【正文】 2023年 2月 下午 9時 38分 :38February 1, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 21:38:1721:38:1721:38Wednesday, February 1, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 9時 38分 17秒 下午 9時 38分 21:38: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 2月 1日星期三 下午 9時 38分 17秒 21:38: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 21:38:1721:38:1721:382/1/2023 9:38:17 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 2023年 2月 下午 9時 38分 :38February 1, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 21:38:1721:38:1721:38Wednesday, February 1, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。會議主題 ,會議時間 ,會議地點 ,參加人員名單 ,要求攜帶的資料等 1/21/2023 101 卓高顧問 有效的溝通 有效的會議一個重要的標志是一定要有人對會議做出總結 會議的結果通常包括一項重要內容即“行動計劃” ,對所討論的議題列清楚會后誰負責 ,什么時候完成什么事情 ,向誰報告 ,還有誰參加等 此次會議的總結報告和行動計劃 ,通常可以作為下一次會議的第一項議題 ,即檢查上一次會議的落實情況 1/21/2023 102 卓高顧問 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 客戶資源不能平均主義 ? 客戶資源要因地制宜 ,銷售人員要因才分配 ? 按開拓和管理客戶的需求配備銷售人員的數量 ? 為每位銷售人員制定職位說明 ? 錢要用在刀刃上 ,那么人了呢 ? ? 配備人員的原則 。 參與 授權 溝通 關心 獎勵 1/21/2023 68 卓高顧問 命令與報告的方法 ? 命令的五種形態(tài)； ? 吩咐 ? 拜托 ? 激發(fā) ? 征求 ? 暗示 ? 以上五種形態(tài)分別用在書面情況下？ 1/21/2023 69 卓高顧問 銷售人員的職務說明書 ? 主管根據職務說明書的內容 擬定 組織計劃與人員 計劃 ? 主管根據職務說明書的內容，按部就班有條理，有組織地 指導部屬 ? 自己的 職務范圍甚為明確 ，銷售人員對自己可以說什么或做什么，不可以說什么或做什么都很清楚，可以避免不安與困惑專心做自己的事情 ? 銷售人員對自己的 工作很了解 ，可以自己做計劃并且執(zhí)行，不必每天依賴主管的交代 ? 主管可根據職務說明書對部屬的工作逐項 查核，追蹤，管理 ? 對銷售人員日常工作容易造成的疏忽與錯誤，可 防患與未然 ? 所有專業(yè)的工作都很明確，有助于銷售人員 自我啟發(fā)與追求 ? 新進銷售人員也能了解其工作全貌，能 擬定自我目標 ? 可達到 工作標準化 的目的，主管不必逐項指示工作，提高工作效率 1/21/2023 70 卓高顧問 面談與指導業(yè)績不好的業(yè)務員 ? 不好的業(yè)務員的表現？ 1/21/2023 71 卓高顧問 面談與指導業(yè)績不好的業(yè)務員 ? 有問題的人就會制造問題，有問題的態(tài)度； ? 空談 ? 串通欺瞞 ? 與客戶爭論，不服輸 ? 容易爭吵 ? 虛有其表 ? 很容易放棄 1/21/2023 72 卓高顧問 面談與指導業(yè)績不好的業(yè)務員 ? 好管閑事 ? 對同事不關心 ? 不重視時間 ? 對其他部門強烈不信任 ? 不誠實 ? 喜歡諷刺別人 ? 僅限于過去的經驗與知識 1/21/2023 73 卓高顧問 面談與指導業(yè)績不好的業(yè)務員 ? 心理障礙的形態(tài) ? 合理化型 將責任轉嫁給他人，將自己的失敗歸罪于他人 ? 逃避型 逃避現實，拼命蠻干或胡鬧 ? 攻擊型 工作懶散，對人粗暴 ? 代償型 當初的目標若受到挫折，就轉移到其他可能實現的目標 1/21/2023 74 卓高顧問 面談與指導業(yè)績不好的業(yè)務員 ? 同一化型 將他人目標達成想象成自己達成目標而滿足 ? 形式化型 外表做好后，就認為完成 ? 麻木不仁型 對褒貶賞罰都無動于衷 ? 退化型 過去會做的事情現在卻不會做 ? 固執(zhí)型 知道不行的事，卻一直反復犯錯；明知不適當而卻固執(zhí)堅持自己的方法。 ? 下達命令 ,最好一次一個為原則 ? 下達指令 ,要循正常渠道 ? 態(tài)度和藹 ,語氣自然親切 . ? 談話要清楚 ,簡單 ,明確 . ? 不要認為部屬很理解你的話 ,如有可能 ,請他復述一遍 ? 如有必要 ,可親自示范給他看 ? 細節(jié)部分 ,最好詳細說明 1/21/2023 61 卓高顧問 如何與下屬溝通 一、批評的藝術： 批評的原則： ? 批評不是為了泄火，更不是為了發(fā)威 ? 批評的目的是為了糾正錯誤，把事情做得更好 ? 每一次批評都應該使被批評者有所收獲，使你的管理水平有所增值 ? 對人不對事 ? ? 對事不對人 ? ? 對事也對人 1/21/2023 62 卓高顧問 如何與下屬溝通 一、批評的藝術： 批評的方式： ? 平心靜氣 ? 弄清事實的來龍去脈 ? 指責可能是必要的 ? 分析錯處及后果 ? 提出解決方案以防范類似錯誤重犯的措施 ? 與下屬商量并達成一致 ? 下屬最討厭那種整天訓人但對任何事情又沒有主意的領導 ? 經理要做的并不是糾正下屬一時一事的錯誤 ,而是要著力培養(yǎng)下屬一種好的思維方式 1/21/2023 63 卓高顧問 有效工作溝通 ? 責備的藝術； ? 冷靜時才責備 ? 一個人時才責備 ? 用自己或周圍人經歷失敗的事例談勉勵 ? 半責備半鼓勵 ? 激發(fā)其新的意愿 1/21/2023 64 卓高顧問 使你的指示明確而有意義 ? 明確指示的原因 ? 明確指示何時終止 ? 明確執(zhí)行指示采取的方式 ? 明確指示的時間期限 ? 明確指示的執(zhí)行程度 ? 當你下次再叫下屬或者同事為你做某事時 ,在他們走出房間之前 ,先叫他們“說說你對我的話是怎樣理解的” ,你會發(fā)現 1/21/2023 65 卓高顧問 如何與下屬溝通 (練習 ) ? 假如你是一個部門經理 ,告訴你的兩個職員 。 ? 四，主管對目標應 尋求部屬的同意 ，設定部屬可接 受的目標 ? 五，對于中間目標尋求中間結果的反饋，以做 改善 ? 六，召開銷售會議，定期 檢討 部屬業(yè)績達成狀況 ? 七，檢討全體組織達成度，統(tǒng)計分析每個銷售人員達成狀況， 找出問題所在 1/21/2023 24 卓高顧問 目標的訂定 ? 數字化 ? 時間範圍 ? 明確領域 ? 可達成的 ? 可衡量的 ? 請按目標管理的五項原則 ,擬定本月目標 1/21/2023 25 卓高顧問 訂立工作目標 以下目標是否符合 SMART原則？如何改善？ 工作目標 有效原則 詳細明確 可以量度 可實現的 相關的 訂明時 限 下一個月要提高員工的生產力 ？ ? ？ ？ ? 今天要完成一個五十頁的報告 ？ ? ？ ? ? 今天我要處理十項工作 ？ ? ？ ? ? 下一個月后減少客人投訴百分之十 ? ? ？ ？ ? 提升工作效率 ？ ？ ？ ? ？ 改善組織工作的技巧 ？ ？ ？ ? ？ 1/21/2023 26 卓高顧問 目標敘述 ?將 (目標物體 ) ?於 (目標市場 ) ?在 (時間範圍 ) 內 ?達成 (數字目標 ) ?的 (目標領域 ) 1/21/2023 27 卓高顧問 目