【文章內(nèi)容簡介】 道零售店 ； 終端售點重要性次序示例如下： （ 以消費品為例 ） e) 類超市 f) 學校 、 家屬區(qū)等特殊售點 g) 市中心批發(fā) 、 零店 、 特通網(wǎng)點 h) 市區(qū)批發(fā) 、 零店 、 特通網(wǎng)點 終端維護 主動維護市場秩序 —— 終端維護 零售終端的促銷 終端維護 提升終端鋪貨率的方法？ 終端維護 主動維護市場秩序 —— 終端維護 促銷執(zhí)行力生命線 a、事前干涉： 不要增加監(jiān)控難度：釜底抽薪好過揚湯止沸 確立制度框架：業(yè)務標準、制度標準、權限標準 b、事中控制： 授權人要保持敏感度 促銷任務要 分解到步、人、地、時、資。 跟蹤檢核、發(fā)現(xiàn)異常馬上探尋改進方案。 維護被授權人的責任 c、事后干涉： 報銷審核 明晰的報銷憑證、 經(jīng)手人簽字、復查、檔案復檢 授權者要承擔責任 主動維護市場秩序 —— 終端維護 終端維護 計劃 再執(zhí)行 評估 執(zhí)行 共同制定目標、方法、檢核點和時限 隨時檢核、與計劃核對，尋找并分析差異 制定改進方案 按約定執(zhí)行完成每一個檢核點 按新的約定執(zhí)行、完成每一個檢核點 終端維護 主動維護市場秩序 —— 終端維護 終端市場的維護 管理的前提是檢核、檢核的前提是知道 表報管理的真相 終端檢核 終端促銷 終端維護 是否對當?shù)氐幕A資料 、 本品 /競品的 信息充分掌握 。 自?。? a、 當?shù)氐娜丝跀?shù) 、 行政區(qū)劃 、 各區(qū)消費能力 b、 當?shù)丶覍賲^(qū) 、 大專院校 、 大型企業(yè)等特殊消費群體資料 c、 當?shù)剡m合本品銷售的特殊渠道 ；當?shù)赝诽攸c 、 媒體特點 。 d、 特通網(wǎng)點及其供貨網(wǎng)絡 ； e、 競品在本地的人 力投入 ， 各階價格 ， 旺銷產(chǎn)品品項 、強勢渠道 f、 本品在當?shù)氐母麟A價格 、 旺銷產(chǎn)品品項 、 強勢渠道 、市場空白 g、 經(jīng)銷商的人力 、 運力 、 真實網(wǎng)絡覆蓋力 。 大 結 局：理性思考 具備一定企劃頭腦 ， 理性的面對市場 。 反思： a、 目前我對增加銷量的思路是否還停留在 “ 把已有旺銷的 產(chǎn)品降價 、 做促銷 ， 靠價格起銷量的層面 ” 。 b、 對總部下達的增量任務我是否有清晰的思路 —— 這一塊 銷量我要通過穩(wěn)定價格秩序 、 增加鋪貨率實現(xiàn) ？ 還是通 過增加哪一個渠道 、 哪一個片區(qū) 、 哪一個新 品實 現(xiàn) 。 具備一定企劃頭腦 ， 理性的面對市場 。 大結局 —— 規(guī)劃銷量 大 結 局：理性思考 a、 經(jīng)銷商合理庫存； b、 輔導經(jīng)銷商的價格體系； c、 對經(jīng)銷商的指導 、 協(xié)助和參與； d、 超市里有沒有占據(jù)優(yōu)勢 ； e、 零售店進貨是否已實現(xiàn)了 “ 買得到 ” ； f、 力所能及所掌控的終端售點 ； g、 員工的獎金制度 。 小心盛極則衰 —— 把新品推廣當一 項 常規(guī)工作來抓 大 結 局：理性思考 具備一定企劃頭腦 ， 理性的面對市場 。 ?有因有果的促銷設計 ?全品項銷售 ?銷售提升的思路 大 結 局：理性思考 1. 已開發(fā)市場是否存在空白片區(qū) 2. 經(jīng)銷商的基本配合力度 3. 終端售點的表現(xiàn)？ 4. 市場上是否有大量不良品 5. 經(jīng)銷商價格體系是否合理 6. 是否有大客戶現(xiàn)象？ 7. 沖貨嚴重嗎？ 8. 二批砸價嚴重嗎？ 9. 賣場連鎖砸價嚴重嗎？ 10. 競品惡意亂價嚴重嗎？ 11. 大結局： 12. 影響區(qū)域市場銷量的常見問題 更上層樓：尋找新的銷售增長機會。 市場自我診斷 —— 面對市場的理性思考 上述內(nèi)容你都做到了盡善盡美。 ! 你是一個出色的銷售人員， 你的明天會更好！ 銷量達成 20%或 200%并不重要，要緊的是你自己知道為什么，知道如何彌補。盲目的超越或達不到目標是最可怕的，因為一切都在一線人員的掌握中！ 市場自我診斷 —— 面對市場的理性思考 二、外埠區(qū)域市場的監(jiān)控和管理 外埠區(qū)域市場銷量監(jiān)控與評估 外埠區(qū)域市場巡檢 二、外埠區(qū)域市場的監(jiān)控和管理 外埠區(qū)域市場銷量監(jiān)控與評估 問題：現(xiàn)有的銷售數(shù)據(jù)分析方法？ 銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)的誤區(qū)： 盲賽 單品銷售現(xiàn)象 毫無意義的月會 無法“公道” 的業(yè)績評估 沖貨砸價嚴重 分公司亂帳 應收賬款沉淀 ……… 外埠市場業(yè) 績監(jiān)控和評估 外埠區(qū)域市場業(yè)績監(jiān)控和評估 ?實時監(jiān)控 ? 在問題真正成為問題之前解決問題 ? 時刻保持一級戰(zhàn)備狀態(tài)、 ?業(yè)績評估 ? 引導下屬注意力 ? 無可辯解的壓力 ? 持續(xù)的壓力 外埠市場業(yè) 績監(jiān)控和評估 業(yè)績評估 引導員工注意理向正確方向集中 給員工無可辯解的壓力 給員工持續(xù)的壓力 實施監(jiān)控對每周、每日、甚至每一個訂單的業(yè)績變化隨時掌控分析 把業(yè)績評估體現(xiàn)的壓力貫徹到每月、每周、每天、甚至每個訂單中去，讓員工之中處在以及戰(zhàn)備狀態(tài)之前 在問題成為問題之前解決問題 反饋1 反饋2 細化 銷售經(jīng)理的業(yè)績 數(shù) 據(jù) 分 析 系 統(tǒng) 外埠區(qū)域市場業(yè)績監(jiān)控和評估 —— 業(yè)績實時掌控 銷售經(jīng)理的業(yè)績 數(shù) 據(jù) 分 析 系 統(tǒng) 外埠區(qū)域市場業(yè)績監(jiān)控和評估 業(yè)績實時監(jiān)控手段 ? 銷售進度：銷售日報表 ? 網(wǎng)絡健康維護：客戶別銷售分析 ? 分支機構監(jiān)控：分公司日 /周報表 ? 回款情況：帳款日 /周 /月 /報表 銷售經(jīng)理的業(yè)績 數(shù) 據(jù) 分 析 系 統(tǒng) 外埠區(qū)域市場業(yè)績監(jiān)控和評估 銷售經(jīng)理的業(yè)績 數(shù) 據(jù) 分 析 系 統(tǒng) 業(yè)績實時監(jiān)控手段 銷售進度：銷售日報表 外埠區(qū)域市場業(yè)績監(jiān)控和評估 業(yè)績實時監(jiān)控 —— 銷售日報 銷售日報表 日期： 完成率 累計銷量 目標 品項 3 品項 2 品項 1 區(qū)域 C 區(qū)域 B 區(qū)域 A 合計銷售經(jīng)理的業(yè)績 數(shù) 據(jù) 分 析 系 統(tǒng) 銷售日報應有作用： ?各區(qū)、各產(chǎn)品、各區(qū)產(chǎn)品、銷售部當日銷量 ?各區(qū)、各產(chǎn)品、各區(qū)產(chǎn)品、銷售部累計總銷量 ?各區(qū)、銷售部累計達成率 ?銷售部及各區(qū) 的銷量結構 —— 產(chǎn)品品項占比 業(yè)績實時監(jiān)控 —— 銷售日報 銷售經(jīng)理的業(yè)績 數(shù) 據(jù) 分 析 系 統(tǒng) 業(yè)績實時監(jiān)控 —— 銷售日報 700 350 區(qū)域 C 100 品項 3 250 10 品項 2 400 5 品項 1 區(qū)域 B 區(qū)域 A 銷售日報表 — 當日 部門： 日期： 7月 15日 注：品項 2旺季為 8月。品項 3 旺季為 10月（保質(zhì)期一年） 當月整體任務量 9萬箱 銷售經(jīng)理的業(yè)績 數(shù) 據(jù) 分 析 系 統(tǒng) 業(yè)績實時監(jiān)控 —— 銷售日報 40% 25% 66% 30% 累 計 達 完成率 4000 1000 2400 600 累計銷 量 10000 4000 4000 2023 目 標 % 330 15% 150 % 80 17% 100 品項 3 % 1300 60% 600 % 400 50% 300 品項 2 % 2370 25% 250 80% 1920 33% 200 品項 1 占比 銷量 占比 銷量 占比 銷量 占比 銷量 合計 區(qū)域 C 區(qū)域 B 區(qū)域 A 銷售日報表 —— 累計 部門：華北大區(qū) 日期 7月 10日 注：品項 2旺季為 8 月。品項 3 旺季為 10月 （保質(zhì)期一年） 銷售經(jīng)理的業(yè)績 數(shù) 據(jù) 分 析 系 統(tǒng) 業(yè)績實時監(jiān)控手段 網(wǎng)絡健康維護：客戶別銷售分析 銷售經(jīng)理的業(yè)績 數(shù) 據(jù) 分 析 系 統(tǒng) 業(yè)績實時監(jiān)控 —— 網(wǎng)絡健康維護 ? 大戶現(xiàn)象 ? 活躍客戶下降 ? 客戶結構均衡 ? 重點客戶變化及說明 銷售經(jīng)理的業(yè)績 數(shù) 據(jù) 分 析 系 統(tǒng) 業(yè)績實時監(jiān)控 —— 網(wǎng)絡健康維護 網(wǎng)絡均勻性： 網(wǎng)絡有效性： 銷售經(jīng)理的業(yè)績 數(shù) 據(jù) 分 析 系 統(tǒng) 經(jīng)銷商別月銷售狀況分析表 經(jīng)銷商名 經(jīng)銷區(qū)域 上月銷量 上月占比 本月銷量 本月占比 上月進貨次數(shù) 本月進貨次數(shù) 本月進貨客戶 個 上月活躍客戶率 = 上月活躍客戶率 = 月份 : 銷售經(jīng)理的業(yè)績 數(shù) 據(jù) 分 析 系 統(tǒng) 重點客戶排名表 名次 名稱 銷售數(shù)量 銷售金額 回款 品項 備注 備注 備注 備注 合計 業(yè)績實時監(jiān)控 —— 網(wǎng)絡健康維護 銷售經(jīng)理的業(yè)績 數(shù) 據(jù) 分 析 系 統(tǒng) 商超名稱 陳列方式 品種數(shù)量 費用 活動期限 活動內(nèi)容 銷量 合計 重點客戶促銷一覽表 業(yè)績實時監(jiān)控 —— 網(wǎng)絡健康維護 銷售經(jīng)理的業(yè)績 數(shù) 據(jù) 分 析 系 統(tǒng) 特別表現(xiàn)客戶銷量分析 ? 歷史銷量變化曲線 ? 歷史進貨占比變化曲線 ? 歷史進貨頻次變化曲線 ? 相鄰客戶銷量變化 ? 銷售質(zhì)量 ? 帳款變化 銷售經(jīng)理的業(yè)績 數(shù) 據(jù) 分 析 系 統(tǒng) 業(yè)績實時監(jiān)控手段 分支機構監(jiān)控：分公司日 /周報表 銷售經(jīng)理的業(yè)績 數(shù) 據(jù) 分 析 系 統(tǒng) 部門 :北京分公司 日 /周銷售箱