醫(yī)藥銷售區(qū)域市場開發(fā)培訓(xùn)-資料下載頁
2025-07-29 11:39本頁面
【導(dǎo)讀】計劃的執(zhí)行、監(jiān)督與控制。怎樣進行市場細分。如何發(fā)揮自己的優(yōu)勢并抓住機會。從患者總數(shù)計算總需求大小。從總銷售額計算區(qū)域市場價值。按目標(biāo)醫(yī)院的數(shù)量、醫(yī)院門診量、床位。平均每科的總處方量。競爭者重點投入市場。公司產(chǎn)品的優(yōu)勢所在。競爭對手的投資規(guī)模、推廣力度如何。客戶如何看待競爭對手。各階段競爭對手的的主要推廣活動。平均日用劑量的費用。從競爭者方面是否可得到額外的利益。特別的人際關(guān)系還是與醫(yī)院的長年合。固有習(xí)慣難以改變?？赡艹霈F(xiàn)的問題和應(yīng)對措施。開發(fā)醫(yī)院后增加任務(wù)。明確各個產(chǎn)品定位。制定推廣策略、推廣組合。定期了解市場份額變化和醫(yī)生態(tài)度變化。品種計劃及品種競爭要點計劃。定期與不定期的檢查。監(jiān)督與指導(dǎo)相結(jié)合。對醫(yī)藥代表培訓(xùn)計劃安排。公司在當(dāng)?shù)氐拇硇院秃戏ㄐ?。銷量或市場潛力大的省市。銷售費用由財務(wù)人員專人管理。全市場和分市場的銷售預(yù)測。確定各地區(qū)分市場的銷售量。計算銷售隊伍所需要的人數(shù)。醫(yī)院的分類、分級。創(chuàng)造回款實現(xiàn)的良好條件。滿足營銷人員的基本需求
【正文】 – 人的行為 – 財 – 物 – 目標(biāo)進程 辦事處是一個溝通的場所 辦事處的功能 ? 公司在當(dāng)?shù)氐拇硇院秃戏ㄐ? ? 公司的窗口和形象 ? 儲存作用（資料和樣品〕 ? 財務(wù)和現(xiàn)金管理 ? 固定資產(chǎn)管理 辦事處設(shè)置的原則 ? 銷量或市場潛力大的省市 ? 先中心后外圍 ? 銷售費用由財務(wù)人員專人管理 如何確定辦事處的大小 ? 全市場和分市場的銷售預(yù)測 ? 確定各地區(qū)分市場的銷售量 ? 確定各地區(qū)分市場數(shù) ? 計算銷售隊伍所需要的人數(shù) 銷售隊伍的管理－時間管理 ? 醫(yī)藥代表的時間管理 ? 銷售經(jīng)理的時間管理（分清主次、合理授權(quán)〕 – 指導(dǎo)銷售代表執(zhí)行計劃 – 內(nèi)外溝通協(xié)調(diào) – 地區(qū)銷售會議 – 預(yù)算的執(zhí)行控制和賬務(wù)報銷 – 計劃、組織、實施、效果評估和報告 銷售隊伍的管理－客戶管理 ? 醫(yī)院的分類、分級 ? 商業(yè)客戶 –客戶檔案的建立 –潛在客戶分析 回 款 管 理 ? 創(chuàng)造回款實現(xiàn)的良好條件 –提高銷貨服務(wù)質(zhì)量 –重視客戶資信調(diào)查 –加強回款技能培訓(xùn) –回款工作制度化 人員管理－激勵部屬的條件 ? 環(huán)境 ? 指導(dǎo)者：人性、信賴 ? 工作：希望的程度、重要性、合適性 ? 公司制度 如何激勵銷售人員 ? 精神上的鼓勵或物質(zhì)上的獎勵 ? 滿足營銷人員的基本需求 –安全感 －挑戰(zhàn) –承認 －溝通 –有價值 －指導(dǎo) –機會 －尊重 –歸宿感 －成就感 如何激勵銷售人員－工作全權(quán)交付 ? 優(yōu)點： –激發(fā)干勁， –開發(fā)能力 –決定迅速， –主管的時間充裕 ? 注意事項 –交待要明確 –真正的負責(zé) 如何激勵銷售人員的干勁 ? 營造干勁的氣氛 ? 創(chuàng)造內(nèi)部競爭促進銷售 –制定詳細計劃 –反饋系統(tǒng) –建立評估系統(tǒng) 如何評估銷售人員 ? 個人檔案 ? 制定個人目標(biāo) ? 發(fā)展計劃 ? 評估應(yīng)定性與定量相結(jié)合 –銷售業(yè)績 –團隊精神 –費用
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