在發(fā)達的區(qū)域開展工作。 蓋都解釋說：公司目前面臨著銷售額下降和嚴重的現(xiàn)金流通問題，其主要原因是顧客延期付款，而應收帳款正以驚人的速度增加。 32 DCM|渠道管理部 銷售中心培訓系列教程 銷售人員的行動管理 相關案例： 杰出銷售員應派往何處 美國弗斯帕西公司年度銷售會議召開的第二天，便在一片爭吵喧鬧中不歡而散。 與營銷人員實績直接關系的時間是洽談時間，這對銷售經理來說是黃金時間。 一出公司就到處奔走的營銷人員，其主管對他們的活動實在難以掌握。 31 DCM|渠道管理部 銷售中心培訓系列教程 二、時間分配管理 制訂顧客訪問計劃 客戶訪問計劃有利于營銷人員合理地安排工作時間，增加成功的機會，提高每次訪問的銷售量，有惠于大客戶的開發(fā)和費用的減少，從而大大提高營銷人員的業(yè)績。因此有些企業(yè)會限定銷售經理訪問新客戶的最少數(shù)目。 建立潛在顧客訪問的規(guī)范 除了訪問現(xiàn)有顧客外，銷售經理也應發(fā)掘新客戶，加速企業(yè)的銷售額和增加自己個人的收入。假如每年訪問 24次和訪問 12次，其銷售量和利潤都是一樣，訪問 12次的效率便比訪問 24次的效率高，因為企業(yè)可節(jié)省銷售費用和時間。不過日報表也得盡可能提供豐富而具體的情報。 29 DCM|渠道管理部 銷售中心培訓系列教程 一、銷售日報表的管理 銷售日報表的特點 ? 要營銷人員填寫銷售日報表的第一個條件必須是銷售經理及其主管對日報表的關心。 27 DCM|渠道管理部 銷售中心培訓系列教程 一、銷售日報表的管理 銷售日報表的作用 ? 市場需要及其動向的把握； ? 競爭者情報的把握； ? 技術情報的收集； ? 目標達成程度的評價； ? 營銷人員的行動管理； ? 顧客調查情報 ? 洽談技術上問題點的把握； ? 遭遇問題的分類； ? 制作銷售統(tǒng)計； ? 營銷人員的自我管理； ? 地區(qū)特色的把握。銷售日報表是每位銷售員每天的行動報告書，也是所有行動在人、事、時、地、結果、進度等方面的總記錄。換言之，行動管理的最終目的是銷售的業(yè)績和效率，只要目的達成，行動的內容不必拘泥于形式。 26 DCM|渠道管理部 銷售中心培訓系列教程 營銷人員的行動管理 銷售行動的管理，并非是束縛或掌握控制營銷人員的活動。”一年后，這三個班果真成為學校最優(yōu)秀的三個班。 營銷人員的激勵 25 DCM|渠道管理部 銷售中心培訓系列教程 營銷人員的激勵 相關案例： 激勵的作用 美國哈佛大學的戈森塔爾教授曾作過一個實驗，他讓加州某中學校長從學校隨機抽出三名教師，同時隨機抽出 100名學生。因為他們往往帶不來大客戶，加之他們的個性不會比他們的市場領地強大。對于他們，這是最佳的激勵方式。 這類型營銷人員需要的遠不止獎牌和旅行，他們希望感到自己重要。那么，怎樣激勵這類已經自我激勵了的銷售員呢 ? n 正確的方法是要
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