【正文】 的市場計劃為什么要做市場計劃？? 一個學(xué)習(xí)的工具? 一個精進思考的過程? 一個可以讓每個人遵循的方向? 一個訂定和判斷改變的過程? 一個有財務(wù)方面的承諾? 一種衡量表現(xiàn)的方法? 總體目標(biāo)，政策，方向 —— 您所處的地位？? 部門目標(biāo)? 市場及產(chǎn)品分析? 客戶人群的確定? 產(chǎn)品的市場定位? SWOT分析? 產(chǎn)品的目標(biāo)設(shè)立 —— 您所追求的目標(biāo)？? 產(chǎn)品的推廣策略選定 —— 您達到目標(biāo)所需采取的方式？? 市場推廣活動計劃與日程? 制定執(zhí)行過程的監(jiān)控與調(diào)整方法書寫市場計劃的思路情景練習(xí) 3小組討論小組 1：? 市場計劃有什么作用？在變化的市場環(huán)境下企業(yè)需不需要市場計劃？小組 2：? 產(chǎn)品經(jīng)理在撰寫市場計劃前需要作什么準(zhǔn)備？情景練習(xí) 3小組討論小組 3：? 完整的市場計劃應(yīng)包括什么內(nèi)容？情景練習(xí) 3小組討論小組 4：? 評價一份市場計劃的標(biāo)準(zhǔn)是什么？情景練習(xí) 3小組討論市場計劃的總體思路Wherearewenow?Wheredowewanttogo?Howwillweknowwhenwegotthere?Howwillwegetthere?我們在哪里？市場分析我們要去哪里？目標(biāo)設(shè)定我們?nèi)绾稳ツ抢?？策略制? 當(dāng)我們到達時， 怎樣才能知道？計劃的執(zhí)行、 監(jiān)督與控制市場分析 (1)為什么要作市場分析– 不能量化市場細分– 不能建立量化的市場營銷目標(biāo)– 不能建立可量化的計劃和控制目標(biāo)– 不能清楚地鑒別機會– 想要發(fā)展新的策略(2)市場分析要解決的問題 —— 數(shù)量問題 – 你怎樣確定市場？– 你的市場有多大？– 你的市場性質(zhì)是什么？– 誰是競爭者？– 競爭者表現(xiàn)如何？– 市場上有哪些其他產(chǎn)品？– 哪些需求可以通過我們新的產(chǎn)品 /修改我們已有的計劃來加以滿足？ 市場分析 (2)市場分析要解決的問題 —— 非數(shù)量問題– 競爭者用什么樣市場方法？– 有什么營銷機會？– 我們已經(jīng)滿足了哪些需求？– 哪些需求還尚未滿足？– 我們的產(chǎn)品可以滿足哪些需求？潛力如何？– 我們在這個市場的目標(biāo)是什么？ 市場分析 醫(yī)院市場分析? 你的市場有多大？? 怎樣進行市場細分？? 競爭對手分析? 市場環(huán)境分析? 如何發(fā)揮自己的優(yōu)勢并抓住機會？市場的大小及潛力分析? 從患者總數(shù)計算總需求大小? 從總銷售額計算區(qū)域市場價值? 按目標(biāo)醫(yī)院的數(shù)量、醫(yī)院的門診量、床位數(shù)計算患者的總數(shù)及按月購進額計算市場總值競爭分析競爭產(chǎn)品分析? 優(yōu)缺點? 醫(yī)生的評價? 患者的評價? 價格比較競爭公司分析? 組織結(jié)構(gòu)重點及優(yōu)缺點? 資源? 培訓(xùn)和發(fā)展? 銷售及市場支持 /促銷活動? 策略? 優(yōu)缺點競爭分析有關(guān)主要競爭產(chǎn)品的資料 市場的滲透力 銷售 ($39。000) 平均日用劑量的費用 平均日用劑量 最佳銷售包裝大小 主要缺點 主要優(yōu)點 禁忌癥 主要副作用 主要適應(yīng)癥 有效成分 產(chǎn)品名稱 銷售目標(biāo) 市場活動 促銷手段 客戶關(guān)系 市場策略主要缺點 主要優(yōu)點 管理體制 代表工作方法 銷售政策 組織架構(gòu) 公司名稱 有關(guān)主要競爭產(chǎn)品的資料 市場環(huán)境分析? 市場環(huán)境是指公司和產(chǎn)品之外的，不受我們控制的，對相關(guān)市場帶來影響的各種因素。? 這些因素可以帶來有利的影響 — 提供機會，或帶來不利的影響 — 造成威脅。? 在市場環(huán)境中，我們最重視它們是否影響市場容量、價值和競爭成本。環(huán)境因素按性質(zhì)分為四類Social/Cultural/demographic 社會文化 /人口的Technological 技術(shù)的Economic 經(jīng)濟的Political/Legal 政治 /法律的所以又稱作 Step分析StrengthsWeaknessesOpportunitiesThreats SWOT是一種把各種相關(guān)因素結(jié)合分析來鑒別商業(yè)機會和制定策略、戰(zhàn)術(shù)的一種方法。產(chǎn)品分析 SWOT分析優(yōu)勢和弱勢 Strengths和 Weaknesses總是來自于公司產(chǎn)品 本身 —— 基于目前事實例如：① 公司大小、形象、推廣預(yù)算、營銷技巧、人員激勵、分銷網(wǎng)絡(luò)、 GMP、客戶服務(wù)、管理質(zhì)量② 產(chǎn)品療效、副作用、方便性、質(zhì)量、技術(shù)背景、價格、市場占有率 SWOT分析：發(fā)揮優(yōu)勢、抓住機會SWOT分析：發(fā)揮優(yōu)勢、抓住機會機會和威脅 OpportunitiesandThreats總是來自于市場劃分外界環(huán)境競爭情況 —— 應(yīng)該基于目前現(xiàn)狀及將來的預(yù)期例如：① 市場劃分：大小、增長、價格敏感等② 外界環(huán)境：經(jīng)濟狀況、政策導(dǎo)向、公眾態(tài)度③ 競爭情況：競爭者數(shù)量、競爭者營銷技巧、實力等等 優(yōu)勢? 公司? 產(chǎn)品威脅? 市場劃分? 周圍環(huán)境? 競爭情況機會 . ? 市場劃分? 周圍環(huán)境? 競爭情況弱勢?公司?產(chǎn)品醫(yī)院銷售 SWOT分析市場銷售目標(biāo)設(shè)定Wherearewenow?Wheredowewanttogo?Howwillweknowwhenwegotthere?Howwillwegetthere?我們在哪里？市場分析我們要去哪里？目標(biāo)設(shè)定我們?nèi)绾稳ツ抢?？策略制? 當(dāng)我們到達時， 怎樣才能知道？計劃的執(zhí)行、 監(jiān)督與控制產(chǎn)品目標(biāo)設(shè)定? 財務(wù)目標(biāo)?　銷售金額?　銷售量?　利潤? 市場營銷目標(biāo)?　 市場占有率?　 銷售覆蓋率?　 知曉率你需要達到什么？Specific 特定的Measurable 可測量的Ambitious 有雄心的Realistic 可實現(xiàn)的Timed 有時間性的目的地Objective目標(biāo) 銷售預(yù)測?進各級目標(biāo)醫(yī)院數(shù)目?每級醫(yī)院平均月銷售量?預(yù)計進醫(yī)院時間月份醫(yī)院 1 2 3 4 5 6 7 8 9101112總計甲級目標(biāo)醫(yī)院進院數(shù)平均月銷量乙級目標(biāo)醫(yī)院進院數(shù)平均月銷量丙級目標(biāo)醫(yī)院進院數(shù)平均月銷量銷量合計完整的市場計劃結(jié)構(gòu) (樣本 )執(zhí)行概要市場狀況– 市場環(huán)境– 市場劃分和市場大小– 競爭者分析– 競爭產(chǎn)品情況– 關(guān)鍵的調(diào)研發(fā)現(xiàn) – 產(chǎn)品描述– 劑型和劑量– 主要的優(yōu)點 /弱點– 專利地位 /商標(biāo) /注冊 /上市狀況– 銷售歷史 (已有產(chǎn)品 )– 主要調(diào)研發(fā)現(xiàn) 完整的市場計劃結(jié)構(gòu) (樣本 ) SWOT分析產(chǎn)品目標(biāo)– 財務(wù)和市場 (銷售額 /份額 /數(shù)量 )– 短期和長期完整的市場計劃結(jié)構(gòu) (樣本 )產(chǎn)品策略– 市場細分 /目標(biāo)市場– 產(chǎn)品定位– 產(chǎn)品策略陳述價格回顧和價格策略– 市場價格回顧– 價格策略和結(jié)構(gòu)完整的市場計劃結(jié)構(gòu) (樣本 )推廣策略– 推廣策略– 推廣組合– 推廣預(yù)算市場調(diào)研需要完整的市場計劃結(jié)構(gòu) (樣本 )分銷策略1執(zhí)行和控制– 盈虧狀況分析– 行動計劃– 計劃控制完整的市場計劃結(jié)構(gòu) (樣本 )謝謝觀看 /歡迎下載BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH