區(qū)域市場調(diào)研開發(fā)操作管理培訓(xùn)教材-文庫吧
2025-10-11 08:57 本頁面
【正文】 /不好？都有那些經(jīng)銷商做過？為什么后來又不經(jīng)銷了？他們對你公司產(chǎn)品的評價？是否有經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)？有沒有遺留問題/,是否要搞顛覆？ 嘿嘿！,?,市場調(diào)研,全面了解市場,E、 熟悉你的企業(yè),企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品？正在開發(fā)產(chǎn)品？產(chǎn)品賣點(diǎn)？產(chǎn)品競爭優(yōu)勢？企業(yè)管理,產(chǎn)品資源,政策資源,其他資源,價格是否有優(yōu)勢？是否作促銷？是否有廣告？返利如何？獎勵如何？能否作為企業(yè)重點(diǎn)市場,切莫孤軍作戰(zhàn),企業(yè)能否提供車輛？能否提供人力資源？能夠提供樣品資源？,帶著問題 作調(diào)研 才有收獲,?,二、市場分析,市場分析,市場機(jī)會點(diǎn)、機(jī)會點(diǎn),?,市場分析,市場機(jī)會點(diǎn)、切入點(diǎn),市場空隙,競爭對手老化,強(qiáng)勢經(jīng)銷商,重要季節(jié)、時段來臨之際,在細(xì)分的市場尋找機(jī)會,市場成長性好,缺乏強(qiáng)勢競爭對手,趕上一個好時機(jī)，可使市場開展事半功倍,市場剛啟動，雖競爭激烈但市場潛力大,對手應(yīng)變不靈活、處于衰退期、產(chǎn)品經(jīng)銷商要求換口味,往往會給企業(yè)帶來機(jī)會,發(fā)現(xiàn)機(jī)會進(jìn)行鑒別，并做深入研究獲得更多信息,?,市場分析,市場分析 就是對市場資料對市場評估,市場評價,明白你市場切入點(diǎn)、機(jī)會點(diǎn)是什么；為什么；如何利用,成功的可能因素：根究消費(fèi)者需求研制新產(chǎn)品；找到一個實(shí)力客戶；抓好二批、終端管理；大規(guī)模的廣告；上市時間；吸引消費(fèi)者；吸引二批、零售進(jìn)貨等,A 潛力市場 B 市場基礎(chǔ)好 C 一般市場 D 裸骨市場,威脅分析,選擇一個錯誤因素勢必會沿著錯誤的道路走下去，因此尋找關(guān)鍵因素慎之又慎,機(jī)會分析,成功因素分析分析,?,制定總經(jīng)銷標(biāo)準(zhǔn),三 客戶選擇,,總經(jīng)銷選擇標(biāo)準(zhǔn),考察客戶,對比確定客戶,簽定合作意向,?,制定總經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn),客戶選擇,是否選擇大戶 是否選擇經(jīng)營同類產(chǎn)品的經(jīng)銷商 是否選擇必須有物流資源 是否選擇客戶的經(jīng)營理念,?,總經(jīng)銷選擇標(biāo)準(zhǔn),實(shí)力：是否有運(yùn)輸車輛拉貨車鋪貨車 是否有足夠大的倉庫或門面展示 資金是否滿足進(jìn)貨要求 人員數(shù)量有多少滿足鋪貨活動人手 社會關(guān)系如何滿足社會部門公共關(guān)系 信譽(yù)：不良?xì)v史、嗜好？ 其他經(jīng)銷商評價 網(wǎng)絡(luò)： 二批/商場數(shù)量？ 客情關(guān)系？ 市場覆蓋？ 經(jīng)營： 時間？ 企業(yè)性質(zhì)？代理品牌及銷售？ 能力： 新產(chǎn)品推廣能力？管理能力？經(jīng)營思路？成功案例？ 態(tài)度： 合作積極性？ 對你與企業(yè)的接受程度？合作目的及 打算？,客戶選擇,?,考 察 客 戶,直接接觸：,客戶選擇,側(cè)面觀察,走訪人群,,每日生意、人員、車輛、待人接物態(tài)度、親身感受其經(jīng)營了解實(shí)力、信譽(yù)、網(wǎng)絡(luò)、能力、經(jīng)營狀況。 優(yōu)點(diǎn)：資料客觀；缺點(diǎn)：面不廣。,對客戶有一個感性認(rèn)識；缺點(diǎn)：獲取資料水分大,員工、司機(jī)、搬運(yùn)工、營業(yè)員、保管、鄰居、零售商等 優(yōu)點(diǎn)：較深入了解、尤其是信譽(yù)及能力 缺點(diǎn)：觀念眾多，矛盾多影響判斷。,?,注意合同的約束性、杜絕銷售事故發(fā)生,簽定銷售合同或試銷合同,客戶選擇,最優(yōu)秀的經(jīng)銷商確定后 一定避免其他落選客戶成為你的敵人,對比確定客戶,選擇二、三家作為對比對象確定經(jīng)銷商,?,內(nèi)容：,四 擬訂市場開發(fā)方案,營銷目標(biāo) 市場細(xì)分 市場定位 市場規(guī)劃
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