工程市場(chǎng)管理ppt課件(編輯修改稿)
2024-11-30 20:44 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 交呢？ 工程常規(guī)操作流程 和 基本思路 一、工程常規(guī)操作（圖二） 二、信息收集的方法 可以通過設(shè)計(jì)院的工程師及其圖紙，可以從建委、規(guī)劃局等職能部門，可以從建設(shè)單位、大型建筑施工單位，可以對(duì)在建工程進(jìn)行摸底排查等多種途徑獲取工程信息。工程信息的內(nèi)容應(yīng)包含甲方工程部經(jīng)理、電氣工程師的姓名、電話等聯(lián)系方式，乙方主管、電工、材料員的姓名及聯(lián)系方式，電氣監(jiān)理工程師的姓名及聯(lián)系方式。 (三 )工程的跟進(jìn)方法 工程信息一旦確立，按工程跟蹤檔案表填寫登記的同時(shí)，個(gè)人應(yīng)做好工程跟蹤記錄和拜訪頻率表的填寫。工程跟蹤人員有一專用記事簿用于記錄每一工程每次跟蹤的情況。跟蹤情況包括工程進(jìn)度和資金狀況，甲、乙方、監(jiān)理相關(guān)成員對(duì)我品牌的態(tài)度， 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的攻關(guān)力度，在品牌未被甲方指定之前一般除保持接觸乙方外盡量不涉及付款方式，以免陷于被動(dòng)狀態(tài)。 為確保甲方指定采用我司品牌，要做 好以下四方面工作： 保持與甲方關(guān)鍵人物的良好溝通和接觸。充分展示我司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，以品牌取勝。 除與甲方關(guān)鍵人物保持關(guān)系外，甲方監(jiān)理有可能面對(duì)或接觸的人員均以禮相待，營造整體的好印象亦很重要。 工程攻關(guān)中有時(shí)難免有暗箱操作，這時(shí)需要專銷商的大力配合，有時(shí)候一點(diǎn)小恩小惠還相當(dāng)管用。 根據(jù)不同的施工階段確定工程拜訪頻率?？偟脑瓌t是頻繁拜訪，廣泛收集各種信息。但在土建完工以前一般以月為拜訪周期，待工程封頂之后進(jìn)入外裝、內(nèi)裝及水電安裝時(shí)應(yīng)縮短拜訪周期，外裝時(shí)以周為拜訪周期，內(nèi)裝及水電安裝以日為拜訪周期。即便品牌確立，仍不可松懈，要跟催乙方簽定合同，取得預(yù)付金。 四、工程跟蹤記錄表格 工程記錄本 每位商務(wù)代表備一本筆記本。每天登記一個(gè)工程。每次拜訪后總結(jié)一句話，如：報(bào)價(jià)，那么下次拜訪時(shí)，就能知道以前談過的情況，并適時(shí)調(diào)整方法。 拜訪頻率表： 注：工程狀態(tài)指地基 (A)、土建 (B)、封頂 (C)、外裝(D)、內(nèi)裝及水電安裝 (E)，從表中情況能看出拜訪是否合理。 工程狀態(tài) 工程名稱 1 2 3 4 5 6 7 …… 甲花園 B 乙大廈 A 丙大樓 C C 五、工程成績(jī)?cè)露确治霰? 工作狀況 商務(wù)代表 總?cè)萘? 停工量 流失量 增長(zhǎng)量 已簽單量 將簽單量 甲 乙 ┇ ┇ 每人平均 全組總量 工程市場(chǎng)目標(biāo)管理 一、工程市場(chǎng)的定位和目標(biāo)制定 工程市場(chǎng)定位在高檔產(chǎn)品市場(chǎng)占有率排名第一。 中心城市工程市場(chǎng)占有率占高檔產(chǎn)品的 30%以上份額，外圍城市占 60%以上份額。 （其地區(qū)不同，有所差別） 二、工程市場(chǎng)目標(biāo)分解 全年工程銷售量占總銷量的 3040%；有的城市占 60%以上。 在建工程跟蹤率達(dá) 100%； 政府職能部門檔案完備，有良好的溝通習(xí)慣，政府職能部門對(duì)我品牌口碑極佳； 價(jià)格信息站每年至少公布我產(chǎn)品價(jià)格一次； 當(dāng)?shù)貓?bào)刊軟件廣告每月一次以上； 工程客戶的溝通會(huì)每年至少一次； 盡可能爭(zhēng)取到樣板工程的采用； 建安公司、工程裝飾公司、工程甲方辦公室我司展板擺放明顯、干凈整齊。宣傳資料盡可能適當(dāng)擺放張貼。 三、銷量目標(biāo)制定 各辦根據(jù)實(shí)際情況召集辦事處相關(guān)成員制定工程銷量目標(biāo)。銷量目標(biāo)
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1