醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料-資料下載頁
2025-01-16 19:54本頁面
【正文】 力 分析的目的 ?尋找發(fā)揮優(yōu)勢(shì)、抓住機(jī)會(huì)，淡化劣勢(shì)影響，設(shè)法跨國(guó)障礙的銷售策略 醫(yī)院 SWOT分析 極大化 極小化 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) 機(jī)會(huì) 威脅 Where do you want? Smart 目標(biāo)設(shè)定 －銷售目標(biāo) ?銷售金額 ?銷售量 ?利潤(rùn) －市場(chǎng)目標(biāo) ?占有率 ?覆蓋率 ?產(chǎn)品知曉率 BCG Where do you want?—目標(biāo) ?占有市場(chǎng)－型產(chǎn)品（問題小孩） ?增長(zhǎng)／突破－銷售及市場(chǎng)份額（明星） ?保持－目前狀況豐收－利潤(rùn)（金牛） ?放棄－狗 ，醫(yī)生產(chǎn)品定位目標(biāo) ?時(shí)間 月 月 月 月 月 ?定位 嘗試 反復(fù) 保守 二線 首選 ?A級(jí)醫(yī)生 ?B及醫(yī)生 ?C及醫(yī)生 銷售預(yù)測(cè) 醫(yī)院月分 1月 2月 3月 Aji醫(yī)院 進(jìn)院數(shù) 銷量 B及醫(yī)院 制定市場(chǎng)銷售策略 ?確定產(chǎn)品優(yōu)先順序 ?明確各個(gè)產(chǎn)品定位，選定競(jìng)爭(zhēng)策略和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 推廣方式 ?面對(duì)面 等（見講義） 行動(dòng)計(jì)劃（ POA) ?醫(yī)院拜訪計(jì)劃（銷售時(shí)間分配） ?目標(biāo)醫(yī)院開發(fā)計(jì)劃（元內(nèi)研討會(huì)） ?目標(biāo)科室開發(fā)計(jì)劃（幻燈講解） ?目標(biāo)醫(yī)生拜訪計(jì)劃（產(chǎn)品拜訪、需求滿足拜訪） ?相關(guān)市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃（巡回演講、區(qū)域?qū)W術(shù)會(huì)議） 行動(dòng)計(jì)劃 ?時(shí)間管理 ?產(chǎn)品管理 ?客戶管理 ?數(shù)據(jù)管理 POA：時(shí)間管理 ?80％的時(shí)間 20％的客戶 控制優(yōu)先順序 增加生產(chǎn)力 1 2 3 4 緊急 不緊急 重要 不重要 時(shí)間管理象限 時(shí)間管理 ?時(shí)間投入重點(diǎn) ?確定誰是目前用來能夠和未來潛力最大的醫(yī)院 時(shí)間管理 ?時(shí)間分配計(jì)劃 ?月出／中／第的工作計(jì)劃 ?決定投入每家醫(yī)院的天數(shù) ?確定當(dāng)月工作天數(shù) ?確定覆蓋全部醫(yī)生所需天數(shù) 制定日拜訪計(jì)劃 ?計(jì)劃拜訪那家醫(yī)院 ?計(jì)劃拜訪醫(yī)生數(shù) ?計(jì)劃拜訪那幾位醫(yī)生（拜訪記錄） ?最佳的拜訪時(shí)間 ?計(jì)劃拜訪醫(yī)生的所在地點(diǎn) ?上次擺放的情況如何 ?拜訪的目標(biāo)設(shè)定（三項(xiàng)） 拜訪前準(zhǔn)備 ?重點(diǎn)客戶預(yù)約 ?計(jì)劃好介紹主要產(chǎn)品和大車產(chǎn)品的重點(diǎn)和次序 ?明確對(duì)每位醫(yī)生拜訪的目標(biāo)和介紹產(chǎn)品的目標(biāo) ?認(rèn)真準(zhǔn)備拜訪所需資料以及物品 ?建議為每一位醫(yī)生都建立一個(gè)專用的文件夾 增加面對(duì)面拜訪頻率的方法 ?合理安排路線時(shí)間 ?實(shí)現(xiàn)電話預(yù)約 ?確定讓客戶需要時(shí)候能隨時(shí)找到你 ?拜訪結(jié)束時(shí)預(yù)約下此拜訪時(shí)間 ?客戶較為清閑士拜訪 ?目標(biāo)醫(yī)生數(shù)量／日拜訪醫(yī)生數(shù) ?目標(biāo)醫(yī)生 》 200人 ?最低拜訪 》 15日／天 我該在醫(yī)院化肥多少時(shí)間 ?醫(yī)院潛力 ?對(duì)你的重要性 (占你的指標(biāo)的％） 醫(yī)院覆蓋（適當(dāng)拜訪） 產(chǎn)品管理 ?確定產(chǎn)品優(yōu)先順序 銷售計(jì)劃 ?幻燈演講 ?每月 4次，每次 10－ 20人 ?醫(yī)院研討會(huì) ?每月 1次／沒 2個(gè)月 1次，每次 50－ 100人 ?市場(chǎng)不組織的相關(guān)活動(dòng) 客戶管理計(jì)劃（見講義 34－ 3） 數(shù)據(jù)管理 ?記錄和報(bào)告 ?每日更新 ?及時(shí)上交 ?促銷活動(dòng)后匯報(bào)情況 ?提供競(jìng)爭(zhēng)者活動(dòng)資料 銷售數(shù)據(jù) ?醫(yī)院銷售情況 ?醫(yī)院分產(chǎn)品銷售情況 市場(chǎng)滲透數(shù)據(jù) ?分產(chǎn)品的專業(yè)拜訪次數(shù) ?日平均拜訪次數(shù)／競(jìng)爭(zhēng)者情況 ?日拜訪醫(yī)生數(shù)（與原計(jì)劃比較） ?實(shí)際擺放頻率（與原計(jì)劃比較） ?新開發(fā)業(yè)務(wù)數(shù)量 ?銷售計(jì)劃 銷售計(jì)劃的書寫 ?醫(yī)院市場(chǎng)分析 ?競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析 ?目標(biāo)客戶的確定 ?產(chǎn)品的市場(chǎng)定位 ? SWOT分析 ?銷售目標(biāo)設(shè)定 ?銷售計(jì)劃制定 ?目標(biāo)客戶服務(wù)計(jì)劃 ?執(zhí)行與評(píng)估 專業(yè)銷售法核心要點(diǎn)
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