【文章內(nèi)容簡介】 的價(jià)格是最低供貨價(jià)，但是超市跟廠家簽完了最低供貨價(jià)格協(xié)議之后，超市之間就靠價(jià)格競爭。比如說其超市跟你簽完了最低供貨價(jià)，說最低供貨價(jià)3塊，按照3塊2銷售，國慶節(jié)一定會(huì)打特價(jià)，今天你倒霉，把你打個(gè)特價(jià)，2塊9，緊接著家樂福福賣2塊8，沃爾瑪賣2塊7，因?yàn)檫@幾個(gè)企業(yè)派人踩點(diǎn)、尋價(jià)。最可怕的不是一家超市打特價(jià)，而是造成連鎖特價(jià)。連鎖特價(jià)一旦出現(xiàn)，整個(gè)城市市場癱瘓，打完特價(jià)之后比批發(fā)市場的價(jià)還低，批發(fā)商全部來退貨，超市里零包的價(jià)，比廠家我們整箱進(jìn)價(jià)低，這種現(xiàn)象一旦出現(xiàn)，會(huì)危險(xiǎn)到整個(gè)通路格局。第2講 如何面對超市惡性砸價(jià)（上）【本講重點(diǎn)】1．超市連鎖砸價(jià)的危害2．收超市“保證金” 的方法3．超市合同不準(zhǔn)更改怎么辦超市連鎖砸價(jià)的危害大賣場、超市現(xiàn)在是中國消費(fèi)品企業(yè)的一塊心病，費(fèi)用又高，手續(xù)又復(fù)雜，產(chǎn)出又不大，而且里面還有各種亂收費(fèi)，動(dòng)不動(dòng)還要罰廠家的款。超市里面還有一個(gè)問題很讓廠家害怕，就是超市跟廠家合作的時(shí)候，要求廠家簽協(xié)議，給超市的價(jià)格是最低供貨價(jià)，但是超市跟廠家簽完了最低供貨價(jià)格協(xié)議之后，超市之間就靠價(jià)格競爭。比如說其超市跟你簽完了最低供貨價(jià)，說最低供貨價(jià)3塊，按照3塊2銷售，國慶節(jié)一定會(huì)打特價(jià)，今天你倒霉，把你打個(gè)特價(jià)，2塊9，緊接著家樂福福賣2塊8，沃爾瑪賣2塊7，因?yàn)檫@幾個(gè)企業(yè)派人踩點(diǎn)、尋價(jià)。最可怕的不是一家超市打特價(jià)，而是造成連鎖特價(jià)。連鎖特價(jià)一旦出現(xiàn)，整個(gè)城市市場癱瘓，打完特價(jià)之后比批發(fā)市場的價(jià)還低，批發(fā)商全部來退貨，超市里零包的價(jià)，比廠家我們整箱進(jìn)價(jià)低，這種現(xiàn)象一旦出現(xiàn)，會(huì)危險(xiǎn)到整個(gè)通路格局。超市砸價(jià)的預(yù)防合同明晰1．不但要和超市簽合同,而且合同要簽細(xì)跟超市的合同一定要簽細(xì)，盡管簽細(xì)了，不一定有正面作用，但是如果合同沒簽細(xì)，一定有負(fù)面作用?！景咐坑幸淮挝以谝粋€(gè)家電企業(yè)給他們講課，我說跟超市做銷售要簽合同，合同要簽細(xì)。有一個(gè)學(xué)員舉手了，“魏老師你不知道，跟超市做生意不用簽合同，哪個(gè)合同你也沒的簽?！彼麄冋f超市的合同基本屬于霸王條款式的，你跟那些大超市簽合同，他們給你的合同是一個(gè)格式合同，你簽字就行了，其實(shí)超市的合同完全可以改，不要預(yù)設(shè)立場。有人說“你改了也沒用，他們也不一定執(zhí)行。你合同簽的是破損退還最多是2％，到時(shí)候給你退4％你不能不退，你不退，他從你貨款退，超市現(xiàn)在單方面撕毀合同已經(jīng)成為行規(guī)了。所以你說這個(gè)合同明晰是紙上談兵?！爆F(xiàn)在業(yè)務(wù)員中間抱這種心態(tài)的大有人在，在這里我來糾正他的觀點(diǎn)。跟超市打交道合同不但要簽，而且一定要簽細(xì)。你跟超市采購員打交道的時(shí)候，第一句話采購一般都說，匯源果汁、康師傅、統(tǒng)一、都跟我簽這個(gè)，你也簽這個(gè)就完了，這是格式合同；第二句話，我告訴你，合同是張紙，辦事兒的是人，你簽這個(gè)合同沒用，有我在這兒你怕啥呢，辦事兒是我給你辦啊。但問題是他能在這里幾天呢？2．如何與超市簽訂價(jià)格條款廠家、供應(yīng)商與超市簽價(jià)格條款的時(shí)候要達(dá)到兩個(gè)目的，第一個(gè)目的保證你不能砸價(jià)，第二個(gè)目的保證你要有利潤。那么,怎樣保證簽完合同之后讓超市不砸價(jià)呢?返利——大企業(yè)的對策大企業(yè)可以用返利超過一定額度往下下降來限制砸價(jià)。價(jià)格單——小企業(yè)的對策小企業(yè)沒有能力用返利來限制砸價(jià)，至少把合同里面的幾個(gè)條款簽細(xì)。跟超市簽合同，合同附件有一個(gè)價(jià)格單，很多企業(yè)都不規(guī)范。超市合同價(jià)格單包括條碼、規(guī)格、克重、口味、包裝、產(chǎn)地、價(jià)格和最低零售價(jià)，還要蓋公章。如果你在價(jià)格單里面反映出來，超市必須按照廠家指導(dǎo)價(jià)銷售，如果低于廠家指導(dǎo)價(jià)，廠家有權(quán)利采用行動(dòng)。雖然知道這招簽了沒用，貨款在人家手里你能采取什么行動(dòng)，但是你簽上就比不簽好，簽上你已經(jīng)開始主動(dòng)一步了?！景咐坑幸患曳浅４蟮募译娖髽I(yè)，今年跟國內(nèi)一個(gè)著名的家電專業(yè)賣場簽協(xié)議，協(xié)議是這樣簽的，賣兩個(gè)億，返點(diǎn)2％，％，賣5個(gè)億返點(diǎn)4％，賣8個(gè)億返點(diǎn)7％，銷量超過10個(gè)億，返點(diǎn)3％。我給這個(gè)企業(yè)培訓(xùn)，這個(gè)企業(yè)告訴我，這么簽是因?yàn)檫@個(gè)大賣場以低價(jià)著稱。我根據(jù)去年的銷售數(shù)字一算就知道，今年你這個(gè)連鎖超市正常增加最多到8個(gè)億，換句話說我不希望你的銷量畸形增長，因?yàn)槟愕匿N量如果超過10個(gè)億，突然的大幅增長是以砸價(jià)為代價(jià)的，是以犧牲我別的賣場的價(jià)格秩序?yàn)榇鷥r(jià)的。所以讓你不砸價(jià)，第一件事兒我跟你簽協(xié)議，返利不但有下限，而且有上限，超過百分之幾我給你降返利。品項(xiàng)差異① 分品項(xiàng)供應(yīng)你到一個(gè)人口不足100萬的地級市，你看到這邊有一個(gè)1萬平米的大超市，對面又有一個(gè)1萬平米的大超市，離它不遠(yuǎn)有一個(gè)工地，上面寫著家樂福即將開業(yè)，這時(shí)候你要產(chǎn)生一個(gè)想法，這三家不會(huì)相安無事，很可能這三家要死掉一兩家。這個(gè)時(shí)候我建議你有可能的話，把他們分品項(xiàng)供應(yīng)：這個(gè)賣場供葡萄汁，那個(gè)賣場供蘋果汁，另外一個(gè)賣場供澄汁。② 分品項(xiàng)返利你可以不分品項(xiàng)供應(yīng)，但是對于那種有砸價(jià)可能性的惡性賣場，你要做分品項(xiàng)返利。蘋果汁、葡萄汁、澄汁你都賣，但是，你把蘋果汁賣夠1個(gè)億，給他返多少給明確好。分品項(xiàng)供應(yīng)或者分品項(xiàng)返利，這樣他們就算砸也砸不到一個(gè)單品上。3．超市報(bào)價(jià)，虛中有實(shí)不但你給超市、經(jīng)銷商、采購員報(bào)價(jià)時(shí)要虛中有實(shí)，你給任何客戶報(bào)價(jià)都有可能遵守這個(gè)規(guī)定。采購員有三句培訓(xùn)教材，第一句，永遠(yuǎn)不接受廠家的第一次報(bào)價(jià)，盡量不接受廠家的三次以內(nèi)報(bào)價(jià)；第二句，不斷地要求更多的條件，直到銷售人員停止折扣；第三句，永遠(yuǎn)記住在最后一輪談判時(shí)要榨取80%的條件?！咀詸z】請你閉上眼睛想想你跟超市采購員是怎么談判的？【案例】你第一次見采購，你一報(bào)價(jià)，比如說果汁3塊2，采購員會(huì)說，你不是開玩笑吧，NO，重報(bào)；你第二次又來報(bào)，他說NO；第三次又來報(bào)，他說NO。連NO三次，你報(bào)出個(gè)2塊9，他說2塊9還可以商量。剛開始報(bào)價(jià)一定說NO，然后可以商量，接下來就是不斷地要求更多的折扣，直到你停止折扣。采購員無非就是三招。第一招，你說2塊9，他說你看看人家匯源果汁才給我2塊8，拿另外一個(gè)品牌詐你；第二招，大超市采購員都說這句話，你來我們這兒肯定是起量的，起量你價(jià)格肯定要低下來；第三招，就是你放心，一個(gè)專柜12萬，你交12萬進(jìn)來我們幫你一炒作，你一個(gè)月把這12萬掙回來，剩下11個(gè)月你白賺。他一用競品詐你，二降低期望值，告訴你在這兒別想賺錢，三給你畫美好前景，你要給他更好條件。結(jié)果一詐兩詐三詐，把你詐得差不多了，最后終于你把價(jià)報(bào)出來了。你說剛開始報(bào)3塊2，經(jīng)過反復(fù)討論，你給報(bào)2塊7毛5。他說2塊7毛5還可以。這時(shí)候你已經(jīng)筋疲力盡了。你以為你把裸價(jià)報(bào)出來了，但采購員當(dāng)你把裸價(jià)報(bào)出來之后，他又會(huì)說一句話，價(jià)格報(bào)完了咱們談扣點(diǎn)。很多經(jīng)銷商一聽這話就哭了，再扣點(diǎn)就只能扒皮了。3塊2，報(bào)到2塊7毛5，再扣點(diǎn)，扒完了皮再扣3個(gè)點(diǎn)。采購員說，行了，2塊7毛5，扣3個(gè)點(diǎn)，進(jìn)店吧。經(jīng)銷商說還行，把皮扒了，命還沒要，骨頭還在，高高興興準(zhǔn)備進(jìn)店了。結(jié)果第二天，這個(gè)經(jīng)銷商拿著樣品，拿著條碼證，拿著證件去找這個(gè)采購員進(jìn)店了，采購員這時(shí)候又會(huì)說一句話，是答應(yīng)你2塊7毛5和3個(gè)點(diǎn)就可以進(jìn)店了，但是領(lǐng)導(dǎo)不同意。因?yàn)椴少弳T培訓(xùn)的第一句話就是永遠(yuǎn)在最后一輪談判要詐出80％條件。虛虛中有實(shí)，第一個(gè)字就是虛。虛的意思就是當(dāng)你給采購員報(bào)價(jià)的時(shí)候，你千萬不要天真地以為，干嗎搞那么復(fù)雜啊，第一次把最低價(jià)報(bào)出來，堅(jiān)決不讓就完了嘛。就算第一次把最低價(jià)報(bào)出來，他也不信，所以你必須給自己留余地。他說一定要到最后一輪談判，拿到80%的條件，你要記住一句話，不見真佛絕對不燒香，你必須留出余地讓最后談判的那個(gè)人再讓步。比如，你的實(shí)價(jià)是3塊3，那你第一次就可以報(bào)5塊8。實(shí)第二個(gè)字是實(shí)，你跟采購員報(bào)價(jià)的時(shí)候，習(xí)慣一個(gè)價(jià)一口氣報(bào)到底，你最后給他加扣點(diǎn)。比如，實(shí)價(jià)是3塊3，就報(bào)3塊4毛5，第一次報(bào)3塊4毛5，第二次報(bào)3塊4毛5，第三次3塊4毛5，永遠(yuǎn)都是3塊4毛5，但是你給他扣點(diǎn)。因?yàn)椴少弳T告訴你報(bào)最低價(jià)，你說3塊8，重報(bào)，3塊7，重報(bào)，3塊5，采購員會(huì)覺得你滿嘴跑火車，覺得你有水分，所以你第一次報(bào)完了價(jià)就不再變，慢慢加扣點(diǎn)，虛中有實(shí)。4．收超市的保證金肉體電話機(jī)采購員培訓(xùn)教材里面還有兩句話，你永遠(yuǎn)記住業(yè)務(wù)員期待著采購員提要求，第二句話，當(dāng)業(yè)務(wù)員給采購員提完一個(gè)要求以后你是等著采購員提要求。當(dāng)你跟采購員要一個(gè)東西，要完了是等著采購員說不的，比如，你跟采購員說，你要進(jìn)店，他說給他進(jìn)店費(fèi)，你要打堆頭，他說要堆頭費(fèi)。但是這句話倒過來用到你身上，合不合適？采購員給你提要求的時(shí)候，他是等著你還價(jià)的。比如，采購員跟你說，國慶店慶費(fèi)5000塊，再給他1000臺(tái)特價(jià)機(jī)，或者是1000箱特價(jià)貨，他說完了這個(gè)話等著你說，怎么可能呢，你最多給3000塊。但是很多業(yè)務(wù)員不是這樣，很多業(yè)務(wù)員做超市不知道還價(jià)，會(huì)做肉體電話機(jī)?！景咐坎少弳T說：“國慶店慶費(fèi)5000塊，那個(gè)特價(jià)機(jī)要1000個(gè)?！睒I(yè)務(wù)員一聽：“等著，我給經(jīng)理說去?！薄敖?jīng)理，人家要5000塊錢，1000個(gè)特價(jià)機(jī)”。經(jīng)理一聽：“混賬，賣得不多，要得還不少。告訴他，只給他機(jī)子不給他錢?！睒I(yè)務(wù)員說：“經(jīng)理說只給你1000個(gè)機(jī)子不給你錢?！辈少弳T說:“敢不給錢，我給你清場?！睒I(yè)務(wù)員說：“經(jīng)理，人家說要把咱們清場?！苯?jīng)理說：“那就給他1000塊?！睒I(yè)務(wù)員說：“采購，人家說給1000塊?！边@樣的業(yè)務(wù)員大有人在。最可恨的是有一批業(yè)務(wù)員幫著采購員嚇經(jīng)理。采購員說了，經(jīng)理怎么樣，他就把企業(yè)怎么樣。這樣的業(yè)務(wù)員更多，實(shí)際上采購員跟你提要求，說5000塊錢，1000臺(tái)特價(jià)機(jī)，說完了之后是等你說不可能呢，結(jié)果你一轉(zhuǎn)身，你給經(jīng)理說去。結(jié)果你剛一走，采購員說一切在他掌握之中。這是采購員的心理。【案例】某彩電搞了一個(gè)驚爆價(jià)，把純平21寸彩電特價(jià)打到499塊，599塊。別人賣600塊，700塊的東西，他賣599塊這個(gè)價(jià)格就低得厲害。有的業(yè)務(wù)員傻乎乎地拿著政策，跟采購員說：“我們給你一個(gè)特價(jià)?！辈少弳T說：“那你給我促銷費(fèi)。”他反過來向你要錢。有的業(yè)務(wù)員就利用這個(gè)政策把采購員的保證金套回來了。他去找采購員：“張經(jīng)理，我們公司最后想搞點(diǎn)活動(dòng)，你看咱們的銷量也不行，有啥辦法？”他問有啥辦法。倆人商量半天，采購員說：“那你們搞個(gè)特價(jià)吧?！睒I(yè)務(wù)員說：“我回公司要一個(gè)?！边^兩天業(yè)務(wù)員跑去了：“張經(jīng)理，公司特別批準(zhǔn)一個(gè)599塊的驚爆特價(jià)。”采購員說：“好啊。”接下來不做無條件讓步，可以談：“張經(jīng)理，我們做驚爆價(jià)的目的是增加超市銷量，而且讓超市賺錢。但是去年我們做這個(gè)驚爆價(jià)效果不好，結(jié)果應(yīng)該賣499塊的你們賣498塊，他賣497塊，他賣496塊，結(jié)果你們?nèi)乙辉?，最后你們都不掙錢。”你現(xiàn)在給他打499塊的驚爆價(jià)，采購員想要，怕你不給他。這時(shí)候你有條件跟他談?！敖衲晡覀兇蛞粋€(gè)499塊的驚爆價(jià)，我們還想支持三家超市都有錢賺，都有量都有人氣，都有客單價(jià)。但是我想，能不能今年您給我們交點(diǎn)保證金，別的貨是賒銷，這批貨能不能現(xiàn)結(jié)？您別誤會(huì)，我要保證金不是套您的資金，您簽一個(gè)君子協(xié)議，這個(gè)城市就你們?nèi)掖筚u場，您這三家大賣場每一家都給我交一點(diǎn)保證金，然后兩個(gè)月把這個(gè)特價(jià)執(zhí)行完。如果你們?nèi)冶ＷC金在我手里，兩個(gè)月特價(jià)執(zhí)行完大家都沒砸價(jià)，特價(jià)秩序穩(wěn)定，都能夠正常銷售，都有利潤，我不但把保證金還您，我還按銀行給您利息，而且后面還給您促銷支持?！边@樣就有可能要得到保證金。很多超市在廠家面前很強(qiáng)勢，但是也有很多不太大的企業(yè)在超市能夠現(xiàn)款銷售，能夠收到保證金，能夠爭取到比較短的賬期，你只要記住一句話，永遠(yuǎn)不做無條件讓步。你手里拿著他的錢，你就比他主動(dòng)。不要預(yù)設(shè)立場大家不要預(yù)設(shè)立場，不要以為“預(yù)練神功必先自宮”。我說這個(gè)保證金是給大家講一個(gè)道理，你跟采購國談判一定記住絕對不做無條件讓步，一定要懂得跟采購員討價(jià)還價(jià)。5．怎樣在合同里面保證自己的利潤跟超市簽合同條款，第一個(gè)目的是防止過分低價(jià)，第二個(gè)目的要保證自己的利潤。獲得超市利潤無非開源節(jié)流兩種方法。節(jié)流——費(fèi)用不能省，但不能浪費(fèi)在超市里節(jié)流不太可能，超市里很多費(fèi)用是不能省的。你銷量不行，你把堆頭費(fèi)去了，把導(dǎo)購費(fèi)省了，結(jié)果會(huì)更差。在超市里所謂的節(jié)流無非是讓費(fèi)用不浪費(fèi)，進(jìn)店費(fèi)能掏8000塊，就不掏10000塊，導(dǎo)購費(fèi)出了，把導(dǎo)購培訓(xùn)好，讓導(dǎo)購更多產(chǎn)出；堆頭費(fèi)出了，搶個(gè)好位置，讓產(chǎn)生更多銷量。在超市里面節(jié)流費(fèi)用，目的是使同樣費(fèi)用的投入回報(bào)率變高。開源——提高價(jià)格超市要產(chǎn)生利潤更重要的不是節(jié)流，而是開源。開源有兩種方法，一種是提高價(jià)格，另一種是提高銷量。那么，怎么樣在超市里面抬高供價(jià)呢？【自檢】現(xiàn)在很多廠家都非常強(qiáng)調(diào)全品項(xiàng)鋪貨、全品項(xiàng)銷售。那么，你在跟超市打交道的時(shí)候，要不要全品項(xiàng)進(jìn)店？為什么？應(yīng)該怎么做？① 優(yōu)選條碼很多廠家都很希望自己全品項(xiàng)進(jìn)店，其實(shí)，在超市里做銷售，首先要懂得“優(yōu)生優(yōu)育”。你有20個(gè)條數(shù)碼，但不一定要全品項(xiàng)進(jìn)店。■ 小超市如果是一個(gè)比較小的超市，規(guī)則不完善，進(jìn)店費(fèi)交了以后，進(jìn)多少的條碼不用交錢，而且排面也給得很大，這種超市你當(dāng)然要全品項(xiàng)進(jìn)店?！?正規(guī)超市但是在比較正規(guī)的超市，進(jìn)一個(gè)條碼要交條碼費(fèi)，而且一個(gè)條碼三個(gè)排面是固定的，給廠家、品牌多少的條碼也是固定的。這時(shí)候如果你所有的條碼都進(jìn)去，就如同養(yǎng)20個(gè)兒子，一個(gè)兒子也養(yǎng)不活?？偣步o了你30個(gè)排面，你進(jìn)了20個(gè)條碼，每一個(gè)條碼只有兩三排面。所以要在超市里賺錢，要抬高供價(jià)，第一件事兒要考慮優(yōu)選條碼。你有20個(gè)條碼，在這個(gè)城市里面，你賣哪個(gè)條碼起量最快，毛利最高，先拿幾個(gè)主打條碼進(jìn)店。進(jìn)店之后把你這個(gè)品牌在超市里面做起來，引起采購員的重視，能夠爭取到更多的位置、更低的折扣、更低的費(fèi)用，這時(shí)候再進(jìn)行全品項(xiàng)銷售。② 量力結(jié)合量力結(jié)合對內(nèi)對外都要做到?！?對內(nèi)量力結(jié)合在超市里面進(jìn)店做陳列，應(yīng)盡量遵守一個(gè)原則叫兩快加一高。在超市里面要想賺錢，心里要清楚，在超市里面一定會(huì)有某些產(chǎn)品價(jià)格打透底，因?yàn)槟悴话褍r(jià)格打下來，你的銷量就上不去。如果你的量上不去，采購員就欺負(fù)你，不給你回款。你起量肯定要打特價(jià)，打特價(jià)肯定沒利潤。但是你要記住，這個(gè)品種沒利潤，另一個(gè)品種有利潤。所以規(guī)則是兩快加一高，兩邊是銷量大、價(jià)格低的，中間加一個(gè)毛利高的。陳列上也爭取兩快加一高，進(jìn)店談判也爭取兩快加一高，你設(shè)計(jì)的進(jìn)店條碼要有能完成銷量的，