醫(yī)藥區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)與營(yíng)銷隊(duì)伍管理(編輯修改稿)
2025-01-29 19:26 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 競(jìng)爭(zhēng)情況 例如： ?市場(chǎng)劃分：大小、增長(zhǎng)、價(jià)格敏感 ?外界環(huán)境：經(jīng)濟(jì)狀況、政策導(dǎo)向、 公眾態(tài)度 ?競(jìng)爭(zhēng)情況：競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量、競(jìng)爭(zhēng)者 營(yíng)銷技巧 TOWS分析：發(fā)揮優(yōu)勢(shì)、利用機(jī)會(huì) (一 )內(nèi)部分析：優(yōu)勢(shì) /劣勢(shì) 因素 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) 獲利能力 市場(chǎng)與銷售 藥品質(zhì)量 顧客服務(wù) 價(jià)格 促銷組合 財(cái)力 人力結(jié)構(gòu) 企業(yè)聲譽(yù) TOWS分析：發(fā)揮優(yōu)勢(shì)、利用機(jī)會(huì) （二）外部分析：機(jī)遇 /威脅 因素 機(jī)遇 威脅 潛在顧客 當(dāng)前顧客 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 技術(shù) 政府政策 公費(fèi)目錄 基本醫(yī)療保險(xiǎn)目錄 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 產(chǎn)品分析 ?產(chǎn)品生命周期（ PLC） ?產(chǎn)品特性分析：客戶如何看待我們的產(chǎn)品？ ?產(chǎn)品銷售歷史回顧 按醫(yī)院填寫登記表、區(qū)或內(nèi)管理 moving annual sales累計(jì)前 12月銷量 產(chǎn)品目標(biāo)設(shè)定 財(cái)務(wù)目標(biāo) ?銷售量 ?銷售金額 ?利潤(rùn) 市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo) ?市場(chǎng)占有率 ?銷售覆蓋率 ?知曉率 設(shè)定目標(biāo)的基本要求 SMART ? Specific 特定的 ? Measural 可測(cè)量的 ? Ambitious 有雄心的 ? Realistic 可現(xiàn)實(shí)的 ? Timed 有時(shí)間性的 銷售目標(biāo)的制定 ?目標(biāo)的確認(rèn) 總目標(biāo) ?目標(biāo)的分解 ?實(shí)施方案 ?可能出現(xiàn)的問題和應(yīng)對(duì)措施 目標(biāo)的確認(rèn) ?市場(chǎng)占有率 ?過去的銷售及進(jìn)展 ?市場(chǎng)走勢(shì)預(yù)測(cè) ?預(yù)期增加量 ?市場(chǎng)容量的變化 銷售預(yù)測(cè) ?進(jìn)各級(jí)目標(biāo)醫(yī)院數(shù)目 ?每級(jí)醫(yī)院平均月銷售量 ?預(yù)計(jì)進(jìn)入醫(yī)院時(shí)間 制定區(qū)域市場(chǎng)策略 ?確定產(chǎn)品優(yōu)先順序 ?明確各個(gè)產(chǎn)品的定位 ?選定競(jìng)爭(zhēng)策略與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ?制定推廣策略、推廣組合 ?制定戰(zhàn)術(shù)、行動(dòng)計(jì)劃 建立目標(biāo)客戶管理系統(tǒng) ?建立醫(yī)院管理系統(tǒng) 床位數(shù)、日門診量、月夠進(jìn)量、專業(yè) ?目標(biāo)醫(yī)生管理系統(tǒng) 醫(yī)生類型 處方習(xí)慣 醫(yī)生級(jí)別 A、 B、 C及數(shù)量 計(jì)劃的執(zhí)行監(jiān)督與控制 ?指導(dǎo)性拜訪與支援性拜訪（ coaching call and join call) ?周報(bào)告與月報(bào)告 ?投入與產(chǎn)出動(dòng)態(tài)觀察 ?定期了解市場(chǎng)份額變化和醫(yī)生態(tài)度變化 實(shí)施方案 ?
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