區(qū)域市場(chǎng)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)流程及技巧教材(存儲(chǔ)版)
【正文】 招商部門決定。同時(shí)也不宜過(guò)疏，從而可以較好地利用市場(chǎng)的客流。（美特斯邦威） 禮品客戶 直接購(gòu)買新光產(chǎn)品，作為贈(zèng)品使用。并將相關(guān)信息及建議反饋給總部。這個(gè)時(shí)候有新光這樣的產(chǎn)品您就可以順利地完成銷售了。 ? 掉鉆問(wèn)題： 小鉆比較多的產(chǎn)品是相對(duì)比較容易掉鉆的，鉆比較大的就基本不會(huì)掉，這也不是新光一個(gè)廠家的要面對(duì)的問(wèn)題。也正因?yàn)槿绱?，我們董事長(zhǎng)周曉光被推選為全國(guó)人大代表，去年的十大風(fēng)云浙商（宣揚(yáng)公司的實(shí)力）。 — 上述話術(shù)需轉(zhuǎn)化成自己的語(yǔ)言，而不是在客戶面前簡(jiǎn)單地背書(shū)。當(dāng)然如果其他人做了，您也就不能做新光了。消費(fèi)者就比較容易接受這個(gè)區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品是優(yōu)于其他品牌的產(chǎn)品的，同時(shí)配合您的推薦，好的質(zhì)量就能轉(zhuǎn)化為更高的價(jià)格了。 新 光產(chǎn)品質(zhì)量不好 ? 話術(shù)： ? 您這邊反映出來(lái)的主要是哪方面的質(zhì)量問(wèn)題，是褪色還是掉鉆還是其他問(wèn)題？ …… ? 褪色問(wèn)題： 褪色是所有合金飾品都要面對(duì)的問(wèn)題，因?yàn)殄儗涌偸且实?，金銀飾品還會(huì)氧化變黑呢！就電鍍工藝來(lái)講，新光已經(jīng)是國(guó)內(nèi)廠家中最好的了。我們做裝修和陳列的目的是什么？從人流上講，好的裝修的目的是提高進(jìn)店比率，在店外人流比較穩(wěn)定的情況下，進(jìn)店比率就決定了您店內(nèi)的人流量。 應(yīng)對(duì)二：解決反對(duì)意見(jiàn)。 進(jìn)貨價(jià)格以及利潤(rùn)空間。 — 注意控制零售商之間的間距，布局密度以不引起零售商之間的競(jìng)爭(zhēng)壓價(jià)為準(zhǔn)。 賣場(chǎng)的招商人員 往往接受過(guò)各種談判技巧的培訓(xùn)，在開(kāi)發(fā)過(guò)程中經(jīng)常會(huì)碰到 拖時(shí)間、“反復(fù)無(wú)?！钡?狀況，需要開(kāi)發(fā)人員頻繁跟進(jìn)，同時(shí)對(duì)開(kāi)發(fā)人員的本身素質(zhì)要求也較高。 47個(gè)目標(biāo) 3專店中街道類占 12個(gè)， 11個(gè)為賣場(chǎng)類， 24個(gè)為市場(chǎng)類。 – 這家店是您自己開(kāi)的嗎？ – 您是老板吧。 能給你帶來(lái)什么好處？ —— 專營(yíng)、專區(qū)、利潤(rùn)。 龍山路和桂花路兩條商業(yè)街租金較高，且被賣場(chǎng)和市場(chǎng)覆蓋。 — 各類渠道的開(kāi)發(fā)潛力。（杭州） 案頭調(diào)研 網(wǎng)絡(luò)、年鑒、問(wèn)人、 …… 調(diào)查的方法 —提取門市的客戶銷售記錄，若為經(jīng)銷商區(qū)域，則提取所在門市的客戶銷售記錄，并整理客戶信息。 ? 稍作變動(dòng)，以適應(yīng)今后人數(shù)相對(duì)比較少的區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。 目 錄 一、市場(chǎng)調(diào)研 二、終端布局規(guī)劃 三、渠道開(kāi)發(fā)要點(diǎn) 四、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)話術(shù)演示 市場(chǎng)調(diào)研的目的 了解商圈信息， 搜集地區(qū)規(guī)劃的基礎(chǔ)信息 ? 得到該地區(qū)總體商圈概況 ? 了解每個(gè)商圈的輻射范圍及定位 ? 總結(jié)出適合布點(diǎn)的商圈的數(shù)量 ? 初步明確每個(gè)商圈合適的渠道類型 搜集潛在客戶信息，為 下一步市場(chǎng)開(kāi)發(fā)積累客戶資源 ? 搜集終端信息，建立潛在客戶資料庫(kù)。 門市 /經(jīng)銷商客戶信息整理與訪談 信息 整理、訪談、 …… 調(diào)查的方法 —基于前面對(duì)商圈狀況、以及客戶分布狀況的了解，對(duì)該城市核心商圈以及次商圈進(jìn)行深入走訪。 僅對(duì)少部分合作意向較強(qiáng)或者位置極佳的客戶進(jìn)行深入洽談。 例： 郊縣商圈及潛在終端分布圖 調(diào)研的結(jié)果 兩張表 兩張圖 商圈分布表 區(qū)域市場(chǎng)商圈分布圖 終端調(diào)研表 飾品零售終端布局圖 調(diào)研話術(shù) 調(diào)研過(guò)程以信息搜集為主，與客戶的接觸過(guò)程中要注意時(shí)間的把握，從而保證總體時(shí)間進(jìn)度的把握。 開(kāi)場(chǎng)三要素（介紹自己） 經(jīng)營(yíng)狀況，消費(fèi)者信息 。 主營(yíng)新光比例較低的次重點(diǎn)渠道的該地區(qū)的次重點(diǎn)潛力渠道，作為市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段的次重點(diǎn)。 各郊縣市場(chǎng)銷量總計(jì)：專營(yíng)店 12*10=120萬(wàn)。 1 3 5 2 4 賣場(chǎng)渠道的開(kāi)發(fā) 賣場(chǎng)招商部門的關(guān)注點(diǎn) 能否幫助賣場(chǎng)聚集人氣 租賃的長(zhǎng)期穩(wěn)定性 擴(kuò)張能力 競(jìng)爭(zhēng)力不宜過(guò)強(qiáng) 租金高低 招商人員的個(gè)人收入 品牌形象和店面形象 賣場(chǎng)渠道的開(kāi)發(fā) 關(guān)于先有客戶還是先有租賃柜臺(tái)。 郊縣開(kāi)發(fā) 郊縣所擁有的渠道與市區(qū)是基本一致的，區(qū)別在于郊縣距離市區(qū)較遠(yuǎn)，開(kāi)發(fā)成本相對(duì)較高。 價(jià)格、質(zhì)量。 處理反對(duì)意見(jiàn)，必須注意用詞： 是的 …… 同時(shí) …… 忌諱用詞： 但是、不過(guò)、可是、其實(shí) …… 反對(duì)意見(jiàn)處理流程 充滿自信、鼓勵(lì)客戶講話 耐心傾聽(tīng)，了解客戶反對(duì)的真實(shí)涵義 3. 先接納 、然后再以理服人 我明白、我理解 ???? 4. 繼續(xù)銷售 如果您也同意我的想法，那么我們可以繼續(xù)了解一些其他產(chǎn)品 ?? 常用反對(duì)意見(jiàn)舉例以及應(yīng)對(duì)話術(shù)（一） 新光不好賣！ ? 話術(shù)： ? 您是覺(jué)得在您這里新光不好賣的原因是價(jià)格太貴、產(chǎn)品設(shè)計(jì)風(fēng)格不對(duì)、質(zhì)量
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