【文章內(nèi)容簡介】 事后控制）銷售過程賒銷管理控制方法管理制度篩選客戶 信用標(biāo)準(zhǔn) 信用條件 貨款跟蹤 早期催收 特殊處理客戶資信調(diào)查技術(shù)客戶信用分析技術(shù)應(yīng)收帳款監(jiān)控技術(shù)逾期賬款管理技術(shù)客戶開發(fā)逾期回收應(yīng)收帳款監(jiān)控制度（事中控制）信用部銷售部 法律部全面信用管理模型 存貨控制 When to order How much to order Justintime 成本 Minimize Costs of Attaining Logistics Objectives 倉儲 Storage Distribution 訂單程序 Submitted Processed Shipped 后勤功能Logistics Functions 運輸 Water, Truck, Rail, Pipeline Air 后勤體系決策 鐵路 Rail Nation’s largest carrier, costeffective for shipping bulk products, piggyback 公路 Truck Flexible in routing time schedules, efficient for shorthauls of high value goods 水路 Water Low cost for shipping bulky, lowvalue goods, slowest form 管道 Pipeline Ship petroleum, natural gas, and chemicals from sources to markets 空運 Air High cost, ideal when speed is needed or to ship highvalue, lowbulk items 運輸模式 Transportation Modes 選擇渠道成員： 設(shè)計標(biāo)準(zhǔn) 、 尋找成員、 評評價備選成員 、 選定成員 渠道成員調(diào)整 激勵渠道成員： 了解渠道成員的需要并 滿足，解決問題 并 提供持續(xù)的指導(dǎo) 培訓(xùn)渠道成員：課堂教學(xué)、經(jīng)驗交流、 現(xiàn)場指導(dǎo) 評價渠道成員： 設(shè)計標(biāo)準(zhǔn) 、 評價 采取更正行動 渠道管理（二）：成員管理 渠道管理（三）：沖突管理 引起渠道沖突的原因 ? 成員目標(biāo)不同 Inpatibility ? 形勢判斷差異 Difference in Perception ? 成員過分依賴 Dependence 渠道管理（三）：沖突管理 渠道沖突類型 ? 1． 垂直關(guān)系：不同層次的通路成員關(guān)系 。 ? 重點：回款 、 折扣率 、 激勵政策 、 淡旺季產(chǎn)品供應(yīng) 、市場推廣支持 、 通路調(diào)整 ? 2． 水平關(guān)系：同一層次的通路成員關(guān)系 。 ? 重點：價格混亂 、 產(chǎn)品供應(yīng)不平衡 、 促銷方式各異 、侵蝕地盤 、 串貨 ? 3． 交叉關(guān)系：不同通路類型成員之間的關(guān)系 。 重點：價格不統(tǒng)一 、 串貨 渠道關(guān)系的法律和道德 Legal Ethical Issues in Channel Relations ? 專營交易 ? 專營區(qū)域 ? 搭售協(xié)議 ? 經(jīng)銷商權(quán)力 渠道的績效評估 第一步 確定評估對象 第二步 選擇評估內(nèi)容 第三步 應(yīng)用評估方法 第四步 分析后調(diào)整 營銷渠道管理的決策 ? 選擇渠道成員 (Selecting Channel Members) ? 激勵渠道成員 (Motivating Channel Members) ? 評價渠道成員 (Evaluating Channel Members) ? 渠道改進(jìn)安排 (Modifying Channel Arrangements) 選擇渠道成員 ? 企業(yè)在設(shè)計好渠道后 ， 需選擇渠道成員 ，在選擇時需考慮以下因素： – 經(jīng)商的年數(shù) – 經(jīng)營的其他產(chǎn)品 – 成長和盈利記錄 – 償付能力 – 合作態(tài)度以及聲譽 激勵渠道成員 ? 激勵渠道成員的主要形式 （ 交易力的來源 〕 ： – 強制力量 (coercive power)是表示當(dāng)中間商不合作的話 ，制造商就威脅停止提供某些資源或中止關(guān)系 。 – 報酬力量 (reward power)是指在中間商執(zhí)行特定活動或功能時 ， 制造商給予的附加利益 。 報酬力量通常比壓力效果更好 ， 但開支過高 。 – 法律力量 (legitimate power)：當(dāng)制造商依據(jù)合同所載明的規(guī)定要求中間商有所行動時 ， 法律力量就開始起作用 。 – 專家力量 (expert power)可被那些具備專門技術(shù)的制造商所用 ， 而這些專門技術(shù)正是中間商認(rèn)為有價值的 。 – 參考力量 (referent power)產(chǎn)生于當(dāng)制造商有很高的聲譽且中間商以與制造商合作為自豪的情況下 。 評價渠道成員 生產(chǎn)商必須定期按一定標(biāo)準(zhǔn)衡量中間商的表現(xiàn)，如：銷售配額完成情況；平均存貨水平；向顧客交貨時間；對損壞和遺失商品的處理；與公司促銷和培訓(xùn)計劃的合作情況，支付情況等。 渠道改進(jìn)安排 生產(chǎn)者的任務(wù)不能僅限于設(shè)計一個良好的渠道系統(tǒng)，并推動其運轉(zhuǎn)。渠道系統(tǒng)還要求定期進(jìn)行改進(jìn)，以適應(yīng)市場新的動態(tài)。當(dāng)消費者的購買方式發(fā)生變化、市場擴大、新的競爭者興起和創(chuàng)新的分銷戰(zhàn)略出現(xiàn)以及產(chǎn)品進(jìn)入產(chǎn)品生命周期的下一階段時，便有必要對渠道進(jìn)行改進(jìn)。 第三單元 做好區(qū)域管理 區(qū)域經(jīng)理職責(zé) ? 銷售：市場開拓、鋪貨、促銷、演示、陳列、理貨、補貨、尋找新顧客、市場推廣、維系市場。 ? 渠道支持：經(jīng)銷商選擇、職責(zé)分配、培訓(xùn)、技術(shù)指導(dǎo)、店面指導(dǎo)、售后服務(wù)、市場調(diào)研、信息交流、協(xié)調(diào)渠道沖突、經(jīng)驗研討、產(chǎn)品創(chuàng)新、緊急救助。 ? 客戶溝通：消費者需求調(diào)研、客戶接觸、產(chǎn)品推介、消費咨詢、客戶回訪、意見處理、產(chǎn)品維修、處理退貨、客戶檔案建立與管理。 ? 渠道規(guī)則：合同管理、信譽保證、經(jīng)銷商利益保障、談判、實施、監(jiān)控、執(zhí)法、渠道關(guān)系調(diào)整、品牌維護(hù)等。 ? 獎懲：標(biāo)準(zhǔn)、額度、等級提升、優(yōu)惠政策傾斜、特許授權(quán)、處罰、申訴、投訴。 區(qū)域主管六大理念分解： 1 管理渠道 : 2 扮演好供應(yīng)商的角色 : 3 樹立專業(yè)形象以贏得真正的客情與尊重 定期聯(lián)系，規(guī)律拜訪 。他關(guān)心的是資金和利潤，唯一的目的是為了賺錢，不一定會去培育健康市場，甚至不一定要大的銷量，除非有更劃算的回報。而廠家要的是健康的市場秩序，要經(jīng)銷商以廣泛覆蓋、薄利多銷方式獲取更大的市場份額。 及時反饋經(jīng)銷商的意見和傳達(dá)公司的最新政策 ,因產(chǎn)品質(zhì)量問題導(dǎo)致的經(jīng)銷商下線客戶抱怨，及時向上匯報，盡快解決，消除負(fù)面影響；在年節(jié)或經(jīng)銷商的生日奉上小小禮品，以示友好。 幫經(jīng)銷商建立進(jìn)銷存報表，做安全庫存和先進(jìn)先出庫存管理。 陳列效果的促進(jìn) /理念宣導(dǎo) /網(wǎng)絡(luò)維護(hù) 4 樹立經(jīng)銷商的信心和對廠家的歸屬感 5 做一個有企劃頭腦的區(qū)域主管 6 自我反省 共商市場工作計劃。尤其新開客戶 對經(jīng)銷商的了解 /當(dāng)?shù)刭Y料的了解 /當(dāng)?shù)靥厣牧私? /競爭品的了解 反思本區(qū)域內(nèi)還有哪些銷售促進(jìn)工作可做。 區(qū)域日常工作要點 —— 計劃管理 內(nèi)容 注意點 訂立業(yè)務(wù)計劃 的方法 詳細(xì)研究其與公司總部的業(yè)務(wù)方針、計劃的關(guān)聯(lián)性。 應(yīng)當(dāng)充分分析過去的實績，并徹底調(diào)查、搜集情報、分析區(qū)域市場的內(nèi)外環(huán)境，盡早訂立計劃。 不要使用前期的計劃或訂立一貫性的計劃，計劃要有創(chuàng)意和挑戰(zhàn)性。 業(yè)務(wù)計劃的依據(jù)和內(nèi)容 依據(jù)：區(qū)域市場的規(guī)模、與公司的關(guān)聯(lián)性、業(yè)務(wù)內(nèi)容等。 內(nèi)容：應(yīng)訂立關(guān)于整個區(qū)域市場和個別單元（如單個銷售人員、單個產(chǎn)品等）的業(yè)務(wù)計劃。 區(qū)域業(yè)務(wù)計劃與 區(qū)域主管的關(guān)系 區(qū)域主管是訂立區(qū)域業(yè)務(wù)計劃的中心人物。 對于部屬制訂的個別計劃應(yīng)詳細(xì)審閱。 區(qū)域主管負(fù)責(zé)計劃的確定施行。 區(qū)域業(yè)務(wù)管理 原 則 詳細(xì)說明 應(yīng)有自主性 區(qū)域機構(gòu)及區(qū)域主管應(yīng)對業(yè)務(wù)的拓展做自主性的管理，不要總在公司（總部）的督促下實施。 區(qū)域從業(yè)人員應(yīng)依據(jù)自己的目標(biāo)及計劃行動，作自主管理。 區(qū)域主管應(yīng)使上述兩項制度化。 掌握動向 需確實、迅速地掌握區(qū)域機構(gòu)及員工個人的動向。 及時了解業(yè)務(wù)拓展的情形和動向，并據(jù)此采取必要的措施和對策。 缺陷或障礙的處置 對業(yè)務(wù)進(jìn)展方面的缺陷或障礙應(yīng)及早處置，這是區(qū)域主管的職責(zé)。 對公司銷售部門有疑問或需要公司支援時，應(yīng)盡快與公司協(xié)商。 信息管理 內(nèi) 容 詳