銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理(編輯修改稿)
2025-02-04 06:58 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 列 ? 每一項(xiàng)任務(wù)和分任務(wù)必須有一個(gè)開(kāi)始和結(jié)束的時(shí)間 ? 時(shí)間估計(jì)可以基于過(guò)去的經(jīng)驗(yàn) ? 必須是現(xiàn)實(shí)的 ? 努力取得最優(yōu)化的時(shí)間 ? 為重要任務(wù)確定檢查時(shí)點(diǎn) 1/21/2023 47 卓高顧問(wèn) 計(jì)劃與跟進(jìn)工具 ? 甘 特 圖 ? 工作項(xiàng)目 ? 工序 ? 時(shí)間 1/21/2023 48 卓高顧問(wèn) 計(jì)劃與跟進(jìn)工具 ? 網(wǎng) 絡(luò) 圖 ? 行動(dòng) /任務(wù) ? 最早開(kāi)始時(shí)間 最早完成時(shí)間 ? 所需時(shí)間 ? 最晚開(kāi)始時(shí)間 最晚完成時(shí)間 1/21/2023 49 卓高顧問(wèn) 啟示 ? 計(jì)劃在得到實(shí)施之前 ,只不過(guò)是個(gè)良好的意向而已 ! 1/21/2023 50 卓高顧問(wèn) 銷(xiāo) 售 目 標(biāo) 管 理（練習(xí)） ? 你如何制定下月的銷(xiāo)售目標(biāo)，依據(jù)是什么？ ? 你將如何與你的下屬溝通，讓他接受此目標(biāo) 1/21/2023 51 卓高顧問(wèn) 銷(xiāo)售人員管理 ? 銷(xiāo)售人員管理的特性？ ? 無(wú)法所有事情在控制之下 ? 需留有彈性給銷(xiāo)售人員 ? 銷(xiāo)售人員大部份不喜歡被管 ? 銷(xiāo)售人員大部份不喜歡填報(bào)表 ? 銷(xiāo)售人員所處的環(huán)境複雜多樣 ? 越不管越亂 ? 銷(xiāo)售人員壓力很大 1/21/2023 52 卓高顧問(wèn) 銷(xiāo)售人員管理 ? 業(yè)績(jī)壓力 ? 不可全數(shù)壓給手下 ? 太大壓力造成挫折感 ? 不可全數(shù)自己承擔(dān) ? 沒(méi)有壓力會(huì)害了下屬 ? 經(jīng)常與下屬共同工作 ? 了解其困難 ? 訓(xùn)練他但不要幫他做 ? 良好的溝通機(jī)會(huì) 1/21/2023 53 卓高顧問(wèn) 銷(xiāo)售人員管理 ? 處理內(nèi)部事情 ? 嚴(yán)明 ? 公平 ? 恩威並施 ? 業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo) ? 讓下屬有方向感 ? 促使下屬成長(zhǎng) ? 成功共享 1/21/2023 54 卓高顧問(wèn) 銷(xiāo)售人員管理制度 ? 獎(jiǎng)金制度 ? 可達(dá)成 ? 簡(jiǎn)單易懂 ? 多種目標(biāo)綜合 ? 銷(xiāo)售 ? 回款 ? 報(bào)表 ? 陳列 ? 布貨率 ? 差旅制度 ? 需經(jīng)批準(zhǔn)方可出差 ? 需規(guī)定出差返回報(bào)銷(xiāo)時(shí)限 ? 憑批準(zhǔn)之周報(bào)表及日?qǐng)?bào)表報(bào)銷(xiāo) 1/21/2023 55 卓高顧問(wèn) 如何與下屬溝通 ? 你喜歡什么樣的上司？ ? 與下屬溝通過(guò)程中經(jīng)常出現(xiàn)哪些問(wèn)題？ ? 請(qǐng)寫(xiě)出你與下屬溝通的障礙？ 1/21/2023 56 卓高顧問(wèn) 如何與下屬溝通 ?與下屬溝通的障礙； ? 下屬能否接受你的觀(guān)點(diǎn) ? 下屬能否接受你的表達(dá)方式 ? 下屬能否認(rèn)識(shí)到問(wèn)題的嚴(yán)重性和實(shí)質(zhì) ? 下屬會(huì)不會(huì)產(chǎn)生逆反心理 ? 下屬會(huì)不會(huì)因害怕或投降而放棄 ? 對(duì)下屬有成見(jiàn) ? 對(duì)下屬不信任 1/21/2023 57 卓高顧問(wèn) 與下屬溝通的障礙 ? 因以往溝通的經(jīng)歷而存在溝通障礙 ? 處于上司的尊嚴(yán)或面子 ? 個(gè)性上的差異或個(gè)人喜好 ? 人際關(guān)系 ? 因下屬以往的表現(xiàn)而心存責(zé)怪 ? 因下屬的表現(xiàn)而感到生氣 ? 覺(jué)得下屬無(wú)法領(lǐng)會(huì)你的意思說(shuō)了他也不會(huì)明白 ? 因下屬的表現(xiàn)不好或過(guò)錯(cuò)而連累自己被老板責(zé)怪 1/21/2023 58 卓高顧問(wèn) 溝通范例 ? 周先生 23歲 未婚 高中畢業(yè) 本市人 四個(gè)月前經(jīng)本公司高級(jí)主管介紹任本公司業(yè)務(wù)員 , 公司隨即派往上海培訓(xùn)銷(xiāo)技巧兩週 , 回來(lái)後任職業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)某片區(qū)開(kāi)發(fā)客戶(hù) , 前一個(gè)半月成效不錯(cuò) , 平均工資 (加獎(jiǎng)金 ) 1,500元 最近一個(gè)半月周先生銷(xiāo)售業(yè)績(jī)大幅滑落 , 客戶(hù)開(kāi)發(fā)績(jī)效為零 . 平均工資 (加獎(jiǎng)金 ) 600元 公司近來(lái)開(kāi)會(huì)時(shí) , 小周反應(yīng)公司政策不能打動(dòng)客戶(hù) , 到處受到拒絕 . 公司領(lǐng)導(dǎo)在會(huì)中也批評(píng)他沒(méi)有主動(dòng)解決問(wèn)題的精神 , 而把業(yè)績(jī)不佳責(zé)任推給公司政策 今天 , 你想找他談一談如何改進(jìn)目前的狀況 , 我也不知道他跟老 闆甚麼關(guān)係 , 把他逼急了 , 不知道會(huì)不會(huì)有麻煩 1/21/2023 59 卓高顧問(wèn) 小周 我是公司一大股東的小舅子 , 我姐夫希望我來(lái)這邊鍛鍊社會(huì)經(jīng)驗(yàn)及業(yè)務(wù)技巧 , 幾年後可以幫他打理其它的事業(yè) 剛到公司時(shí) , 可能是姐夫的原因 , 公司立即送我去上海培訓(xùn) . 我覺(jué)得很有幫助 , 回來(lái)後立即積極投入工作 , 馬上抓到幾個(gè)客戶(hù) , 很不錯(cuò) . 後來(lái)卻沒(méi)有那麼順利 , 老是碰壁 . 客戶(hù)又不願(yuàn)接受公司的條件 , 反應(yīng)到公司 , 卻把責(zé)任全怪到我頭上來(lái) . 真是不知人間疾苦的主管 ! 我真想跟主管說(shuō) : 有本事你來(lái)跑跑看 ! 我是愈做愈沒(méi)勁 , 很想一走了之 , 可是我姐夫一定會(huì)罵我 . 但是這樣下去收入根本不夠用 , 何況我還有一位會(huì)花錢(qián)的女朋友 今天主管來(lái)找我 , 還不是老套要我努力爭(zhēng)取客戶(hù) . 我有甚麼辦法 ? 客戶(hù)就是不接受 . 逼急了 , 我只好辭職 ! 要不 , 你主管告訴我怎麼抓客戶(hù) 1/21/2023 60 卓高顧問(wèn) 如何與下屬溝通 ? 與下屬溝通的技巧 。 ? 下達(dá)命令 ,最好一次一個(gè)為原則 ? 下達(dá)指令 ,要循正常渠道 ? 態(tài)度和藹 ,語(yǔ)氣自然親切 . ? 談話(huà)要清楚 ,簡(jiǎn)單 ,明確 . ? 不要認(rèn)為部屬很理解你的話(huà) ,如有可能 ,請(qǐng)他復(fù)述一遍 ? 如有必要 ,可親自示范給他看 ? 細(xì)節(jié)部分 ,最好詳細(xì)說(shuō)明 1/21/2023 61 卓高顧問(wèn) 如何與下屬溝通 一、批評(píng)的藝術(shù)： 批評(píng)的原則： ? 批評(píng)不是為了泄火，更不是為了發(fā)威 ? 批評(píng)的目的是為了糾正錯(cuò)誤，把事情做得更好 ? 每一次批評(píng)都應(yīng)該使被批評(píng)者有所收獲，使你的管理水平有所增值 ? 對(duì)人不對(duì)事 ? ? 對(duì)事不對(duì)人 ? ? 對(duì)事也對(duì)人 1/21/2023 62 卓高顧問(wèn) 如何與下屬溝通 一、批評(píng)的藝術(shù)： 批評(píng)的方式： ? 平心靜氣 ? 弄清事實(shí)的來(lái)龍去脈 ? 指責(zé)可能是必要的 ? 分析錯(cuò)處及后果 ? 提出解決方案以防范類(lèi)似錯(cuò)誤重犯的措施 ? 與下屬商量并達(dá)成一致 ? 下屬最討厭那種整天訓(xùn)人但對(duì)任何事情又沒(méi)有主意的領(lǐng)導(dǎo) ? 經(jīng)理要做的并不是糾正下屬一時(shí)一事的錯(cuò)誤 ,而是要著力培養(yǎng)下屬一種好的思維方式 1/21/2023 63 卓高顧問(wèn) 有效工作溝通 ? 責(zé)備的藝術(shù)； ? 冷靜時(shí)才責(zé)備 ? 一個(gè)人時(shí)才責(zé)備 ? 用自己或周?chē)私?jīng)歷失敗的事例談勉勵(lì) ? 半責(zé)備半鼓勵(lì) ? 激發(fā)其新的意愿 1/21/2023 64 卓高顧問(wèn) 使你的指示明確而有意義 ? 明確指示的原因 ? 明確指示何時(shí)終止 ? 明確執(zhí)行指示采取的方式 ? 明確指示的時(shí)間期限 ? 明確指示的執(zhí)行程度 ? 當(dāng)你下次再叫下屬或者同事為你做某事時(shí) ,在他們走出房間之前 ,先叫他們“說(shuō)說(shuō)你對(duì)我的話(huà)是怎樣理解的” ,你會(huì)發(fā)現(xiàn) 1/21/2023 65 卓高顧問(wèn) 如何與下屬溝通 (練習(xí) ) ? 假如你是一個(gè)部門(mén)經(jīng)理 ,告訴你的兩個(gè)職員 。 ? (一 ) 一些好消息 加薪或提升 ? (二 ) 一些壞消息 減薪或降職 ? 你該如何向他們分別說(shuō)明 ? 1/21/2023 66 卓高顧問(wèn) 命令與報(bào)告的方法 ? 讓他自己覺(jué)悟自己就是管理者 ? 命令的本質(zhì)是激勵(lì) 命令的執(zhí)行者是部屬，而部屬通常只執(zhí)行自己所理解的命令內(nèi)容。因此，管理者所發(fā)出的并不就是指令和命令，而必須是部屬所理解的內(nèi)容才是命令。 1/21/2023 67 卓高顧問(wèn) 命令與報(bào)告的方
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