醫(yī)藥銷售區(qū)域市場開發(fā)培訓(編輯修改稿)
2024-09-12 11:39 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 形象 5 1 1 1 管理能力 5 2 1 2 有關(guān)競爭產(chǎn)品的資料 ? 主要優(yōu)點 ? 主要缺點 ? 主要適應癥 ? 主要副作用 ? 平均日用量 ? 平均日用劑量的費用 ? 市場滲透力 ? 對公司產(chǎn)品是缺乏信心還是缺乏了解 ? 從競爭者方面是否可得到額外的利益 ? 特別的人際關(guān)系還是與醫(yī)院的長年合作協(xié)議 ? 太多的同類產(chǎn)品 ? 固有習慣難以改變 客戶為何 不 用我的產(chǎn)品 ? 外部環(huán)境 ? 內(nèi)部環(huán)境 市場環(huán)境分析 ? 財務目標 – 銷售金額 – 銷售量 – 利潤 ? 市場營銷目標 – 市場占有率 – 銷售覆蓋率 – 知曉率 產(chǎn)品目標設定 ? 目標的確定 ? 目標的分解 ? 實施方案 ? 可能出現(xiàn)的問題和應對措施 銷售目標的制定 目標的設定 ? 市場容量 ? 市場潛力 ? 市場預測 設定目標序列 ? 公司總體目標 ? 銷售部門目標 ? 地區(qū)目標 ? 醫(yī)院代表目標 定 量 目 標 ? 銷售額 ? 發(fā)貨量 ? 拜訪醫(yī)生的次數(shù) 目標分配原則 ? 分配到醫(yī)院 ? 分配到人 ? 進藥的醫(yī)院 ? 開發(fā)醫(yī)院后增加任務 制定區(qū)域市場策略 ? 確定產(chǎn)品優(yōu)先順序 ? 明確各個產(chǎn)品定位 ? 選定競爭策略和競爭對手 ? 制定推廣策略、推廣組合 ? 制定行動計劃 計劃的執(zhí)行、監(jiān)督與控制 ? 指導性拜訪與支援性拜訪 ? 周報告與月報告 ? 投入產(chǎn)出動態(tài)觀察 ? 定期了解市場份額變化和醫(yī)生態(tài)度變化 實施方案 ? 人員計劃 ? 客戶計劃 ? 區(qū)域計劃 ? 品種計劃及品種競爭要點計劃 ? 銷售管理計劃和階段性要點計劃 目 標 考 核 ? 定
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