醫(yī)藥產(chǎn)品經(jīng)理培訓(xùn)手冊(cè)-資料下載頁(yè)
2025-01-01 16:37本頁(yè)面
【正文】 安全感 地位感 尊嚴(yán)感 信任感 討論 7： ? 什么是成功的拜訪？ ? 如何才能做到成功的拜訪？ 能 達(dá)到 拜訪目的 或者得到承諾 使工作得以進(jìn)入下一階段的拜訪 開(kāi)場(chǎng)白技巧 ? 為訪談做好充分 準(zhǔn)備 ? 確定 目的 及所采取 策略 ? 一開(kāi)始就創(chuàng)造一個(gè)有益的氣氛 ? 增強(qiáng)客戶興趣 溝通 ? 開(kāi)放式問(wèn)題 ? 探尋式問(wèn)題 ? 封閉式問(wèn)題 唱獨(dú)角戲 =自下斷言 對(duì)話 =提問(wèn) 提問(wèn) =幫助客戶識(shí)別自己面臨的問(wèn)題，使客戶同意與否合作 結(jié)束拜訪 ? 再次確認(rèn)利益 ? 解答問(wèn)題 ? 最好得到承諾 客戶面訪技巧 ? 守時(shí)，守信 ? 注意儀表及禮節(jié) ? 準(zhǔn)備好談話內(nèi)容，切忌空洞無(wú)物 ? 準(zhǔn)備充分的資料 ? 察言觀色，不卑不亢 如何傾聽(tīng) ? 傾聽(tīng)的要領(lǐng) 注意力集中 對(duì)于難以理解的話語(yǔ)，要主動(dòng)要求解釋 對(duì)談話對(duì)象不能以貌取人 思考如何回答對(duì)方 要快速分析對(duì)方提出的潛在的要求 異議的處理 ? 分析原因 ? 找出合適的方式做出解釋 ? 盡快協(xié)調(diào)，解決問(wèn)題 ? 盡量滿足客戶的需求但應(yīng)堅(jiān)持原則 ? 以誠(chéng)相待 建立與專家合作的項(xiàng)目 ? 項(xiàng)目的可行性 ? 項(xiàng)目的臨床意義或研究?jī)r(jià)值 ? 項(xiàng)目所需儀器設(shè)備，人員 ? 合理預(yù)算 項(xiàng)目合作過(guò)程中專家的管理 ? 隨時(shí)收集專家的意見(jiàn)或看法 ? 使用多種方式平衡各專家 ? 定期與專家面談 ? 定期集中 醫(yī)藥行政管理部門(mén) ? 衛(wèi)生部（國(guó)家醫(yī)藥管理局） ? 科技部 ? 國(guó)家發(fā)改委 ? 工商局 ? 社會(huì)勞動(dòng)保障部 學(xué)會(huì)、政府部門(mén)專家關(guān)系管理 政府部門(mén) ? SFDA ? 衛(wèi)生局 ? 藥檢所 ? 社保局 ? 招標(biāo)辦 學(xué)會(huì)、政府部門(mén)專家關(guān)系管理 學(xué)會(huì) ? 中華醫(yī)學(xué)會(huì) ? 中國(guó)藥學(xué)會(huì) ? 中國(guó)預(yù)防醫(yī)學(xué)會(huì) ? 中國(guó)中醫(yī)學(xué)會(huì) ? 中華醫(yī)院管理學(xué)會(huì) 討論 8： ? 醫(yī)藥相關(guān)學(xué)術(shù)團(tuán)體的作用？ 相關(guān)學(xué)會(huì)之間的特點(diǎn)及合作利益。了解及掌握相關(guān)學(xué)會(huì)的學(xué)術(shù)會(huì)議的類型與影響力。 市場(chǎng)推廣活動(dòng)的預(yù)算與費(fèi)用管理 新產(chǎn)品在市場(chǎng)部投入不低于 10% 1020% 老產(chǎn)品根據(jù)產(chǎn)品在公司的地位 現(xiàn)金牛 510% 衰退期 13% 策略要針對(duì)問(wèn)題 討論 9： 結(jié)合產(chǎn)品，探討如何制定有執(zhí)行力的行動(dòng)規(guī)劃，并確保行動(dòng)計(jì)劃的可執(zhí)行性，同時(shí)制定出高效的費(fèi)用預(yù)算。 制定你的市場(chǎng)推廣活動(dòng)計(jì)劃 ? 背景 1 A產(chǎn)品上市 2年，目前銷售額 3000萬(wàn)，產(chǎn)品在其治療領(lǐng)域領(lǐng)先，成分新，療效好，價(jià)格稍高，但知名度不高，一些 KOL不太了解，大部分處方醫(yī)生不知道其優(yōu)勢(shì)，尤其是與同類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的區(qū)別。 現(xiàn)為年底做明年計(jì)劃時(shí)機(jī)，請(qǐng)做出你的下一年的市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃。 （包括具體活動(dòng)，大致時(shí)間，地點(diǎn)？活動(dòng)類型，主題，預(yù)算 每項(xiàng)活動(dòng)費(fèi)用及總體預(yù)算計(jì)劃 包括給各區(qū)域銷售支持的費(fèi)用） ? 背景 2： B產(chǎn)品上市 6年，目前銷售額 8000萬(wàn)，在同類治療領(lǐng)域有很多競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，但此產(chǎn)品稍有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，療效好，價(jià)格中等，有一定知名度，大部分病人使用，但有新一代產(chǎn)品剛剛上市， KA/藥店店員 /病人比較感興趣新上市產(chǎn)品。 現(xiàn)為年底做明年計(jì)劃時(shí)機(jī)，請(qǐng)做出你的下一年的市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃。 （包括具體活動(dòng)，大致時(shí)間，地點(diǎn)？活動(dòng)類型，主題，預(yù)算 每項(xiàng)活動(dòng)費(fèi)用及總體預(yù)算計(jì)劃 包括給各區(qū)域銷售支持的費(fèi)用） 市場(chǎng)活動(dòng)評(píng)估和監(jiān)控 促銷活動(dòng)的規(guī)范化流程 人員 涉及的相關(guān)部門(mén)及人員的主要職能 市場(chǎng)部： 銷售部： 財(cái)務(wù)部： 采購(gòu)部： 采購(gòu)部經(jīng)理： 活動(dòng)的審批人： 活動(dòng)的申請(qǐng)人： 專項(xiàng)負(fù)責(zé)人： 促銷活動(dòng)規(guī)范化流程 ? 涉及的相關(guān)部門(mén)及人員的主要職責(zé) ? 活動(dòng)預(yù)算的編制 ? 費(fèi)用類別 ? 市場(chǎng)推廣活動(dòng)專用申請(qǐng)表格 ? 內(nèi)部審批流程及審批周期 ? 審批形式 ? 市場(chǎng)活動(dòng)的跟蹤、評(píng)估 ? 市場(chǎng)推廣費(fèi)支付 /報(bào)銷的形式 ? 活動(dòng)費(fèi)用的支付 /報(bào)銷的內(nèi)部流程 ? 活動(dòng)費(fèi)用的支付 /報(bào)銷所需要的支持材料 ? 月度報(bào)告 評(píng)估、監(jiān)控方法 ? 跟據(jù)活動(dòng)申請(qǐng)中已設(shè)定 KPI（關(guān)鍵表現(xiàn)評(píng)估指標(biāo)）進(jìn)行跟蹤、評(píng)估，其內(nèi)容要求真實(shí)、客觀、全面。 ? 促銷活動(dòng)，兩周內(nèi)提交活動(dòng)總結(jié)報(bào)告。 評(píng)估、監(jiān)控內(nèi)容 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)執(zhí)行情況 ? 話費(fèi)（市場(chǎng)部及區(qū)域推廣 /教育費(fèi)用） ? 醫(yī)藥代表對(duì)目標(biāo)醫(yī)生 /店員的拜訪率 ? 銷售隊(duì)伍活動(dòng) ? 銷量和市場(chǎng)份額 ? 客戶的反饋 學(xué)術(shù)會(huì)議評(píng)價(jià)、監(jiān)控內(nèi)容 ? 會(huì)后總結(jié) ? 會(huì)后代表跟進(jìn)，拜訪參會(huì)醫(yī)生 ? 會(huì)后問(wèn)卷統(tǒng)計(jì) ? 會(huì)后銷售數(shù)字的變化 ? 報(bào)賬時(shí)附照片 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH
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