醫(yī)藥產(chǎn)品經(jīng)理培訓(xùn)手冊-資料下載頁
2025-01-01 16:37本頁面
【正文】 安全感 地位感 尊嚴感 信任感 討論 7： ? 什么是成功的拜訪？ ? 如何才能做到成功的拜訪？ 能 達到 拜訪目的 或者得到承諾 使工作得以進入下一階段的拜訪 開場白技巧 ? 為訪談做好充分 準備 ? 確定 目的 及所采取 策略 ? 一開始就創(chuàng)造一個有益的氣氛 ? 增強客戶興趣 溝通 ? 開放式問題 ? 探尋式問題 ? 封閉式問題 唱獨角戲 =自下斷言 對話 =提問 提問 =幫助客戶識別自己面臨的問題，使客戶同意與否合作 結(jié)束拜訪 ? 再次確認利益 ? 解答問題 ? 最好得到承諾 客戶面訪技巧 ? 守時，守信 ? 注意儀表及禮節(jié) ? 準備好談話內(nèi)容，切忌空洞無物 ? 準備充分的資料 ? 察言觀色，不卑不亢 如何傾聽 ? 傾聽的要領(lǐng) 注意力集中 對于難以理解的話語，要主動要求解釋 對談話對象不能以貌取人 思考如何回答對方 要快速分析對方提出的潛在的要求 異議的處理 ? 分析原因 ? 找出合適的方式做出解釋 ? 盡快協(xié)調(diào)，解決問題 ? 盡量滿足客戶的需求但應(yīng)堅持原則 ? 以誠相待 建立與專家合作的項目 ? 項目的可行性 ? 項目的臨床意義或研究價值 ? 項目所需儀器設(shè)備，人員 ? 合理預(yù)算 項目合作過程中專家的管理 ? 隨時收集專家的意見或看法 ? 使用多種方式平衡各專家 ? 定期與專家面談 ? 定期集中 醫(yī)藥行政管理部門 ? 衛(wèi)生部（國家醫(yī)藥管理局） ? 科技部 ? 國家發(fā)改委 ? 工商局 ? 社會勞動保障部 學(xué)會、政府部門專家關(guān)系管理 政府部門 ? SFDA ? 衛(wèi)生局 ? 藥檢所 ? 社保局 ? 招標辦 學(xué)會、政府部門專家關(guān)系管理 學(xué)會 ? 中華醫(yī)學(xué)會 ? 中國藥學(xué)會 ? 中國預(yù)防醫(yī)學(xué)會 ? 中國中醫(yī)學(xué)會 ? 中華醫(yī)院管理學(xué)會 討論 8： ? 醫(yī)藥相關(guān)學(xué)術(shù)團體的作用？ 相關(guān)學(xué)會之間的特點及合作利益。了解及掌握相關(guān)學(xué)會的學(xué)術(shù)會議的類型與影響力。 市場推廣活動的預(yù)算與費用管理 新產(chǎn)品在市場部投入不低于 10% 1020% 老產(chǎn)品根據(jù)產(chǎn)品在公司的地位 現(xiàn)金牛 510% 衰退期 13% 策略要針對問題 討論 9： 結(jié)合產(chǎn)品，探討如何制定有執(zhí)行力的行動規(guī)劃，并確保行動計劃的可執(zhí)行性，同時制定出高效的費用預(yù)算。 制定你的市場推廣活動計劃 ? 背景 1 A產(chǎn)品上市 2年，目前銷售額 3000萬，產(chǎn)品在其治療領(lǐng)域領(lǐng)先，成分新，療效好，價格稍高，但知名度不高，一些 KOL不太了解，大部分處方醫(yī)生不知道其優(yōu)勢，尤其是與同類競爭對手的區(qū)別。 現(xiàn)為年底做明年計劃時機，請做出你的下一年的市場活動計劃。 （包括具體活動，大致時間，地點？活動類型，主題，預(yù)算 每項活動費用及總體預(yù)算計劃 包括給各區(qū)域銷售支持的費用） ? 背景 2： B產(chǎn)品上市 6年，目前銷售額 8000萬，在同類治療領(lǐng)域有很多競爭產(chǎn)品，但此產(chǎn)品稍有競爭優(yōu)勢，療效好，價格中等，有一定知名度，大部分病人使用，但有新一代產(chǎn)品剛剛上市， KA/藥店店員 /病人比較感興趣新上市產(chǎn)品。 現(xiàn)為年底做明年計劃時機，請做出你的下一年的市場活動計劃。 （包括具體活動，大致時間，地點？活動類型，主題，預(yù)算 每項活動費用及總體預(yù)算計劃 包括給各區(qū)域銷售支持的費用） 市場活動評估和監(jiān)控 促銷活動的規(guī)范化流程 人員 涉及的相關(guān)部門及人員的主要職能 市場部： 銷售部： 財務(wù)部： 采購部： 采購部經(jīng)理： 活動的審批人： 活動的申請人： 專項負責(zé)人： 促銷活動規(guī)范化流程 ? 涉及的相關(guān)部門及人員的主要職責(zé) ? 活動預(yù)算的編制 ? 費用類別 ? 市場推廣活動專用申請表格 ? 內(nèi)部審批流程及審批周期 ? 審批形式 ? 市場活動的跟蹤、評估 ? 市場推廣費支付 /報銷的形式 ? 活動費用的支付 /報銷的內(nèi)部流程 ? 活動費用的支付 /報銷所需要的支持材料 ? 月度報告 評估、監(jiān)控方法 ? 跟據(jù)活動申請中已設(shè)定 KPI（關(guān)鍵表現(xiàn)評估指標）進行跟蹤、評估，其內(nèi)容要求真實、客觀、全面。 ? 促銷活動，兩周內(nèi)提交活動總結(jié)報告。 評估、監(jiān)控內(nèi)容 ? 市場營銷活動執(zhí)行情況 ? 話費（市場部及區(qū)域推廣 /教育費用） ? 醫(yī)藥代表對目標醫(yī)生 /店員的拜訪率 ? 銷售隊伍活動 ? 銷量和市場份額 ? 客戶的反饋 學(xué)術(shù)會議評價、監(jiān)控內(nèi)容 ? 會后總結(jié) ? 會后代表跟進，拜訪參會醫(yī)生 ? 會后問卷統(tǒng)計 ? 會后銷售數(shù)字的變化 ? 報賬時附照片 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH
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