【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 程，被稱為市場(chǎng)細(xì)分。 ? 市場(chǎng)細(xì)分不是概念，而是工具 ? 如何細(xì)分一個(gè)市場(chǎng)。 2022/2/8 姜榮國(guó) 營(yíng)銷管理與銷售隊(duì)伍培育 49 49 市場(chǎng)營(yíng)銷的基本常識(shí)： STP ? 目標(biāo)市場(chǎng)的選擇 ：估計(jì)每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的吸引力程度 ， 并選擇進(jìn)入一個(gè)或多個(gè)細(xì)分市場(chǎng) 。 ? 什么類型的消費(fèi)者走進(jìn)賣場(chǎng) ， 他們選擇的時(shí)間 ， 以及比較的內(nèi)容是什么 ？ ? 企業(yè)產(chǎn)品之目標(biāo)市場(chǎng)到底是什么 ？ 2022/2/8 姜榮國(guó) 營(yíng)銷管理與銷售隊(duì)伍培育 50 50 市場(chǎng)營(yíng)銷的基本常識(shí)： STP ? 市場(chǎng)定位： 為使產(chǎn)品在目標(biāo)消費(fèi)者心目中相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品而言占據(jù)清晰 、 特別和理想的位置而進(jìn)行的安排 。 ? 目標(biāo)市場(chǎng)中 ， 細(xì)分市場(chǎng)中 ， 消費(fèi)者頭腦中空白的 ， 獨(dú)一無二的位置 2022/2/8 姜榮國(guó) 營(yíng)銷管理與銷售隊(duì)伍培育 51 51 營(yíng)銷理論的靈魂 ?需要、欲望和需求 ?產(chǎn)品（商品、服務(wù)和創(chuàng)意） ?價(jià)值、成本和滿意 ?交換和交易 ?關(guān)系和網(wǎng)絡(luò) ?市場(chǎng) ?營(yíng)銷者與預(yù)期顧客 2022/2/8 姜榮國(guó) 營(yíng)銷管理與銷售隊(duì)伍培育 52 52 市場(chǎng)營(yíng)銷的定義 ? 個(gè)人或集體通過創(chuàng)造、提供出售，并同別人交換產(chǎn)品和價(jià)值，以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)及管理過程 ? 需要、欲望和需求 ? 欲望是指對(duì)具體滿足物的愿望 。 經(jīng)過文化與個(gè)性成長(zhǎng)后形成的狀態(tài) 。 ? 需求是指對(duì)有能力購(gòu)買并且愿意購(gòu)買的某個(gè)具體產(chǎn)品的欲望 ? 個(gè)性的成長(zhǎng)產(chǎn)生了欲望 ， 欲望可能得不到滿足 ，具有購(gòu)買能力時(shí) ， 欲望轉(zhuǎn)化為需求 提高銷售業(yè)績(jī)有方法也有技巧 核心理念之七 2022/2/8 姜榮國(guó) 營(yíng)銷管理與銷售隊(duì)伍培育 54 1。絕招只有在特定的背景和體系中才有價(jià)值； （ 蒙牛利樂枕特濃 —— 整合消費(fèi)者 —— 經(jīng)銷商招商 —— 利樂公司。 利樂枕是蒙牛的第一市場(chǎng)推動(dòng)力產(chǎn)品） 2。絕招只能解決階段性問題； (喝糖精 —— 喝紅糖水 —— 喝果汁（ 10%和 100%） —— 喝白水 TCL寶石手機(jī)） 3。絕招應(yīng)上升為企業(yè)的創(chuàng)新機(jī)制； （萬科 —— 集體創(chuàng)新力。 潘石屹 —— 個(gè)人創(chuàng)新力） 4。絕招的核心是價(jià)值 。 消費(fèi)者需要的不是絕招，而是絕招創(chuàng)造的價(jià)值。 （ 中國(guó)的魔術(shù)師有絕招，無價(jià)值；大衛(wèi)?？撇ǚ茽栍薪^招，有價(jià)值） （銥星的技術(shù)很絕，卻缺乏消費(fèi)價(jià)值；小靈通技術(shù)很落后，但有消費(fèi)價(jià)值） 價(jià)值是“道”， 絕招是“術(shù)”。 絕招只能使企業(yè)階段性成功，但無法支持企業(yè)持續(xù)成功。 2022/2/8 姜榮國(guó) 營(yíng)銷管理與銷售隊(duì)伍培育 55 ?深入分析顧客不購(gòu)買和購(gòu)買的原因 ?分析原因背后的原因 —— 消費(fèi)心理和購(gòu)買動(dòng)機(jī) ?明確營(yíng)銷的真正任務(wù) ?提高介紹產(chǎn)品和說服顧客的技巧與效率 2022/2/8 姜榮國(guó) 營(yíng)銷管理與銷售隊(duì)伍培育 56 顧客不購(gòu)買的原因 ?產(chǎn)品和消費(fèi)者之間存在 –認(rèn)知上的偏差 –理解上的偏差 –消費(fèi)偏好的不同 2022/2/8 姜榮國(guó) 營(yíng)銷管理與銷售隊(duì)伍培育 57 ?不知道還有其他的產(chǎn)品，沒有選擇的空間 ?別人贈(zèng)送的不是自己買的 ?別人有決定權(quán)自己只能服從 ?要么錢太少，要么錢太多才導(dǎo)致購(gòu)買這一產(chǎn)品的 ?隨機(jī)購(gòu)買，沒有什么動(dòng)機(jī) 2022/2/8 姜榮國(guó) 營(yíng)銷管理與銷售隊(duì)伍培育 58 市場(chǎng)營(yíng)銷的任務(wù) ?誘導(dǎo)期望 ?強(qiáng)化動(dòng)機(jī) ?觀察行為 ?滿足需求 ?實(shí)現(xiàn)目標(biāo) 2022/2/8 姜榮國(guó) 營(yíng)銷管理與銷售隊(duì)伍培育 59 市場(chǎng)營(yíng)銷的任務(wù) ?獲得消費(fèi)者的認(rèn)可度 ?提高消費(fèi)者的滿意度 ?提高消費(fèi)者的喜悅度 2022/2/8 姜榮國(guó) 營(yíng)銷管理與銷售隊(duì)伍培育 60 60 營(yíng)銷工作：尋找規(guī)律，因果分析 ? 營(yíng)銷工作是圍繞人展開的。要了解需求，觀察行為，分析動(dòng)機(jī)，動(dòng)機(jī)又與心理學(xué)有關(guān)。 ? 營(yíng)銷人員需要找到心理活動(dòng)與消費(fèi)行為的一個(gè)必然聯(lián)系，從而將這個(gè)聯(lián)系應(yīng)用到企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)中。 ? 需求是如何形成的？ 2022/2/8 姜榮國(guó) 營(yíng)銷管理與銷售隊(duì)伍培育 61 61 消費(fèi)動(dòng)機(jī) ? 基本生活滿足 ? 中級(jí)生活滿足 ? 高級(jí)無形水平的滿足 ? 精神層面的滿足 2022/2/8 姜榮國(guó) 營(yíng)銷管理與銷售隊(duì)伍培育 62 顧客的不同購(gòu)買動(dòng)機(jī) ? 求實(shí)購(gòu)買動(dòng)機(jī) ? 求新、求異購(gòu)買動(dòng)機(jī) ? 求美購(gòu)買動(dòng)機(jī) ? 求廉、求利購(gòu)買動(dòng)機(jī) ? 求名、求優(yōu)購(gòu)買動(dòng)機(jī) ? 求速購(gòu)買動(dòng)機(jī) ? 從眾購(gòu)買動(dòng)機(jī) 2022/2/8 姜榮國(guó) 營(yíng)銷管理與銷售隊(duì)伍培育 63 四類客戶的描述 ? 未知客戶 ? 潛在客戶 ? 成交客戶 ? 轉(zhuǎn)移客戶 2022/2/8 姜榮國(guó) 營(yíng)銷管理與銷售隊(duì)伍培育 64 市場(chǎng)促銷策略 ? 明確市場(chǎng)定位 ? 突出產(chǎn)品定位 ? 合理細(xì)分市場(chǎng) ? 核心銷售信息 ? 有效促銷組合 ? 微觀市場(chǎng)管理 ? 規(guī)范的產(chǎn)品管理 ? 靈活市場(chǎng)策略 2022/2/8 姜榮國(guó) 營(yíng)銷管理與銷售隊(duì)伍培育 65 銷售人員的產(chǎn)品介紹技能 ? 產(chǎn)品的外觀設(shè)計(jì) ? 產(chǎn)品的技術(shù)性能 ? 產(chǎn)品的型號(hào)標(biāo)識(shí)與特征 ? 產(chǎn)品的系列以及內(nèi)在關(guān)系與區(qū)別 ? 主要技術(shù)指標(biāo)及其具體含義 ? 產(chǎn)品的使用要求與注意事項(xiàng) ? 產(chǎn)品的市場(chǎng)細(xì)分特征 2022/2/8 姜榮國(guó) 營(yíng)銷管理與銷售隊(duì)伍培育 66 66 三個(gè)競(jìng)爭(zhēng)階段的策略 ? 市場(chǎng)突破階段 ? 市場(chǎng)僵持階段 ? 市場(chǎng)制勝階段 2022/2/8 姜榮國(guó) 營(yíng)銷管理與銷售隊(duì)伍培育 67 如何接近客戶 接近客戶的策略 接近客戶的技巧 接近客戶時(shí)注意的問題 2022/2/8 姜榮國(guó) 營(yíng)銷管理與銷售隊(duì)伍培育 68 接觸客戶的幾點(diǎn)技巧 ?三個(gè)黃金問句 ?產(chǎn)品介紹的完美公式 ?對(duì)已經(jīng)有同類產(chǎn)品的顧客如何介紹 2022/2/8 姜榮國(guó) 營(yíng)銷管理與銷售隊(duì)伍培育 69 各地商人性格特征 ? 北京商人性格特征 ? 上海商人性格特征 ? 東北商人性格特征 ? 安徽商人性格特征 ? 廣東商人性格特征 ? 溫州商人性格特征 ? 山西商人性格特征 2022/2/8 姜榮國(guó) 營(yíng)銷管理與銷售隊(duì)伍培育 70 常用的專業(yè)銷售技巧總結(jié) ? 開場(chǎng)白 ? 寒喧 ? 著力宣傳，誘發(fā)興趣 ? 發(fā)現(xiàn)客戶需求 ? 介紹產(chǎn)品特點(diǎn)，提供解決問題的方法 ? 取得合同 /訂單的技巧 2022/2/8 姜榮國(guó) 營(yíng)銷管理與銷售隊(duì)伍培育 71 ? 注意：人們不是買我們的產(chǎn)品或服務(wù)，人們是向那些他們認(rèn)為能夠理解他們需求的人購(gòu)買需求的滿足和解決問題的方法。 ? 我們并非出售我們的產(chǎn)品或服務(wù)，我們是出售由我們的產(chǎn)品或服務(wù)所帶來的利益，并且這些利益能滿足客戶的需求。 2022/2/8 姜榮國(guó) 營(yíng)銷管理與銷售隊(duì)伍培育 72 取得產(chǎn)品介紹成功的要點(diǎn) ? ? ? ? ── 功能 ── 用途進(jìn)行說明 2022/2/8 姜榮國(guó) 營(yíng)銷管理與銷售隊(duì)伍培育 73 識(shí)別購(gòu)買信號(hào) ?語言的信號(hào) ?身體的信號(hào) ?表示友好的姿態(tài) 2022/2/8 姜榮國(guó) 營(yíng)銷管理與銷售隊(duì)伍培育 74 如何處理客戶反對(duì)意見 ?為什么人們會(huì)提出反對(duì)意見？ ?處理反對(duì)意見的步驟 ?處理反對(duì)意見的技巧 ?突破客戶 13種拒絕的話術(shù) ?銷售提問的藝術(shù) 2022/2/8 姜榮國(guó) 營(yíng)銷管理與銷售隊(duì)伍培育 75 促成訂單的八種技巧 尋找潛在客戶的原則 準(zhǔn)確判斷客戶購(gòu)買欲望 準(zhǔn)確判斷客戶購(gòu)買能力 如何找潛在客戶 尋找潛在客戶的渠道 如何開拓最多的客戶 找出潛在客戶的關(guān)鍵 面對(duì)面的銷售技巧 卓越銷售 2022/2/8 姜榮國(guó) 營(yíng)銷管理與銷售隊(duì)伍培育 77 卓越銷售行動(dòng)力來源于 —— ? 事先充分