區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研開(kāi)發(fā)操作管理培訓(xùn)教材(編輯修改稿)
2025-10-25 08:57 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 策略設(shè)定 營(yíng)銷組合 銷售計(jì)劃 推進(jìn)表 費(fèi)用預(yù)算表,?,營(yíng)銷目標(biāo)設(shè)定,多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)市場(chǎng)占有率達(dá)到多少？ 一段時(shí)間內(nèi)（年、月、日）銷售額計(jì)劃？ 品牌知名度、美譽(yù)度？,市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案,明確的市場(chǎng)目標(biāo)，確定奮斗方向,?,市場(chǎng)細(xì)分,區(qū)域細(xì)分； 消費(fèi)者特性細(xì)分； 客戶細(xì)分； 通路細(xì)分。,市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案,?,市場(chǎng)定位,原則：根據(jù)營(yíng)銷目標(biāo)和市場(chǎng)細(xì)分結(jié)果。 定義：鎖定細(xì)分市場(chǎng)目標(biāo)，通過(guò)運(yùn)營(yíng)樹(shù)立產(chǎn)品 在該市場(chǎng)經(jīng)銷商及消費(fèi)者心目中的形象。,市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案,?,市場(chǎng)規(guī)劃,清楚劃分重點(diǎn)市場(chǎng)。？ 次重點(diǎn)市場(chǎng)。？ 舍棄市場(chǎng)。？ 先開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。？ 后開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。？ 市場(chǎng)布局。？ 開(kāi)發(fā)進(jìn)度。？,市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案,突出有重點(diǎn)、運(yùn)做有章法、計(jì)劃有時(shí)間,?,確定營(yíng)銷組合與銷售政策,產(chǎn)品策略：A、選擇適銷對(duì)路的產(chǎn)品； B、考慮產(chǎn)品的搭配； C、產(chǎn)品更新；,市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案,價(jià)格策略：A、制定適應(yīng)產(chǎn)品周期階段的價(jià)格； B、價(jià)格考慮因素：政策、客戶返利、促 銷政策、年終返利； C、制定通路價(jià)格體系；,?,。,通路策略：A、選擇通路； B、制定銷售線路； 時(shí)間線路、周期 繪制地圖 描繪重點(diǎn) C、制定鋪貨方案； 設(shè)定鋪貨期 制定鋪貨目標(biāo)（數(shù)量、銷售金 額、貨款回收方式） 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例設(shè)置 客 戶最高/低進(jìn)貨量、 二批/零點(diǎn)名稱數(shù)量 鋪貨 政策 運(yùn)輸 天數(shù) 樣品數(shù)量 廣宣品品種/規(guī)格 具體人員數(shù)量。 D、建立客戶管理體系 客戶檔案 A/B類分類,市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案,確定營(yíng)銷組合與銷售政策,?,市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案,確定營(yíng)銷組合與銷售政策,通路策略：E、建立良好的客戶關(guān)系； F、制定陳列展示策略； 重視產(chǎn)品的通路/終端展示實(shí)施大比拼 占領(lǐng)客 戶的貨架/倉(cāng)庫(kù) =占領(lǐng)市場(chǎng)。 C、制定經(jīng)銷商輔導(dǎo)/培訓(xùn)計(jì)劃；,?,促銷策略：對(duì)總經(jīng)銷、二批、零售點(diǎn)； 總經(jīng)銷：年終/月/特殊時(shí)間獎(jiǎng)勵(lì)政策； 二 批：月返利 鋪貨接貨獎(jiǎng) 展示獎(jiǎng),市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案,確定營(yíng)銷組合與銷售政策,?,制定銷售計(jì)劃,市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案,為保證營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，在制定營(yíng)銷策略之后需要制定一個(gè)完整的銷售計(jì)劃。,計(jì)劃內(nèi)容：以月度為單位 月目標(biāo)銷量 回款目標(biāo) 品項(xiàng)目標(biāo) 重點(diǎn) 客戶目標(biāo) 開(kāi)發(fā)客戶數(shù)量目標(biāo),功能：進(jìn)行月銷售對(duì)比與調(diào)整、銷售監(jiān)控,?,推廣進(jìn)度表,作戰(zhàn)計(jì)劃十分重要！,市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案,?,費(fèi)用預(yù)算,注意！,市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案,以上敘 述作以 總結(jié)注 意事項(xiàng),和總經(jīng)銷取得共同意見(jiàn)是成功必要； 對(duì)系統(tǒng)策略進(jìn)行整理上報(bào)公司得到批準(zhǔn)，并修改； 處理好三層關(guān)系：客戶、下屬、上司； 人員安排責(zé)任明確，物資到位； 方案培訓(xùn)讓別人明確你的思路，容易出問(wèn)題的地方，銷售技巧。,背靠大樹(shù)好乘涼,?,五、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)運(yùn)作,解決2個(gè)問(wèn)題：鋪貨率 重復(fù)購(gòu)買,工作重點(diǎn)：鋪貨/促銷 廣告/地面活動(dòng) 理貨 反饋調(diào)整/心態(tài)調(diào)整,鋪貨與促銷鋪貨率 廣告/地面活動(dòng)/理貨重復(fù)購(gòu)買 反饋/心態(tài)調(diào)整兩個(gè)問(wèn)題的更好解決,?,鋪 貨,鋪貨率決定消費(fèi)者是否能買到，高的鋪貨率引導(dǎo)消費(fèi)者沖動(dòng)購(gòu)買；,市場(chǎng)開(kāi)發(fā)運(yùn)作,目的解決的問(wèn)題：鋪貨率鋪貨量經(jīng)銷商初步接受
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