通路市場調(diào)研培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-13 13:16 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 （ 8）你認(rèn)為我們下一步應(yīng)該如何改進(jìn)？ 注意事項(xiàng) ?經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員訪談時，盡量避免經(jīng)銷商本人在場，以保證業(yè)務(wù)員回答不受到經(jīng)銷商的影響； ?注意業(yè)務(wù)員訪談中可能會出現(xiàn)與經(jīng)銷商反映的市場情況不符合的信息，對這些信息需要留意，且要通過經(jīng)銷商和其他人員進(jìn)行證實(shí)，以保證市場信息的真實(shí)、準(zhǔn)確。 辦事處經(jīng)理訪談 ? （ 1）去年的銷售情況 ①去年實(shí)現(xiàn)的總銷售額 ②主銷產(chǎn)品名稱、主銷產(chǎn)品的銷量、其他所有產(chǎn)品的銷量。 ③主要的銷售場所：包括通過酒店終端的產(chǎn)品銷量、商超終端的銷量、零售終端的銷量、團(tuán)購銷量、市區(qū)和郊縣銷量的比重等。 ? （ 2）辦事處狀況了解 ①辦事處的組織架構(gòu) ②辦事處人員數(shù)量及人員分工：主要包括負(fù)責(zé)酒店、分銷、商超、零售終端以及團(tuán)購銷售的人員數(shù)量各為多少人。 ? （ 3）市場投入計(jì)劃 ①全年市場投入總量、投入的項(xiàng)目內(nèi)容、投入的比例大小； ②全年市場銷量計(jì)劃、銷量分解計(jì)劃。 ? （ 4）市場操作模式？ 主要是指，以廠家辦事處為主進(jìn)行市場操作還是以經(jīng)銷商為主進(jìn)行市場操作？ ? （ 5）本品經(jīng)銷商情況 ①經(jīng)銷商的實(shí)力：包括經(jīng)銷商的資金、經(jīng)營管理、渠道掌控、公關(guān)團(tuán)購等方面的實(shí)力狀況如何？ ②經(jīng)銷商的信心：經(jīng)銷商對本品銷售市場的前景如何認(rèn)識？ ③經(jīng)銷商只經(jīng)營本品單一品牌還是經(jīng)營多種品牌？如果經(jīng)營多種品牌，其主要精力是否在本品之上？ ? （ 6）本品分銷商情況 ①分銷商的數(shù)量、分別操作哪些渠道？ ②分銷商的實(shí)力：包括經(jīng)銷商的資金、經(jīng)營管理、渠道掌控、公關(guān)團(tuán)購等方面的實(shí)力狀況如何？ ③分銷商的信心：經(jīng)銷商對本品銷售市場的前景如何認(rèn)識？ ④經(jīng)銷商只經(jīng)營本品單一品牌還是經(jīng)營多種品牌？如果經(jīng)營多種品牌，其主要精力是否在本品之上？ ? （ 7）經(jīng)銷商和分銷商的利潤體系如何設(shè)置？ 包括本品出廠價、經(jīng)銷商處貨價、供貨價、零售價、經(jīng)（分）銷商返點(diǎn)、返利的設(shè)置？ ? （ 8）辦事處如何管理經(jīng)銷商和分銷商？ ? （ 9）經(jīng)銷商對我們產(chǎn)品及服務(wù)的最大意見是什么？分銷商對我們產(chǎn)品及服務(wù)的最大意見是什么？ ? （ 10）您（經(jīng)銷商或業(yè)務(wù)經(jīng)理）認(rèn)為目前市場存在的最大問題是什么？ ? （ 11）我們的主要競爭對手是誰？主要競爭對手的產(chǎn)品名稱是什么？ ①其價格體系是怎樣的？ —— 包括其廠價、二批價、供貨價（酒店、商超、零售終端）、零售價（酒店、商超、零售終端）、團(tuán)購價 ②主要競爭對手是否有促銷活動，其活動的時間、內(nèi)容、方式、對象、力度、對市場的影響力是怎樣的？ ? （ 12）您認(rèn)為我們下一步應(yīng)該如何改進(jìn)？ 辦事處業(yè)務(wù)員訪談 ?酒店終端業(yè)務(wù)員訪談 ?商超終端業(yè)務(wù)員訪談 ?名煙名酒店終端業(yè)務(wù)員訪談 ?二批商、鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道業(yè)務(wù)員 ?酒店終端業(yè)務(wù)員訪談 （ 1）你所負(fù)責(zé)區(qū)域的酒店數(shù)量和檔次如何、你的拜訪頻率如何？ （ 2）你所負(fù)責(zé)酒店的進(jìn)店費(fèi)、同場促銷費(fèi)用、專場買斷促銷費(fèi)用分別是多少？ （ 3）你所負(fù)責(zé)的酒店中有哪些品牌的促銷員？促銷員的數(shù)量？本品促銷員的數(shù)量？ （ 4）你所負(fù)責(zé)的酒店中最暢銷的白酒品牌和產(chǎn)品名稱是什么？他們的開瓶費(fèi)如何設(shè)置？他們暢銷的原因是什么？ （ 5）在你所負(fù)責(zé)的酒店中，酒水的自帶率一般能達(dá)到多少？自帶白酒的品牌一般是什么？ （ 6）與暢銷品牌產(chǎn)品相比，你認(rèn)為我們自身的優(yōu)勢和劣勢分別是什么？ （ 7）酒店終端對我們產(chǎn)品及服務(wù)存在的最大意見是什么？ （ 8）你在酒店終端開發(fā)和維護(hù)的過程中，最大的困惑是什么？ （ 9）你認(rèn)為我們下一步應(yīng)該如何改進(jìn)？ ?商超終端業(yè)務(wù)員訪談 （ 1）你所負(fù)責(zé)的商超數(shù)量和規(guī)模如何、你的拜訪頻率如何？ （ 2）你所負(fù)責(zé)商超的進(jìn)店費(fèi)、條碼費(fèi)、促銷管理費(fèi)、其它費(fèi)用分別是多少？ （ 3）你所負(fù)責(zé)的商超中有哪些品牌的促銷員？促銷員的數(shù)量？本品促銷員的數(shù)量？ （ 4）你所負(fù)責(zé)的商超中最暢銷的白酒品牌和產(chǎn)品名稱是什么、促銷活動是什么？他們暢銷的原因是什么？ （ 5）與暢銷品牌產(chǎn)品相比，你認(rèn)為我們自身的優(yōu)勢和劣勢分別是什么？ （ 6）你在商超終端開發(fā)和維護(hù)的過程中，最大的困惑是什么？ （ 7）你認(rèn)為我們下一步應(yīng)該如何改進(jìn)？ ?名煙名酒店終端業(yè)務(wù)員訪談 （ 1）你所負(fù)責(zé)的煙酒店數(shù)量和規(guī)模如何、你的拜訪頻率如何？ （ 2）你所負(fù)責(zé)的煙酒店進(jìn)店、維護(hù)需要哪些費(fèi)用？這些費(fèi)用分別是多少？ （ 3）你所負(fù)責(zé)的煙酒店中最暢銷的白酒品牌和產(chǎn)品名稱是什么、促銷活動是什么？他們暢銷的原因是什么？ （ 4）與暢銷品牌產(chǎn)品相比，你認(rèn)為我們自身的優(yōu)勢和劣勢分別是什么？ （ 5）你在煙酒店終端開發(fā)和維護(hù)的過程中，最大的困惑是什么？ （ 6）你認(rèn)為我們下一步應(yīng)該如何改進(jìn)？ ?二批商、鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道業(yè)務(wù)員 （ 1）你目前負(fù)責(zé)分銷商（二批）的數(shù)量，其中多少家作流通，多少家作酒店，多少家兩者都做。 （ 2）你負(fù)責(zé)的分銷（二批）專做我們產(chǎn)品的有多少家？同時做我們產(chǎn)品和主要競爭對手的有多少家？經(jīng)營多種酒水的有多少家？ （ 3）、同時經(jīng)營我們產(chǎn)品和主要競爭對手產(chǎn)品的分銷商是否把主要的精力放在我們的產(chǎn)品，為什么？ （ 4）分銷商對我們產(chǎn)品及服務(wù)的最大意見是什么？ （ 5）
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