區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研開(kāi)發(fā)操作管理培訓(xùn)教材(存儲(chǔ)版)
【正文】 料水分大,員工、司機(jī)、搬運(yùn)工、營(yíng)業(yè)員、保管、鄰居、零售商等 優(yōu)點(diǎn)：較深入了解、尤其是信譽(yù)及能力 缺點(diǎn)：觀念眾多，矛盾多影響判斷。 定義：鎖定細(xì)分市場(chǎng)目標(biāo)，通過(guò)運(yùn)營(yíng)樹(shù)立產(chǎn)品 在該市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商及消費(fèi)者心目中的形象。？ 開(kāi)發(fā)進(jìn)度。,鋪貨率決定消費(fèi)者是否能買(mǎi)到，高的鋪貨率引導(dǎo)消費(fèi)者沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)；,計(jì)劃與準(zhǔn)備：A 設(shè)定鋪貨目標(biāo),鋪貨數(shù)量，鋪貨率、產(chǎn)品比率、鋪貨量、終端宣傳目標(biāo),B 設(shè)定鋪貨路線,鋪貨線路數(shù)量、重要線路、客戶標(biāo)/說(shuō)明,C 擬訂銷(xiāo)售計(jì)劃,時(shí)間、線路、工作內(nèi)容等,D 設(shè)計(jì)促銷(xiāo)/宣傳方案,E 制定應(yīng)對(duì)方案,F 作好準(zhǔn)備工作,激勵(lì)客戶 一個(gè)成功的促銷(xiāo)案等于鋪貨成功了一半,車(chē)輛、工具、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、人員、促效品、廣宣品、報(bào)表 并對(duì)清單進(jìn)行核對(duì),?,.,市場(chǎng)開(kāi)發(fā)運(yùn)作,鋪 貨,實(shí)施與記錄：,鋪貨技巧,基本技能：如何接近客戶、陳述？處理反對(duì)意見(jiàn)？成交？ 好的開(kāi)頭就是成功前三家成功術(shù)（熟客/特殊政策） 作好記錄既是第一手資料又是說(shuō)服下位客戶的有利工具 強(qiáng)調(diào)鋪貨率 靈活策略 善于觀察 記?。〔灰趯?duì)方忙/不高興時(shí)推銷(xiāo) 善于利用旁觀著推銷(xiāo) 物質(zhì)利誘！ 樹(shù)立榜樣（員工/重點(diǎn)客戶）同樣也是舊好的說(shuō)服工具 鋪貨小組最好統(tǒng)一作戰(zhàn)/廠家和客戶業(yè)務(wù)并肩行動(dòng),回訪總結(jié)：,目的 : 銷(xiāo)售信息 客戶與消費(fèi)者的 反饋意見(jiàn) 補(bǔ)充或調(diào)換貨物/促效品 激勵(lì)/幫助客戶,?,促 銷(xiāo),1,市場(chǎng)開(kāi)發(fā)運(yùn)作,常見(jiàn)方式：,促銷(xiāo)品獎(jiǎng)勵(lì) 目的 吸引客戶進(jìn)貨 進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì) 以現(xiàn)金形式或產(chǎn)品 陳列獎(jiǎng)勵(lì) 有獎(jiǎng)銷(xiāo)售 產(chǎn)品內(nèi)或夠貨獲得 樣品搭贈(zèng) 收集產(chǎn)品部件或獎(jiǎng)卡,政策考慮因素：,1 、重點(diǎn)？經(jīng)銷(xiāo)商！分銷(xiāo)商！零售商！消費(fèi)者 政策能否調(diào)動(dòng)積極性 與竟品對(duì)比是否有競(jìng)爭(zhēng)性 企業(yè)是否能夠承受 是否影響活動(dòng)后的市場(chǎng)銷(xiāo)售與價(jià)格 注意！要留有企業(yè)利潤(rùn) 活動(dòng)要有時(shí)間截止時(shí)間,廣告：,選擇廣告方式 電視 報(bào)紙 地面 硬性 軟性,廣告與鋪貨的關(guān)系,?,市場(chǎng)開(kāi)發(fā)運(yùn)作,促 銷(xiāo),地面助銷(xiāo)：針對(duì)消費(fèi)者開(kāi)展各種各式活動(dòng),理貨：通過(guò)陳列工具，制造產(chǎn)品氣氛銷(xiāo)售氣氛,反饋調(diào)整,心態(tài)調(diào)整,根據(jù)鋪貨中的問(wèn)題調(diào)整策略,健康心態(tài)造就健康市場(chǎng) /保持自信樂(lè)觀態(tài)度/只有努力才能解決問(wèn)題,要為成功找方法 ！ 不為失敗找借口！,?,管理就是解決坐天下問(wèn)題,經(jīng)銷(xiāo)商管理與評(píng)價(jià)； 市場(chǎng)管理與評(píng)價(jià)； 價(jià)格管理； 產(chǎn)品周期管理； 消費(fèi)者忠誠(chéng)度建設(shè)與維護(hù)； 重點(diǎn)/難點(diǎn)市場(chǎng)突破； 竟品跟蹤； 庫(kù)存管理；,六 市場(chǎng)日常管理,內(nèi)容：,?,經(jīng)銷(xiāo)商管理,保持和延長(zhǎng)客戶與你的蜜月期！,市場(chǎng)日常管理,經(jīng)銷(xiāo)商激情衰退、精力、財(cái)力的蛻減會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品造成巨大的危害！,管理經(jīng)銷(xiāo)商的精髓就是,認(rèn)真研究他，了解思想、動(dòng)態(tài)、弱點(diǎn),一些業(yè)務(wù)員無(wú)法管理經(jīng)銷(xiāo)商原因就是不了解客戶每時(shí)每刻在想什么！干什么！,?,市場(chǎng)管理與評(píng)價(jià),市場(chǎng)日常管理,關(guān)鍵是價(jià)格管理,評(píng)估各項(xiàng)事務(wù)/好壞？程度？與計(jì)劃差異,評(píng)估工具：定期（月/季） 市場(chǎng)推進(jìn)計(jì)劃 數(shù)據(jù),通過(guò)評(píng)估判斷市場(chǎng)狀況：,評(píng)估備檔,價(jià)格管理三環(huán)節(jié)：制定完善的價(jià)格體系 與經(jīng)銷(xiāo)商簽定價(jià)格管理協(xié)定 建立價(jià)格監(jiān)控體系,?,產(chǎn)品的周期管理,。24.10.2224.10.2208:35:5308:35
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