【正文】 信息： 吉諾通的獨(dú)特作用機(jī)制 /吉諾通的起效時(shí)間、療程 /對(duì)整個(gè)傳導(dǎo)性氣道的 作用 /對(duì)慢支的作用 – 支持工具： 宣傳單頁 （ RES0206） /臨床資料 — Meister study 實(shí)驗(yàn)（ GMF10） /吉諾通與 氨溴索的對(duì)比 （ GMF06） TM Belite百略 問題與回答 ? “ 粘液纖毛清除系統(tǒng)是什么？它有什么作用？” – 問題剖析： 關(guān)鍵異議：不關(guān)注和不理解粘液纖毛清除系統(tǒng)。 判斷醫(yī)生對(duì) MC的認(rèn)識(shí)程度：處于第一階段。 – 機(jī)會(huì)分析： 也可看到如果醫(yī)生接受，會(huì)存在巨大市場空間。 – 確定對(duì)策： 全面介紹 MC及其作用 /做病房有影響力的頂層的工作 /更好地集中在 GMF每個(gè)目 標(biāo)科室的適應(yīng)癥，從而贏得醫(yī)生的接受度。 – 提供信息： MC系統(tǒng)是人體的防御體系的重要部分 ， 它直接影響整個(gè)上下呼吸道疾病的產(chǎn)生 和惡化 。 它是以整體系統(tǒng)的作用在運(yùn)作 。 /呼吸道疾病普遍會(huì)引起 MC系統(tǒng)障礙 ， 祛痰藥只作用在痰 ， 不能對(duì) MC有全面的改善 /GMF能全面作用于 MC系統(tǒng) 。 – 支持工具： 宣傳單頁 （ RES0206） /臨床資料 — Meister study 實(shí)驗(yàn)（ GMF10） /轉(zhuǎn)運(yùn)實(shí)驗(yàn) （ GMF07， GMF09） TM Belite百略 問題與回答 ? “目前處方限制，一些處方開出吉諾通實(shí)在不容易 ？ ” – 問題剖析： 關(guān)鍵異議：沒將吉諾通作為首選和必不可少的品種。 判斷醫(yī)生對(duì)吉諾通的認(rèn)識(shí)程度：處于第二階段。 – 機(jī)會(huì)分析： 合理用藥將成為重要的思考方向，特別是在合理組方達(dá)到效益的狀況下 。 – 確定對(duì)策： ENT： 強(qiáng)調(diào)針對(duì)鼻竇炎 GMF是第一選擇 ， 抗生素是輔助用藥 。 RES：強(qiáng)調(diào)對(duì)慢支的利益 ， 減低療程費(fèi)用 。 大內(nèi)科：對(duì)新客戶強(qiáng)調(diào)慢支治療；對(duì)老客戶強(qiáng)調(diào)慢支治療與感冒治療 。 – 提供信息： GMF的特殊作用 /GMF改善鼻竇通氣引流 /GMF減低慢支急發(fā)、高效祛痰 – 支持工具： 宣傳單頁 （ RES0203） /臨床資料 — Meister study 實(shí)驗(yàn)（ GMF10） /轉(zhuǎn)運(yùn)實(shí)驗(yàn) （ GMF07， GMF09） TM Belite百略 問題與回答 ? “ 醫(yī)院現(xiàn)在進(jìn)行總量控制，希望吉諾通也要控制銷售量？” – 問題剖析： 關(guān)鍵異議：提此問題多為院長及藥劑科人員，他們沒將吉諾通作為必不可少品種。 判斷醫(yī)生對(duì)吉諾通的認(rèn)識(shí)程度：處于第二階段。 – 機(jī)會(huì)分析： 合理用藥將成為重要的思考方向，特別是在合理組方達(dá)到效益的狀況下 。 對(duì)大市場份額品種威脅大。針對(duì)科室，特別有效品種保留更為重要。 – 確定對(duì)策： ENT： 強(qiáng)調(diào)針對(duì)鼻竇炎 GMF是第一選擇，抗生素是輔助用藥。 – 提供信息： GMF的特殊作用 /GMF改善鼻竇通氣引流 /轉(zhuǎn)運(yùn)實(shí)驗(yàn) 支持工具： 宣傳單頁 （ RES0206） /Catalogue/轉(zhuǎn)運(yùn)實(shí)驗(yàn)（ GMF07， GMF09） TM Belite百略 問題與回答 ? “ 吉諾通對(duì)粘液纖毛清除系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)恢復(fù)有客觀實(shí)驗(yàn)室數(shù)據(jù)嗎 ？ ” – 問題剖析： 關(guān)鍵異議：客觀證據(jù)。 判斷醫(yī)生對(duì)吉諾通的認(rèn)識(shí)程度：處于第三階段。 – 機(jī)會(huì)分析： 表明醫(yī)生對(duì)此問題關(guān)注。 – 確定對(duì)策： 強(qiáng)調(diào)清楚 GMF作用機(jī)制 /GMF對(duì)惡性循環(huán)的作用 /GMF對(duì)慢支的作用 /研究方法探討。 – 提供信息： GMF的特殊作用 /GMF改善鼻竇通氣引流 /轉(zhuǎn)運(yùn)實(shí)驗(yàn) /惡性循環(huán) /Meister study 實(shí)驗(yàn)。 支持工具： 宣傳單頁 （ RES0206） /Catalogue/轉(zhuǎn)運(yùn)實(shí)驗(yàn)（ GMF07， GMF09） /臨床資料 — Meister study 實(shí)驗(yàn)。 TM Belite百略 成功的推廣經(jīng)驗(yàn)介紹競賽 ? 活動(dòng)階段 ? 比賽時(shí)間 ? 活動(dòng)形式 ? 評(píng)選方法 ? 競賽方法 TM Belite百略 成功的推廣經(jīng)驗(yàn)介紹競賽 ? 活動(dòng)階段： – QIV ? 比賽時(shí)間： – QIV的季度會(huì) TM Belite百略 成功的推廣經(jīng)驗(yàn)介紹競賽 ? 活動(dòng)形式： – 活動(dòng)方式：由銷售主管按活動(dòng)的評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)，從本隊(duì)中選拔一名最優(yōu)秀的代表。然后總結(jié)他（她）的成功經(jīng)驗(yàn)，并制作投影片。在 Q4 Cycle Meeting時(shí)，請(qǐng)?jiān)摯砩吓_(tái)演講。 – 問題的選擇： 1） 共同面臨的問題：當(dāng)代表們表示都面臨著相似的市場問題時(shí)，可以由主管根據(jù)團(tuán)隊(duì)的整體目標(biāo)，確立該問題為本次活動(dòng)的共同問題。代表們將用實(shí)際努力來證明他們對(duì)該問題各自的解決之道。 – 2） 單獨(dú)不同的問題：根據(jù)每個(gè)代表面臨的不同的市場情況 ，經(jīng)過主管和每個(gè)代表的商定 ， 確立因人而異的問題 。 TM Belite百略 成功的推廣經(jīng)驗(yàn)介紹競賽 ? 活動(dòng)形式： – 問題的難度： 主管把關(guān)問題的挑戰(zhàn)性 、 時(shí)效性 。 – 解決方法的評(píng)估： 代表的解決方法必須經(jīng)主管親眼見到 ， 主管才能給代表的計(jì)劃執(zhí)行程度打分 。 TM Belite百略 成功的推廣經(jīng)驗(yàn)介紹競賽 ? 活動(dòng)形式： – 活動(dòng)方式：由銷售主管按活動(dòng)的評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)，從本隊(duì)中選拔一名最優(yōu)秀的代表。然后總結(jié)他（她）的成功經(jīng)驗(yàn)，并制作投影片。在Q4 Cycle Meeting時(shí)，請(qǐng)?jiān)摯砩吓_(tái)演講。 – 在 Q4 Cycle Meeting的比賽中，我們將在各大區(qū)內(nèi)評(píng)選一名最優(yōu)秀的。 TM Belite百略 成功的推廣經(jīng)驗(yàn)介紹競賽 ? 活動(dòng)形式： – 問題的選擇： 1） 共同面臨的問題：當(dāng)代表們表示都面臨著相似的市場問題時(shí)，可以由主管根據(jù)團(tuán)隊(duì)的整體目標(biāo)，確立該問題為本次活動(dòng)的共同問題。代表們將用實(shí)際努力來證明他們對(duì)該問題各自的解決之道。 2） 單獨(dú)不同的問題：根據(jù)每個(gè)代表面臨的不同的市場情況 ， 經(jīng)過主管和每個(gè)代表的商定 ， 確立因人而異的問題 。 – 問題的難度： 主管把關(guān)問題的挑戰(zhàn)性 、 時(shí)效性 。 – 解決方法的評(píng)估： 代表的解決方法必須經(jīng)主管親眼見到 ， 主管才能給代表的計(jì)劃執(zhí)行程度打分 。 TM Belite百略 成功的推廣經(jīng)驗(yàn)介紹競賽 ? 評(píng)選方法： – 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)： 工作報(bào)告 發(fā)現(xiàn)問題 尋找機(jī)會(huì) 行動(dòng)計(jì)劃 執(zhí)行結(jié)果 定性標(biāo)準(zhǔn) 100 90 80 70 60 銷售完成率（ %） 定量標(biāo)準(zhǔn) 很好 好 較好 一般 不理想 評(píng)價(jià) 5 4 3 2 1 得分 TM Belite百略 成功的推廣經(jīng)驗(yàn)介紹競賽 ? 評(píng)選方法： – 評(píng)分表： 工作報(bào)告 發(fā)現(xiàn)問題 尋找機(jī)會(huì) 行動(dòng)計(jì)劃 執(zhí)行結(jié)果 定性標(biāo)準(zhǔn) 總得分 銷售完成率（ 1011月） 定量標(biāo)準(zhǔn) 很好 好 較好 一般 不理想 評(píng)價(jià) 5 4 3 2 1 得分 TM Belite百略 成功的推廣經(jīng)驗(yàn)介紹競賽 ? 評(píng)選方法： – 評(píng)選報(bào)告： ? 整個(gè) TEAM的評(píng)分 ? 推選人員理由 TM Belite百略 成功的推廣經(jīng)驗(yàn)介紹競賽 ? 比賽方法： – 評(píng)委會(huì)： – 比賽方式： ? 演講 15分鐘 ? 提問 10分鐘 – 評(píng)分方法（同上）： – 記分方式： ? 主管評(píng)分：演講評(píng)分：提問評(píng)分 =4： 3： 3 ? 總分 TM Belite百略 成功的推廣經(jīng)驗(yàn)介紹競賽 ? 獎(jiǎng)勵(lì)方法： – 總分第一名 – 主管評(píng)分 +演講評(píng)分第一名 – 提問評(píng)分 +演講評(píng)分第一名 TM Belite百略 學(xué)術(shù)研討會(huì)技巧 （ Symposium） TM Belite百略 ? 事前準(zhǔn)備與規(guī)劃 ? 專家邀請(qǐng)及內(nèi)容修正 ? 會(huì)議流程和控制 ? 確認(rèn)步驟 TM Belite百略 事前準(zhǔn)備與規(guī)劃 1 設(shè)定本次會(huì)議的目標(biāo) 2 選擇參會(huì)醫(yī)生 3 選擇主題、日期、場所 4 擬定會(huì)議，明確內(nèi)部人員分工 TM Belite百略 專家邀請(qǐng)及內(nèi)容的修正 目標(biāo)選擇 拜訪時(shí)間 拜訪前準(zhǔn)備 拜訪時(shí)準(zhǔn)備 拜訪計(jì)劃的制定與準(zhǔn)備 TM Belite百略 開場白： 營造一個(gè)開放的資訊交流氣氛，把重點(diǎn)放在客戶利益上。 專家邀請(qǐng)及內(nèi)容的修正 TM Belite百略 您的想法如何？ 您能安排嗎？ 詢問是否接受？ 專家邀請(qǐng)及內(nèi)容的修正 TM Belite百略 客戶對(duì)你的建議表示認(rèn)同 提出自己看法 確定機(jī)遇存在 專家邀請(qǐng)及內(nèi)容的修正 TM Belite百略 可以改進(jìn)以達(dá)成協(xié)議的地方？ 可滿足客戶需求的承諾？ 吸引合作的切入點(diǎn)？ 探索客戶需求 專家邀請(qǐng)及內(nèi)容的修正 TM Belite百略 確定講演的時(shí)間，程序，范圍。 講稿的擬定，演練，制作。 利益承諾（講課費(fèi)） 與客戶達(dá)成協(xié)議 專家邀請(qǐng)及內(nèi)容的修正 TM Belite百略 會(huì)議流程和控制 1 制作邀請(qǐng)函 2 制定會(huì)議議程 3 準(zhǔn)備各項(xiàng)活動(dòng)的券物 —— 歡迎詞、海報(bào)、禮品、券幣 TM Belite百略 確認(rèn)步驟 會(huì)議前三周 會(huì)議前十天 會(huì)議前 13天 會(huì)議前 1天 會(huì)議前 1小時(shí) 寄發(fā)邀請(qǐng)函 確定到會(huì)的人數(shù) 再次確認(rèn)到會(huì)具體人員 安排會(huì)場及設(shè)施 檢查器材 會(huì)議開始 再寄發(fā)邀請(qǐng)函 TM Belite百略 所謂專家 獲得副主任醫(yī)師或副教授以上職稱的醫(yī) 生可以稱之為專家。具體劃分為： 一級(jí)專家 學(xué)科帶頭人，目標(biāo)科室主任 二級(jí)專家 參與直接用藥的專家 三級(jí)專家 有高級(jí)職稱但不參與住院病人治療 TM Belite百略 專家對(duì)藥品銷售的影響 ? 雙《目錄》制定 ? 醫(yī)院進(jìn)藥 ? 藥品處方 ? 異動(dòng)應(yīng)付 TM Belite百略 建立專家網(wǎng)絡(luò)的途徑 ? 普選法 —— 憑借免費(fèi)信息大全 ? 間接介紹法 —— 進(jìn)軍熟人圈 TM Belite百略 ? 醫(yī)院布告欄 ? 醫(yī)學(xué)會(huì) ? 抗癌協(xié)會(huì) ? 藥學(xué)會(huì) ? 專業(yè)刊物及網(wǎng)站 免費(fèi)信息大全 TM Belite百略 通過公告欄 TM Belite百略 通過專業(yè)學(xué)會(huì) TM Belite百略 通過專業(yè)網(wǎng)站 TM Belite百略 ? 同事 ? 同行 ? 同學(xué)和老師 ? 醫(yī)院工作人員 進(jìn)軍熟人圈 TM Belite百略 接觸專家的技巧 ? 道格 ? 瓦萊恩法 ? 霍普金斯法 ? 麥凱 66法 TM Belite百略 1 建立一個(gè)專家郵寄名單 2 給名單的人打電話，提出郵寄資料 3 兩天內(nèi)發(fā)出一封確認(rèn)信 4 寄出資料，使其在確認(rèn)信之后三天到達(dá)，附小禮品 5 發(fā)出另一封信，說明你將通電話，安排短時(shí)間解疑 6 給專家打電話 道格 ?瓦萊恩方法 —— 爆米花法 TM Belite百略 1 發(fā)一封短信 注明意向、注明電話時(shí)間 2 既定時(shí)間電話 3 拜訪 霍普金斯法 —— 投石問路法 TM Belite百略 ? 麥凱是誰 ? 66指什么 麥凱 66法 TM Belite百略 維護(hù)專家網(wǎng)絡(luò)的常用方法 ? 拜訪 ? 家訪 ? 禮品 ? 旅游 ? 贊助 ? 招待會(huì) ? 請(qǐng) VIP講課 ? 特聘專家顧問 ? 公益活動(dòng) TM Belite百略 Customer Portrait (舉例 ) 環(huán)境 所希望的經(jīng)歷 信念與聯(lián)系 醫(yī)師通過會(huì)議、雜志和 同事來了解有關(guān)骨質(zhì)疏松癥的情況 通?？墒褂?BMD設(shè)備 面對(duì)費(fèi)用控制的壓力 希望解除患者的痛苦，防止發(fā)生進(jìn)一步骨折 希望使患者在衰老過程中能沒有病痛，