【導(dǎo)讀】為客戶創(chuàng)造利益是我們的天職！受它所帶來的豐厚回報(bào)與成功感受。我們相信，雪華的成長、優(yōu)勢和利潤的最大源泉是與客戶的緊密結(jié)合。聯(lián)盟是我們贏得市場的最有效武器。們不可缺少的合作伙伴，共同面對激烈的市場競爭。我們雙方都應(yīng)具備這樣相同的理念：誠信、規(guī)范、科學(xué)、溝通、學(xué)習(xí)、雙贏。思維方式，一個全新的商業(yè)運(yùn)作模式，并將帶來更為廣闊的前景?？蛻籼嵘?jīng)營與獲利能力當(dāng)成我們發(fā)展的根本和義不容辭的責(zé)任。市場運(yùn)營提供務(wù)實(shí)性操作范本。但由于雪華的分銷網(wǎng)絡(luò)涉及中國眾多城市，大江。與感受對本手冊不斷完善和補(bǔ)充。技巧，僅提供給雪華公司的市場管理人員參閱。因此，敬請各相關(guān)人員嚴(yán)守商業(yè)。如發(fā)現(xiàn)泄露或其它泄密行為，雪華公司將保留對相關(guān)人員追究責(zé)任的。權(quán)利，多謝配合！

　　

【正文】 共 51 頁 廠方人員被代理商“俘虜”的事件，雪華市場管理人員必須有過硬的職業(yè)素養(yǎng)和道德準(zhǔn)則）。 ? 原則：作好代理商的幕僚，永遠(yuǎn)不要做代理商的“東家”或“奴隸”。我們要做好的是參謀，最多是管理者而不是決策者。 ? 對代理商提出的合理化要求，在 24 小時內(nèi)必須解決， 1 小時內(nèi)給予具體答復(fù)，本人不能解決的必須移交上級部門處理。 ? 對代理商要有禮貌，且不卑不亢，杜絕發(fā)火、爭吵。 ? 必須保證有每周與下級代理商交流一次的記錄，定期給予協(xié)助指導(dǎo)和提出合理化建議。 ? 不允許對代理商做空頭承諾。 ? 定期收集市場信息，及時匯總、匯報(bào)、總結(jié)、定期會診。 “ 八大注意事項(xiàng)” 以錢、貨為首，安全第一。 “先小人后君子”，一紙合同定乾坤。 利益第一，友情第二（表面不一定直接說出來）。 讓利不讓價（指不許隨便降價），加深不加寬（指行銷區(qū)域）。 協(xié)助深銷，掌控終端。 “無成本”的“額外”勞動多做，有成本的口頭許諾少說。 多方位幫助，全角度觀察，非本位建議。 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 為客戶創(chuàng)造利益是我們的天職！ 第 31 頁 共 51 頁 言語、態(tài)度謙和，管控手段強(qiáng)硬。 （流程化、表格化、數(shù)據(jù)化） ? 對正式簽約并履約的代理商建立檔案（見附表），必須認(rèn)真填寫，并與“雪華公司 成品交庫單、代理商要貨申請表一、二”存于一起，以便日后逐漸建立獨(dú)立性個人臺帳。 ? 建立代理商網(wǎng)絡(luò)檔案（見附表）。 ? 建立代理商日報(bào)表、月報(bào)表、代理商往來帳目臺帳等（見附表）。 定時制定階段性工作計(jì)劃，市場扶持計(jì)劃必須按月度、季度分解，落實(shí)到每個區(qū)域管理與協(xié)銷人員，實(shí)行點(diǎn)對點(diǎn)的工作；同時，要求代理商必需按時上交相關(guān)計(jì)劃。 協(xié)銷就是生產(chǎn)廠家市場代表協(xié)助區(qū)域代理商進(jìn)行產(chǎn)品銷售，這已成為許多廠商市場制勝的利器。其基本理念就是幫客戶賺錢進(jìn)而創(chuàng)導(dǎo)雙贏，具體表現(xiàn)為“ 代理商就是辦事處”： ? 一般城市選擇一家代理商作為獨(dú)家代理，由廠方派駐（或定期尋訪）相關(guān)協(xié)銷人員。負(fù)責(zé)協(xié)助代理商全面開發(fā)和管理該區(qū)域市場，其核心職責(zé)是幫助代理商管理下屬銷售隊(duì)伍（包括導(dǎo)購人員），同時對代理商行銷行為進(jìn)行監(jiān)督與控制。 ? 一切銷售管理工作以代理商為中心，一切下級分銷網(wǎng)絡(luò)的拓展、終端溝通與建設(shè)、貨架陳列及導(dǎo)購等工作必須借助代理商的力量，雪 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 為客戶創(chuàng)造利益是我們的天職！ 第 32 頁 共 51 頁 華市場管理人員更多的是做一些指導(dǎo)、幫助、檢查、規(guī)范方面的工作，切不可“喧賓奪主”。這種運(yùn)作機(jī)制可以稱為“渠道運(yùn)作綜合管理體系”。 參見《區(qū)域代理商經(jīng)營手冊》。 對每項(xiàng)具體事務(wù)限時、限效完成，且盡量將考核指標(biāo)量化。 詳見“雪華公司相關(guān)制度”。 對代理商的評估包括“能力”與“實(shí)力”兩方面，具體如下： （說明：此處給出的指標(biāo)較為多重、復(fù)雜，各區(qū)域在具體執(zhí)行時可視具體情況進(jìn)行刪減或依據(jù)不同階段選擇考核項(xiàng)目。） “能力”考察項(xiàng)目 內(nèi)容 序號 項(xiàng) 目 實(shí)態(tài)記錄 網(wǎng) 點(diǎn) 布 控 能 力 建立網(wǎng)點(diǎn)（有效終端）的愿望與預(yù)期數(shù)量（速 度） 對終端管理的重視程度與管理技巧和能力 專職銷售及維護(hù)人員的數(shù)量及素質(zhì) 在當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)點(diǎn)（終端）的威信和口碑 原來或現(xiàn)在代理的其它產(chǎn)品在當(dāng)?shù)匾堰M(jìn)場終端的數(shù)量與質(zhì)量 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 為客戶創(chuàng)造利益是我們的天職！ 第 33 頁 共 51 頁 市 場 控 制 能 力 對所轄區(qū)域內(nèi)的零售價、二級代理供貨價的執(zhí)行控制能力 對銷售產(chǎn)品品種的指向控制能力（有選擇的主推品種） 對產(chǎn)品流向的控制能力 對下線代理商的溝通能力和說服能力； 防沖貨能力 終 端 管 理 能 力 1 導(dǎo)購人員數(shù)量及日常培訓(xùn)頻次和質(zhì)量 1 導(dǎo)購人員的溝 通和推介能力 1 導(dǎo)購人員的工作內(nèi)容執(zhí)行、檢查、修正能力 1 對導(dǎo)購人員的激勵能力 1 售點(diǎn)展示規(guī)范與生動化 1 對終端工作的檢查頻次和問題處理時效 業(yè) 務(wù) 管 理 能 力 1 對業(yè)務(wù)人員的日常工作的管理狀態(tài) 1 對業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)工作 1 業(yè)務(wù)人員的激勵政策的制定和落實(shí) 業(yè)務(wù)人員的工作態(tài)度和素質(zhì)水平 2 對業(yè)務(wù)人員的工作狀態(tài)檢查意識和處理能力 服 務(wù) 能 力 2 對售后服務(wù)工作的認(rèn)識狀態(tài) 2 售后服務(wù)的執(zhí)行能力 2 售后服務(wù)人員的待遇水平與激勵機(jī)制 2 售 后服務(wù)的硬件投入 內(nèi) 部 管 理 能 力 2 企業(yè)管理制度的健全 2 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的工作作風(fēng) 2 企業(yè)的組織機(jī)構(gòu)合理性 2 企業(yè)的現(xiàn)代管理意識和技能 企業(yè)的人力資源狀況 達(dá) 標(biāo) 能 力 3 對下達(dá)銷售任務(wù)的信心 3 對完成銷售任務(wù)的有效措施的制定 3 實(shí)現(xiàn)銷售任務(wù)的計(jì)劃制定 3 日常工作的精力投入 誠 信 能 力 3 資信程度的既往史 3 法人戶口所在地及社會關(guān)系和背景 3 法人經(jīng)商年限 3 法人經(jīng)商成功史及失敗史 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 為客戶創(chuàng)造利益是我們的天職！ 第 34 頁 共 51 頁 對雪華理念的接收理解能力 3 法人對雪華理念 的認(rèn)同感 本企業(yè)的文化氛圍 4 本企業(yè)的經(jīng)營理念 4 法人對現(xiàn)代經(jīng)營管理理論的學(xué)習(xí)態(tài)度 4 法人或負(fù)責(zé)人對原來（或正在）代理或經(jīng)銷的產(chǎn)品品牌及企業(yè)文化的認(rèn)識與評價 區(qū)域公關(guān)能力 4 與區(qū)域內(nèi)的設(shè)計(jì)院、設(shè)計(jì)師、建筑安裝公司、工程工地等組織的溝通能力 4 主要負(fù)責(zé)人對現(xiàn)代公共關(guān)系的理解和掌握能力 4 在當(dāng)?shù)厥欠裼刑厥獾娜穗H關(guān)系背景？ 配 送 能 力 4 對于現(xiàn)代物流管理的理解和執(zhí)行能力（對配送工作的重要性的理解力） 4 自己擁有的物運(yùn)設(shè)備（車輛）狀況，以及與當(dāng)?shù)匚锪鞴镜年P(guān)系 4 對產(chǎn)品的配送安全、準(zhǔn)時的執(zhí)行力 50、 發(fā)出商品的管理、核算能力 信息反饋能力 5 對終端信息的掌控能力 5 對市場信息的分析能力 5 對市場信息的反饋意識和處理能力 抑制競爭能力 5 有效的抑制競爭能力 5 對競品動向的及時掌握意識和能力 5 在當(dāng)?shù)亟ú慕?jīng)銷商群體內(nèi)的威信與影響力 促銷配合能力 5 對下級的促銷活動的理解執(zhí)行力 5 主動開展促銷活動的愿望 5 人員的配合度 60、 促銷效果的有效分析 6 促銷禮品的管理 “實(shí)力”考察 項(xiàng)目 內(nèi)容 序號 項(xiàng) 目 實(shí)態(tài)記錄 資金實(shí)力 流動資金的數(shù)量 流動資金的投入方向 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 為客戶創(chuàng)造利益是我們的天職！ 第 35 頁 共 51 頁 付款的主動性和及時性 現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量 已開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量 已開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)的性質(zhì)及相關(guān)性 現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)的管理水平和合作狀態(tài) 現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)的銷售能力 社會資信 社會關(guān)系 社會資信和融資資信 關(guān)系背景 銷售閱歷實(shí)力 1 銷售既往史 1 現(xiàn)有商品年銷售額 1 獲利能力 投資意識 1 法人日常消費(fèi)習(xí)慣 1 經(jīng)營投資的意識和能力 1 投資既往史 1 經(jīng) 營管理投資意識 人員實(shí)力 1 現(xiàn)有人員的管理水平 1 現(xiàn)有人員的職業(yè)水平 自有店面實(shí)力 自有店面的數(shù)量 2 自有店面的管理水平 2 自有店面的銷售能力 2 自有店面的地理位置的優(yōu)越性 2 發(fā)展自有店面的意識和實(shí)力 可投入固定資產(chǎn) 2 固定資產(chǎn)的構(gòu)成情況 2 現(xiàn)有銷售管理類的固定資產(chǎn)投入 2 銷售管理類固定資產(chǎn)投入的可能性 配送實(shí)力 2 配送設(shè)備的數(shù)量 2 配送及時性的保障 配送人員的數(shù)量 3 配送方式 特有實(shí)力 3 其他特有實(shí)力描述 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 為客戶創(chuàng)造利益是我們的天職！ 第 36 頁 共 51 頁 8 附錄 :各類表單 市場名稱 人口 經(jīng)濟(jì)水平 一般生活費(fèi) 消費(fèi)水平 消費(fèi)習(xí)慣 主要報(bào)紙 名稱 報(bào)價 輻射范圍 主要電視臺 名稱 報(bào)價 輻射范圍 政策 〇嚴(yán)格 數(shù)量： 家 特殊規(guī)定 家 特殊規(guī)定 同類企業(yè) 名稱 基本價位 銷售情況 其他 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 為客戶創(chuàng)造利益是我們的天職！ 第 37 頁 共 51 頁 調(diào)查人： 區(qū)域： 地址： 被調(diào)查人： 日期： 1． 被調(diào)查人： 2． 被調(diào)查人的年齡段： □ 20歲以下 □ 20— 30 歲 □ 30— 40 歲 □ 40— 50歲 □ 50 歲以上 3． 您認(rèn)為最好的品牌： □雪華 □國美 □未來之窗 口華天 口其他（ ） 4． 您家今年準(zhǔn)備裝修嗎？ □準(zhǔn)備 □不準(zhǔn)備 5． 您能接受的價格（元 /張）： □ 50元以下 □ 50— 100元 □ 100— 200元 □ 200— 300元 □ 300元以上 6． 您喜歡的品種？ 8．您喜歡的顏色？ 9．哪些是影響您購買的主要因素？ □品牌 □質(zhì)量 □顏色 □價格 口樣式 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 為客戶創(chuàng)造利益是我們的天職！ 第 38 頁 共 51 頁 （代理商）銷售日報(bào)表 分公司（代理商） 2020 年 月 日 貨號 品 名 單 位 銷售數(shù)量 銷售單價 銷售金額 庫存數(shù)量 備 注 合 計(jì) 辦事處（經(jīng)銷商）經(jīng)理 湖州雪華裝飾材料有限公司 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 為客戶創(chuàng)造利益是我們的天職！ 第 39 頁 共 51 頁 、銷、存、月報(bào)表 店名： 年 月 至 月 日 計(jì)算單位： 元 第 第 頁共 頁 注：計(jì)算金額統(tǒng)一按零售價計(jì)算 制表人：貨號 品名 單位 上 月 庫 存 廠 方 調(diào) 入