工程市場管理ppt課件(編輯修改稿)
2024-11-30 20:44 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 交呢？ 工程常規(guī)操作流程 和 基本思路 一、工程常規(guī)操作（圖二） 二、信息收集的方法 可以通過設計院的工程師及其圖紙，可以從建委、規(guī)劃局等職能部門，可以從建設單位、大型建筑施工單位，可以對在建工程進行摸底排查等多種途徑獲取工程信息。工程信息的內(nèi)容應包含甲方工程部經(jīng)理、電氣工程師的姓名、電話等聯(lián)系方式，乙方主管、電工、材料員的姓名及聯(lián)系方式，電氣監(jiān)理工程師的姓名及聯(lián)系方式。 (三 )工程的跟進方法 工程信息一旦確立，按工程跟蹤檔案表填寫登記的同時，個人應做好工程跟蹤記錄和拜訪頻率表的填寫。工程跟蹤人員有一專用記事簿用于記錄每一工程每次跟蹤的情況。跟蹤情況包括工程進度和資金狀況，甲、乙方、監(jiān)理相關成員對我品牌的態(tài)度， 競爭對手的攻關力度，在品牌未被甲方指定之前一般除保持接觸乙方外盡量不涉及付款方式，以免陷于被動狀態(tài)。 為確保甲方指定采用我司品牌，要做 好以下四方面工作： 保持與甲方關鍵人物的良好溝通和接觸。充分展示我司產(chǎn)品的優(yōu)勢和特點，以品牌取勝。 除與甲方關鍵人物保持關系外，甲方監(jiān)理有可能面對或接觸的人員均以禮相待，營造整體的好印象亦很重要。 工程攻關中有時難免有暗箱操作，這時需要專銷商的大力配合，有時候一點小恩小惠還相當管用。 根據(jù)不同的施工階段確定工程拜訪頻率?？偟脑瓌t是頻繁拜訪，廣泛收集各種信息。但在土建完工以前一般以月為拜訪周期，待工程封頂之后進入外裝、內(nèi)裝及水電安裝時應縮短拜訪周期，外裝時以周為拜訪周期，內(nèi)裝及水電安裝以日為拜訪周期。即便品牌確立，仍不可松懈，要跟催乙方簽定合同，取得預付金。 四、工程跟蹤記錄表格 工程記錄本 每位商務代表備一本筆記本。每天登記一個工程。每次拜訪后總結一句話，如：報價，那么下次拜訪時，就能知道以前談過的情況，并適時調(diào)整方法。 拜訪頻率表： 注：工程狀態(tài)指地基 (A)、土建 (B)、封頂 (C)、外裝(D)、內(nèi)裝及水電安裝 (E)，從表中情況能看出拜訪是否合理。 工程狀態(tài) 工程名稱 1 2 3 4 5 6 7 …… 甲花園 B 乙大廈 A 丙大樓 C C 五、工程成績月度分析表 工作狀況 商務代表 總容量 停工量 流失量 增長量 已簽單量 將簽單量 甲 乙 ┇ ┇ 每人平均 全組總量 工程市場目標管理 一、工程市場的定位和目標制定 工程市場定位在高檔產(chǎn)品市場占有率排名第一。 中心城市工程市場占有率占高檔產(chǎn)品的 30%以上份額，外圍城市占 60%以上份額。 （其地區(qū)不同，有所差別） 二、工程市場目標分解 全年工程銷售量占總銷量的 3040%；有的城市占 60%以上。 在建工程跟蹤率達 100%； 政府職能部門檔案完備，有良好的溝通習慣，政府職能部門對我品牌口碑極佳； 價格信息站每年至少公布我產(chǎn)品價格一次； 當?shù)貓罂浖V告每月一次以上； 工程客戶的溝通會每年至少一次； 盡可能爭取到樣板工程的采用； 建安公司、工程裝飾公司、工程甲方辦公室我司展板擺放明顯、干凈整齊。宣傳資料盡可能適當擺放張貼。 三、銷量目標制定 各辦根據(jù)實際情況召集辦事處相關成員制定工程銷量目標。銷量目標
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