營銷隊(duì)伍管理(已修改)
2025-01-21 01:49 本頁面
【正文】 營銷隊(duì)伍管理培訓(xùn)教材 1/21/2023 2 DCM|渠道管理部 銷售中心培訓(xùn)系列教程 學(xué)習(xí)目的 學(xué)習(xí)完本章，你應(yīng)該了解以下內(nèi)容： 1．合格營銷人員具備的素質(zhì)； 2．對(duì)營銷人員培訓(xùn)的必要性； 3．如何激勵(lì)銷售人員； 4．如何對(duì)營銷人員進(jìn)行行動(dòng)管理； 5．建設(shè)銷售團(tuán)隊(duì)的重要性； 6．如何提升銷售團(tuán)隊(duì)。 3 DCM|渠道管理部 銷售中心培訓(xùn)系列教程 銷售人員的招聘 ? 營銷人員的特點(diǎn) ? 選擇與招聘程序 ? 招聘的方法 ? 相關(guān)案例 4 DCM|渠道管理部 銷售中心培訓(xùn)系列教程 銷售人員的特點(diǎn) 品質(zhì) ? empathy：從他人的角度考慮問題的能力 ? 自我激勵(lì)：成功的營銷人員卻能在銷售活動(dòng)中享受快樂 ? 自制力： 是營銷人員從失敗中恢復(fù)的能力 ? 誠實(shí)：這種品質(zhì)是當(dāng)今市場(chǎng)的關(guān)鍵，因?yàn)樗墙⑿湃蔚幕A(chǔ) 除了以上四點(diǎn)，還有一些品質(zhì)也是至關(guān)重要的： 自律；智利；創(chuàng)造力；靈活性；適應(yīng)力；毅力；個(gè)性等 5 DCM|渠道管理部 銷售中心培訓(xùn)系列教程 技能 ? 溝通技能 溝通是一個(gè)聽說的雙向過程 ? 分析技能 發(fā)現(xiàn)問題就等于解決了一半的問題 ? 組織技能 組織能力就是使各種因素處于有序狀況的能力 ? 時(shí)間管理技能 正確估計(jì)時(shí)間需求和安排日常行動(dòng) 銷售人員的特點(diǎn) 6 DCM|渠道管理部 銷售中心培訓(xùn)系列教程 知識(shí) ? 產(chǎn)品知識(shí) ? 客戶知識(shí) ? 產(chǎn)業(yè)知識(shí) ? 競(jìng)爭(zhēng)的知識(shí) ? 自己公司的知識(shí) 銷售人員的特點(diǎn) 7 DCM|渠道管理部 銷售中心培訓(xùn)系列教程 選擇與招聘程序 工作分析與描述 工作分析需要考慮以下因素： ? 市場(chǎng) 誰是營銷人員的拜訪對(duì)象？市場(chǎng)是由批發(fā)商還是最終用戶組成？其他 人對(duì)購買決策是否有影響（比如工程師）？ ? 產(chǎn)品線 產(chǎn)品是否標(biāo)準(zhǔn)化？產(chǎn)品的技術(shù)水平如何？產(chǎn)品是否需要適合不同消費(fèi)者的個(gè)別需求？ ? 任務(wù)與責(zé)任 工作是否需要特殊的技能？交通工具的種類？ ? 自主權(quán) 營銷人員在銷售決策上有多大的自主權(quán)？他與上級(jí)聯(lián)系的頻率。 8 DCM|渠道管理部 銷售中心培訓(xùn)系列教程 招聘過程 步驟 活動(dòng) 成果 工作分析 工作描述 人力資源需求計(jì)劃 人力資源需求說明 招募 計(jì)劃、實(shí)施、控制 合格的工作申請(qǐng)人員 初選 推薦、背景調(diào)查、申請(qǐng)表、面談 工作申請(qǐng)人縮小的挑選范圍 錄用 智力測(cè)驗(yàn)、工作事例考察或情景測(cè)試、個(gè)人資料分析、面試 新銷售員 職前安排 熟悉公司的政策、程序和福利 工作安排 員工與公司需要的最佳匹配 培訓(xùn) 勝任目前或?qū)淼墓ぷ? 工作績效評(píng)價(jià) 有關(guān)過去和現(xiàn)在的工作情況的反饋，對(duì)將來工作的計(jì)劃 選擇與招聘程序 9 DCM|渠道管理部 銷售中心培訓(xùn)系列教程 選擇與招聘程序 招聘過程的起點(diǎn)是人力資源的需求，這是工作分析和人力資源計(jì)劃 活動(dòng)的一般結(jié)果。在招聘之前，銷售經(jīng)理要明確以下幾點(diǎn)： ? 所需銷售員的個(gè)人特點(diǎn)要求。 ? 什么時(shí)候需要？以便提前向人力資源部門提出計(jì)劃。 ? 銷售員的來源，是向公司內(nèi)招聘，還是向外招聘。是向社會(huì) 招聘還是向?qū)W校招聘。 ? 外部招聘的方法。如招聘廣告、測(cè)試內(nèi)容等等。 10 DCM|渠道管理部 銷售中心培訓(xùn)系列教程 招聘過程的管理、評(píng)價(jià)和控制 在招聘過程中，為了避免失誤，應(yīng)該注意以下事項(xiàng)； ? 申請(qǐng)表和個(gè)人簡歷必須按時(shí)送達(dá)招聘部門； ? 凡需要申請(qǐng)者與銷售經(jīng)理雙方見面的活動(dòng)，都必須以同一規(guī)定時(shí)間為標(biāo)準(zhǔn)； ? 公司應(yīng)及時(shí)對(duì)申請(qǐng)者的工作申請(qǐng)作出書面答復(fù)； ? 申請(qǐng)者與公司間的討價(jià)還價(jià)，以及雙方達(dá)成的聘用條件，都必須根據(jù)公布的招聘規(guī)定進(jìn)行評(píng)價(jià)，并予以記錄； ? 未接受公司所提供的聘用條件的申請(qǐng)者的有關(guān)資料應(yīng)保存一段時(shí)間； ? 如需通過中介機(jī)構(gòu)來招聘，就仔細(xì)考慮招聘機(jī)構(gòu)的工作能力。 選擇與招聘程序 11 DCM|渠道管理部 銷售中心培訓(xùn)系列教程 招聘過程的管理、評(píng)價(jià)和控制（續(xù)） 為了提高招聘工作的效率，要對(duì)過去和現(xiàn)在的招聘過程進(jìn)行評(píng)價(jià) 在評(píng)價(jià)時(shí)，應(yīng)該考慮以下幾點(diǎn)： ? 招聘工作的成本，包括總成本和每聘用一人的成本； ? 從每個(gè)招聘來源中得到的個(gè)人簡歷的數(shù)量和質(zhì)量； ? 實(shí)際錄用數(shù)量與計(jì)劃招聘數(shù)量的比率； ? 對(duì)面談后拒絕接受所提供工作的申請(qǐng)者進(jìn)行
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