區(qū)域市場調(diào)研開發(fā)操作管理培訓(xùn)教材(編輯修改稿)
2024-10-25 08:57 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 策略設(shè)定 營銷組合 銷售計劃 推進表 費用預(yù)算表,?,營銷目標(biāo)設(shè)定,多長時間內(nèi)市場占有率達到多少？ 一段時間內(nèi)（年、月、日）銷售額計劃？ 品牌知名度、美譽度？,市場開發(fā)方案,明確的市場目標(biāo)，確定奮斗方向,?,市場細分,區(qū)域細分； 消費者特性細分； 客戶細分； 通路細分。,市場開發(fā)方案,?,市場定位,原則：根據(jù)營銷目標(biāo)和市場細分結(jié)果。 定義：鎖定細分市場目標(biāo)，通過運營樹立產(chǎn)品 在該市場經(jīng)銷商及消費者心目中的形象。,市場開發(fā)方案,?,市場規(guī)劃,清楚劃分重點市場。？ 次重點市場。？ 舍棄市場。？ 先開發(fā)市場。？ 后開發(fā)市場。？ 市場布局。？ 開發(fā)進度。？,市場開發(fā)方案,突出有重點、運做有章法、計劃有時間,?,確定營銷組合與銷售政策,產(chǎn)品策略：A、選擇適銷對路的產(chǎn)品； B、考慮產(chǎn)品的搭配； C、產(chǎn)品更新；,市場開發(fā)方案,價格策略：A、制定適應(yīng)產(chǎn)品周期階段的價格； B、價格考慮因素：政策、客戶返利、促 銷政策、年終返利； C、制定通路價格體系；,?,。,通路策略：A、選擇通路； B、制定銷售線路； 時間線路、周期 繪制地圖 描繪重點 C、制定鋪貨方案； 設(shè)定鋪貨期 制定鋪貨目標(biāo)（數(shù)量、銷售金 額、貨款回收方式） 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例設(shè)置 客 戶最高/低進貨量、 二批/零點名稱數(shù)量 鋪貨 政策 運輸 天數(shù) 樣品數(shù)量 廣宣品品種/規(guī)格 具體人員數(shù)量。 D、建立客戶管理體系 客戶檔案 A/B類分類,市場開發(fā)方案,確定營銷組合與銷售政策,?,市場開發(fā)方案,確定營銷組合與銷售政策,通路策略：E、建立良好的客戶關(guān)系； F、制定陳列展示策略； 重視產(chǎn)品的通路/終端展示實施大比拼 占領(lǐng)客 戶的貨架/倉庫 =占領(lǐng)市場。 C、制定經(jīng)銷商輔導(dǎo)/培訓(xùn)計劃；,?,促銷策略：對總經(jīng)銷、二批、零售點； 總經(jīng)銷：年終/月/特殊時間獎勵政策； 二 批：月返利 鋪貨接貨獎 展示獎,市場開發(fā)方案,確定營銷組合與銷售政策,?,制定銷售計劃,市場開發(fā)方案,為保證營銷目標(biāo)的實現(xiàn)，在制定營銷策略之后需要制定一個完整的銷售計劃。,計劃內(nèi)容：以月度為單位 月目標(biāo)銷量 回款目標(biāo) 品項目標(biāo) 重點 客戶目標(biāo) 開發(fā)客戶數(shù)量目標(biāo),功能：進行月銷售對比與調(diào)整、銷售監(jiān)控,?,推廣進度表,作戰(zhàn)計劃十分重要！,市場開發(fā)方案,?,費用預(yù)算,注意！,市場開發(fā)方案,以上敘 述作以 總結(jié)注 意事項,和總經(jīng)銷取得共同意見是成功必要； 對系統(tǒng)策略進行整理上報公司得到批準(zhǔn)，并修改； 處理好三層關(guān)系：客戶、下屬、上司； 人員安排責(zé)任明確，物資到位； 方案培訓(xùn)讓別人明確你的思路，容易出問題的地方，銷售技巧。,背靠大樹好乘涼,?,五、市場開發(fā)運作,解決2個問題：鋪貨率 重復(fù)購買,工作重點：鋪貨/促銷 廣告/地面活動 理貨 反饋調(diào)整/心態(tài)調(diào)整,鋪貨與促銷鋪貨率 廣告/地面活動/理貨重復(fù)購買 反饋/心態(tài)調(diào)整兩個問題的更好解決,?,鋪 貨,鋪貨率決定消費者是否能買到，高的鋪貨率引導(dǎo)消費者沖動購買；,市場開發(fā)運作,目的解決的問題：鋪貨率鋪貨量經(jīng)銷商初步接受
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