正泰集團(tuán)營銷隊(duì)伍管理培訓(xùn)(參考版)
2025-04-08 13:01本頁面
【正文】 2023年 4月 16日星期日 7時(shí) 41分 1秒 19:41:0116 April 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 4月 16日星期日 下午 7時(shí) 41分 1秒 19:41: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :41:0119:41Apr2316Apr23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , April 16, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 4月 16日星期日 7時(shí) 41分 1秒 19:41:0116 April 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :41:0119:41:01April 16, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :41:0119:41Apr2316Apr23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , April 16, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 4月 16日星期日 7時(shí) 41分 1秒 19:41:0116 April 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :41:0119:41:01April 16, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :41:0119:41Apr2316Apr23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , April 16, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ”他辯解道。 “我花了好幾年的時(shí)間才在我負(fù)責(zé)的區(qū)域打開局面，為什么要我把這個(gè)區(qū)域交給一個(gè)新手，然后到一個(gè)新的地區(qū)去重新開始 ”。他解釋說，這意味著經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售員能夠在銷售額低的地區(qū)集中精力打開銷路，增加銷售額；而經(jīng)驗(yàn)不足的銷售員則可以不費(fèi)力地在發(fā)達(dá)的區(qū)域開展工作。 蓋都解釋說：公司目前面臨著銷售額下降和嚴(yán)重的現(xiàn)金流通問題，其主要原因是顧客延期付款，而應(yīng)收帳款正以驚人的速度增加。 32 DCM|渠道管理部 銷售中心培訓(xùn)系列教程 銷售人員的行動管理 相關(guān)案例： 杰出銷售員應(yīng)派往何處 美國弗斯帕西公司年度銷售會議召開的第二天，便在一片爭吵喧鬧中不歡而散。 與營銷人員實(shí)績直接關(guān)系的時(shí)間是洽談時(shí)間，這對銷售經(jīng)理來說是黃金時(shí)間。 一出公司就到處奔走的營銷人員，其主管對他們的活動實(shí)在難以掌握。 31 DCM|渠道管理部 銷售中心培訓(xùn)系列教程 二、時(shí)間分配管理 制訂顧客訪問計(jì)劃 客戶訪問計(jì)劃有利于營銷人員合理地安排工作時(shí)間，增加成功的機(jī)會，提高每次訪問的銷售量，有惠于大客戶的開發(fā)和費(fèi)用的減少，從而大大提高營銷人員的業(yè)績。因此有些企業(yè)會限定銷售經(jīng)理訪問新客戶的最少數(shù)目。 建立潛在顧客訪問的規(guī)范 除了訪問現(xiàn)有顧客外，銷售經(jīng)理也應(yīng)發(fā)掘新客戶，加速企業(yè)的銷售額和增加自己個(gè)人的收入。假如每年訪問 24次和訪問 12次，其銷售量和利潤都是一樣，訪問 12次的效率便比訪問 24次的效率高，因?yàn)槠髽I(yè)可節(jié)省銷售費(fèi)用和時(shí)間。不過日報(bào)表也得盡可能提供豐富而具體的情報(bào)。 29 DCM|渠道管理部 銷售中心培訓(xùn)系列教程 一、銷售日報(bào)表的管理 銷售日報(bào)表的特點(diǎn) ? 要營銷人員填寫銷售日報(bào)表的第一個(gè)條件必須是銷售經(jīng)理及其主管對日報(bào)表的關(guān)心。 27 DCM|渠道管理部 銷售中心培訓(xùn)系列教程 一、銷售日報(bào)表的管理 銷售日報(bào)表的作用 ? 市場需要及其動向的把握； ? 競爭者情報(bào)的把握； ? 技術(shù)情報(bào)的收集； ? 目標(biāo)達(dá)成程度的評價(jià)； ? 營銷人員的行動管理； ? 顧客調(diào)查情報(bào) ? 洽談技術(shù)上問題點(diǎn)的把握； ? 遭遇問題的分類； ? 制作銷售統(tǒng)計(jì)； ? 營銷人員的自我管理； ? 地區(qū)特色的把握。銷售日報(bào)表是每位銷售員每天的行動報(bào)告書，也是所有行動在人、事、時(shí)、地、結(jié)果、進(jìn)度等方面的總記錄。換言之，行動管理的最終目的是銷售的業(yè)績和效率，只要目的達(dá)成，行動的內(nèi)容不必拘泥于形式。 26 DCM|渠道管理部 銷售中心培訓(xùn)系列教程 營銷人員的行動管理 銷售行動的管理，并非是束縛或掌握控制營銷人員的活動。”一年后，這三個(gè)班果真成為學(xué)校最優(yōu)秀的三個(gè)班。 營銷人員的激勵(lì) 25 DCM|渠道管理部 銷售中心培訓(xùn)系列教程 營銷人員的激勵(lì) 相關(guān)案例： 激勵(lì)的作用 美國哈佛大學(xué)的戈森塔爾教授曾作過一個(gè)實(shí)驗(yàn)，他讓加州某中學(xué)校長從學(xué)校隨機(jī)抽出三名教師，同時(shí)隨機(jī)抽出 100名學(xué)生。因?yàn)樗麄兺鶐Р粊泶罂蛻?，加之他們的個(gè)性不會比他們的市場領(lǐng)地強(qiáng)大。對于他們，這是最佳的激勵(lì)方式。 這類型營銷人員需要的遠(yuǎn)不止獎牌和旅行，他們希望感到自己重要。那么，怎樣激勵(lì)這類已經(jīng)自我激勵(lì)了的銷售員呢 ? n 正確的方法是要確保他們不斷受到挑戰(zhàn) n
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