【正文】 渠道布局與產(chǎn)品的種類、花色、規(guī)格、關(guān)聯(lián)度等產(chǎn)品組合密切相關(guān)，尤其是關(guān)聯(lián)度比較大的產(chǎn)品，通過(guò)相同或類似渠道經(jīng)銷，成本可大大降低?！　?）網(wǎng)絡(luò)化布局 　　● 學(xué)會(huì)蜘蛛的織網(wǎng)本領(lǐng) 　　蜘蛛是一種極其普通的昆蟲(chóng)，但不要因此而小瞧它，因?yàn)樗幸环N其它生物很少有的本領(lǐng)：勤于并善于織網(wǎng)。 　　① 說(shuō)它勤于織網(wǎng)，是因?yàn)樗鼘?duì)織網(wǎng)投入了很大熱情，不存任何僥幸之心，從一絲一縷做起，夜以繼日。破了，再?gòu)念^織起，毫不懈怠。說(shuō)它善于織網(wǎng)，是因?yàn)樗椀木W(wǎng)縱橫交錯(cuò)，無(wú)所不及，經(jīng)常延伸到蟲(chóng)子時(shí)常出沒(méi)的偏僻角落。 　?、?雖然織網(wǎng)很費(fèi)時(shí)間，但卻極有價(jià)值。蜘蛛憑借網(wǎng)絡(luò)，既可坐等事物上門(mén)，又可主動(dòng)出擊，可謂進(jìn)退自如。 　　企業(yè)應(yīng)該認(rèn)真學(xué)習(xí)蜘蛛的織網(wǎng)本領(lǐng)。建立、拓展、完善屬于自己的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，將網(wǎng)絡(luò)的營(yíng)造作為關(guān)系企業(yè)生死存亡的戰(zhàn)略任務(wù)。 ● 點(diǎn)、線、面：網(wǎng)絡(luò)化的基本要素 　　營(yíng)銷渠道網(wǎng)絡(luò)化的實(shí)質(zhì)，就是通過(guò)合理設(shè)計(jì)網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)線與網(wǎng)面三個(gè)基本要素，使物流、資金流、信息流、促銷流與談判流在營(yíng)銷活動(dòng)各個(gè)參與者之間有效組織與順暢運(yùn)行。 　?、?布置網(wǎng)點(diǎn) 　　萬(wàn)丈高樓，起于壘土，不管廠家采取何種渠道戰(zhàn)略，都要植根于網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)。網(wǎng)點(diǎn)是指商品銷售、消費(fèi)的終端，是網(wǎng)絡(luò)最基本的節(jié)點(diǎn)，廠家就是在各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)上與消費(fèi)者完成了商品與貨幣的讓渡。網(wǎng)點(diǎn)布局是廠家渠道設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)最基礎(chǔ)性的工作，網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)如何，最能考驗(yàn)渠道設(shè)計(jì)的水平，因?yàn)榫W(wǎng)點(diǎn)所扮演的往往是“刺刀見(jiàn)紅”的角色。網(wǎng)點(diǎn)布局主要考慮網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置的廣度、密度和具體位置，基本要求是：廣泛布點(diǎn)，最大限度地接近消費(fèi)者。 　?、?疏通網(wǎng)線 　　網(wǎng)線是指網(wǎng)點(diǎn)與網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)點(diǎn)與廠家、網(wǎng)點(diǎn)與消費(fèi)者、網(wǎng)點(diǎn)與中間商之間的連線，反映了營(yíng)銷參與者活動(dòng)的軌跡。 　　網(wǎng)線類似于連接城鄉(xiāng)的干道，其作用是使物流、資金流、信息流、談判流、促銷流等流程在各個(gè)網(wǎng)絡(luò)成員之間傳播和溝通；同一產(chǎn)品可能經(jīng)過(guò)不同線路分銷，不同產(chǎn)品也可能經(jīng)過(guò)同一線路分銷；各個(gè)線路功能與績(jī)效是不同的，采取何種方式，應(yīng)根據(jù)具體情勢(shì)而定；網(wǎng)線的基本目標(biāo)是如何使網(wǎng)流在低成本下暢通無(wú)阻，疏通線路是一項(xiàng)經(jīng)常性的工作。 　　③ 擴(kuò)大網(wǎng)面 　　網(wǎng)面也稱市場(chǎng)覆蓋面，指網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)線所覆蓋的市場(chǎng)廣度。營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)市場(chǎng)覆蓋面大，有利于廠家最大限度地接近消費(fèi)者，提高市場(chǎng)占有率，擴(kuò)大銷量和提高知名度 　　● 網(wǎng)絡(luò)布局的基本套路 　?、?四處撒網(wǎng)型 　　即廠家將營(yíng)銷資源投放到一個(gè)相當(dāng)大的市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)，廣泛布點(diǎn)，設(shè)立根據(jù)地。 　　優(yōu)點(diǎn)：市場(chǎng)覆蓋面大，線路多，可在同一時(shí)間供貨，能夠交好地貫徹廠家的銷售意圖，也有利于宣傳品牌。 　　缺點(diǎn)：“撒胡椒粉”，平均分配力量，銷售力度不夠；市場(chǎng)覆蓋面雖廣，但較脆弱，極易為入侵者抓住破綻，乘虛而入，導(dǎo)致全線潰敗。 　　實(shí)力不強(qiáng)的廠家應(yīng)謹(jǐn)慎采用這種套路，否則，只見(jiàn)撒網(wǎng)，不見(jiàn)魚(yú)上鉤，白白浪費(fèi)了寶貴的魚(yú)餌。對(duì)著類企業(yè)來(lái)說(shuō)，廣種博收是最大的忌諱。 　　追求市場(chǎng)的覆蓋面，路線必然很長(zhǎng)，中間任何一個(gè)環(huán)節(jié)出問(wèn)題，都有可能導(dǎo)致流程的中斷。所以，環(huán)環(huán)相扣是關(guān)鍵。 　　② 重點(diǎn)突破型 　　將營(yíng)銷資源投放到一個(gè)或幾個(gè)較小的區(qū)域市場(chǎng)或?qū)ζ髽I(yè)營(yíng)銷有重大意義的市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)，重點(diǎn)突破。正如毛澤東所說(shuō)：“就全國(guó)而言，我們是劣勢(shì)，但我們?cè)诰植繎?zhàn)爭(zhēng)中可以采用運(yùn)動(dòng)站的方法，集中優(yōu)勢(shì)打殲滅戰(zhàn)?！?　　優(yōu)點(diǎn)：適用于營(yíng)銷資源有限的企業(yè)；市場(chǎng)開(kāi)拓性強(qiáng)，如能輔以多種營(yíng)銷手段，短期內(nèi)拿下應(yīng)當(dāng)不是太大的問(wèn)題。 　　缺點(diǎn)：目標(biāo)市場(chǎng)狹小，容量有限，如消費(fèi)彈藥過(guò)多，會(huì)影響市場(chǎng)的覆蓋率。 　　小企業(yè)應(yīng)該堅(jiān)持這樣一個(gè)原則：與其做大池塘里的小魚(yú)，不如做小池塘里的大魚(yú)。 　?、?蠶食型 　　將營(yíng)銷資源有計(jì)劃、有步驟地投放到目標(biāo)市場(chǎng)，采取穩(wěn)扎穩(wěn)打、逐步蠶食的策略，逐塊占領(lǐng)市場(chǎng)，之后連接成片，形成網(wǎng)絡(luò)。正所謂“星星之火，可以燎原”。 　　優(yōu)點(diǎn)：比較穩(wěn)健，打下一塊，鞏固一塊；可以合理安排營(yíng)銷力量。 　　缺點(diǎn)：市場(chǎng)覆蓋速度較慢，對(duì)時(shí)效性或時(shí)尚性產(chǎn)品不適合。 　　5）渠道設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)路徑 　　在明確了指導(dǎo)思想、制約因素、布局目標(biāo)、基本套路之后，接下來(lái)該做的就是尋找設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)的路徑。基本路徑包括：環(huán)境分析、細(xì)化運(yùn)作目標(biāo)、確定層次結(jié)構(gòu)、界定等級(jí)結(jié)構(gòu)、分配職責(zé)、選擇中間商、評(píng)估中間商及確定合同關(guān)系等。 ● 機(jī)會(huì)與威脅：環(huán)境分析 　　渠道設(shè)計(jì)者應(yīng)密切檢測(cè)和預(yù)測(cè)影響營(yíng)銷活動(dòng)的周邊環(huán)境變化所造成的威脅或提供的機(jī)會(huì)，做到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。 　?、?渠道設(shè)計(jì)所面臨的機(jī)會(huì)與威脅 　　環(huán)境因素基本可以分為兩大類：機(jī)會(huì)因素和威脅因素。所謂機(jī)會(huì)，是指對(duì)企業(yè)渠道設(shè)計(jì)具有積極影響，可以催生良好預(yù)期結(jié)果的因素，把握住這些因素，企業(yè)就能擁有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；所謂威脅，是指對(duì)企業(yè)渠道設(shè)計(jì)具有消極影響的因素，如不能化解這些因素，企業(yè)將無(wú)法實(shí)現(xiàn)渠道預(yù)期功能。任何企業(yè)都面臨著若干機(jī)會(huì)因素和威脅因素，然而，由于企業(yè)把握機(jī)會(huì)與化解威脅能力的不同，對(duì)企業(yè)的影響力度也大相徑庭。 　?、?宏觀環(huán)境 　　宏觀環(huán)境主要包括自然環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政治環(huán)境、文化環(huán)境、法律環(huán)境、技術(shù)環(huán)境。這些因素，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，是不可控因素，企業(yè)應(yīng)以主動(dòng)的態(tài)度加以適應(yīng)。例如：網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的到來(lái)，改變了傳統(tǒng)的渠道流程，使消費(fèi)者安坐家中，點(diǎn)擊屏幕，移動(dòng)鼠標(biāo)即可完成購(gòu)物全程；“全球地理定位系統(tǒng)”的配置，可使運(yùn)輸商“回程不走空”，節(jié)省物流成本。 　?、?消費(fèi)者分析 　　進(jìn)行渠道設(shè)計(jì)，廠家心中一定要有一桿秤，市場(chǎng)提醒自己：渠道是為消費(fèi)者服務(wù)的，消費(fèi)者需要什么樣的渠道，就建設(shè)什么樣的渠道。只要顧客想買，買得到、買得快、買完還說(shuō)好，這樣的渠道就是好渠道。消費(fèi)者分析需要考慮這樣一些因素：購(gòu)買動(dòng)機(jī)和購(gòu)買習(xí)慣；需求結(jié)構(gòu)；年齡、性別、職業(yè)、教育程度、購(gòu)買力、地域差異等。 　?、?廠家渠道控制能力分析 　　渠道設(shè)計(jì)并非紙上談兵，而是要在實(shí)戰(zhàn)中為廠家創(chuàng)造利潤(rùn)。如果廠家不能有效地駕馭渠道，甚至于反受其害的話，毋庸多言，還不如沒(méi)有。所以，好渠道的標(biāo)準(zhǔn)之一是，廠家可以控制它。廠家是否具備控制渠道的能力與以下幾項(xiàng)密切相關(guān)：渠道設(shè)計(jì)的戰(zhàn)略意圖；產(chǎn)品是否屬于暢銷產(chǎn)品；品牌知名度；預(yù)期投入的銷售資源；管理層渠道設(shè)計(jì)能力；營(yíng)銷人員素質(zhì)等。 　?、?競(jìng)爭(zhēng)者分析 　　渠道設(shè)計(jì)往往以競(jìng)爭(zhēng)者的渠道模式為參照系，汲取其優(yōu)點(diǎn)，改造其缺點(diǎn)。競(jìng)爭(zhēng)者分析主要分析以下幾項(xiàng)內(nèi)容：競(jìng)爭(zhēng)者的渠道戰(zhàn)略（直銷、總經(jīng)銷、獨(dú)家經(jīng)銷、密集經(jīng)銷、獨(dú)家代理、特許經(jīng)營(yíng)或其它）；競(jìng)爭(zhēng)者的渠道戰(zhàn)略意圖（增加銷量、提高市場(chǎng)占有率、獨(dú)占市場(chǎng)、制造聲勢(shì)或其他）；競(jìng)爭(zhēng)者的渠道優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)（是否存在自己學(xué)習(xí)的優(yōu)點(diǎn)？是否存在可供進(jìn)攻的漏洞，例如伙伴關(guān)系是否密切等）；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道結(jié)構(gòu)及產(chǎn)品輻射分布地區(qū)；對(duì)方反擊的可能性及力度。 ● 細(xì)化運(yùn)作目標(biāo) 　　渠道目標(biāo)往往寄托著渠道設(shè)計(jì)者對(duì)渠道功能的預(yù)期，并體現(xiàn)著渠道設(shè)計(jì)者的戰(zhàn)略意圖。渠道設(shè)計(jì)往往有以下九項(xiàng)目標(biāo)： 　?、?順暢 　　是最基本的功能，直銷或短渠道較為合適。 　?、?增大流量 　　追求鋪貨率，廣為布局，多路并進(jìn)。 　?、?便利 　　應(yīng)最大程度地貼近消費(fèi)者，廣泛布點(diǎn)，靈活經(jīng)營(yíng)。 　　④ 開(kāi)拓市場(chǎng) 　　一般較多地依賴經(jīng)銷商、代理商，待站穩(wěn)腳跟之后，再組建自己的網(wǎng)絡(luò)。 　?、?提高市場(chǎng)占有率 　　渠道保養(yǎng)至關(guān)重要。 　　⑥ 擴(kuò)大品牌知名度 　　實(shí)際上就是爭(zhēng)取和維系客戶對(duì)品牌的信任度與忠誠(chéng)度。 　　⑦ 經(jīng)濟(jì)性 　　要考慮渠道的建設(shè)成本、微細(xì)成本、替代成本及收益。 　?、?市場(chǎng)覆蓋面積和密度 　　多家分銷和密集分銷。 　　⑨ 控制渠道 　　廠家應(yīng)扎扎實(shí)實(shí)地培植自身能力，以管理、資金、經(jīng)驗(yàn)、品牌或所有權(quán)來(lái)掌握渠道的主動(dòng)權(quán)。 　　● 確定渠道的層次結(jié)構(gòu) 　?、?長(zhǎng)渠道與短渠道 　　通常根據(jù)縱向渠道的中間商的數(shù)量來(lái)劃分。 長(zhǎng)渠道與短渠道比較渠道類型優(yōu)點(diǎn)及適用范圍缺點(diǎn)及基本要求長(zhǎng)渠道市場(chǎng)覆蓋面廣；廠家可以將中間商的優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為自己的優(yōu)勢(shì)；一般消費(fèi)品銷售較為適宜；減輕廠家費(fèi)用壓力。廠家對(duì)渠道的控制程度較低；增加了服務(wù)水平的差異性；加大了對(duì)中間商進(jìn)行協(xié)調(diào)的工作量。短渠道廠家對(duì)渠道的控制程度較高；專用品、時(shí)尚品質(zhì)及顧客密度大的市場(chǎng)區(qū)域較為適宜。廠家要承擔(dān)大部分或者全部渠道功能，必須具備足夠的資源方可；市場(chǎng)覆蓋面較窄?！　、?寬渠道與窄渠道 　　通常以渠道同一層級(jí)的中間商數(shù)量、競(jìng)爭(zhēng)程度及市場(chǎng)覆蓋密度來(lái)劃分。 　　寬渠道：渠道中同一層級(jí)中的中間商數(shù)量、競(jìng)爭(zhēng)程度及市場(chǎng)覆蓋密度來(lái)劃分。 　　窄渠道：渠道中同一層級(jí)的中間商數(shù)量較少，競(jìng)爭(zhēng)程度較弱，市場(chǎng)覆蓋密度低。 　　根據(jù)渠道寬度，可以將銷售形式劃分為獨(dú)家性分銷、密集性分銷和選擇性分銷。 獨(dú)家性分銷、密集性分銷及選擇性分銷比較分銷類型含義優(yōu)點(diǎn)不足獨(dú)家性分銷在既定市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)每一渠道層次只有一個(gè)中間商運(yùn)作。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度低；廠家與經(jīng)銷商關(guān)系較為密切；適宜專用產(chǎn)品分銷。因缺乏競(jìng)爭(zhēng)，顧客的滿意度可能會(huì)受到影響；經(jīng)銷商對(duì)廠家的反控力較強(qiáng)。密集性分銷凡符合廠家最低要求的中間商均可參與分銷市場(chǎng)覆蓋率高；比較適宜于日用消費(fèi)品分銷。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，導(dǎo)致市場(chǎng)混亂，破壞了廠家的營(yíng)銷意圖；渠道管理成本過(guò)高。選擇性分銷從入圍者中選擇一部分作為經(jīng)銷商。通常介于獨(dú)家性分銷和密集性分銷之間。● 界定渠道等級(jí)結(jié)構(gòu) 　　俗話說(shuō)，“人分三六九等”，渠道成員的關(guān)系也有長(zhǎng)幼尊卑之分，你承擔(dān)多少義務(wù)，就能享受多少權(quán)利。 　　① 渠道領(lǐng)袖 　　即渠道的主宰者，如微軟、沃爾瑪、西爾斯、通用等，其職責(zé)如下：制定標(biāo)準(zhǔn)，尋找渠道成員；制定渠道運(yùn)作規(guī)劃；負(fù)責(zé)解釋渠道運(yùn)作規(guī)則；給渠道各個(gè)成員分配任務(wù)；監(jiān)控渠道成員；優(yōu)化渠道。 　?、?渠道追隨者 　　是渠道的核心成員，具有如下特點(diǎn)：參與渠道決策，是渠道政策的主要實(shí)施者；是渠道領(lǐng)袖的忠誠(chéng)者和主要助手；是渠道的主要獲利源；是渠道資源的主要受益者；是現(xiàn)存渠道的割據(jù)的堅(jiān)決維護(hù)者。 　　渠道追隨者往往是一些同渠道領(lǐng)袖一同創(chuàng)業(yè)的兄弟，對(duì)企業(yè)的壯大立下了汗馬功勞，可謂功不可沒(méi)。但他們作為現(xiàn)存渠道游戲規(guī)則的主要受益者，不希望渠道割據(jù)發(fā)生劇烈變化。因此，又往往是渠道革新的最大阻礙者。 　　③ 力爭(zhēng)上游者 　　也是渠道的主要成員，但與渠道追隨者相比，處于核心層之外。因此，立志成為核心成員，是他們最直接的目標(biāo)。在渠道運(yùn)作中，力爭(zhēng)上游者具有如下特點(diǎn)：嚴(yán)格遵守渠道政策與規(guī)則；不易獲得渠道的主要資源；與渠道領(lǐng)袖談判能力較弱。 　　力爭(zhēng)上游者往往希望通過(guò)自己的努力和為渠道多做貢獻(xiàn)來(lái)獲得渠道領(lǐng)袖的青睞，因此，渠道決策層應(yīng)將渠道優(yōu)惠政策盡可能向他們傾斜。力爭(zhēng)上游者經(jīng)常會(huì)為渠道提供合理化建議，是渠道創(chuàng)新者。 　?、?拾遺補(bǔ)缺者 　　如同股市有莊家、大戶、散戶之分一樣，渠道中也存在大量散戶，他們散布在主流渠道之外，其特點(diǎn)如下：數(shù)量眾多；無(wú)權(quán)參與渠道決策；缺乏參與熱情；經(jīng)銷小批量商品；承擔(dān)邊緣市場(chǎng)分銷任務(wù)；談判能力最弱；能夠遵守渠道規(guī)則。 　?、?投機(jī)者 　　非渠道固定成員，徘徊于渠道邊緣，其特點(diǎn)如下：以獲取短期利益為行動(dòng)準(zhǔn)則，有利便進(jìn)，無(wú)利便退；缺乏渠道忠誠(chéng)度，是否遵守渠道規(guī)則，視收益情況而定；對(duì)于此類成員，廠家須提高警惕：渠道順暢之時(shí)，尚且無(wú)虞，一旦有風(fēng)吹草動(dòng)，他們極有可能反戈一擊，出賣渠道利益。 　?、?挑戰(zhàn)者 　　是現(xiàn)存渠道的最大的威脅者，他們往往試圖通過(guò)發(fā)展一種全新的渠道運(yùn)作理念來(lái)代替現(xiàn)存模式。從消費(fèi)者的角度考慮，挑戰(zhàn)者是受歡迎的，但既得利益集團(tuán)會(huì)竭力阻礙挑戰(zhàn)者的創(chuàng)新行為。 　　如DELL公司、AVON公司的直銷模式對(duì)IT行業(yè)、化裝品行業(yè)傳統(tǒng)的銷售模式都產(chǎn)生了巨大的沖擊；電子商務(wù)的日新月異，更是對(duì)批發(fā)商、零售商的運(yùn)作提出了更高的要求。 　　挑戰(zhàn)者的“破壞”行為如果成功的話，往往會(huì)激發(fā)一場(chǎng)革命，使整個(gè)渠道發(fā)生翻天覆地的變化。 ● 分配渠道成員職責(zé) 　?、?銷售：市場(chǎng)開(kāi)拓、鋪貨、促銷、演示、陳列、理貨、補(bǔ)貨、尋找新顧客、市場(chǎng)推廣、維系市場(chǎng)。 　?、?廣告：廣告策劃、廣告費(fèi)用指出、媒體選擇、廣告播放、廣告效果評(píng)價(jià)。 　?、?實(shí)體分銷：訂貨、訂單處理、送貨、提貨、運(yùn)輸、庫(kù)存、倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施、安全存貨量。 　?、?財(cái)務(wù)：融資、信用額度、保證金、市場(chǎng)推廣費(fèi)、折扣、預(yù)付款、回款。 　　⑤ 渠道支持：經(jīng)銷商選擇、職責(zé)分配、培訓(xùn)、技術(shù)指導(dǎo)、店面指導(dǎo)、售后服務(wù)、市場(chǎng)調(diào)研、信息交流、協(xié)調(diào)渠道沖突、經(jīng)驗(yàn)研討、產(chǎn)品創(chuàng)新、緊急救助。 　?、?客戶溝通：消費(fèi)者需求調(diào)研、客戶接觸、產(chǎn)品推介、消費(fèi)咨詢、客戶回訪、意見(jiàn)處理、產(chǎn)品維修、處理退貨、客戶檔案建立與管理。 　?、?渠道規(guī)則：合同管理、信譽(yù)保證、經(jīng)銷商利益保障、談判、實(shí)施、監(jiān)控、執(zhí)法、渠道關(guān)系調(diào)整、品牌維護(hù)等。 　?、?獎(jiǎng)懲：標(biāo)準(zhǔn)、額度、等級(jí)提升、優(yōu)惠政策傾斜、特許授權(quán)、處罰、申訴、投訴。 　　● 選擇中間商 　　中間商的選擇是渠道設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，中間商的選擇是否得當(dāng)，直接關(guān)系到企業(yè)整體營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。選擇中間商的方法多種多樣，除了傳統(tǒng)的途徑以外，伴隨著網(wǎng)絡(luò)的興起，網(wǎng)上誠(chéng)招經(jīng)銷商的廣告也越來(lái)越多。獲取信息的途徑大體上有：親朋好友；業(yè)內(nèi)人士推薦；大眾傳媒；商業(yè)展覽會(huì)；顧客口碑；市場(chǎng)調(diào)研等。廠家應(yīng)盡可能地?cái)U(kuò)大搜索范圍。獲取相關(guān)信息之后，可以通過(guò)兩種方式進(jìn)行聯(lián)系：一是直接信函詢問(wèn)；二是通過(guò)發(fā)布廣告來(lái)選擇。 　　● 中間商的評(píng)定 　　一般來(lái)說(shuō)，誠(chéng)招中間商的信函或廣告打出去之后，會(huì)有很多應(yīng)招者。這些應(yīng)招者良莠不齊，經(jīng)過(guò)初步篩選后，要剔除其中不符合廠家意圖者，以下工作是必須做的：仔細(xì)研究應(yīng)招者所提供的資料，看是否符合廠家開(kāi)出的條件；調(diào)查資料是否屬實(shí)；實(shí)地調(diào)研，觀察其分銷能力；根據(jù)重要性排序；堅(jiān)決剔除某些不合格者。 　　● 確定合作關(guān)系 　　簽定經(jīng)銷合同或代理合同之后，渠道關(guān)系就基本成型了。合同作為明確經(jīng)銷雙方或代理雙方權(quán)利義務(wù)關(guān)系的契約，是渠道正常運(yùn)作的有力保障。因此，合同的簽訂必須穩(wěn)妥，合作條件必須經(jīng)過(guò)反復(fù)斟酌后方能作為合同條款載入合同之中。 　　渠道的設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)是廠家實(shí)施渠道的關(guān)鍵步驟，廠家對(duì)此應(yīng)多下工夫。要知道，選錯(cuò)了合作伙伴，留下來(lái)的爛攤子可夠收拾的了。