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【正文】 商和最終消費(fèi)者銷(xiāo)售。 ” ● 網(wǎng)絡(luò)覆蓋面越廣越好 常聽(tīng)某某人說(shuō)， “我的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)覆蓋面很廣，連偏僻的鄉(xiāng)村小店都有我的貨。 ”言語(yǔ)之間頗感自豪。面廣是喜是憂(yōu)姑且不論，有幾個(gè)問(wèn)題倒是需要好好思量一下： ① 廠(chǎng)家有 沒(méi)有足夠的資源、足夠的能力去關(guān)注每一個(gè)結(jié)點(diǎn)的運(yùn)做？要知道，建設(shè)和維持網(wǎng)絡(luò)運(yùn)做的費(fèi)用是相當(dāng)高的； ② 是廠(chǎng)家自建網(wǎng)絡(luò)，還是借助中間商的網(wǎng)絡(luò)？其結(jié)果大不一樣，后者的可靠性要遠(yuǎn)遠(yuǎn)遜于前者； ③ 渠道管理水平是否跟得上？ ④ 單純追求覆蓋面，必有疏漏或薄弱環(huán)節(jié)，競(jìng)爭(zhēng)者若集中優(yōu)勢(shì)兵力，大舉入侵，是否有縫合之術(shù)？ 特別需要提醒的是，覆蓋面廣是好事，但需要精耕細(xì)作，不斷整合。 ● 中間商實(shí)力越大越好 “大樹(shù)底下好乘涼 ”，這是很多廠(chǎng)家的想法。但事實(shí)上，中間商實(shí)力越大，經(jīng)銷(xiāo)條件越苛刻，跟廠(chǎng)家的討 價(jià)還價(jià)能力也越強(qiáng)，廠(chǎng)家就越不容易掌握渠道決策權(quán)。 ① 實(shí)力強(qiáng)大的中間商可能會(huì)同時(shí)經(jīng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同類(lèi)產(chǎn)品，以此作為討價(jià)還價(jià)的籌碼； ② 實(shí)力強(qiáng)大的中間商不會(huì)投入很大精力去銷(xiāo)售一個(gè)名不見(jiàn)經(jīng)傳的品牌； ③ 廠(chǎng)家可能會(huì)失去對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售的控制權(quán)。 廠(chǎng)家固然可以可以借助中間商的知名度，迅速進(jìn)入市場(chǎng)，打開(kāi)銷(xiāo)路，但由于實(shí)力的不對(duì)等，受制在所難免。渠道控制力是渠道成員爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)，弱小企業(yè)若選擇了大中間商，勢(shì)必會(huì)失去渠道控制權(quán)。 ● 選好中間商，就高枕無(wú)憂(yōu)了 很多廠(chǎng)家認(rèn)為，只要經(jīng)銷(xiāo)商選擇對(duì)了，產(chǎn)品就 一定會(huì)熱銷(xiāo)，廠(chǎng)家不用再操心銷(xiāo)售問(wèn)題了，坐等收錢(qián)就行了。這是一種很要命的錯(cuò)誤！ ① 中間商的選擇，只是 “萬(wàn)里長(zhǎng)征 ”走完了第一步； ② 產(chǎn)品熱銷(xiāo)不是中間商個(gè)人所能支配的； ③ “有奶便是娘 ”是絕大多數(shù)中間商的行事準(zhǔn)則，廠(chǎng)家要承擔(dān)監(jiān)控渠道運(yùn)作、及時(shí)清理變節(jié)分子、保證渠道清潔的重要責(zé)任； ④ 對(duì)于 “偷懶 ”的經(jīng)銷(xiāo)商，廠(chǎng)家要經(jīng)常督促，提高其銷(xiāo)貨的積極性； ⑤ 技術(shù)指導(dǎo)、售后服務(wù)是絕對(duì)必要的。 更要命的是，過(guò)多地依賴(lài)外力，久而久之，會(huì)使廠(chǎng)家自身的銷(xiāo)售能力下降，喪失對(duì)市場(chǎng)變化的敏感性，淪落為 “低能 兒 ”，成為 “被監(jiān)護(hù)者 ”！ ● 渠道合作只是權(quán)宜之計(jì) “合作要比不合作好 ”，在這一點(diǎn)上倒是沒(méi)有太大的分歧。分歧主要在于：渠道合作是權(quán)宜之計(jì)，還是百年大計(jì)？很多企業(yè)的老總認(rèn)為，合作只是一種利用關(guān)系而已，用則合，不用則分。維持長(zhǎng)久的合作關(guān)系是不可能也是不劃算的。事實(shí)卻并非如此： ① 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是合作經(jīng)濟(jì)，誰(shuí)要是將堂吉柯德式的浪漫主義、個(gè)人英雄主義搬到現(xiàn)實(shí)中來(lái)，那結(jié)果可就慘了； ② “十年樹(shù)木，百年樹(shù)人 ”，只有長(zhǎng)期進(jìn)行投資才會(huì)有豐厚的回報(bào)； ③ 與值得信賴(lài)的朋友為伍，可以節(jié)約防范、監(jiān)督成本，安 心去做自己該做的事。 ● 渠道沖突百害而無(wú)一利，應(yīng)該根除 正確的說(shuō)法應(yīng)該是，渠道沖突有惡性與良性之分，不可一概而論；沖突永遠(yuǎn)根除不了，只能轉(zhuǎn)化或化解。 良性沖突，如竄貨、低價(jià)傾銷(xiāo)、挾貨款以要挾、假冒偽劣等，對(duì)渠道的破壞自不待言；但良性沖突卻可以成為改善渠道運(yùn)作效率的催化劑。 如：兩家經(jīng)銷(xiāo)商共同經(jīng)銷(xiāo)同一廠(chǎng)家的產(chǎn)品，由于經(jīng)銷(xiāo)能力的差異，出現(xiàn)了一冷一熱的情況，所形成的沖突就屬于良性沖突，它可以促使落后一方采取積極措施迎頭趕上。 舊的矛盾解決了，還回有新的矛盾產(chǎn)生，永無(wú)止境。企業(yè)應(yīng)采取 積極的態(tài)度去轉(zhuǎn)化或化解沖突，例如發(fā)現(xiàn)某區(qū)域市場(chǎng)渠道寬度過(guò)大，經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)目過(guò)多，形成惡性競(jìng)爭(zhēng)，廠(chǎng)家可考慮適當(dāng)減少經(jīng)銷(xiāo)商的人數(shù)。 ● 渠道政策越優(yōu)惠越好 持這種觀(guān)點(diǎn)的人認(rèn)為，如果不給經(jīng)銷(xiāo)商一些好處，他們就不會(huì)賣(mài)力推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品，政策越優(yōu)惠，積極性就越高。這純屬一相情愿！廠(chǎng)家若果真以此為準(zhǔn)則指定渠道政策，等待他們的很可能是一種十分尷尬的結(jié)果：肉包子打狗，不但包子沒(méi)了，狗還會(huì)偷著樂(lè)。 “利 ”是渠道黏合劑，無(wú)利的事情誰(shuí)也不會(huì)去干，但是不是利多了，經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì)很賣(mài)力地去銷(xiāo)貨呢？個(gè)中原因在于： ① 產(chǎn)品 不好，利給得再多也是白費(fèi)事兒；好產(chǎn)品，即使利潤(rùn)很薄，照樣趨之若騖，為什么？經(jīng)銷(xiāo)名牌產(chǎn)品，本身就是一種很好的宣傳； ② 利給得多，到了某些心術(shù)不正的人手中，反而會(huì)成為要挾廠(chǎng)家的資本，逼得你只能不斷地往里面填錢(qián)，連個(gè)響聲都沒(méi)有； ③ 經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)某一產(chǎn)品，除了考慮收益以外，也要評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)，看是不是值得做。其實(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商更看中廠(chǎng)家實(shí)力。 ●渠道建成之后，至少能管幾年 事實(shí)上，在這個(gè)瞬息萬(wàn)變的社會(huì)里，誰(shuí)還敢說(shuō)這樣的話(huà)？！再怎么完善的網(wǎng)絡(luò)，也絕對(duì)不可能管幾年！這是因?yàn)槠髽I(yè)所面臨的不確定因素著實(shí)太多了，技 術(shù)、產(chǎn)品、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)、行業(yè)發(fā)展、經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)銷(xiāo)能力、消費(fèi)者的口味等等。忽視了哪一個(gè)因素，都將給企業(yè)帶來(lái)無(wú)法估量的損失。 不變是相對(duì)的，變才是絕對(duì)的，企業(yè)當(dāng)家人一定要有這種意識(shí)。丟掉幻想，多想想危機(jī)，及早打算，多準(zhǔn)備幾條精囊妙計(jì)。 2）渠道設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)的九項(xiàng)原則 “只有正確的思想，才會(huì)產(chǎn)生正確的行動(dòng) ”，企業(yè)若想憑借渠道資源獲利，在設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)階段，遵循以下九項(xiàng)原則是絕對(duì)必要的。 ● 接近終端 抓住終端，實(shí)際上就是抓住消費(fèi)者的心，知道顧客的信任度與忠誠(chéng)度。所以，與自做些假大空的表面文章 哪個(gè)，不如深入下去，研究研究怎么做終端。如麥當(dāng)勞確定店址的原則是： “顧客在哪里工作、生活、購(gòu)物、娛樂(lè)，我們就到哪里去開(kāi)餐館。 ” ● 市場(chǎng)覆蓋 商品只有放在想看就能看到、想買(mǎi)就能買(mǎi)到的地方，才能被想擁有它的顧客所購(gòu)買(mǎi)。 “大面積撒網(wǎng)、廣泛布點(diǎn) ”是實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)所必須的。所以，如果中間商所擁有的分銷(xiāo)渠道密如蛛網(wǎng)，那么他在談判的時(shí)候，絕對(duì)是有發(fā)言權(quán)的，因?yàn)槟钦菑S(chǎng)家求之若渴的。如紅桃 K生血?jiǎng)┦沁@方面的典范，他很有耐心將銷(xiāo)售點(diǎn)分布到了最偏遠(yuǎn)的自然村。 ● 精耕細(xì)作 市場(chǎng)覆蓋只有與精耕細(xì)作相結(jié)合， 其價(jià)值才能體現(xiàn)出來(lái)，否則就像一張破網(wǎng)，看著挺大，真要去打魚(yú)，一條魚(yú)也上不來(lái)。所以，要拋棄 “粗放經(jīng)營(yíng) ”的觀(guān)念，對(duì)分銷(xiāo)渠道的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行精耕細(xì)作。準(zhǔn)確地劃分目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域，對(duì)渠道中所有銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)定人、定域、定點(diǎn)、定線(xiàn)、定時(shí)、定任務(wù)，實(shí)行細(xì)致化、個(gè)性化服務(wù)，全面監(jiān)控市場(chǎng)，力爭(zhēng)做到 “法網(wǎng)恢恢，疏而不漏 ”。 ● 先下手為強(qiáng) 這一原則之所以成立，有三個(gè)基本前提： ① 一是絕大多數(shù)消費(fèi)者都對(duì) “第一視線(xiàn)產(chǎn)品 ”感興趣； ② 二是幾乎所有的廠(chǎng)家都懂得 “第一時(shí)間 ”的重要性，除非笨得不可救藥； ③ 三是壟 斷市場(chǎng)的市場(chǎng)準(zhǔn)入條件很苛刻。 根據(jù)廠(chǎng)家自己的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力去規(guī)避以上幾條，即使能夠順利到達(dá)戰(zhàn)場(chǎng)，恐怕也是 “一而再、再而三、三而竭 ”了，一支千里奔襲的疲憊之師，怎能克敵？！ “借雞生蛋 ”是條捷徑，如果具有 “迅雷不及掩耳 ”聲勢(shì)的話(huà)。 ● 利益均沾 廠(chǎng)家瞄準(zhǔn)中間商，是看中了中間商所擁有自身所無(wú)法企及的優(yōu)勢(shì)，而中間商何嘗不是如此？貪婪固然是人的本性，但貪婪到一毛不拔、敲骨吸髓的地步，誰(shuí)還與你合作？好事共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，才是處理渠道關(guān)系明智的做法。日本松下公司總部會(huì)議室的墻壁上懸掛著一個(gè)條幅，上面寫(xiě)著 “經(jīng) 銷(xiāo)商是松下的衣食父母 ”，這對(duì)那些 “前恭后倨 ”之徒是一個(gè)警醒。 ● 世上沒(méi)有解不開(kāi)的疙瘩 廠(chǎng)家埋怨經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)貨不賣(mài)力、隨意打折、虛報(bào)業(yè)績(jī)、跨地區(qū)竄貨；經(jīng)銷(xiāo)商反過(guò)來(lái)埋怨廠(chǎng)家產(chǎn)品沒(méi)有賣(mài)點(diǎn)、沒(méi)有廣告支持、不促銷(xiāo)、利潤(rùn)低、坐等收錢(qián)，等等，可以說(shuō)，相互埋怨、指責(zé)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中是家常便飯。關(guān)鍵是：廠(chǎng)家與商家要相互信任、相互支持、有沖突坐下來(lái)談，這是解決矛盾的基本做法。 ● 錢(qián)不能打水漂 這一原則要求廠(chǎng)家應(yīng)充分估計(jì)投資渠道的經(jīng)濟(jì)效益。是自建網(wǎng)絡(luò)，還是利用中間商的網(wǎng)絡(luò) “借船出海 ”？是代理制，還是經(jīng)銷(xiāo)制？等 等，廠(chǎng)家應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況，妥善選擇。 ● 爭(zhēng)取做渠道領(lǐng)袖 掌握渠道主動(dòng)權(quán)，成為渠道的主宰者，無(wú)論是廠(chǎng)家還是商家，都是夢(mèng)寐以求的事情。至于誰(shuí)能成為渠道的主導(dǎo)者，決定因素除了實(shí)力，還是實(shí)力。實(shí)力可能是品牌、規(guī)模、商譽(yù)、資金、經(jīng)驗(yàn)等等。如西爾斯公司是美國(guó)頗具實(shí)力的大零售商，制造商向他供貨時(shí)必須作出決策：是保持自己的商標(biāo)，還是使用西爾斯的商標(biāo)？西爾斯公司要求所有的供貨商必須采用西爾斯的商標(biāo)，否則進(jìn)店免談。 ● 變則通，通則久 《孫子 虛實(shí)》篇中說(shuō)： “兵無(wú)常勢(shì)，水無(wú)常形，能因敵變化而取勝者，謂之 神。 ”市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，可謂瞬息萬(wàn)變，成功只衷情于會(huì)變、擅變者。以往的渠道設(shè)計(jì)再怎么完滿(mǎn)，它都屬于過(guò)去式，沒(méi)有必要像一位垂垂老者那樣，絮絮叨叨地向行人訴說(shuō)過(guò)去的輝煌。有興趣的讀者，不妨認(rèn)真讀一讀因特爾總裁格羅夫的 “懼者生存 ”思想：不以小有所成就而自傲，而唯以危機(jī)而自醒。 3）尋找制約因素 渠道的設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)是實(shí)施渠道戰(zhàn)略的重要步驟。設(shè)計(jì)合理，開(kāi)發(fā)得力，有助于企業(yè)迅速打開(kāi)市場(chǎng)，直抵目標(biāo)顧客；相反，如果對(duì)渠道的開(kāi)發(fā)與設(shè)計(jì)缺乏統(tǒng)籌規(guī)劃，抱著 “臨時(shí)用用，過(guò)后即扔 ”的態(tài)度去營(yíng)造渠道，那么，等待廠(chǎng)家的恐怕是永遠(yuǎn)也理不 清的一團(tuán)亂麻。 渠道的設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)受諸多因素的影響，企業(yè)需準(zhǔn)確把握。除了目標(biāo)顧客以外，應(yīng)著力考慮以下幾個(gè)制約因素： ●產(chǎn)品 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)意義上的產(chǎn)品，不同于一般意義上的產(chǎn)品概念： ⑥ 新產(chǎn)品：體現(xiàn)了產(chǎn)品的某種功能或使用價(jià)值，是產(chǎn)品整體概念最基本的部分； ⑦ 有形產(chǎn)品：是核心產(chǎn)品的載體，通常表現(xiàn)為產(chǎn)品的質(zhì)量、款式、花色、包裝等； ⑧ 附加產(chǎn)品：產(chǎn)品的延伸價(jià)值，如免費(fèi)送貨、維修等售后服務(wù)項(xiàng)目。 核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品及附加產(chǎn)品一起構(gòu)成了產(chǎn)品的整體概念，這對(duì)分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)具有重大的 意義。 《區(qū)域市場(chǎng)》第二部份：有步驟地開(kāi)發(fā)區(qū)域市場(chǎng)（三）（下） 產(chǎn)品與渠道設(shè)計(jì) 量度 渠道設(shè)計(jì)備要 1．單位價(jià)值 單位價(jià)值越小，路徑越長(zhǎng)、網(wǎng)絡(luò)越密，要求布點(diǎn)越多，以便民為原則，中間商的作用越重要；單位價(jià)值越大，要求路徑越短，宜采取 “門(mén)對(duì)門(mén) ”、專(zhuān)賣(mài)或總代理方式，要體現(xiàn) “物有所值 ”。 2．體積和重量 從節(jié)省物流成本及保存角度考慮，體積和重量越大，越應(yīng)采取短渠道策略。 3．大眾化程度 大眾化產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)頻率高，應(yīng)密集布點(diǎn)，走便民路線(xiàn)；貴重大件商品，應(yīng)選擇知名度較高賣(mài)場(chǎng)或?qū)Ｙu(mài)。 4．專(zhuān)用程度 專(zhuān)用產(chǎn) 品，技術(shù)和售后服務(wù)要求高，如采取先訂貨后生產(chǎn)方式， “門(mén)對(duì)門(mén) ”最佳；如不是，也應(yīng)選擇短路徑。至于通用性產(chǎn)品，借助于中間商的力量，效果更好。 ● 市場(chǎng) 渠道實(shí)際與開(kāi)發(fā)主要考慮的市場(chǎng)因素包括：市場(chǎng)容量、市場(chǎng)密集度、市場(chǎng)成熟度、地理位置、顧客性質(zhì)和消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣等。 市場(chǎng)與渠道設(shè)計(jì) 1．市場(chǎng)容量 市場(chǎng)容量大的區(qū)域，廣泛布點(diǎn)，大面積覆蓋，分銷(xiāo)方式多樣化。 2．市場(chǎng)密集度 市場(chǎng)密度大的區(qū)域，應(yīng)集中營(yíng)銷(xiāo)，網(wǎng)絡(luò)要細(xì)密，以爭(zhēng)取市場(chǎng)份額為主要出 發(fā)點(diǎn)；分散性市場(chǎng)，則借助于中間商處較多。 3．市場(chǎng)成熟度 投入期 求快，加之自身營(yíng)銷(xiāo)力量單薄，主要依賴(lài)中間商打開(kāi)市場(chǎng)；進(jìn)入成長(zhǎng)期后，應(yīng)培植自己的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)；進(jìn)入成熟期后，主要依靠自己的網(wǎng)絡(luò)，廣泛布點(diǎn)；衰退期時(shí)，應(yīng)四處撒網(wǎng)，以盡快逃脫為要。 4．地理位置 發(fā)達(dá)地區(qū)與不發(fā)達(dá)地區(qū)、城鎮(zhèn)與鄉(xiāng)村、中心區(qū)與郊區(qū)、文化區(qū)與商業(yè)區(qū)，對(duì)渠道的要求都不同。 5．顧客性質(zhì) 一般性顧客，渠道較為復(fù)雜；專(zhuān)業(yè)用戶(hù)，短路徑為宜，主要在技術(shù)支持和 售后服務(wù)上。 6．購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣 渠道的設(shè)計(jì)要體現(xiàn) “顧客想怎么買(mǎi)，我們就怎么賣(mài) ”的指導(dǎo)思想。 ● 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 從某種意義上來(lái)說(shuō)，渠道設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)本身就是為 企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略服務(wù)的。 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略與渠道設(shè)計(jì) 量度 渠道設(shè)計(jì)備要 1．對(duì)抗型競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 采取 “你去哪兒，我就跟到哪兒 ”的思路，憑借自身實(shí)力，在肉搏戰(zhàn)中 “立萬(wàn)兒 ”。與股市的 “高風(fēng)險(xiǎn)、高收益 ”道理相似，該戰(zhàn)略要求密切關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向。 2．共生型競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 同樣采取 “你去哪兒，我就跟到哪兒 ”的思路，但卻不以擊倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為目標(biāo)，相反可能經(jīng)營(yíng)同類(lèi)產(chǎn)品供顧客選擇或經(jīng)營(yíng)相關(guān)產(chǎn)品以求互補(bǔ)。 3．規(guī)避型競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 采取 “避實(shí)就虛 ”的手法，避開(kāi)對(duì)手鋒芒，尋找市場(chǎng)空白點(diǎn)，專(zhuān)找別人做不了或不愿意做的市場(chǎng)開(kāi)拓，往往成為渠道的開(kāi)拓 者。 ● 制造商 制造商往往對(duì)外部環(huán)境因素比較看重，卻忽視了自身的一些特點(diǎn)，尤其是對(duì)自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)缺乏清醒的認(rèn)識(shí)，要么夜郎自大，盲目樂(lè)觀(guān)；要么杞人憂(yōu)天，似乎世界末日就要到了。 制造商與渠道設(shè)計(jì) 量度 渠道設(shè)計(jì)備要 1．控制能力 制造商可以憑借自身實(shí)力，如品牌、知名度、商譽(yù)、財(cái)務(wù)狀況、管理水平、經(jīng)驗(yàn)等，可以按照自己的意圖進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)布局，戰(zhàn)略性較強(qiáng)；力量單薄的制造商往往更多地依賴(lài)中間商，尤其在實(shí)力強(qiáng)大的中間商面前，談判能力較弱，渠道運(yùn)作比較被動(dòng)。 2．制造商產(chǎn)品組合 渠道布局與產(chǎn)品的種類(lèi)、花 色、規(guī)格、關(guān)聯(lián)度等產(chǎn)品組合密切相關(guān)，尤其是關(guān)聯(lián)度比較大的產(chǎn)品，通過(guò)相同或類(lèi)似渠道經(jīng)銷(xiāo)，成本可大大降低。 4）網(wǎng)絡(luò)化布局 ● 學(xué)會(huì)蜘蛛的織網(wǎng)本領(lǐng) 蜘蛛是一種極其普通的昆蟲(chóng)，但不要因此而小瞧 不起 它，因?yàn)樗幸环N其它生物很少有的本領(lǐng)：勤于并善于織網(wǎng)。 ① 說(shuō)它勤于織網(wǎng)，是因?yàn)樗鼘?duì)織網(wǎng)投入了很大熱情，不存任何僥幸之心