醫(yī)藥招商與區(qū)域市場管理(編輯修改稿)
2025-02-02 01:42 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 的建設(shè)，建立三方共同開發(fā)市場的機(jī)制 布局中還要突出銷量、范圍、品種和比重的組合 代理商區(qū)分為覆蓋連鎖及城市零售的代理商、通過批發(fā)覆蓋城市周邊地區(qū)和縣鄉(xiāng)的批發(fā)商、專們覆蓋各級各類 醫(yī)院 的代理商 醫(yī)藥招商原則 :代理 商跟進(jìn) 提高產(chǎn)品的銷量、擴(kuò)大市場的網(wǎng)絡(luò)覆蓋是企業(yè)招商根本目的 代理商的跟進(jìn)從步驟上可劃分為：拜訪、談判、協(xié)議的達(dá)成、終端的動銷。經(jīng)銷商的拜訪是為了對客戶進(jìn)行了解，談判的目的是達(dá)成共識，而協(xié)議的達(dá)成是建立規(guī)則，終端的動銷是提高銷量的具體行動 醫(yī)藥招商原則 :代理商考核 量化考核絕不能是簡單的數(shù)量考核 對 代理 商的考評應(yīng)該體現(xiàn)定量化、定性化、動態(tài)性、時(shí)效性等特點(diǎn) 除了提貨量和完成量的考核，還須將以下因素列入考評 標(biāo)準(zhǔn) ：年銷售量、月度銷售量、銷量占公司的比重、銷售增長率、醫(yī)院藥房和二級分銷等終端數(shù)量的增減、市場占有率、網(wǎng)絡(luò)覆蓋率、終端開發(fā)增長率、終端遺失率、價(jià)格和報(bào)表信息反饋的主動性、區(qū)域保護(hù)的執(zhí)行、公司政策和協(xié)議執(zhí)行情況、對公司產(chǎn)品重視程度等。 醫(yī)藥招商需具備的技能和素質(zhì) 熟悉產(chǎn)品特點(diǎn) 市場運(yùn)作 商務(wù)洽談 醫(yī)學(xué)知識 專業(yè)服務(wù) 專業(yè)五家 產(chǎn)品的經(jīng)理 市場的能者 談判的高手 醫(yī)學(xué)的顧問 服務(wù)的專家 醫(yī)藥企業(yè)銷
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