營銷隊伍管理(已修改)
2025-01-21 01:49 本頁面
【正文】 營銷隊伍管理培訓教材 1/21/2023 2 DCM|渠道管理部 銷售中心培訓系列教程 學習目的 學習完本章，你應該了解以下內(nèi)容： 1．合格營銷人員具備的素質(zhì)； 2．對營銷人員培訓的必要性； 3．如何激勵銷售人員； 4．如何對營銷人員進行行動管理； 5．建設銷售團隊的重要性； 6．如何提升銷售團隊。 3 DCM|渠道管理部 銷售中心培訓系列教程 銷售人員的招聘 ? 營銷人員的特點 ? 選擇與招聘程序 ? 招聘的方法 ? 相關案例 4 DCM|渠道管理部 銷售中心培訓系列教程 銷售人員的特點 品質(zhì) ? empathy：從他人的角度考慮問題的能力 ? 自我激勵：成功的營銷人員卻能在銷售活動中享受快樂 ? 自制力： 是營銷人員從失敗中恢復的能力 ? 誠實：這種品質(zhì)是當今市場的關鍵，因為它是建立信任的基礎 除了以上四點，還有一些品質(zhì)也是至關重要的： 自律；智利；創(chuàng)造力；靈活性；適應力；毅力；個性等 5 DCM|渠道管理部 銷售中心培訓系列教程 技能 ? 溝通技能 溝通是一個聽說的雙向過程 ? 分析技能 發(fā)現(xiàn)問題就等于解決了一半的問題 ? 組織技能 組織能力就是使各種因素處于有序狀況的能力 ? 時間管理技能 正確估計時間需求和安排日常行動 銷售人員的特點 6 DCM|渠道管理部 銷售中心培訓系列教程 知識 ? 產(chǎn)品知識 ? 客戶知識 ? 產(chǎn)業(yè)知識 ? 競爭的知識 ? 自己公司的知識 銷售人員的特點 7 DCM|渠道管理部 銷售中心培訓系列教程 選擇與招聘程序 工作分析與描述 工作分析需要考慮以下因素： ? 市場 誰是營銷人員的拜訪對象？市場是由批發(fā)商還是最終用戶組成？其他 人對購買決策是否有影響（比如工程師）？ ? 產(chǎn)品線 產(chǎn)品是否標準化？產(chǎn)品的技術(shù)水平如何？產(chǎn)品是否需要適合不同消費者的個別需求？ ? 任務與責任 工作是否需要特殊的技能？交通工具的種類？ ? 自主權(quán) 營銷人員在銷售決策上有多大的自主權(quán)？他與上級聯(lián)系的頻率。 8 DCM|渠道管理部 銷售中心培訓系列教程 招聘過程 步驟 活動 成果 工作分析 工作描述 人力資源需求計劃 人力資源需求說明 招募 計劃、實施、控制 合格的工作申請人員 初選 推薦、背景調(diào)查、申請表、面談 工作申請人縮小的挑選范圍 錄用 智力測驗、工作事例考察或情景測試、個人資料分析、面試 新銷售員 職前安排 熟悉公司的政策、程序和福利 工作安排 員工與公司需要的最佳匹配 培訓 勝任目前或?qū)淼墓ぷ? 工作績效評價 有關過去和現(xiàn)在的工作情況的反饋，對將來工作的計劃 選擇與招聘程序 9 DCM|渠道管理部 銷售中心培訓系列教程 選擇與招聘程序 招聘過程的起點是人力資源的需求，這是工作分析和人力資源計劃 活動的一般結(jié)果。在招聘之前，銷售經(jīng)理要明確以下幾點： ? 所需銷售員的個人特點要求。 ? 什么時候需要？以便提前向人力資源部門提出計劃。 ? 銷售員的來源，是向公司內(nèi)招聘，還是向外招聘。是向社會 招聘還是向?qū)W校招聘。 ? 外部招聘的方法。如招聘廣告、測試內(nèi)容等等。 10 DCM|渠道管理部 銷售中心培訓系列教程 招聘過程的管理、評價和控制 在招聘過程中，為了避免失誤，應該注意以下事項； ? 申請表和個人簡歷必須按時送達招聘部門； ? 凡需要申請者與銷售經(jīng)理雙方見面的活動，都必須以同一規(guī)定時間為標準； ? 公司應及時對申請者的工作申請作出書面答復； ? 申請者與公司間的討價還價，以及雙方達成的聘用條件，都必須根據(jù)公布的招聘規(guī)定進行評價，并予以記錄； ? 未接受公司所提供的聘用條件的申請者的有關資料應保存一段時間； ? 如需通過中介機構(gòu)來招聘，就仔細考慮招聘機構(gòu)的工作能力。 選擇與招聘程序 11 DCM|渠道管理部 銷售中心培訓系列教程 招聘過程的管理、評價和控制（續(xù)） 為了提高招聘工作的效率，要對過去和現(xiàn)在的招聘過程進行評價 在評價時，應該考慮以下幾點： ? 招聘工作的成本，包括總成本和每聘用一人的成本； ? 從每個招聘來源中得到的個人簡歷的數(shù)量和質(zhì)量； ? 實際錄用數(shù)量與計劃招聘數(shù)量的比率； ? 對面談后拒絕接受所提供工作的申請者進行
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