【正文】 表抗拒銷售跟進工作的原因 案例 9 在地區(qū)經(jīng)理張斌的銷售跟進工作中，代表劉宇經(jīng)常以“公司有足夠的資金，為什么還要減少費用，而讓我們?nèi)ゼ颖杜Σ拍苓_(dá)到目標(biāo)”為理由進行對抗；或以“為什么要減少樣品？我必須有更多的樣品，才能銷售的更好?！? 101 業(yè)務(wù)代表對銷售跟進工作的抗拒表現(xiàn) ? 案例 10 代表張紅等五位代表一起向大區(qū)經(jīng)理抱怨，“張經(jīng)理要他們增加 17%銷量，實在是太多，他們只能增加14%；”“我們必須對產(chǎn)品有更充足的了解和認(rèn)識，但是，張經(jīng)理給我們的銷售任務(wù)太多，致使我們沒有任何時間進行研習(xí)，而且公司在產(chǎn)品方面的訓(xùn)練也非常的少，資料也不夠充分?！? 102 業(yè)務(wù)代表對銷售跟進工作的抗拒表現(xiàn) ? 案例 11 張經(jīng)理認(rèn)為代表李新與醫(yī)師的關(guān)系不夠良好，但是，李新認(rèn)為他所接觸的幾個醫(yī)師都是很學(xué)術(shù)派的，雖然他們都是院內(nèi)的知名人士，醫(yī)術(shù)上優(yōu)于其他業(yè)務(wù)代表的醫(yī)師，然而他們對新產(chǎn)品的認(rèn)可卻不是很容易。 “根據(jù)公司的規(guī)定，我這個月的業(yè)績只達(dá)到 12萬元，但是，在最后一天，我達(dá)成了另一份子 15萬元的訂單，而這份訂單沒有被列入月銷售業(yè)績中，所以說我不認(rèn)為我沒有完成銷售任務(wù)?！? 103 業(yè)務(wù)代表對銷售跟進工作的抗拒表現(xiàn) ? 案例 12 張經(jīng)理想和劉宇見面，討論他下一步的工作！可是，劉宇卻想：張經(jīng)理可能發(fā)現(xiàn)了我更多的錯誤了！ ? 案例 13 公司培訓(xùn)部經(jīng)理總是愿意管閑事，經(jīng)常在培訓(xùn)中說我的銷售技巧不好，我的醫(yī)院推廣工作做的不好；我的經(jīng)理知道原因，更何況這又駓是我的錯！ 104 如何克服業(yè)務(wù)代表對銷售跟進工作的抗拒 ? 業(yè)務(wù)代表抗拒經(jīng)理銷售跟進工作的原因分析 ? 業(yè)務(wù)代表不知道：銷售跟進的目的在于協(xié)助他們達(dá)到自己的目標(biāo)以求兼顧他們與公司之間的共同利益 ? 他們不想達(dá)到目標(biāo)，因為他們未認(rèn)同這些目標(biāo) ? 他們同意基本目標(biāo)，但不同意評估標(biāo)準(zhǔn)或達(dá)到目標(biāo)的方法、戰(zhàn)術(shù) ? 他們同意目標(biāo)、評估成果的標(biāo)準(zhǔn)，但是，他們不相信自己的表現(xiàn)受到公平、正確的對待； ? 雖然在理論上，他們同意追蹤的需要，然而，在工作中卻抱以不以為然的態(tài)度，因為他們經(jīng)常把銷售跟進與壞消息聯(lián)系在一起 ? 他們對團隊以外的人對他們提及計劃的偏差，或其工作上的不足時，感到很不服氣，因為他們認(rèn)為這些人是沒有資格管理和輔導(dǎo) 105 讓業(yè)務(wù)代表配合經(jīng)理銷售跟進的建議 ? 讓代表了解有效跟進工作的必要性 ? 計劃在執(zhí)行中的偏差是很自然的而且是可以預(yù)期 ? 及時發(fā)現(xiàn)偏差可以及時糾正，有利于代表達(dá)到目標(biāo)， 成功的機會就大，而且可以賺到更多的錢 ? 代表只有了解自己的錯誤才能改進 ? 地區(qū)經(jīng)理在銷售跟進中，可以了解到代表的需求，以便能夠更好的協(xié)助他們 106 讓業(yè)務(wù)代表配合經(jīng)理銷售跟進的建議 ? 使代表理解銷售跟進工作的重點 ? 一般在銷售配額方面的管理，并無太多困難，因為代表們知道他們的獎金、提成與之有著直接的關(guān)系 ? 而不容易被代表接受的跟進工作有 ? 費用控制 ? 投入產(chǎn)出比的計算 ? 根據(jù)利潤率，選擇產(chǎn)品 ? 根據(jù)銷售潛力、處方潛力作醫(yī)院及醫(yī)師的選擇、分類、分配 107 讓業(yè)務(wù)代表配合經(jīng)理銷售跟進的建議 ? 在設(shè)定目標(biāo)、計劃工作、跟進績效時，以及執(zhí)行改正措施時，讓他們親自參與 ? 在發(fā)現(xiàn)問題時不要生氣，不要進行人身攻擊應(yīng)保持冷靜客觀的態(tài)度，要讓代表感受到你不是為了發(fā)現(xiàn)問題而是為了找到解決問題的方法 ? 讓事實的要求指出銷售跟進中必要的改正措施，不要以一種權(quán)威的方式，指出這些改正措施 ? 要有彈性，對較大的問題及不可避免的延擱，表示出一種了解的態(tài)度 ? 同情業(yè)務(wù)代表的問題，并協(xié)助他們解決問題 108 銷售跟進中目標(biāo)達(dá)成、計劃執(zhí)行與業(yè)績考核的管理監(jiān)控方式 109 銷售跟進中目標(biāo)達(dá)成、計劃執(zhí)行的管理監(jiān)控 A 地區(qū)業(yè)績報告（元） 地 區(qū) 銷售額 /月 累 積 目 標(biāo) 實際 達(dá)成 偏 差 目 標(biāo) 達(dá) 成 偏 差 1 2 3 110 銷售跟進中目標(biāo)達(dá)成、計劃執(zhí)行的管理監(jiān)控 B 地區(qū)推廣及銷售費用報告（元） 地 區(qū) 費 用 /月 累 積 預(yù) 算 實際 費用 偏 差 預(yù) 算 實際 費用 偏 差 1 2 3 111 銷售跟進中目標(biāo)達(dá)成、計劃執(zhí)行的管理監(jiān)控 C 生產(chǎn)力 /月 生產(chǎn)力 /月 地 區(qū) 實際 銷售額 實際 費 用 生產(chǎn)力 實際達(dá)成目標(biāo)差異（目標(biāo)達(dá)成率） 實際 銷售額 實際 費 用 生產(chǎn)力 實際達(dá)成目標(biāo)差異（目標(biāo)達(dá)成率） 1 2 3 112 評價銷售業(yè)績的衡量標(biāo)準(zhǔn) ? 銷售量、銷售額、回款 ? 市場份額 ? 增長率 ? 投入 /產(chǎn)出比 ? 附表注： ? 銷售額 =凈銷售額 ? 費用 =與推廣、銷售有關(guān)的一切費用（薪水、傭金、交通費、房租、獎金、樣品等） 113 評述 ? 地區(qū)經(jīng)理對其團隊生產(chǎn)力可參考上表中所要求的資料，以適合自己需要的表格方式及決定多久來作一次追蹤 ? 如果生產(chǎn)力追蹤使用的表格不方便的話，業(yè)務(wù)經(jīng)理可以作必要的改進 ? 在跟進對象上，可改為對每一個代表的跟進；也可以改為對每一個產(chǎn)品的跟進 114 評述 ? 與推廣及銷售有關(guān)的一切費用（薪資、傭金、特賣活動費用、贈品、獎金、樣品、文獻(xiàn)等），最好也涵蓋進去，原因如下： ? 薪資經(jīng)常被視為是“固定”的費用，常為簡化計算而被刪除，不過，各個業(yè)務(wù)代表的薪資并不完全相同。有些人由于資深及經(jīng)驗而有較高的薪資。這種現(xiàn)象的前提假設(shè)是經(jīng)驗、資歷愈多，生產(chǎn)力愈高。事實是如此嗎？ ? 將一切費用包括在內(nèi)是各地區(qū)生產(chǎn)力的唯一方法，也能協(xié)助我們判斷：哪個地區(qū)有足夠的生產(chǎn)力，比較哪個地區(qū)應(yīng)修正、改進 ? 將樣品及文獻(xiàn)費用包括在內(nèi)，能協(xié)助我們判斷各地區(qū)使用樣品，文獻(xiàn)的效率，尤其是當(dāng)不同地區(qū)對樣品、文獻(xiàn)的花費不同時 115 銷售跟進工作中監(jiān)控系統(tǒng)與操作技能 ? 銷售跟進工作中銷售進度、銷售目標(biāo)與實際完成、銷售預(yù)算與銷售費用的監(jiān)督與有效控制體系設(shè)計 116 步驟流程 聽講 集中分享所作所學(xué) 分組工作 書面總結(jié) 知識與經(jīng)驗 117 預(yù)估的基本法則 假設(shè) 開始 反饋 數(shù)據(jù)分析 判斷 跟進 預(yù)估 118 銷售預(yù)估 長期 LROMAP 未來兩年的銷售預(yù)估 短期 下周銷售預(yù)估 下月銷售預(yù)估 下季度銷售預(yù)估 119 短期預(yù)估 準(zhǔn)確性是 非常重要的 下周銷售預(yù)估 下月銷售預(yù)估 下季度銷售預(yù)估 準(zhǔn)確性的衡量是用實際與預(yù)估 作比較 你需要準(zhǔn)確性 120 長期預(yù)估 了解趨勢與變化 幅度非常重要 LPOMAP 未來兩年銷售預(yù)估 它的作用決定于預(yù)估的可靠性， 準(zhǔn)確性是次要的，你想知道的 是變化幅度 121 實際預(yù)估 一個模仿案例 122 銷售預(yù)估 歷史數(shù)據(jù) 雨 晴 雨 晴 雨 晴 雨 模式 晴 雨 晴 雨 晴 專家建議 假設(shè) 判斷、決定 晴 晴 123 自然銷量和推廣驅(qū)動的銷量 歷史 預(yù)估 推廣活動的銷量 （有推廣活動） 自然銷量 （無推廣活動） 1996 1997 1998 時間 124 分組討論 步驟流程 聽講 集中分享所作所學(xué) 分組工作 書面總結(jié) 知識與經(jīng)驗 125 YOU CAN ， YOU WILL！ ? 銷售目標(biāo) ? 行動計劃 ? 費用預(yù)算 ? 銷售跟進分析 126 0246810121416181月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月10月 11月 12月移動年銷售銷售累計月銷量銷售評估 127 祝大家成功 ! 128 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH