【正文】 醫(yī)藥產(chǎn)品營銷 ?醫(yī)藥產(chǎn)品營銷目的 ?醫(yī)藥產(chǎn)品營銷基礎 ?醫(yī)藥產(chǎn)品營銷策略 ?醫(yī)藥產(chǎn)品營銷計劃 第一部分 醫(yī)藥產(chǎn)品營銷 ?產(chǎn)品的性質 ?產(chǎn)品所處市場發(fā)展階段 ?產(chǎn)品面臨的問題 ?企業(yè)的實力 醫(yī)藥產(chǎn)品營銷目的 ?專利產(chǎn)品 ?獨家產(chǎn)品 ?新藥 ?普藥 ?產(chǎn)品市場份額 ?中成藥 ?民族藥 醫(yī)藥產(chǎn)品營銷目的 — 產(chǎn)品的性質 ?治療領域（主要、特色） ?營銷觀念是否存在 ?企業(yè)性質 ?產(chǎn)品保護時限 ?營銷隊伍能力 ?價格 ?其他 醫(yī)藥產(chǎn)品營銷的基礎 ?策略？ 通過學術推廣來營銷產(chǎn)品？ 醫(yī)藥產(chǎn)品營銷策略 ?策略 — 達到目的的構想和手段 ?策略 — 該怎么做 ?策略 — 做正確的事 ?策略 — 選擇重點 醫(yī)藥產(chǎn)品營銷策略 ?專家共識會 ?城市會議介紹 ?全國大會宣傳 ?臨床使用開展 ?培訓班 ?征文活動 醫(yī)藥產(chǎn)品營銷計劃 提升 XX產(chǎn)品在高血壓 治療中的重要性 項目中的策略選擇 : 學術團體的合作，完成上述計劃 ?內(nèi)部 ?外部 ?第三方 第二部分 醫(yī)藥產(chǎn)品營銷平臺 ?銷售隊伍拜訪 ?銷售隊伍科室或院內(nèi)會議 ?銷售隊伍城市推廣會議 ?各類學會組織的學術會議 ?學習班、培訓班 ?研討會、座談會、醫(yī)學繼續(xù)教育 醫(yī)藥產(chǎn)品營銷平臺 — 內(nèi)部 ?市場分析 — 我們在哪里 ?行動制定（目標設定、策略制定） 我們要去哪里，我們?nèi)绾稳ィ? ?計劃執(zhí)行（監(jiān)督控制） 行動、確保更好到達 營銷活動計劃 — 市場計劃的重要部分 ?制定推廣計劃時要考慮的幾個問題 ? 我們想達到什么目的？ ? 我們可以采取哪些推廣組合因素？ ? 每種因素能發(fā)揮多大作用 ? 最佳推廣組合是什么？ ?我們要達到什么目的？ ? 推廣的目的是要改變目標觀眾的態(tài)度 營銷活動計劃 ?銷售 — 不知道 — 知道 — 感興趣 — 試用 — 評價 — 使用 — 經(jīng)常使用 目標客戶的購買過程 各種推廣方式的有效性 知名 有興趣 試用 評價 使用 經(jīng)常使用 人員面談 √ √ √ √ √ √ 學術會議 √ √ √ √ √ √ 免費樣品 √ √ √ 廣告 √ √ √ √ 直郵 √ √ √ √ 新聞發(fā)布 √ √ 論文發(fā)表 √ √ √ √ √ √ ?專家圓桌會 ?培訓培訓師 ?城市研討會 ?醫(yī)院內(nèi)小會 ?全國及區(qū)域性學術活動 ?衛(wèi)星會 ?聯(lián)合學術活動 ?產(chǎn)品上市會 營銷活動的設計 ?單頁：銷售代表用于介紹特性和利益或概念 ?產(chǎn)品介紹：產(chǎn)品的全面介紹 ?發(fā)表的文獻：支持特性和利益和概念 ?會議紀要：銷售代表用于院內(nèi)小會 ?幻燈片： KOL用于學術會議演講 ?提示卡 營銷活動設計 — 專家促銷資料 ?產(chǎn)品概念的建立 ? 產(chǎn)品特點或產(chǎn)品賣點 ? 產(chǎn)品宣傳訴求點 ?樹立產(chǎn)品的品牌 ? 專業(yè)學術品牌 ? 企業(yè)品牌 營銷活動設計的基礎 — 達成溝通目的 ?市場環(huán)境與專業(yè)學術活動 ? 市場領先者 ? 市場追逐者 ? 新進入者 ? 國家政策和環(huán)境的變化 營銷活動設計的基礎 — 環(huán)境和需求 ?競爭品種與專業(yè)學術活動 ? 競爭產(chǎn)品的市場地位 ? 與競爭產(chǎn)品的 SWOT分析 ? 競爭產(chǎn)品的宣傳訴求點 ? 競爭產(chǎn)品的專業(yè)學術活動策略和特點 ? 與競爭產(chǎn)品的差異優(yōu)勢 營銷活動設計的基礎 — 環(huán)境和需求 ?產(chǎn)品上市期： 510% ?產(chǎn)品成長期： 35% ?產(chǎn)品成熟期： 3% 營銷活動設計的基礎 — 產(chǎn)品階段和預算 ?擬定產(chǎn)品的專業(yè)學術活動方案 ? 報告題目、主席、講者 ?排定工作日程 ?準備相關材料和物品 ?指定負責人 ?費用分配 ?各地名額分配 營銷活動設計的考慮 細節(jié) 第四部分 營銷活動執(zhí)行和質量保證 ?行動 將計劃實施 ? 人員管理 ? 領導力 ? 管理 ? 公司文化 ? 關注細節(jié) ? 激勵機制 ? 組織 策略的執(zhí)行 計劃的行動或控制 ?必須考慮是否能執(zhí)行 制定策略的基礎 你在制定原則和方向時，有沒有考慮能否執(zhí)行？ ?執(zhí)行： ? 計劃周詳，考慮周到 ? 專項事物，專人負責 ? 充分調(diào)度一切可以利用的資源 ? 協(xié)調(diào)好與合作方的關系 ? 處變不亂，靈活應變 ? 與銷售密切合作 營銷活動執(zhí)行和質量保證 ?客戶分級、分類選擇 ?地點 ?時間 ?附加內(nèi)容 營銷活動執(zhí)行和質量保證 ?和銷售管理部門合作 ?銷售隊伍的支持和認可 ?銷售隊伍溝通和區(qū)域計劃制定 ?活動負責人指定 ?正向激勵、負向懲罰 第五部分 營銷活動監(jiān)控和反饋 ?活動申請規(guī)定 ?報賬規(guī)定 ?組織和參加重要活動 ?講者拜訪 ?參會醫(yī)生拜訪 ?統(tǒng)計和及時反饋 營銷活動監(jiān)控和反饋 ?電腦、投影儀 ?簽到表 ?光盤 ?簽字筆，專家咨詢費單 ?交通費 ?講課費、會議所需費用 執(zhí)行：會議當天準備 ? 正式著裝，男士打領帶 ? 會議期間手機置于靜音 ? 會前明確分工，每人各司其職 ? 提前看會場布置，確定話筒，主席臺布置，主席臺名簽是否正確，懸掛條幅，會議議程，提問卡擺放等 ? 收回請柬，發(fā)放交通費或禮品 ? 請醫(yī)生前排就做 ? 在會場內(nèi)不要跑動 ? 討論時負責傳遞話筒，傳遞提問卡給主席 ? 會議正式開始后，所有與產(chǎn)品相關代表進入會議室聽課 會議注意事項 如何設計具有銷售力的推廣工具 ?促銷工具的總類 ?促銷工具的重要性 ?促銷工具的選擇 ?產(chǎn)品不同階段的促銷工具 ?促銷工具的設計和制作 ?促銷工具的測試 ?促銷工具的使用 內(nèi)容 ?單頁 ?醫(yī)學文獻 ? PPT ?品牌提示物 ?其他 醫(yī)藥相關促銷工具 ?促銷策略的表現(xiàn) ? 促銷工具是產(chǎn)品策略的常用的載體 ? 將策略用于形象及易懂的方法表現(xiàn)出來 ? 利用傳遞關鍵促銷信息 ?客戶了解、掌握產(chǎn)品特性及利益的途徑 ?銷售隊伍有力的促銷武器 促銷工具的重要性 ?選擇前清楚了解： ? 產(chǎn)品清楚了解 ?產(chǎn)品策略為基礎 ?產(chǎn)品定位與產(chǎn)品賣點 ?目標客戶 ?促銷的時機 ?銷售隊伍的理解與使用能力 促銷工具的選擇 ?促銷資料是處方藥銷售中最常用的工具 ?廣告宣傳是 OTC產(chǎn)品銷售中最常用的工具 選擇適合的促銷工具 ?上市前： 以提高產(chǎn)品知名度的促銷工具，如宣傳資料、臨床試驗報告 產(chǎn)品不同階段的促銷工具 ?上市后 12年： 以產(chǎn)品功效及特點的促銷工具，常用宣傳資料、臨床文摘等 產(chǎn)品不同階段的促銷工具 ?上市后 35年： 持續(xù)的產(chǎn)品特性和利益宣傳 輔以樹立產(chǎn)品品牌形象為目的 產(chǎn)品不同階段的促銷工具 謝謝！ 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH