【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 NO。連NO三次，你報(bào)出個(gè)2塊9，他說(shuō)2塊9還可以商量。剛開始報(bào)價(jià)一定說(shuō)NO，然后可以商量，接下來(lái)就是不斷地要求更多的折扣，直到你停止折扣。采購(gòu)員無(wú)非就是三招。第一招，你說(shuō)2塊9，他說(shuō)你看看人家匯源果汁才給我2塊8，拿另外一個(gè)品牌詐你；第二招，大超市采購(gòu)員都說(shuō)這句話，你來(lái)我們這兒肯定是起量的，起量你價(jià)格肯定要低下來(lái)；第三招，就是你放心，一個(gè)專柜12萬(wàn)，你交12萬(wàn)進(jìn)來(lái)我們幫你一炒作，你一個(gè)月把這12萬(wàn)掙回來(lái)，剩下11個(gè)月你白賺。他一用競(jìng)品詐你，二降低期望值，告訴你在這兒別想賺錢，三給你畫美好前景，你要給他更好條件。結(jié)果一詐兩詐三詐，把你詐得差不多了，最后終于你把價(jià)報(bào)出來(lái)了。你說(shuō)剛開始報(bào)3塊2，經(jīng)過(guò)反復(fù)討論，你給報(bào)2塊7毛5。他說(shuō)2塊7毛5還可以。這時(shí)候你已經(jīng)筋疲力盡了。你以為你把裸價(jià)報(bào)出來(lái)了，但采購(gòu)員當(dāng)你把裸價(jià)報(bào)出來(lái)之后，他又會(huì)說(shuō)一句話，價(jià)格報(bào)完了咱們談扣點(diǎn)。很多經(jīng)銷商一聽這話就哭了，再扣點(diǎn)就只能扒皮了。3塊2，報(bào)到2塊7毛5，再扣點(diǎn)，扒完了皮再扣3個(gè)點(diǎn)。采購(gòu)員說(shuō)，行了，2塊7毛5，扣3個(gè)點(diǎn)，進(jìn)店吧。經(jīng)銷商說(shuō)還行，把皮扒了，命還沒(méi)要，骨頭還在，高高興興準(zhǔn)備進(jìn)店了。結(jié)果第二天，這個(gè)經(jīng)銷商拿著樣品，拿著條碼證，拿著證件去找這個(gè)采購(gòu)員進(jìn)店了，采購(gòu)員這時(shí)候又會(huì)說(shuō)一句話，是答應(yīng)你2塊7毛5和3個(gè)點(diǎn)就可以進(jìn)店了，但是領(lǐng)導(dǎo)不同意。因?yàn)椴少?gòu)員培訓(xùn)的第一句話就是永遠(yuǎn)在最后一輪談判要詐出80％條件。虛虛中有實(shí)，第一個(gè)字就是虛。虛的意思就是當(dāng)你給采購(gòu)員報(bào)價(jià)的時(shí)候，你千萬(wàn)不要天真地以為，干嗎搞那么復(fù)雜啊，第一次把最低價(jià)報(bào)出來(lái)，堅(jiān)決不讓就完了嘛。就算第一次把最低價(jià)報(bào)出來(lái)，他也不信，所以你必須給自己留余地。他說(shuō)一定要到最后一輪談判，拿到80%的條件，你要記住一句話，不見(jiàn)真佛絕對(duì)不燒香，你必須留出余地讓最后談判的那個(gè)人再讓步。比如，你的實(shí)價(jià)是3塊3，那你第一次就可以報(bào)5塊8。實(shí)第二個(gè)字是實(shí)，你跟采購(gòu)員報(bào)價(jià)的時(shí)候，習(xí)慣一個(gè)價(jià)一口氣報(bào)到底，你最后給他加扣點(diǎn)。比如，實(shí)價(jià)是3塊3，就報(bào)3塊4毛5，第一次報(bào)3塊4毛5，第二次報(bào)3塊4毛5，第三次3塊4毛5，永遠(yuǎn)都是3塊4毛5，但是你給他扣點(diǎn)。因?yàn)椴少?gòu)員告訴你報(bào)最低價(jià)，你說(shuō)3塊8，重報(bào)，3塊7，重報(bào)，3塊5，采購(gòu)員會(huì)覺(jué)得你滿嘴跑火車，覺(jué)得你有水分，所以你第一次報(bào)完了價(jià)就不再變，慢慢加扣點(diǎn)，虛中有實(shí)。 4．收超市的保證金肉體電話機(jī)采購(gòu)員培訓(xùn)教材里面還有兩句話，你永遠(yuǎn)記住業(yè)務(wù)員期待著采購(gòu)員提要求，第二句話，當(dāng)業(yè)務(wù)員給采購(gòu)員提完一個(gè)要求以后你是等著采購(gòu)員提要求。當(dāng)你跟采購(gòu)員要一個(gè)東西，要完了是等著采購(gòu)員說(shuō)不的，比如，你跟采購(gòu)員說(shuō)，你要進(jìn)店，他說(shuō)給他進(jìn)店費(fèi)，你要打堆頭，他說(shuō)要堆頭費(fèi)。但是這句話倒過(guò)來(lái)用到你身上，合不合適？采購(gòu)員給你提要求的時(shí)候，他是等著你還價(jià)的。比如，采購(gòu)員跟你說(shuō)，國(guó)慶店慶費(fèi)5000塊，再給他1000臺(tái)特價(jià)機(jī)，或者是1000箱特價(jià)貨，他說(shuō)完了這個(gè)話等著你說(shuō)，怎么可能呢，你最多給3000塊。但是很多業(yè)務(wù)員不是這樣，很多業(yè)務(wù)員做超市不知道還價(jià)，會(huì)做肉體電話機(jī)。 【案例】采購(gòu)員說(shuō)：“國(guó)慶店慶費(fèi)5000塊，那個(gè)特價(jià)機(jī)要1000個(gè)?！睒I(yè)務(wù)員一聽：“等著，我給經(jīng)理說(shuō)去?！薄敖?jīng)理，人家要5000塊錢，1000個(gè)特價(jià)機(jī)”。經(jīng)理一聽：“混賬，賣得不多，要得還不少。告訴他，只給他機(jī)子不給他錢?！睒I(yè)務(wù)員說(shuō)：“經(jīng)理說(shuō)只給你1000個(gè)機(jī)子不給你錢?！辈少?gòu)員說(shuō):“敢不給錢，我給你清場(chǎng)?！睒I(yè)務(wù)員說(shuō)：“經(jīng)理，人家說(shuō)要把咱們清場(chǎng)?！苯?jīng)理說(shuō)：“那就給他1000塊。”業(yè)務(wù)員說(shuō)：“采購(gòu)，人家說(shuō)給1000塊?！边@樣的業(yè)務(wù)員大有人在。最可恨的是有一批業(yè)務(wù)員幫著采購(gòu)員嚇經(jīng)理。采購(gòu)員說(shuō)了，經(jīng)理怎么樣，他就把企業(yè)怎么樣。這樣的業(yè)務(wù)員更多，實(shí)際上采購(gòu)員跟你提要求，說(shuō)5000塊錢，1000臺(tái)特價(jià)機(jī)，說(shuō)完了之后是等你說(shuō)不可能呢，結(jié)果你一轉(zhuǎn)身，你給經(jīng)理說(shuō)去。結(jié)果你剛一走，采購(gòu)員說(shuō)一切在他掌握之中。這是采購(gòu)員的心理。 【案例】某彩電搞了一個(gè)驚爆價(jià)，把純平21寸彩電特價(jià)打到499塊，599塊。別人賣600塊，700塊的東西，他賣599塊這個(gè)價(jià)格就低得厲害。有的業(yè)務(wù)員傻乎乎地拿著政策，跟采購(gòu)員說(shuō)：“我們給你一個(gè)特價(jià)。”采購(gòu)員說(shuō)：“那你給我促銷費(fèi)。”他反過(guò)來(lái)向你要錢。有的業(yè)務(wù)員就利用這個(gè)政策把采購(gòu)員的保證金套回來(lái)了。他去找采購(gòu)員：“張經(jīng)理，我們公司最后想搞點(diǎn)活動(dòng)，你看咱們的銷量也不行，有啥辦法？”他問(wèn)有啥辦法。倆人商量半天，采購(gòu)員說(shuō)：“那你們搞個(gè)特價(jià)吧?！睒I(yè)務(wù)員說(shuō)：“我回公司要一個(gè)?！边^(guò)兩天業(yè)務(wù)員跑去了：“張經(jīng)理，公司特別批準(zhǔn)一個(gè)599塊的驚爆特價(jià)?！辈少?gòu)員說(shuō)：“好啊。”接下來(lái)不做無(wú)條件讓步，可以談：“張經(jīng)理，我們做驚爆價(jià)的目的是增加超市銷量，而且讓超市賺錢。但是去年我們做這個(gè)驚爆價(jià)效果不好，結(jié)果應(yīng)該賣499塊的你們賣498塊，他賣497塊，他賣496塊，結(jié)果你們?nèi)乙辉?，最后你們都不掙錢?！蹦悻F(xiàn)在給他打499塊的驚爆價(jià)，采購(gòu)員想要，怕你不給他。這時(shí)候你有條件跟他談。“今年我們打一個(gè)499塊的驚爆價(jià)，我們還想支持三家超市都有錢賺，都有量都有人氣，都有客單價(jià)。但是我想，能不能今年您給我們交點(diǎn)保證金，別的貨是賒銷，這批貨能不能現(xiàn)結(jié)？您別誤會(huì)，我要保證金不是套您的資金，您簽一個(gè)君子協(xié)議，這個(gè)城市就你們?nèi)掖筚u場(chǎng)，您這三家大賣場(chǎng)每一家都給我交一點(diǎn)保證金，然后兩個(gè)月把這個(gè)特價(jià)執(zhí)行完。如果你們?nèi)冶ＷC金在我手里，兩個(gè)月特價(jià)執(zhí)行完大家都沒(méi)砸價(jià)，特價(jià)秩序穩(wěn)定，都能夠正常銷售，都有利潤(rùn)，我不但把保證金還您，我還按銀行給您利息，而且后面還給您促銷支持。”這樣就有可能要得到保證金。很多超市在廠家面前很強(qiáng)勢(shì)，但是也有很多不太大的企業(yè)在超市能夠現(xiàn)款銷售，能夠收到保證金，能夠爭(zhēng)取到比較短的賬期，你只要記住一句話，永遠(yuǎn)不做無(wú)條件讓步。你手里拿著他的錢，你就比他主動(dòng)。不要預(yù)設(shè)立場(chǎng)大家不要預(yù)設(shè)立場(chǎng)，不要以為“預(yù)練神功必先自宮”。我說(shuō)這個(gè)保證金是給大家講一個(gè)道理，你跟采購(gòu)國(guó)談判一定記住絕對(duì)不做無(wú)條件讓步，一定要懂得跟采購(gòu)員討價(jià)還價(jià)。 5．怎樣在合同里面保證自己的利潤(rùn)跟超市簽合同條款，第一個(gè)目的是防止過(guò)分低價(jià)，第二個(gè)目的要保證自己的利潤(rùn)。獲得超市利潤(rùn)無(wú)非開源節(jié)流兩種方法。節(jié)流——費(fèi)用不能省，但不能浪費(fèi)在超市里節(jié)流不太可能，超市里很多費(fèi)用是不能省的。你銷量不行，你把堆頭費(fèi)去了，把導(dǎo)購(gòu)費(fèi)省了，結(jié)果會(huì)更差。在超市里所謂的節(jié)流無(wú)非是讓費(fèi)用不浪費(fèi)，進(jìn)店費(fèi)能掏8000塊，就不掏10000塊，導(dǎo)購(gòu)費(fèi)出了，把導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)好，讓導(dǎo)購(gòu)更多產(chǎn)出；堆頭費(fèi)出了，搶個(gè)好位置，讓產(chǎn)生更多銷量。在超市里面節(jié)流費(fèi)用，目的是使同樣費(fèi)用的投入回報(bào)率變高。開源——提高價(jià)格超市要產(chǎn)生利潤(rùn)更重要的不是節(jié)流，而是開源。開源有兩種方法，一種是提高價(jià)格，另一種是提高銷量。那么，怎么樣在超市里面抬高供價(jià)呢？ 【自檢】現(xiàn)在很多廠家都非常強(qiáng)調(diào)全品項(xiàng)鋪貨、全品項(xiàng)銷售。那么，你在跟超市打交道的時(shí)候，要不要全品項(xiàng)進(jìn)店？為什么？應(yīng)該怎么做？① 優(yōu)選條碼很多廠家都很希望自己全品項(xiàng)進(jìn)店，其實(shí)，在超市里做銷售，首先要懂得“優(yōu)生優(yōu)育”。你有20個(gè)條數(shù)碼，但不一定要全品項(xiàng)進(jìn)店?！?小超市如果是一個(gè)比較小的超市，規(guī)則不完善，進(jìn)店費(fèi)交了以后，進(jìn)多少的條碼不用交錢，而且排面也給得很大，這種超市你當(dāng)然要全品項(xiàng)進(jìn)店?！?正規(guī)超市但是在比較正規(guī)的超市，進(jìn)一個(gè)條碼要交條碼費(fèi)，而且一個(gè)條碼三個(gè)排面是固定的，給廠家、品牌多少的條碼也是固定的。這時(shí)候如果你所有的條碼都進(jìn)去，就如同養(yǎng)20個(gè)兒子，一個(gè)兒子也養(yǎng)不活?？偣步o了你30個(gè)排面，你進(jìn)了20個(gè)條碼，每一個(gè)條碼只有兩三排面。所以要在超市里賺錢，要抬高供價(jià)，第一件事兒要考慮優(yōu)選條碼。你有20個(gè)條碼，在這個(gè)城市里面，你賣哪個(gè)條碼起量最快，毛利最高，先拿幾個(gè)主打條碼進(jìn)店。進(jìn)店之后把你這個(gè)品牌在超市里面做起來(lái)，引起采購(gòu)員的重視，能夠爭(zhēng)取到更多的位置、更低的折扣、更低的費(fèi)用，這時(shí)候再進(jìn)行全品項(xiàng)銷售。② 量力結(jié)合量力結(jié)合對(duì)內(nèi)對(duì)外都要做到?！?對(duì)內(nèi)量力結(jié)合在超市里面進(jìn)店做陳列，應(yīng)盡量遵守一個(gè)原則叫兩快加一高。在超市里面要想賺錢，心里要清楚，在超市里面一定會(huì)有某些產(chǎn)品價(jià)格打透底，因?yàn)槟悴话褍r(jià)格打下來(lái)，你的銷量就上不去。如果你的量上不去，采購(gòu)員就欺負(fù)你，不給你回款。你起量肯定要打特價(jià)，打特價(jià)肯定沒(méi)利潤(rùn)。但是你要記住，這個(gè)品種沒(méi)利潤(rùn)，另一個(gè)品種有利潤(rùn)。所以規(guī)則是兩快加一高，兩邊是銷量大、價(jià)格低的，中間加一個(gè)毛利高的。陳列上也爭(zhēng)取兩快加一高，進(jìn)店談判也爭(zhēng)取兩快加一高，你設(shè)計(jì)的進(jìn)店條碼要有能完成銷量的，同時(shí)有能完成毛利的，不要糊里糊涂進(jìn)店?！?對(duì)外量力結(jié)合你與超市談判的時(shí)候說(shuō)什么？就五個(gè)詞：銷量、毛利、周轉(zhuǎn)、客單價(jià)、人流量。采購(gòu)員嘴里天天念叨就這五個(gè)詞，他的老板考核他也這五個(gè)詞，他的指標(biāo)和獎(jiǎng)金，也依據(jù)這五個(gè)詞而來(lái)。毛利，包括銷售毛利和費(fèi)用毛利，通貨費(fèi)用、進(jìn)店費(fèi)也算毛利?？蛦蝺r(jià)，就是一個(gè)人買了多少東西。比如，這個(gè)超市一天來(lái)了1000個(gè)人，一人買了一根牙簽，那叫客單價(jià)低；每人買了100臺(tái)彩電，那叫客單價(jià)高。你跟采購(gòu)員談判時(shí)要迎合他的心理，要讓采購(gòu)員感覺(jué)到1臺(tái)這個(gè)廠的產(chǎn)品進(jìn)來(lái)之后，能幫你完成銷量、毛利、周轉(zhuǎn)、客單價(jià)。跟他講，不要在超市里面進(jìn)單品，除非這個(gè)單品特別牛，或者你準(zhǔn)備拿大把銀子往里砸，你進(jìn)超市一定是組團(tuán)進(jìn)店。 【案例】假如你是個(gè)賣洗化用品的，你告訴采購(gòu)員：“張經(jīng)理，我們這次準(zhǔn)備進(jìn)5種產(chǎn)品，其中有兩個(gè)產(chǎn)品是洗發(fā)水，一個(gè)產(chǎn)品是洗面奶，還有兩個(gè)產(chǎn)品是潤(rùn)發(fā)素。那么我跟你分析一下我為什么給你進(jìn)這5種產(chǎn)品？洗發(fā)水和洗面奶已經(jīng)相當(dāng)成熟了，將來(lái)這兩個(gè)產(chǎn)品專門給您，專門起量，起量的產(chǎn)品做價(jià)格促銷。這三個(gè)產(chǎn)品我們進(jìn)店之后，五一、國(guó)慶、中秋、元旦做幾次大特價(jià)，上幾次刊，幫您起量。另外我們還有兩個(gè)護(hù)發(fā)素，這兩個(gè)產(chǎn)品起毛利。我的產(chǎn)品進(jìn)5個(gè)品種兩個(gè)起量，三個(gè)起毛利?！逼鹈?，你要跟他講得有鼻子有眼，讓他聽完了信。為什么很多經(jīng)銷商說(shuō)在超市里面賣貨不掙錢？不是超市賣貨不掙錢，是你不會(huì)在超市賣貨掙錢。因?yàn)檫@些人以為超市里面做促銷，除了買贈(zèng)就是特價(jià)、捆贈(zèng)，你這么做促銷，你在超市里一定賺不到錢。在超市里賺錢，起量的起量，起毛利的起毛利。起毛利的產(chǎn)品要做三類促銷：第一類，功能性促銷。比如，匯源果汁在超市里面做贈(zèng)飲，你嘗嘗好不好喝，這叫功能性促銷；潤(rùn)發(fā)素在超市里面做無(wú)效退款，這叫功能性促銷。功能性促銷可能是贈(zèng)飲，可能是醫(yī)療行業(yè)的義診，可能是無(wú)效退款，比如護(hù)膚品行業(yè)現(xiàn)在經(jīng)常在超市里面做免費(fèi)護(hù)膚，其實(shí)都不免費(fèi)。第二類，形象性促銷。路演就是在商場(chǎng)前面搭個(gè)臺(tái)子，唱歌跳舞。形象性促銷做路演，做模仿秀。比如，雪碧經(jīng)常在超市里面讓路過(guò)的消費(fèi)者來(lái)臺(tái)上唱其代言人張惠妹的歌，誰(shuí)唱的像就送瓶雪碧喝，這也是形象性促銷。第三類，機(jī)會(huì)性促銷。比如刮刮卡、積分中獎(jiǎng)等。你告訴采購(gòu)員，我進(jìn)來(lái)5個(gè)品種，其中有三個(gè)品種幫你起量，將來(lái)咱們?cè)趺醋鎏貎r(jià)，有幾個(gè)品種幫你起利潤(rùn)，將來(lái)怎么做功能性促銷、形象性促銷、機(jī)會(huì)性促銷。采購(gòu)員嘴上說(shuō)他不想進(jìn)這個(gè)產(chǎn)品，你這個(gè)產(chǎn)品價(jià)格太高，你這個(gè)產(chǎn)品有問(wèn)題，但內(nèi)心不是真的不想讓你進(jìn)店。他自己有任務(wù)量，新產(chǎn)品進(jìn)店意味著新的銷量機(jī)會(huì)，新的毛利，還有新的費(fèi)用，他歡迎新品進(jìn)店。當(dāng)采購(gòu)員說(shuō)不想讓你進(jìn)，無(wú)非心里覺(jué)得你這個(gè)產(chǎn)品要么不能幫我完成銷量，要么不能幫你完成毛利，要么不能幫你交費(fèi)用。這個(gè)時(shí)候你要讓采購(gòu)員對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，惟一的方法就是告訴他，你能幫他完成任務(wù)指標(biāo)。不要以為跟采購(gòu)員談判，采購(gòu)員是金剛不壞之身，采購(gòu)員是有氣門的，你點(diǎn)他的氣門他最怕，就是他的考核指標(biāo)，讓他感覺(jué)到你能完成他的考核指標(biāo)，他就會(huì)對(duì)你以禮相待。③ 成本預(yù)算2004年在媒體上爭(zhēng)議比較多的是國(guó)美所謂的霸王條款，其實(shí)不應(yīng)該這么提。什么是霸王？商業(yè)就是交換，你沒(méi)有資源，你就一定會(huì)被動(dòng)。當(dāng)你被動(dòng)的時(shí)候，你不要罵人家是霸王，你罵人家是霸王是你不成熟。國(guó)美的所謂霸王條款就是，小家電企業(yè)進(jìn)店一律倒扣20個(gè)點(diǎn)。有一個(gè)超市告訴你倒扣20個(gè)點(diǎn)，就是賣100，給自己留20利潤(rùn)，你要算一下你在這個(gè)超市里面除了扣點(diǎn)成本，還有費(fèi)用成本，還有導(dǎo)購(gòu)提成，還有運(yùn)輸成本，還有壓款成本。一個(gè)有頭腦的經(jīng)銷商要算清楚，你在這個(gè)超市里面的綜合成本有幾個(gè)點(diǎn)，算完了之后，綜合成本28個(gè)點(diǎn)，加價(jià)最低30個(gè)點(diǎn)，最低最低28個(gè)點(diǎn)。但是現(xiàn)實(shí)生活里面有這樣的經(jīng)銷商，成本沒(méi)算清，人家說(shuō)加價(jià)3個(gè)點(diǎn)，他加了5個(gè)點(diǎn)進(jìn)去了，結(jié)果賣得越多，賠的越多。這就是成本預(yù)算。④ 報(bào)價(jià)精確有些超市在報(bào)價(jià)的時(shí)候套你的利潤(rùn)，你自己感覺(jué)不到。超市讓你報(bào)價(jià)，他們有報(bào)含稅有報(bào)未含稅的。要是有的超市讓你先報(bào)含稅后報(bào)未稅，這里就有問(wèn)題。比如，先報(bào)含稅價(jià)，小康120，一包1塊錢，含稅價(jià)不要再報(bào)未含稅價(jià)，應(yīng)該是7毛4分7厘，你把這個(gè)價(jià)報(bào)給他，采購(gòu)員說(shuō)，不好意思，我們超市四舍五不入，7毛4分7厘變成了7毛4，你說(shuō)不要緊不到一分錢。但不要說(shuō)不要緊，一個(gè)方便面企業(yè)在一個(gè)超市里一年賣幾百萬(wàn)包很正常，一包卡你一分錢，一年十幾萬(wàn)就不見(jiàn)了。所以報(bào)價(jià)要精確，如果牽扯小數(shù)點(diǎn)，合同里面要簽清楚，保留小數(shù)點(diǎn)以后幾位。⑤ 特價(jià)支持■ 問(wèn)題有人說(shuō)，你跟采購(gòu)員報(bào)價(jià)的時(shí)候要留夠空間，采購(gòu)員跟你簽了一個(gè)最低進(jìn)貨價(jià)協(xié)議，你一留空間，這個(gè)超市總共的供貨成本大概有30個(gè)點(diǎn)，你就1塊錢加35個(gè)點(diǎn)1塊3毛5供進(jìn)去了，結(jié)果一供進(jìn)去之后發(fā)現(xiàn)我的供價(jià)太高，導(dǎo)致終端零售價(jià)太高，將來(lái)匯源果汁賣3塊2，你賣3塊8，你品牌還沒(méi)人家大，價(jià)格又比人家高，你非死不可，怎么辦？你把價(jià)格抬高了，當(dāng)然你的終端價(jià)就抬高了，而終端價(jià)抬高之后必然在終端銷售上就遇到阻力。怎么樣既把價(jià)格合理的抬高，保證自己合理地利潤(rùn)，又不要把終端價(jià)抬高？■ 答案你跟他打交道你要了解超市內(nèi)部規(guī)則。在超市合同里面，你要注意有一個(gè)合同條款可以被你利用。超市希望廠家支持他特價(jià)。很多經(jīng)銷商說(shuō)在超市不賺錢，其實(shí)在超市里面的常識(shí)他不具備。超市內(nèi)部有一個(gè)條款叫特價(jià)支持。超市牛奶加價(jià)普遍是15個(gè)點(diǎn)、10個(gè)點(diǎn)，1塊錢進(jìn)店，1塊1賣，但是如果牛奶打特價(jià)就不是10個(gè)點(diǎn)了，而是3個(gè)點(diǎn)，這叫特價(jià)支持。所以你在合同里面跟他簽上，如果你給他們超市打特價(jià)，你就不能打10個(gè)點(diǎn)了，簽3個(gè)點(diǎn)，簽4個(gè)點(diǎn)，這樣把超市的加價(jià)率降下來(lái)，你就既能夠保證合理利潤(rùn)，又能保證終端價(jià)格不至于抬高。當(dāng)然這個(gè)前提是這個(gè)品種很暢銷。⑥ 專賣品項(xiàng)