【導(dǎo)讀】專業(yè)醫(yī)藥銷售，就是藥品的銷售。銷售過程中，能充分體現(xiàn)專業(yè)的學(xué)術(shù)形象，藥品作為一種特殊商品，被分為處方藥和柜臺藥（ＯＴＣ）兩種。藥劑科——醫(yī)院藥房——醫(yī)生處方——患者購買。在整個(gè)藥品銷售鏈條中醫(yī)生發(fā)揮著關(guān)鍵的作用。醫(yī)生接受正確的信息，處方正確，效的治療，就是醫(yī)生需要獲得的最大利益。司產(chǎn)品形象的大使，產(chǎn)品使用的專業(yè)指導(dǎo)，企業(yè)組織中成功的細(xì)胞。針對現(xiàn)代醫(yī)藥代表的角色定位，醫(yī)藥代表的知識結(jié)構(gòu)應(yīng)該不斷更新和更為廣博。作為銷售的潤滑劑，輔。是醫(yī)藥代表應(yīng)具備的技能。只有這樣，才能成為一位成功的醫(yī)。扮演的角色，最后要明確自己扮演的角色。只有經(jīng)由正確訓(xùn)練的專業(yè)推銷人才?；拘枰苯記Q定其行為。對你的產(chǎn)品的滿意程度，查明醫(yī)生對你的產(chǎn)品的顧慮。代表達(dá)到了探詢的四個(gè)目的，那么這次拜訪就是成功的。如果醫(yī)藥代表反復(fù)地詢問醫(yī)生，會使醫(yī)生感覺到醫(yī)藥代表咄咄逼人，讓他覺得醫(yī)藥代表的探詢是盤查，從而對醫(yī)藥代表的探詢感到反感。

　　

【正文】 點(diǎn)實(shí)際的吧！ 醫(yī)藥代表：這種藥可明顯降低高血糖，對正常血糖無降低作用，因此不會出現(xiàn)低血糖反應(yīng)?？擅黠@降低血脂，尤其對甘油三脂的降低作用更為明顯。 醫(yī)生：聽起來不錯(cuò)，還有其它特點(diǎn)嗎？ 醫(yī)藥代表：可顯著降低血清脂質(zhì)過氧化物，有抗氧化、保護(hù)機(jī)體的作用，對糖尿病并發(fā)癥的防治大有益處。 醫(yī)生：糖尿病人往往伴有并發(fā)癥，這是糖尿病人也是我們做醫(yī)生的苦惱呀！看著自己的病人難受，當(dāng)醫(yī)生的也不好受呀！要是這藥真像你說的那樣就好了！ 醫(yī)藥代表：可以使用一下嘛 …… 醫(yī)生：藥劑量是多少呀！對了，如果要服用的話，有什么需要注意的？ 醫(yī)藥代表：服藥期間需控制飲食。禁煙、酒、辛、辣。 30天為一療程，建議連續(xù)用藥不少于 3－ 6個(gè)療程。 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 如何達(dá)成成交 實(shí)際上成交最重要的一點(diǎn)就是讓醫(yī)生開處方，所以每一種不同的成交方式最終都是讓醫(yī)生開處方。成交常常被一些有多年工作經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)藥代表所忽略，因?yàn)樗麄冊诎菰L的過程中可能往往把精力放在呈現(xiàn)、詢問的技巧上，但是卻忽視了成交。如果忽視了成交，再成功的拜訪也沒有收獲，所以醫(yī)藥代表一定要記?。阂屒f稼秋后豐收，就一定要始終辛勤耕耘和莊稼成熟時(shí)及時(shí)地精心收割。 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 表 8－ 2 成交的方法 成交的方法 舉 例 直接成交 您也認(rèn)為Ａ產(chǎn)品鎮(zhèn)痛效果不錯(cuò)，是否可以開始給您的病人處方呢？ 總結(jié)性成交 前面已提到因?yàn)椋庐a(chǎn)品安全、有效、使用方便，您可以試用幾例嗎？您試用兩例，我下個(gè)星期再來拜訪您。（讓醫(yī)生感覺到?jīng)]有其它選擇，必須試用。） 引薦性成交 教授一直在用，沒有一例出現(xiàn)不良反應(yīng)，您可以先試幾例。（讓醫(yī)生覺得別人都使用了，而且權(quán)威專家都使用了，那我使用應(yīng)該沒有問題，產(chǎn)生一種安全感。） 試驗(yàn)性成交 根據(jù)這項(xiàng)臨床方案，您可以選 30例患者試用嗎？（用臨床實(shí)驗(yàn)讓醫(yī)生使用你的產(chǎn)品，實(shí)際上已經(jīng)規(guī)范了醫(yī)生對你銷售的藥品的選擇和使用。） (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 特殊利益性成交 這是最新治療ＳＡＲＳ的新藥，您率先使用，可以獲得最快最新的第一手資料，并將使用經(jīng)驗(yàn)與同行一起分享，您說是嗎？（在一些特殊的時(shí)機(jī)，特殊的情況下可以使用） 漸進(jìn)性成交 層層遞進(jìn)總結(jié)利益，讓醫(yī)生最終接受你的處方的方法。因?yàn)?…… 因?yàn)?…… 因?yàn)?…… 所以（利益的總結(jié)一個(gè)不夠，可以總結(jié)第二個(gè)，第三個(gè)，第四個(gè)，直到醫(yī)生接受為止，逐漸讓醫(yī)生最終接受開你的處方。） 轉(zhuǎn)換性成交 對于輕中度的癌痛病人，服用Ａ產(chǎn)品，一次一片，不僅癌痛能得到有效控制，使病人的生活素質(zhì)得到明顯的改善。而且還能增強(qiáng)病人對醫(yī)生的信賴。 假設(shè)性成交 如果 …… 就 …… 選擇性成交 您可先選一至兩例試用嗎？（選擇的提出應(yīng)建立在醫(yī)生使用你銷售的產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，以提高銷售成功的可能性。） 表 8－ 2 成交的方法 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 協(xié)議無法達(dá)成時(shí)怎么辦 協(xié)議無法達(dá)成時(shí)，通常是醫(yī)生沒有真正了解醫(yī)藥代表提供的利益和存在的異議。這時(shí)醫(yī)藥代表需要做的事情就是繼續(xù)詢問。如果醫(yī)藥代表要想知道更多的信息，了解醫(yī)生為什么不成交，為什么不接受成交信號時(shí)，用開放式的詢問；如果醫(yī)藥代表只需要一些明確的答復(fù)，為什么不用、是還是不是、用還是不用這樣一些需要界定明確和界定客戶想法的答案時(shí)，就可以用限定性的問題，進(jìn)行封閉式詢問。 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 詢問結(jié)束，當(dāng)醫(yī)藥代表已發(fā)現(xiàn)及清楚了解醫(yī)生的需要之后，接下來要做的事情就是說服醫(yī)生。怎么說服醫(yī)生呢？當(dāng)醫(yī)藥代表了解到醫(yī)生真正的障礙何在，為什么沒有成交時(shí)，醫(yī)藥代表應(yīng)在確定醫(yī)生真正需求的前提下，呈現(xiàn)產(chǎn)品的特性，并將產(chǎn)品的特性轉(zhuǎn)換成利益，用產(chǎn)品的利益滿足客戶的需求。 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 經(jīng)過說服之后，接下來應(yīng)該辨別醫(yī)生的態(tài)度是接受、是懷疑、是不關(guān)心，還是拒絕，以確認(rèn)成交的時(shí)機(jī)。 ◆ 對利益表示接受 對利益表示接受是指醫(yī)生答應(yīng)或同意一個(gè)利益，例如醫(yī)生表示：“Ａ產(chǎn)品倒是能在 30分鐘內(nèi)緩解病人的疼痛。” ◆ 對利益表示懷疑 對利益表示懷疑是指醫(yī)生對產(chǎn)品能提供的利益表示懷疑，如醫(yī)生表示：“我們用過Ｂ產(chǎn)品，但對降血壓的效果并沒有你們介紹的那樣好?！贬t(yī)生對利益表示懷疑是對你提供的利益沒有真正接受，或者說你沒有真正將產(chǎn)品的特性很好地轉(zhuǎn)換成全部利益完整地告訴醫(yī)生，讓醫(yī)生真正理解后樂于接受。 ◆ 對利益表示不需要、不關(guān)心 對利益表示不需要、不關(guān)心是指醫(yī)生覺得不需要醫(yī)藥代表產(chǎn)品的利益，對醫(yī)藥代表的產(chǎn)品缺乏興趣，如醫(yī)生表示：“我感覺ＡＣＥＩ降壓不錯(cuò)，不覺得鈣離子拮抗劑有什么特別的?！边@種情況通?？赡苁怯捎谄渌蛞鸬模@時(shí)醫(yī)藥代表要通過探詢的方法了解“冰山”腳下究竟藏的是什么，確認(rèn)醫(yī)生究竟是真對產(chǎn)品不感興趣，還是有別的原因，如他正在使用競爭對手的產(chǎn)品等。 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) ◆ 對產(chǎn)品或服務(wù)持相反意見、拒絕 對產(chǎn)品或服務(wù)持相反意見、拒絕是指醫(yī)生不喜歡或不滿意產(chǎn)品的某方面，故意不同意，如醫(yī)生表示： “ 病人無法承受，你們的產(chǎn)品實(shí)在太貴，我們不會選擇。 ” 這是醫(yī)生最強(qiáng)烈的的反應(yīng)，這時(shí)醫(yī)藥代表應(yīng)該通過探詢技巧，了解醫(yī)生、病人是不是真的不能接受，判斷你所銷售的產(chǎn)品是不是如醫(yī)生所說的情況一樣，如果不是，你應(yīng)該考慮醫(yī)生的話語背后是否可能有別的含義。 析醫(yī)生避而不答的原因 有時(shí)醫(yī)生會避免正面回答，以圖掩飾其否定態(tài)度，如 “ 你過些時(shí)候再來，我們現(xiàn)在很忙 ” 、 “ 你可以留些資料在這，需要時(shí)我會給你聯(lián)系 ” 、 “ 我有事，以后再說吧 ” 。實(shí)際上此時(shí)醫(yī)生處于一個(gè)完全拒絕的態(tài)度，這時(shí)需要醫(yī)藥代表進(jìn)行判斷，究竟是什么原因?qū)е箩t(yī)生避而不答？是對醫(yī)藥代表有意見，還是對醫(yī)藥代表的產(chǎn)品或公司有意見，還是什么別的原因？找出最可能的原因，然后盡可能成交。記?。寒?dāng)客戶否定你時(shí)，你要做的只有一件事情 ——繼續(xù)詢問。 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 【 本講小結(jié) 】 當(dāng)醫(yī)生向你發(fā)出購買信號時(shí)，你便可以進(jìn)行成交（達(dá)成協(xié)議）。成交是銷售技巧中十分重要的環(huán)節(jié)，是銷售的最終目標(biāo)。記?。横t(yī)生花時(shí)間與你溝通，并不只是為了收集信息，他們需要的是解決臨床治療問題。推動醫(yī)生處方就是檢驗(yàn)?zāi)闾峁┑闹委煼桨甘欠裼行У奈┮环椒?。因?yàn)獒t(yī)生可選的方案很多，對于每一例病人來說卻僅有一種方案可選。沒有成交，醫(yī)生就可能不選你的產(chǎn)品。你的拜訪就失去了意義，你的銷售就不能實(shí)現(xiàn)。一分耕耘一分收獲！不成交就像農(nóng)民只耕田不收成！ (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 )