區(qū)域市場(chǎng)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)流程及技巧教材-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 1周 第 2周 第 3周 第 4周 第 5周 第 6周 第 7周 第 8周 第 9周 1 樣板中樣板打造 2 樣板中樣板時(shí)間節(jié)點(diǎn) 3 零售終端營(yíng)業(yè)指導(dǎo) 4 全面推廣階段 例：月工作計(jì)劃 工作內(nèi)容 人員分工 渠道 重點(diǎn)客戶 主城區(qū)賣場(chǎng)超市渠道開(kāi)發(fā) 華潤(rùn)萬(wàn)家的洽談 家樂(lè)福整改的溝通 世紀(jì)聯(lián)華進(jìn)場(chǎng)的洽談合作 太古廣場(chǎng)初步溝通 物美選址及初步溝通 臨平沃爾瑪選址及初步溝通 大賣場(chǎng)分布圖及概況 主城區(qū)街道類終端開(kāi)發(fā) 孩兒巷等 其他主城區(qū)掃街中的意向客戶跟蹤（街道、商超） 郊縣市場(chǎng)的開(kāi)發(fā) 蕭山、余杭、濱江、桐廬、建德、淳安 臨安、富陽(yáng)、下沙 大客戶及創(chuàng)新型渠道（ 1） 飾品連鎖 千尋 伶俐 服裝連鎖 浪漫一身 個(gè)體服裝專賣店 大客戶及創(chuàng)新型渠道（ 2） 服裝連鎖 漢帛 艾詩(shī)雅特 婚紗影樓 攝影器材市場(chǎng) 例：杭州周工作計(jì)劃及人員分工 市場(chǎng)調(diào)研 商圈分布表 /圖 終端調(diào)研表 /圖 終端布局規(guī)劃 商圈分析與規(guī)劃 渠道分析與規(guī)劃 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃 渠 道 開(kāi) 發(fā) 從 調(diào) 研 到 規(guī) 劃 一、市場(chǎng)調(diào)研 二、終端布局規(guī)劃 三、渠道開(kāi)發(fā)要點(diǎn) 四、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)話術(shù)演示 賣場(chǎng)渠道的開(kāi)發(fā) 這里所指的賣場(chǎng)渠道的開(kāi)發(fā)主要是指賣場(chǎng)的招商區(qū)域（收銀臺(tái)外）的開(kāi)發(fā)。 不論租賃權(quán)歸于哪個(gè)部門， 賣場(chǎng)方都會(huì)更愿意接受一個(gè)戰(zhàn)略合作伙伴 （所有該系統(tǒng)賣場(chǎng)全部進(jìn)入）而不是僅僅進(jìn)入單店。 賣場(chǎng)渠道零售商的主要 來(lái)源 門市 /經(jīng)銷商 現(xiàn)有以及歷史客戶 賣場(chǎng)內(nèi) 原有做飾 品客戶的轉(zhuǎn)化 街道類、 市場(chǎng)類渠道 開(kāi)發(fā)過(guò)程中愿意 新開(kāi)專營(yíng)店的客戶 街道類零售客戶主要關(guān)注點(diǎn) 盈利能力如何 新光的產(chǎn)品是否好賣 開(kāi)店成本與風(fēng)險(xiǎn) 新光公司是否能夠提供費(fèi)用支持 新光公司是否能夠做到控貨 進(jìn)貨成本 （折扣） 街道類渠道的開(kāi)發(fā) 街道類渠道的開(kāi)發(fā) 街道渠道零售商的主要 來(lái)源 門市 /經(jīng)銷商 現(xiàn)有以及歷史客戶 網(wǎng)絡(luò)發(fā) 布、朋友介 紹等其他方式 飾品店 及服裝店 老板、營(yíng)業(yè)員 市場(chǎng)類渠道的開(kāi)發(fā) 開(kāi)發(fā)策略 對(duì)市場(chǎng)類渠道的開(kāi)發(fā)以控貨和扶持大戶為主，大戶之間建立價(jià)格聯(lián)盟。一般來(lái)講，一條通道不宜超過(guò)一個(gè)零售商。 大客戶的開(kāi)發(fā) 客戶類型 合作方式 客戶關(guān)注點(diǎn) 品牌服裝連鎖 在其品牌加盟連鎖店內(nèi)設(shè)立飾品專柜，經(jīng)營(yíng)新光產(chǎn)品。 相關(guān)廠家配套 新光作為供應(yīng)商向其提供飾品或者飾品配件。 不要插話，不要搶在顧客之前說(shuō)出顧客正想說(shuō)的話。 應(yīng)對(duì)三：將顧客的反對(duì)意見(jiàn)記錄，定期總結(jié)分析。按照我們的經(jīng)驗(yàn)，買這些服飾的人對(duì)新光產(chǎn)品的風(fēng)格和價(jià)格都是比較能夠接受的。而進(jìn)店之后我們就要通過(guò)好的裝修以及陳列給消費(fèi)者營(yíng)造出比較好的購(gòu)物環(huán)境，從而讓消費(fèi)者愿意接受在這樣的環(huán)境下去購(gòu)買價(jià)格高的產(chǎn)品。 ? 話術(shù)： ? 每種設(shè)計(jì)風(fēng)格適合不同的消費(fèi)群，今天新光能做到中國(guó)最大的飾品企業(yè)，中國(guó)馳名商標(biāo)、中國(guó)名牌，是因?yàn)槲覀冋业搅撕线m的消費(fèi)者使用新光的飾品，同時(shí)也說(shuō)明我們的這個(gè)市場(chǎng)是很大的。雖然韓國(guó)飾品電鍍工藝好些，但是它的價(jià)格就太貴了。 常用反對(duì)意見(jiàn)舉例以及應(yīng)對(duì)話術(shù)（三） 新光質(zhì)量好，但是顧客看不出來(lái) ? 話術(shù)： ? 以前也有很多人向我們反映過(guò)這個(gè)問(wèn)題，因此公司現(xiàn)在推行的“專區(qū)推廣計(jì)劃”就是在解決這個(gè)問(wèn)題的。 我為什么要做新光的專營(yíng)店 ? 話術(shù)： ? 新光是中國(guó)飾品行業(yè)最大的企業(yè)，行業(yè)內(nèi)唯一同時(shí)獲得中國(guó)馳名商標(biāo)和中國(guó)名牌兩個(gè)稱號(hào)的企業(yè)，是帶領(lǐng)整個(gè)行業(yè)向前發(fā)展為行業(yè)作出巨大貢獻(xiàn)的領(lǐng)袖企業(yè)。還有一系列的營(yíng)業(yè)培訓(xùn)，提升零售店的銷售能力。 ? 我們之前在其他城市也進(jìn)行了一些嘗試，取得了非常好的效果，像南通、太原等，我們對(duì)整個(gè)城市進(jìn)行了控貨和專營(yíng)化改造，專營(yíng)客戶剛開(kāi)始做的時(shí)候有很多還心有余悸，后來(lái)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)是大大超過(guò)他自己的預(yù)期啊，每家店的進(jìn)貨額都有十幾萬(wàn)，有的還超過(guò)了 20萬(wàn)。 注意要點(diǎn) 謝謝 演講完畢，謝謝觀看！
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