區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研開(kāi)發(fā)操作管理培訓(xùn)教材-文庫(kù)吧
2024-10-25 08:57 本頁(yè)面
【正文】 /不好？都有那些經(jīng)銷商做過(guò)？為什么后來(lái)又不經(jīng)銷了？他們對(duì)你公司產(chǎn)品的評(píng)價(jià)？是否有經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)？有沒(méi)有遺留問(wèn)題/,是否要搞顛覆？ 嘿嘿！,?,市場(chǎng)調(diào)研,全面了解市場(chǎng),E、 熟悉你的企業(yè),企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品？正在開(kāi)發(fā)產(chǎn)品？產(chǎn)品賣點(diǎn)？產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？企業(yè)管理,產(chǎn)品資源,政策資源,其他資源,價(jià)格是否有優(yōu)勢(shì)？是否作促銷？是否有廣告？返利如何？獎(jiǎng)勵(lì)如何？能否作為企業(yè)重點(diǎn)市場(chǎng),切莫孤軍作戰(zhàn),企業(yè)能否提供車輛？能否提供人力資源？能夠提供樣品資源？,帶著問(wèn)題 作調(diào)研 才有收獲,?,二、市場(chǎng)分析,市場(chǎng)分析,市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)、機(jī)會(huì)點(diǎn),?,市場(chǎng)分析,市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)、切入點(diǎn),市場(chǎng)空隙,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手老化,強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商,重要季節(jié)、時(shí)段來(lái)臨之際,在細(xì)分的市場(chǎng)尋找機(jī)會(huì),市場(chǎng)成長(zhǎng)性好,缺乏強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,趕上一個(gè)好時(shí)機(jī)，可使市場(chǎng)開(kāi)展事半功倍,市場(chǎng)剛啟動(dòng)，雖競(jìng)爭(zhēng)激烈但市場(chǎng)潛力大,對(duì)手應(yīng)變不靈活、處于衰退期、產(chǎn)品經(jīng)銷商要求換口味,往往會(huì)給企業(yè)帶來(lái)機(jī)會(huì),發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)進(jìn)行鑒別，并做深入研究獲得更多信息,?,市場(chǎng)分析,市場(chǎng)分析 就是對(duì)市場(chǎng)資料對(duì)市場(chǎng)評(píng)估,市場(chǎng)評(píng)價(jià),明白你市場(chǎng)切入點(diǎn)、機(jī)會(huì)點(diǎn)是什么；為什么；如何利用,成功的可能因素：根究消費(fèi)者需求研制新產(chǎn)品；找到一個(gè)實(shí)力客戶；抓好二批、終端管理；大規(guī)模的廣告；上市時(shí)間；吸引消費(fèi)者；吸引二批、零售進(jìn)貨等,A 潛力市場(chǎng) B 市場(chǎng)基礎(chǔ)好 C 一般市場(chǎng) D 裸骨市場(chǎng),威脅分析,選擇一個(gè)錯(cuò)誤因素勢(shì)必會(huì)沿著錯(cuò)誤的道路走下去，因此尋找關(guān)鍵因素慎之又慎,機(jī)會(huì)分析,成功因素分析分析,?,制定總經(jīng)銷標(biāo)準(zhǔn),三 客戶選擇,,總經(jīng)銷選擇標(biāo)準(zhǔn),考察客戶,對(duì)比確定客戶,簽定合作意向,?,制定總經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn),客戶選擇,是否選擇大戶 是否選擇經(jīng)營(yíng)同類產(chǎn)品的經(jīng)銷商 是否選擇必須有物流資源 是否選擇客戶的經(jīng)營(yíng)理念,?,總經(jīng)銷選擇標(biāo)準(zhǔn),實(shí)力：是否有運(yùn)輸車輛拉貨車鋪貨車 是否有足夠大的倉(cāng)庫(kù)或門面展示 資金是否滿足進(jìn)貨要求 人員數(shù)量有多少滿足鋪貨活動(dòng)人手 社會(huì)關(guān)系如何滿足社會(huì)部門公共關(guān)系 信譽(yù)：不良?xì)v史、嗜好？ 其他經(jīng)銷商評(píng)價(jià) 網(wǎng)絡(luò)： 二批/商場(chǎng)數(shù)量？ 客情關(guān)系？ 市場(chǎng)覆蓋？ 經(jīng)營(yíng)： 時(shí)間？ 企業(yè)性質(zhì)？代理品牌及銷售？ 能力： 新產(chǎn)品推廣能力？管理能力？經(jīng)營(yíng)思路？成功案例？ 態(tài)度： 合作積極性？ 對(duì)你與企業(yè)的接受程度？合作目的及 打算？,客戶選擇,?,考 察 客 戶,直接接觸：,客戶選擇,側(cè)面觀察,走訪人群,,每日生意、人員、車輛、待人接物態(tài)度、親身感受其經(jīng)營(yíng)了解實(shí)力、信譽(yù)、網(wǎng)絡(luò)、能力、經(jīng)營(yíng)狀況。 優(yōu)點(diǎn)：資料客觀；缺點(diǎn)：面不廣。,對(duì)客戶有一個(gè)感性認(rèn)識(shí)；缺點(diǎn)：獲取資料水分大,員工、司機(jī)、搬運(yùn)工、營(yíng)業(yè)員、保管、鄰居、零售商等 優(yōu)點(diǎn)：較深入了解、尤其是信譽(yù)及能力 缺點(diǎn)：觀念眾多，矛盾多影響判斷。,?,注意合同的約束性、杜絕銷售事故發(fā)生,簽定銷售合同或試銷合同,客戶選擇,最優(yōu)秀的經(jīng)銷商確定后 一定避免其他落選客戶成為你的敵人,對(duì)比確定客戶,選擇二、三家作為對(duì)比對(duì)象確定經(jīng)銷商,?,內(nèi)容：,四 擬訂市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案,營(yíng)銷目標(biāo) 市場(chǎng)細(xì)分 市場(chǎng)定位 市場(chǎng)規(guī)劃
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