區(qū)域市場業(yè)務(wù)開發(fā)流程及技巧教材-全文預(yù)覽
【正文】 備注： 商圈特征選項： 市場類； 百貨類； 街道類； 超市類；其他類 產(chǎn)品定位： 銀飾； 水晶飾品； 中高檔合金飾品； 低檔合金飾品 店面形式選項： 獨立店面； 店中店； 柜臺； 其他 有無新光產(chǎn)品選項： 主營； 輔營； 少營； 無 主營、兼營飾品選項： 全部飾品； 一半飾品； 少部分飾品 例： 終端調(diào)研表 例： 杭州市場商圈分布圖 注明以下信息： 商圈名、已有飾品終端數(shù)量、已銷售新光飾品終端數(shù)量、目標布點數(shù)量、意向客戶數(shù)量。 除了表格上和地圖上反映的信息，調(diào)查過程中還應(yīng)注意以上信息的搜集 各類渠道的總體判斷 客戶初步洽談 如何選擇目標客戶 調(diào)研過程中， 為保證調(diào)研的整體進度，對大部分客戶的洽談時間不宜過長。 商圈內(nèi) 深入走訪 走訪、填表、畫圖、 …… 調(diào)查的方法 案頭調(diào)研 已有客戶信息整理與經(jīng)銷商訪談 商圈深入走訪 調(diào)查過程中的關(guān)注點。 —通過訪談門市經(jīng)理 /經(jīng)銷商，了解該地區(qū)的商圈分布與定位以及客戶分布狀況與商圈的對應(yīng)情況；分渠道地探討客戶現(xiàn)狀；消費者購買習(xí)慣等。 —了解該地區(qū)商圈的基本現(xiàn)狀，核心商圈以及次商圈的數(shù)量及定位。 ? 尚有不完善的地方需要在今后的市場開發(fā)過程中再做補充。區(qū)域市場業(yè)務(wù)開發(fā)流程及技巧 說 在 前 面 ? 該課件的基于“五個項目小組工作總結(jié)”的“內(nèi)核”。 ? 流程靈 活應(yīng)用，僅供參考。 調(diào)查的方法 商圈內(nèi) 深入走訪 調(diào)查的方法 —了解該地區(qū)的行政區(qū)劃、各區(qū)人口、 GDP，人均可支配收入、消費支出狀況等。 —通過電話訪談、地圖查詢等方式確定原有客戶的基本位置，初步了解其商圈， 初步了解其合作意向，并建立基本的客戶資料庫。 —對電話拜訪過程中接觸的老客戶進行逐一拜訪，對遺漏的商圈進行補充走訪。 —意向客戶的初步洽談。有關(guān)具體的布局規(guī)劃原則以及選址原則，參考第二部分的終端布局規(guī)劃以及賈同領(lǐng)老師的選址培訓(xùn)稿。 意向客戶概述： 1．富陽總體布點將在富陽商業(yè)城和街道上布兩個點，總要由楊際友打理，該客戶對富陽市比較看好，有一定的經(jīng)濟實力。 我們公司是做什么的？ – 新光公司中國最大的飾品新光公司是中國最大的飾品企業(yè)，行業(yè)內(nèi)唯一一個同時獲中國馳名商標和中國名牌的品牌，員工 6000多人，我們的董事長周曉光是全國人大代表， 2023年度的風云浙商。 – 我們在推廣的是我們的專營店、專區(qū)。 – 來您這里買飾品的都是在附近上班的吧。 – 您有名片嗎？ 明確初步合作意向 – 給您介紹了這么多，您感興趣的話我下次可以給您帶一些詳細的資料過來，您看怎么樣？ 了解終端信息 一、市場調(diào)研 二、終端布局規(guī)劃 三、渠道開發(fā)要點 四、市場開發(fā)話術(shù)演示 終端布局規(guī)劃的內(nèi)容 總結(jié)市場調(diào)研過程中搜集的信息 通過分析已有信息，進行區(qū)域市場規(guī)劃 明確市場開發(fā)階段的重點 制定市場開發(fā)計劃，并明確時間節(jié)點 1 2 3 4 規(guī)劃 的內(nèi)容 渠道分析與規(guī)劃 重點渠道 潛力渠道 匯總各個渠道終端數(shù)量，綜合調(diào)研過程中對各個渠道的判斷，進而明確該地區(qū)的重點渠道與次重點渠道。 非潛力渠道 市場類渠道 四季青服裝市場、環(huán)北小商品市場、婚紗攝影器材市場、龍（翔）明（珠）工（聯(lián)）等 市場開發(fā)的次重點 次重點 潛力渠道 大客戶 服裝連鎖、飾品連鎖等 潛力渠道 創(chuàng)新型渠道 婚紗影樓、美容美體等 例： 杭州的市場開發(fā)重點及次重點 根據(jù)分析，杭州將賣場、街道、郊縣確定為市場開發(fā)的重點，而將市場類渠道、大客戶、創(chuàng)新性渠道確定為市場開發(fā)的次重點，在開發(fā)過程中，各類資源向賣場、街道、郊縣傾斜。 其中街道類 3專店平均單店銷售 10萬，賣場類專營店平均單店銷售 10萬，環(huán)北小商品市場簽約額 100萬，四季青服裝批發(fā)市場簽約額 300萬，秋濤路攝影器材市場規(guī)劃 60萬，龍翔、工聯(lián)、明珠三個市場規(guī)劃每家 15萬總計 75萬， 杭州市區(qū)銷量總計銷量總計：街道類 120+賣場類 110+市場類 535=765萬。 序號 工作內(nèi)容 12月 １月 ２月 第
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