銷售隊伍建設(shè)與管理-wenkub.com
2025-01-15 06:57 本頁面
【正文】 2023年 2月 下午 9時 37分 :37February 1, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 21:37:3721:37:3721:37Wednesday, February 1, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 9時 37分 37秒 下午 9時 37分 21:37: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 1日星期三 下午 9時 37分 37秒 21:37: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 21:37:3721:37:3721:372/1/2023 9:37:37 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023年 2月 下午 9時 37分 :37February 1, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 21:37:3721:37:3721:37Wednesday, February 1, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 區(qū)域考核指標的制定： 消費指數(shù)確定法 — 級差地租 體現(xiàn)平等 歷史數(shù)據(jù)確定法 — 考核增量 體現(xiàn)成長 投入產(chǎn)出比對法 — 考核收益 體現(xiàn)效益 雙方合作分享法 — 開拓市場 體現(xiàn)能力 考核指標設(shè)計示例 業(yè)績考核：銷售額、回款額、銷售指標完成率、銷售毛利潤、利潤、新客戶開發(fā)數(shù)、市場占有率 …… 費用考核：固定費用、變動費用 ? 固定費用：工資、補貼、辦公費、房租 ? 變動費用：提成、交通費、通訊費、招待費 物流費、培訓(xùn)費 日常管理考核：報表管理、信息管理 業(yè)務(wù)員日常管理技巧 計劃 結(jié)果驗證法 去哪里 — 要見誰 — 去干嗎 — 結(jié)果呢 — 報上來 輔助驗證： 去哪里：車票 — 電子的 — 去沒去 要見誰：名片 — 資料 — 見沒見 結(jié)果呢：意向書？合同書？ 抽查：客戶反饋、電話落實 處理：費用的核銷 底薪的發(fā)放 銷售人員的考核原則 ? 態(tài)度考核： 銷售人員能否得到底薪和費用 ? 業(yè)績考核 銷售人員能否得到獎勵 ? 能力考核 銷售人員能否得到晉升 2：銷售人員的薪酬與激勵 銷售人員薪酬管理的原則 1. 內(nèi)外公平 2. 勞資互惠 3. 支付效率 4. 能力開發(fā) 5. 有限激勵 6. 層次需求 影響銷售人員工資的因素分析 1. 銷售業(yè)績 2. 相關(guān)經(jīng)驗和能力 3. 企業(yè)福利待遇水平 4. 當(dāng)?shù)厣钯M用水平 5. 企業(yè)承受能力 6. 勞動力市場價格 7. 銷售人員的可替代性強弱 銷售人員工資結(jié)構(gòu)分析 性質(zhì) 保險性 補償性 激勵性 決定因素 個人價值 職位價值 體力消耗 費用消耗 個人業(yè)績 特點 基本組成 具有剛性 等級差別 計算基數(shù) 因崗而異 靈活性強 無法攀比 可以變動 業(yè)績掛鉤 彈性最大 后發(fā)性 勞模獎勵 底薪 補貼 提成 工資結(jié)構(gòu) 團隊業(yè)績 獎金 如何留住銷售精英 逗留者 穩(wěn)留者 流動者 樂留者 工作滿足程度 環(huán)境壓力程度 銷售人員激勵的主要措施 1. 樹立榜樣 2. 事業(yè)激勵 3. 情感激勵 4. 參與管理 5. 榮譽 6. 表揚與認可 7. 分級管理 8. 多參加成功者的聚會 9. 負債經(jīng)營 謝 謝 :37:3721:3721::37 21:3721:37::37:37 2023年 2月 1
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