山西區(qū)域月份市場調(diào)研資料(編輯修改稿)
2025-03-13 13:12 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 小不一，但是目前現(xiàn)有的經(jīng)銷商對于金威啤酒后比較看好，希望可以在本區(qū)域內(nèi)將金威啤酒運(yùn)作成功。部分經(jīng)銷商經(jīng)過一年的運(yùn)作，由于產(chǎn)品運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)和市場方面的原因，出現(xiàn)了小規(guī)模的虧損，但是表示目前可以接受，對于金威的信息并沒有動(dòng)搖。大多數(shù)的經(jīng)銷商都同時(shí)運(yùn)作兩種產(chǎn)品，漢斯，金威，嶗山等，但是都不愿丟棄競爭品牌，有的表示將金威啤酒作為替代產(chǎn)品來進(jìn)行運(yùn)作。經(jīng)銷商希望可以企業(yè)派專人進(jìn)行深度協(xié)銷，幫助經(jīng)銷商對于市場進(jìn)行精細(xì)運(yùn)作。由于區(qū)域經(jīng)理長期運(yùn)作市場，經(jīng)銷商對于區(qū)域經(jīng)理本人比較信任，希望可以由該區(qū)域經(jīng)理長期管理市場（基于先前的市場遺留問題）促銷狀況在臨汾市場，至少有 8個(gè)品牌的啤酒在搶占市場，其中本地品牌如杏花村，白馬王，外地品牌如漢斯，青島，燕京，金威等。漢斯和青島經(jīng)過 5－ 8年的市場運(yùn)作，已經(jīng)在當(dāng)?shù)厥袌鲂纬闪艘欢ǖ囊?guī)模和影響，而雪花作為后進(jìn)，在整個(gè)臨汾地區(qū)普遍以搭贈(zèng)的形式，在終端出現(xiàn)了 10搭一， 10搭 2的形式，另據(jù)雪花啤酒長治區(qū)域經(jīng)理反映，雪花在長治地區(qū)有業(yè)務(wù)人員 24名，而且對終端進(jìn)行 10個(gè)箱裝搭 5個(gè)塑包，雪花，青島，金星分別對士多類終端進(jìn)行終端陳列獎(jiǎng)勵(lì)，以增加產(chǎn)品的終端曝光率經(jīng)過對臨汾市區(qū)內(nèi) 13家終端進(jìn)行走訪（由經(jīng)銷商帶領(lǐng)），整體上柜（酒店內(nèi)的柜臺） 75％，均能保證 5—6 個(gè)陳列面，有 40％的餐飲均有堆箱陳列，但是因?yàn)闆]有給終端好處，我們的堆箱往往擺放在競爭品牌的后面，當(dāng)提出講金威的堆箱靠前或擺在最上層時(shí)，服務(wù)人員拒絕，證明競爭品牌和終端關(guān)于產(chǎn)品的陳列已經(jīng)達(dá)成某種協(xié)議，而且對于終端的陳列監(jiān)督比較嚴(yán)格，說明競爭品牌已經(jīng)在開始掌控終端，加強(qiáng)對終端的控制力度。組織結(jié)構(gòu)目前山西區(qū)域人員配置如下， 區(qū)域經(jīng)理： 1名 片區(qū)經(jīng)理： 2名 業(yè)務(wù)人員： 4名 促銷人員： 無就目前的人員編制來看，沒有辦法做到深度協(xié)銷，整個(gè)臨汾地區(qū) 10名經(jīng)銷商，片區(qū)經(jīng)理 ，業(yè)務(wù)人員 1個(gè)。經(jīng)銷商反映我們的業(yè)務(wù)人員到經(jīng)銷商哪里就是坐坐，聊聊，然后幾個(gè)月不見人。證明人員配置嚴(yán)重不足，而據(jù)雪花啤酒長治地區(qū)辦事處的人講，整個(gè)雪花啤酒在長治地區(qū) 11個(gè)縣，有業(yè)務(wù)人員 20名，而金威啤酒天津公司在長治市區(qū)也配有 8名業(yè)務(wù)人員。公司取消了業(yè)務(wù)人員的出差規(guī)定，導(dǎo)致業(yè)務(wù)人員 ”寸步難行 “，不上量，工資不高，不愿拿自己的錢去跑市場，市場不跑越不上量這樣的惡性循環(huán)，山西市場的整體情況以山區(qū)居多，終端分散，所以人手不足的情況下很難開展工作。每個(gè)片區(qū)經(jīng)理管轄范圍多達(dá) 40個(gè)縣，業(yè)務(wù)人員只有兩名，客戶卻有 20多家，業(yè)務(wù)人員不能出差，而片區(qū)經(jīng)理出差報(bào)銷也有限制，故導(dǎo)致許多經(jīng)銷商提了貨，卻沒有見過區(qū)域經(jīng)理。結(jié)論截至目前，金威啤酒在山西的銷售主要以餐飲類終端為主，而士多類終端基本上沒有涉及，導(dǎo)致金威啤酒整體在市場滲透和市場曝光度不夠。山西市場主要消費(fèi)啤酒為 8度，而我們由于前期缺乏對于市場的了解，以 10度酒投放市場，導(dǎo)致產(chǎn)品接受緩慢，一時(shí)間難以打開局面。在市場投入上，從我們的整體發(fā)展戰(zhàn)略上來看，一直將山西市場作為邊際市場對待，據(jù)經(jīng)銷商和區(qū)域經(jīng)理反映，公司基本上沒有任何支持，完全是經(jīng)銷商自己做市場。目前在臨汾市區(qū)，金威啤酒的鋪市率金威 1％， 2023家餐飲終端僅有不到 200家有金威啤酒銷售，而士多店覆蓋基本為零。雖然利用經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)也曾經(jīng)達(dá)到過 300家，但是由于產(chǎn)品的不對路，部分終端出現(xiàn)了下柜現(xiàn)象。從目前山西區(qū)域執(zhí)行的價(jià)格和競爭品牌比較來看，基本屬于持平略高，但是在終端促銷和活動(dòng)促銷上，明顯不如競爭對手，雖然產(chǎn)生了一定的箱酒費(fèi)用，但是因?yàn)闆]有合理利用，或者說沒有能夠集中優(yōu)勢資源，進(jìn)行點(diǎn)的突破，導(dǎo)致有限的費(fèi)用投入市場后難起微瀾。結(jié)論臨汾區(qū)域目前現(xiàn)有經(jīng)銷商 10名，二批商大約有 35名，平均每個(gè)經(jīng)銷商只有三名二批支撐，無法形成有效的分銷，制約了經(jīng)銷商提貨和產(chǎn)品的市場拓展?，F(xiàn)有經(jīng)銷商的積極性比較高，而且部分經(jīng)銷商有前期市場投入的素質(zhì)，但是由于經(jīng)銷商缺乏運(yùn)作市場的經(jīng)驗(yàn)，希望廠家派駐有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行深度協(xié)銷。受競爭對手的非正常競爭和臨汾市整體經(jīng)濟(jì)情況的影響，臨汾終端開拓費(fèi)用較全國其他城市偏高，導(dǎo)致我們有限的市場費(fèi)用平均后投入作用不大。目前各個(gè)競爭對手在市場促銷上力度較大，部分品牌針對針對終端都進(jìn)行了搭贈(zèng)，終端兌換瓶蓋，陳列獎(jiǎng)勵(lì)等方式掌控終端。由于區(qū)域市場地域的問題，區(qū)域業(yè)務(wù)人員有限，加上公司對于業(yè)務(wù)人員出差的規(guī)定，導(dǎo)致部分市場不能很
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