【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 碉堡給拔了，把你的縣城給占了。這叫攻其必救——如果你防守，我就拖住你，拖住你了，你還能攻擊我的利基市場(chǎng)嗎？如果你不防守，我就把你的市場(chǎng)給端了。對(duì)敵強(qiáng)我弱的好市場(chǎng)，我們的做法是先跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差異化：你超市渠道很強(qiáng)，我就做流通渠道；你餐飲渠道很強(qiáng)，我就做名煙名酒店；你中心市場(chǎng)很強(qiáng)，我就做周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，做城鄉(xiāng)結(jié)合部。我找一個(gè)你打不著我的地方，我找你薄弱的環(huán)節(jié)進(jìn)入，可以吧。緊接著，我再推出跟你差不多的、同質(zhì)化的產(chǎn)品騷擾你，你賣10塊我就賣9塊，你賣9塊我就賣8塊。你量大我量小，你穿著鞋我光個(gè)腳——見(jiàn)過(guò)光腳的怕穿鞋的嗎？我拿一千塊錢出來(lái)做促銷，你得拿兩萬(wàn)塊錢出來(lái)，因?yàn)槟懔看?。我就是要消耗你，拖住你。這就是一種戰(zhàn)略：差異化定位，分割你的市場(chǎng)，找你薄弱的環(huán)節(jié)我劃一塊地方，建立根據(jù)地，我頂住。一旦我生存下來(lái)了，我就開(kāi)始滲透你的強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)，推出跟你差不多的產(chǎn)品，比你價(jià)格低，沖擊你的市場(chǎng)——你買一贈(zèng)一，我買一贈(zèng)二；你8塊，我6塊。你跟不跟？你跟，我就消耗你，因?yàn)槟懔看螅荒悴桓揖桶咽袌?chǎng)給你搶了。這是競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)做法。還有一種市場(chǎng)，市場(chǎng)容量比較小，并且分兩種情況：一種情況是我有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，另一種情況是我沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的，叫做發(fā)展性市場(chǎng)；沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的，叫做開(kāi)發(fā)性市場(chǎng)。那這兩種市場(chǎng)應(yīng)該怎么做？我要講一個(gè)原理，我把這個(gè)原理講清楚了，區(qū)域市場(chǎng)的策略你就搞懂了。在博弈學(xué)中有一個(gè)模型，叫智豬博弈，就是聰明的豬之間的博弈。說(shuō)豬圈里面呆著一大一小兩頭豬，周圍全封死了，只有上面一個(gè)口掉飼料。旁邊裝了一個(gè)電門，爬上去摁電門，這飼料口才掉飼料，如果不爬上去摁電門，沒(méi)有飼料掉下來(lái)，兩只豬都得死。當(dāng)然了，大豬消耗大，先餓死大豬，再餓死小豬。爬上去摁電門，大豬要花4分體力，小豬要花3分體力。掉下來(lái)的飼料，大豬能吃到7分，小豬能吃到3分。請(qǐng)問(wèn)在這種情況下，是大豬去按電門呢，還是小豬去按電門？問(wèn)題有點(diǎn)復(fù)雜，我們拆開(kāi)來(lái)算算賬。先給大豬算算賬。大豬說(shuō)我不爬上去，讓小豬上去，掉下來(lái)的飼料我吃7分，我不爬，一分體力不用付出，7減0我掙7個(gè)單位的體力；假如我爬上去呢，我要花4個(gè)單位，掉下來(lái)的飼料我吃7個(gè)單位，一減，我掙3個(gè)單位的體力。大豬想，我盡量不爬，讓小豬爬去。但是你不能一廂情愿，你還得給小豬算算賬。小豬說(shuō)假如我上去，我得花3分體力，飼料掉下來(lái)我吃3分，3減3得0，吃的和消耗的一樣多，永遠(yuǎn)長(zhǎng)不大；如果我不爬，讓大豬爬去，我撿現(xiàn)成的，我吃3，3減0我得3。小豬一算完賬，立馬明白了，我就不能動(dòng)，我一動(dòng)，得到的和損失的一樣多，我不動(dòng)還能長(zhǎng)大，于是它肯定趴著不動(dòng)。小豬心想我要是不動(dòng)，大豬也不動(dòng)的話，就沒(méi)飼料掉下來(lái)，那就得餓死，不過(guò)沒(méi)關(guān)系，先餓死大的再餓死小的。當(dāng)小豬想到這里的時(shí)候，它肯定是死豬不怕開(kāi)水燙，它肯定不愿意動(dòng)。那在小豬不動(dòng)的情況下，大豬有什么選擇？小豬肯定不動(dòng)的，如果它也不動(dòng)，餓死；動(dòng)呢，掙3分。是餓死好還是掙3分好？大豬只有一種選擇：動(dòng)，它去按電門去。回到區(qū)域市場(chǎng)的主題，對(duì)于市場(chǎng)潛力和容量比較小的市場(chǎng)，未來(lái)有發(fā)展，是不是要去教育這個(gè)市場(chǎng)，是不是要培育這個(gè)市場(chǎng)？培育市場(chǎng)是要花代價(jià)的，就跟摁電門要付出成本一樣。如果說(shuō)你在市場(chǎng)上有優(yōu)勢(shì)，能占大份額，那你就是那頭大豬；如果你在市場(chǎng)上沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，就是那頭小豬。在發(fā)展性市場(chǎng)，我是大豬，應(yīng)該培育基礎(chǔ)，滾動(dòng)發(fā)展，提升品牌，鞏固份額——我得去按電門我得去教育市場(chǎng)，一年教育一點(diǎn)，滾動(dòng)發(fā)展；同時(shí)我要盡可能擴(kuò)大市場(chǎng)份額，掉下來(lái)的飼料我盡量多吃，讓小豬盡量少吃，既然是我摁的電門，我得全吃了，讓小豬長(zhǎng)不大。那在開(kāi)發(fā)性市場(chǎng)呢，我是小豬，小豬是不能教育市場(chǎng)的。小豬的策略是：我等在飼料口這里，你一摁我就去吃——見(jiàn)利見(jiàn)效，貼近跟隨，有效攔截，分享市場(chǎng)——你去教育市場(chǎng)，你去捅那個(gè)飼料，我在下面等著吃，我在終端攔截你。區(qū)域經(jīng)理在區(qū)域市場(chǎng)上一定要清楚，這么大一個(gè)市場(chǎng)，不是每個(gè)分市場(chǎng)我們都要去精耕細(xì)作的——找出利基市場(chǎng)精耕細(xì)作，發(fā)展性市場(chǎng)逐步滾動(dòng)發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)去滲透它，一點(diǎn)一點(diǎn)蠶食，開(kāi)發(fā)性市場(chǎng)找經(jīng)銷商跑馬圈地。要有集中，資源就能有效地被配置。作為一個(gè)區(qū)域經(jīng)理，心里就要有這樣一桿秤，有這樣一個(gè)宏觀的布局，這才叫做運(yùn)籌帷幄。（二）針對(duì)性的產(chǎn)品策略區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃做完了，接著要進(jìn)行產(chǎn)品的組合設(shè)計(jì)，產(chǎn)品組合要遵循以下原則：①貼近區(qū)域市場(chǎng)需求，明顯的價(jià)值對(duì)比和差異化表現(xiàn)②競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向與量利結(jié)合的戰(zhàn)斗編隊(duì)③適應(yīng)渠道細(xì)分與區(qū)隔，讓經(jīng)銷商有利可圖首先要貼近區(qū)域市場(chǎng)的需求來(lái)定位產(chǎn)品，看看在這個(gè)地方有哪幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主打產(chǎn)品是什么，我的主打產(chǎn)品的賣點(diǎn)是什么，一定要在賣點(diǎn)上跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有明顯的區(qū)隔，有不同的訴求，有差異的表現(xiàn)。這種差異就是你給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的區(qū)隔，也就是給消費(fèi)者一個(gè)滿意的理由。比如，我的豆?jié){機(jī)跟他的不一樣，是免拆洗的，還能放水果進(jìn)去，做成水果味的豆?jié){。另外在區(qū)域市場(chǎng)上，你要形成戰(zhàn)斗隊(duì)形：有一些是跑量的，就是要求高動(dòng)銷、高份額；有些是要掙錢的，要求量利結(jié)合；有些是要打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的，還有些是要高舉高打樹(shù)立形象、表現(xiàn)出品牌優(yōu)勢(shì)的。有些是形象性產(chǎn)品，陳列得很好，廣告訴求，讓人家感覺(jué)品牌高端，產(chǎn)品有差異，但是你可能賣得不多；有些產(chǎn)品量利結(jié)合，差價(jià)多一點(diǎn)，主推掙錢，讓終端有錢掙，讓經(jīng)銷商有錢掙；還有些產(chǎn)品是跑量的，是有市場(chǎng)份額的。為什么要有市場(chǎng)份額？貨鋪下去了，終端要?jiǎng)愉N，如果半天半天不賣，終端就沒(méi)有積極性，就很難維持客情關(guān)系。如果貨第一個(gè)星期賣不動(dòng)，終端老板娘心里就不爽，信心就不足了；第二個(gè)星期不賣，她給你放到下面去了；第三個(gè)星期不賣，她就要給你退貨了。我們的策略是讓她天天都能賣，甭管賣得慢還是快，反正有動(dòng)銷，這叫平時(shí)有飯吃，過(guò)年過(guò)節(jié)做促銷，賣高端產(chǎn)品有肉吃，這才叫過(guò)日子。記住一句話：水到才能渠成。渠道和網(wǎng)絡(luò)是要水（利潤(rùn)）去沖的。各類型的產(chǎn)品要結(jié)合好，比較掙錢的產(chǎn)品往往流動(dòng)性比較慢，跑量的產(chǎn)品性價(jià)比較高，流動(dòng)性很強(qiáng)，這兩者要互相搭配好。跑量的產(chǎn)品先要推出去，先沖開(kāi)網(wǎng)絡(luò)，當(dāng)網(wǎng)絡(luò)的積極性很高、動(dòng)銷很順暢的時(shí)候，再往里面加入一些掙錢的產(chǎn)品，就把它帶出去了。如果一上來(lái)只賣掙錢的產(chǎn)品，沒(méi)有跑量的產(chǎn)品，就把渠道給堵住了，腸梗阻了。所以一定要學(xué)會(huì)這種組合技巧。在區(qū)域市場(chǎng)上運(yùn)作產(chǎn)品，要把握三個(gè)步驟：?jiǎn)纹吠黄啤嗥方M合——細(xì)分覆蓋。新進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)的時(shí)候，先要推大眾化的產(chǎn)品，在區(qū)域市場(chǎng)主價(jià)格帶的，相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有很高性價(jià)比優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，跑量，先沖開(kāi)網(wǎng)絡(luò)。鋪貨容易，一鋪貨終端就賣，經(jīng)銷商就有積極性，終端老板娘就有信心，這樣就把網(wǎng)絡(luò)張開(kāi)了。然后再組合產(chǎn)品，把掙錢的產(chǎn)品放進(jìn)去，把形象性產(chǎn)品放進(jìn)去陳列，再把打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品放進(jìn)去，屏蔽對(duì)手，掌控終端，渠道才能很好地協(xié)同。這是第二個(gè)步驟。第三個(gè)步驟，當(dāng)網(wǎng)絡(luò)張開(kāi)了，區(qū)域市場(chǎng)得到很好造勢(shì)的時(shí)候，就要開(kāi)始追求細(xì)分產(chǎn)品，比如做個(gè)禮盒裝，搞個(gè)團(tuán)購(gòu)裝，再推出中老年人專用的，再推出小孩專用的——開(kāi)始推細(xì)分產(chǎn)品。這就是在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的產(chǎn)品組合策略，以及市場(chǎng)運(yùn)作的合理節(jié)奏。注意產(chǎn)品在區(qū)域市場(chǎng)不同渠道中的區(qū)隔。大賣場(chǎng)主推的產(chǎn)品、流動(dòng)渠道的產(chǎn)品跟團(tuán)購(gòu)的產(chǎn)品，一定要進(jìn)行有效區(qū)隔，否則一打價(jià)格戰(zhàn)，傳統(tǒng)渠道的價(jià)格體系就崩盤了，價(jià)格就透明了，人家沒(méi)錢掙，就不會(huì)再推你產(chǎn)品了。所謂有效區(qū)隔，要讓消費(fèi)者看著像是一家的東西，但是要讓渠道看著是不一樣的東西。比如在大賣場(chǎng)推一個(gè)型號(hào)，在流動(dòng)渠道推一個(gè)型號(hào)，在小店里面推一個(gè)型號(hào)，這三個(gè)型號(hào)消費(fèi)者一看像一個(gè)公司的，他就會(huì)有聯(lián)想。但你要讓渠道看起來(lái)那是不一樣的，如果渠道看著是一樣的，他立馬就跟你急，為什么同樣的產(chǎn)品不同的價(jià)格？經(jīng)銷商會(huì)跟你急，終端老板娘也會(huì)跟你急。要把它有效地區(qū)隔開(kāi)，不同的渠道要有不同的主推產(chǎn)品，給它區(qū)分清楚。第四講區(qū)域市場(chǎng)解讀與策略規(guī)劃（三）（三）區(qū)域市場(chǎng)的渠道規(guī)劃在區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作渠道要注意廣域覆蓋和精耕細(xì)作相結(jié)合。比如對(duì)中心市場(chǎng)要精耕細(xì)作，所以要多渠道覆蓋，超市、賣場(chǎng)、流通、小店，包括團(tuán)購(gòu)和細(xì)分市場(chǎng)，要去覆蓋。對(duì)周邊市場(chǎng)可能就做不了這么細(xì)，那就找個(gè)二批商，通過(guò)二批商進(jìn)行批發(fā)輻射。這是一種結(jié)合。另外總經(jīng)銷和產(chǎn)品分銷要結(jié)合。比如很多企業(yè)有很多產(chǎn)品，在這個(gè)地方找了一個(gè)總經(jīng)銷，但這個(gè)經(jīng)銷商的實(shí)力有限，無(wú)法代理全部產(chǎn)品，怎么辦？這時(shí)候，可以把一些細(xì)分的產(chǎn)品交給二批商做，也就是說(shuō)，在一個(gè)地方找兩個(gè)經(jīng)銷商，一個(gè)是核心經(jīng)銷商做主打的產(chǎn)品，還有一些細(xì)分產(chǎn)品交給另一個(gè)經(jīng)銷商去做。比如說(shuō)，有個(gè)經(jīng)銷商流通做得好，就給他流通產(chǎn)品，讓他占70%的銷量。但是KA超市、團(tuán)購(gòu)我也要做，這個(gè)經(jīng)銷商沒(méi)有超市運(yùn)作能力，那我就再找一個(gè)超市運(yùn)作能力比較強(qiáng)的經(jīng)銷商做輔助經(jīng)銷商，我要求總經(jīng)銷不能掙他的錢，平進(jìn)平出，這個(gè)總經(jīng)銷掙年底返利。這樣既能實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)的細(xì)分覆蓋，又能管理好區(qū)域市場(chǎng)的價(jià)格秩序，防止渠道沖突；既有一個(gè)平臺(tái)負(fù)責(zé)市場(chǎng)的統(tǒng)籌管理，又有專業(yè)性的經(jīng)銷商進(jìn)行細(xì)分渠道和細(xì)分市場(chǎng)的覆蓋。這叫渠道組合。另外我們要跟核心經(jīng)銷商之間形成廠商價(jià)值一體化的關(guān)系。優(yōu)秀經(jīng)銷商是稀缺資源，在區(qū)域市場(chǎng)上，找對(duì)了經(jīng)銷商就成功了一半。核心經(jīng)銷商跟我們是夫妻關(guān)系，我倆一起過(guò)日子，我要再找經(jīng)銷商，都是基于你這個(gè)平臺(tái)來(lái)找。打比方來(lái)說(shuō)，核心經(jīng)銷商是東宮娘娘，那些找的經(jīng)銷商都是妃子，由這個(gè)東宮娘娘統(tǒng)一管理，這樣后宮的秩序就穩(wěn)定了。核心經(jīng)銷商是廠家和商家共建的一個(gè)區(qū)域平臺(tái)，我們應(yīng)該基于這個(gè)平臺(tái)去規(guī)劃區(qū)域市場(chǎng)的終端和網(wǎng)絡(luò)。這就是廠商價(jià)值一體化。通過(guò)這個(gè)平臺(tái)，既可以實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)的精耕細(xì)作，又有效地結(jié)盟了當(dāng)?shù)氐膬?yōu)秀經(jīng)銷商。對(duì)各級(jí)渠道，要合理劃分他們的商圈，因?yàn)槟阋趨^(qū)域市場(chǎng)上精耕細(xì)作，而沒(méi)有一個(gè)現(xiàn)實(shí)中的經(jīng)銷商能夠有這么大的能力，能把所有的地方和所有的渠道都做好。所以要了解每個(gè)經(jīng)銷商的特點(diǎn)，對(duì)經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行梳理——哪些經(jīng)銷商在哪一類渠道做得比較好，就讓他專做這一類渠道，專做這一片區(qū)域；別的渠道、別的區(qū)域就讓另外的經(jīng)銷商來(lái)做。要?jiǎng)澐趾酶髑赖念I(lǐng)地范圍，哪些經(jīng)銷商做城區(qū)的中心市場(chǎng)，哪些去做外圍市場(chǎng)，另外按照渠道的專業(yè)性來(lái)劃分經(jīng)銷商，有的做超市，有的做流通，有的做分銷，同時(shí)大家有一個(gè)統(tǒng)一的協(xié)調(diào)平臺(tái)，我認(rèn)為這才是比較合理的。比如在區(qū)域市場(chǎng)賣酒，一般都會(huì)選擇兩到三個(gè)經(jīng)銷商來(lái)操作一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)：找一個(gè)餐飲運(yùn)作能力比較強(qiáng)的專門做餐飲，找一個(gè)KA賣場(chǎng)超市關(guān)系比較好、有導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍、有促銷推廣能力的專門做賣場(chǎng)超市，再找一個(gè)能夠輻射周邊市場(chǎng)的做傳統(tǒng)批發(fā)渠道，這三個(gè)經(jīng)銷商統(tǒng)一在區(qū)域市場(chǎng)的管理平臺(tái)上。這就叫經(jīng)銷商的功能劃分。在區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作渠道的時(shí)候，要把握渠道運(yùn)作的節(jié)奏。剛進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)的時(shí)候，不要找太多的經(jīng)銷商，因?yàn)槭袌?chǎng)容量不大，如果找的經(jīng)銷商多了，結(jié)果誰(shuí)都不掙錢，大家就不干了。所以剛進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)候，渠道的商家數(shù)量要小，鋪貨不要鋪那么多，終端少鋪一點(diǎn)。經(jīng)銷商只找一個(gè)做市場(chǎng)總代理，讓他有積極性。鋪貨則隔三家店鋪一家店，不是每家店都有，周圍的幾家店沒(méi)有，他的生意是不是好一點(diǎn)，他的貨是不是能得到保護(hù)？這樣他的價(jià)格可以賣得高一點(diǎn)，有錢掙，他就有推廣的積極性了。隨著第一輪的鋪貨導(dǎo)入期結(jié)束，市場(chǎng)開(kāi)始啟動(dòng)，消費(fèi)者開(kāi)始認(rèn)知，有回頭客了，市場(chǎng)熱起來(lái)了。這時(shí)候要適當(dāng)?shù)丶佣噤佖浘W(wǎng)點(diǎn)，適當(dāng)?shù)丶佣喾咒N商，餐飲找一個(gè)，KA找一個(gè)，流通找一個(gè)，甚至在流通的經(jīng)銷商下面還要找一些二批商，找一些街批幫助去那些毛細(xì)的終端鋪貨。這是市場(chǎng)發(fā)展期。到了市場(chǎng)成熟期，產(chǎn)品在區(qū)域市場(chǎng)上已經(jīng)有了硬突破，人人都想要貨了，在這種情況下，如果再增加經(jīng)銷商，就容易產(chǎn)生渠道沖突、價(jià)格錯(cuò)亂。這個(gè)時(shí)候要減少經(jīng)銷商，就找一個(gè)流通商，流通商的下面就找20家二批商，總共21個(gè)經(jīng)銷商做這個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，再把市場(chǎng)給他們劃分清楚，哪些終端由二批商去送，哪些終端由流通商去送，哪些終端他們可以一起送，只要一個(gè)終端和一個(gè)經(jīng)銷商的供貨關(guān)系是一對(duì)一的，就不會(huì)出現(xiàn)竄貨、亂價(jià)，市場(chǎng)就穩(wěn)定了?！景咐课以诮o衡水老白干做顧問(wèn)的時(shí)候，他們推了一個(gè)子品牌，叫淡雅老白干。2007年到2008年，我們?cè)谑仪f市場(chǎng)上進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)操作，我們的目的就是要做成當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的老大，要干掉山莊和板城燒。以前山莊和板城燒在石家莊很厲害，老白干是第三位。我們想變成第一位，要主打淡雅老白干，價(jià)格從32塊錢到100來(lái)塊錢之間，屬于大眾消費(fèi)的中檔白酒。這種大眾消費(fèi)的中檔白酒要求網(wǎng)點(diǎn)密集、渠道豐滿，這樣才能覆蓋細(xì)分市場(chǎng)。所以我們?cè)诋?dāng)?shù)卣伊藘蓚€(gè)總經(jīng)銷，一個(gè)專門做餐飲的，我們叫餐飲造勢(shì)，流通取量，因?yàn)椴惋嫷曜钊菀鬃屜M(fèi)者接受產(chǎn)品，消費(fèi)者接受了，他就會(huì)到旁邊小店去買。餐飲店里面叫品嘗性購(gòu)買，小店叫便利性購(gòu)買，我們要他們聯(lián)動(dòng)。所以我們找了一個(gè)做餐飲很厲害的經(jīng)銷商，然后又找了一個(gè)做流通很厲害的經(jīng)銷商專門負(fù)責(zé)做流通，做名煙名酒店、做小店、做KA超市。這個(gè)經(jīng)銷商不可能完全覆蓋整個(gè)石家莊六七千個(gè)終端，所以在他下面又找了很多二批商，專門負(fù)責(zé)對(duì)自己所密集覆蓋的這個(gè)區(qū)域供貨。然后我們從這7000個(gè)終端里面找出了1500個(gè)核心終端做特殊陳列、主力陳列的大店，代理商、終端門店和我們簽三方協(xié)議，規(guī)定門店累計(jì)銷售多少量我們給他多少返利。這樣就把網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)做起來(lái)了。剛開(kāi)始我們沒(méi)找那么多二批商，也沒(méi)有全部鋪貨，只鋪了1500家來(lái)啟動(dòng)市場(chǎng)。等市場(chǎng)一啟動(dòng)了，我就完成第二輪鋪貨，鋪了7000家，就找了很多二批商。市場(chǎng)火爆了，人人都要喝淡雅老白干了，這個(gè)時(shí)候市場(chǎng)出現(xiàn)了價(jià)格混亂，32塊錢的酒這時(shí)候終端價(jià)格已經(jīng)下挫到了28塊，這是我們能控制的最低底線，低于這個(gè)價(jià)格，終端就不賣了，沒(méi)錢掙了。市場(chǎng)很危險(xiǎn)了，怎么辦？召開(kāi)渠道會(huì)議，梳理經(jīng)銷商，一刀砍下去，整個(gè)石家莊就留22個(gè)最優(yōu)秀的二批商，以前有50多個(gè)。這盤生意一個(gè)多億，就22個(gè)二批商來(lái)分享，他們都很有積極性。但是天下沒(méi)有免費(fèi)的午餐，你們要遵守我們的游戲規(guī)則，我們把這1500個(gè)核心終端分給這22家二批商，一對(duì)一供貨；剩下那些小終端按區(qū)域劃分，也分配給二批商，一對(duì)一供貨，誰(shuí)要是竄貨亂價(jià)，就干掉，換一個(gè)二批商過(guò)來(lái)干。誰(shuí)也不能破壞游戲規(guī)則。剛開(kāi)始你沒(méi)有話語(yǔ)權(quán)，市場(chǎng)沒(méi)賣起來(lái)，二批商能聽(tīng)你話嗎？二批商就是墻頭草，哪邊厲害往哪邊倒，對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有忠誠(chéng)度。你產(chǎn)品賣起來(lái)了，他就過(guò)去追；你產(chǎn)品亂價(jià)沒(méi)錢掙了，人人都甩你的貨，你就死掉了。所以對(duì)于市場(chǎng)有這句話：成也是二批商，死也是二批商。市場(chǎng)如果沒(méi)有二批商的跟進(jìn)，肯定不熱鬧；如果二批商管理失控，這幫家伙就是竄貨亂價(jià)的罪魁禍?zhǔn)?。一批商往往不容易竄貨亂價(jià)，因?yàn)樗鞘袌?chǎng)的主體，進(jìn)貨量很大，投入很大，他想維持市場(chǎng)。二批商都是機(jī)會(huì)