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2025-01-11 01:49 本頁面
【正文】 2023年 1月 上午 7時 13分 :13January 31, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 07:13:5307:13:5307:13Tuesday, January 31, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 7時 13分 53秒 上午 7時 13分 07:13: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 1月 31日星期二 上午 7時 13分 53秒 07:13: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 07:13:5307:13:5307:131/31/2023 7:13:53 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023年 1月 上午 7時 13分 :13January 31, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 07:13:5307:13:5307:13Tuesday, January 31, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 問題： 優(yōu)秀的銷售員在高銷售區(qū)失去效益了嗎 ? 33 DCM|渠道管理部 銷售中心培訓(xùn)系列教程 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 公司的一些主要銷售員立即表示反對。到會的 28名機電設(shè)備銷售員聽到推銷經(jīng)理蓋都提出要把他們調(diào)往新區(qū)去開辟市場的建議時，都憤怒地加以譴責。就營銷人員來說，因為自己的成績要靠實績的份量相當大，所以為了提高實績，必須很妥善的安排自己的時間，適當?shù)目刂谱约旱幕顒印Ｈ粢言L問一潛在客戶 3次，而依然失敗，應(yīng)要求銷售經(jīng)理對該潛在客戶審查，以便將之在潛在客戶名單上除名。 對利潤反應(yīng)與次數(shù)無關(guān)的客戶，只需訪問幾次，須訪問較多次數(shù)才有較佳的利潤反應(yīng)的客戶，則需要較多訪問。 ? 第二個條件是要下功夫研究，使這份日報表很容易填寫，因為銷售經(jīng)理都是經(jīng)過忙碌辛苦的訪問之后，拖著疲憊的身子回來的，盡可能不要把繁重的擔子交給他們挑。填寫日報表不單是對銷售經(jīng)理行動管理的手段，也是改進銷售工作的主要依據(jù)。行動管理只是銷售目標管理及效率管理的輔助工具及做法，目標能否達成、效率的高低等，完全視銷售行動的品質(zhì)而定。然后，校長把三名教師叫到辦公室，對他們說：“你們是學(xué)校最優(yōu)秀的三名教師，現(xiàn)在，我們從學(xué)校選出了 100名最聰明的學(xué)生，分為三個班，讓你們?nèi)ソ獭? 這類營銷人員通常是最不受重視的。 n 激勵成就型銷售員的另一方法是培植他們進入管理層。 精明的銷售經(jīng)理能巧妙地挑起競爭者之間的競賽。 在銷售競賽中表現(xiàn)特別活躍。 22 DCM|渠道管理部 銷售中心培訓(xùn)系列教程 四、培訓(xùn)營銷人員的流程與方法 制定培訓(xùn)計劃 培訓(xùn)計劃書內(nèi)容包括： ? 制定培訓(xùn)目標 ? 選擇培訓(xùn)人員 ? 制定培訓(xùn)內(nèi)容 ? 選擇培訓(xùn)講師 培訓(xùn)形式 互動式教學(xué)效果最好，學(xué)員要積極參與，通過案例分析，角色演練來加強培訓(xùn)效果。但有時卻忽略了在對銷售員進行培訓(xùn)前，必須進行培訓(xùn)需求分析。 ? 知識的學(xué)習(xí) 主要包括產(chǎn)品知識、業(yè)界知識、客戶服務(wù)知識及相關(guān)知識。當某地區(qū)失業(yè)率高，或競爭者決定降低價格以打入新市場時，即使營銷人員盡力工作，其薪資也可能減少。 3．管理人員認為，公司沒有取得足夠的新客戶。從公司的最好能減縮營銷人員的服務(wù)地區(qū)，并增加一些新的營銷人員。 15 DCM|渠道管理部 銷售中心培訓(xùn)系列教程 銷售人員的招聘 相關(guān)案例 超級地磚公司有一項營銷人員的獎勵制度，是以銷售量與所指定的銷售配額的關(guān)系為基礎(chǔ)來給付獎金。如果測試成績好的應(yīng)聘者以后在工作中表現(xiàn)很好，而測試成績差的以后在工作中表現(xiàn)也差，就表不這一測試具有準則效度。 ? 測試的有效性（效度） 效度是指 “測試的結(jié)果是否與工作有關(guān) ”。這里所謂的 “錯誤 ”，是指導(dǎo)致一個人所得到的分數(shù)與他的真實分數(shù)不一致的任何因素，例如，進行測試的時間、所選的樣本以及評價者的差異。 通過研究發(fā)現(xiàn)，面談并不是那么可靠，其原因在于，聘用的面談要受多種因 素的影響，例如，第一印象、對比效應(yīng)以及其它非客觀因素的影響。 10 DCM|渠道管理部 銷售中心培訓(xùn)系列教程 招聘過程的管理、評價和控制 在招聘過程中，為了避免失誤，應(yīng)該注意以下事項； ? 申請表和個人簡歷必須按時送達招聘部門； ? 凡需要申請者與銷售經(jīng)理雙方見面的活動，都必須以同一規(guī)定時間為標準； ? 公司應(yīng)及時對申請者的工作申請作出書面答復(fù)； ? 申請者與公司間的討價還價，以及雙方達成的聘用條件，都必須根據(jù)公布的招聘規(guī)定進行評價，并予以記錄； ? 未接受公司所提供的聘用條件的申請者的有關(guān)資料應(yīng)保存一段時間； ? 如需通過中介機構(gòu)來招聘，就仔細考慮招聘機構(gòu)的工作能力。 ? 銷售員的來源，是向公司內(nèi)招聘，還是向外招聘。 3 DCM|渠道管理部 銷售中心培訓(xùn)系列教程 銷售人員的招聘 ? 營銷人員的特點 ? 選擇與招聘程序 ? 招聘
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