【文章內(nèi)容簡介】 終端維護 a） 當?shù)貥酥拘源蟪写筚u場； b） 當?shù)刂饕l(fā)市場門點； c） 當?shù)?A類超市； d） 繁華街道零售店 ； 終端售點重要性次序示例如下： （ 以消費品為例 ） e) BC類超市 f) 學(xué)校 、 家屬區(qū)等特殊售點 g) 市中心批發(fā) 、 零店 、 特通網(wǎng)點 h) 市區(qū)批發(fā) 、 零店 、 特通網(wǎng)點 終端維護 主動維護市場秩序 —— 終端維護 零售終端的促銷 終端維護 提升終端鋪貨率的方法？ 終端維護 主動維護市場秩序 —— 終端維護 促銷執(zhí)行力生命線 a、事前干涉： ? 不要增加監(jiān)控難度：釜底抽薪好過揚湯止沸 ? 確立制度框架：業(yè)務(wù)標準、制度標準、權(quán)限標準 b、事中控制： ? 授權(quán)人要保持敏感度 ? 促銷任務(wù)要 分解到步、人、地、時、資。 ? 跟蹤檢核、發(fā)現(xiàn)異常馬上探尋改進方案。 ? 維護被授權(quán)人的責任 c、事后干涉： ? 報銷審核 ? 明晰的報銷憑證、 經(jīng)手人簽字、復(fù)查、檔案復(fù)檢 ? 授權(quán)者要承擔責任 主動維護市場秩序 —— 終端維護 終端維護 計劃 plan 再執(zhí)行 action 評估 check 執(zhí)行 do 共同制定目標、方法、檢核點和時限 隨時檢核、與計劃核對，尋找并分析差異 制定改進方案 按約定執(zhí)行完成每一個檢核點 按新的約定執(zhí)行、完成每一個檢核點 終端維護 主動維護市場秩序 —— 終端維護 終端市場的維護 管理的前提是檢核、檢核的前提是知道 表報管理的真相 終端檢核 終端促銷 終端維護 是否對當?shù)氐幕A(chǔ)資料 、 本品 /競品的 信息充分掌握 。 自?。? a、 當?shù)氐娜丝跀?shù) 、 行政區(qū)劃 、 各區(qū)消費能力 b、 當?shù)丶覍賲^(qū) 、 大專院校 、 大型企業(yè)等特殊消費群體資料 c、當?shù)剡m合本品銷售的特殊渠道 ；當?shù)赝诽攸c、媒體特點。 d、特通網(wǎng)點及其供貨網(wǎng)絡(luò) ； e、競品在本地的人 力投入，各階價格，旺銷產(chǎn)品品項、強勢渠道 f、本品在當?shù)氐母麟A價格、旺銷產(chǎn)品品項、強勢渠道、市場空白 g、 經(jīng)銷商的人力 、 運力 、 真實網(wǎng)絡(luò)覆蓋力 。 大 結(jié) 局：理性思考 具備一定企劃頭腦 ， 理性的面對市場 。 反思： a、 目前我對增加銷量的思路是否還停留在 “ 把已有旺銷的 產(chǎn)品降價 、 做促銷 ， 靠價格起銷量的層面 ” 。 b、 對總部下達的增量任務(wù)我是否有清晰的思路 ——這一塊 銷量我要通過穩(wěn)定價格秩序 、 增加鋪貨率實現(xiàn) ？ 還是通 過增加哪一個渠道、哪一個片區(qū)、哪一個新 品實 現(xiàn)。 具備一定企劃頭腦 ， 理性的面對市場 。 大結(jié)局 ——規(guī)劃銷量 大 結(jié) 局：理性思考 a、 經(jīng)銷商合理庫存； b、 輔導(dǎo)經(jīng)銷商的價格體系； c、 對經(jīng)銷商的指導(dǎo) 、 協(xié)助和參與； d、 超市里有沒有占據(jù)優(yōu)勢 ； e、 零售店進貨是否已實現(xiàn)了 “ 買得到 ” ； f、 力所能及所掌控的終端售點 ； g、 員工的獎金制度 。 小心 盛極則衰 —— 把新品推廣當一 項 常規(guī)工作來抓 大 結(jié) 局：理性思考 具備一定企劃頭腦 ， 理性的面對市場 。 ?有因有果的促銷設(shè)計 ?全品項銷售 ?銷售提升的思路 大 結(jié) 局：理性思考 1. 已開發(fā)市場是否存在空白片區(qū) 2. 經(jīng)銷商的基本配合力度 3. 終端售點的表現(xiàn)？ 4. 市場上是否有大量不良品 5. 經(jīng)銷商價格體系是否合理 6. 是否有大客戶現(xiàn)象？ 7. 沖貨嚴重嗎？ 8. 二批砸價嚴重嗎？ 9. 賣場連鎖砸價嚴重嗎？ 10. 競品惡意亂價嚴重嗎？ 11. 大結(jié)局： 影響區(qū)域市場銷量的常見問題 更上層樓：尋找新的銷售增長機會。 市場自我診斷 ——面對市場的理性思考 上述內(nèi)容你都做到了盡善盡美。 OK ! 你是一個出色的銷售人員， 你的明天會更好！ 銷量達成 20%或 200%并不重要，要緊的是你自己知道為什么，知道如何彌補。盲目的超越或達不到目標是最可怕的，因為一切都在一線人員的掌握中！ 市場自我診斷 ——面對市場的理性思考 二、外埠區(qū)域市場的監(jiān)控和管理 ? 外埠區(qū)域市場銷量監(jiān)控與評估 ? 外埠區(qū)域市場巡檢 二、外埠區(qū)域市場的監(jiān)控和管理 外埠區(qū)域市場銷量監(jiān)控與評估 問題：現(xiàn)有的銷售數(shù)據(jù)分析方法？ 銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)的誤區(qū)： ? 盲賽 ? 單品銷售現(xiàn)象 ? 毫無意義的月會 ? 無法“公道” 的業(yè)績評估 ? 沖貨砸價嚴重 ? 分公司亂帳 ? 應(yīng)收賬款沉淀 ? ……… 外 埠 市 場 業(yè) 績監(jiān)控和評估 外埠區(qū)域市場業(yè)績監(jiān)控和評估 ?實時監(jiān)控 ? 在問題真正成為問題之前解決問題 ? 時刻保持一級戰(zhàn)備狀態(tài) 、 ?業(yè)績評估 ? 引導(dǎo)下屬注意力 ? 無可辯解的壓力 ? 持續(xù)的壓力 外 埠 市 場 業(yè) 績監(jiān)控和評估 業(yè)績評估 ? 引導(dǎo)員工注意理向正確方向集中 ? 給員工無可辯解的壓力 ? 給員工持續(xù)的壓力 實施監(jiān)控對每周、每日、甚至每一個訂單的業(yè)績變化隨時掌控分析 把業(yè)績評估體現(xiàn)的壓力貫徹到每月、每周、每天、甚至每個訂單中去，讓員工之中處在以及戰(zhàn)備狀態(tài)之前 在問題成為問題之前解決問題 反饋1 反饋2 細化 銷售經(jīng)理的業(yè)績 數(shù) 據(jù) 分 析 系 統(tǒng) 外埠區(qū)域市場業(yè)績監(jiān)控和評估 —— 業(yè)績實時掌控 銷售經(jīng)理的業(yè)績 數(shù) 據(jù) 分 析 系 統(tǒng) 外埠區(qū)域市場業(yè)績監(jiān)控和評估 業(yè)績實時監(jiān)控手段 ? 銷售進度：銷售日報表 ? 網(wǎng)絡(luò)健康維護：客戶別銷售分析 ? 分支機構(gòu)監(jiān)控：分公司日 /周報表 ? 回款情況：帳款日 /周 /月 /報表 銷售經(jīng)理的業(yè)績 數(shù) 據(jù) 分 析 系 統(tǒng) 外埠區(qū)域市場業(yè)績監(jiān)控和評估 銷售經(jīng)理的業(yè)績 數(shù) 據(jù) 分 析 系 統(tǒng) 業(yè)績實時監(jiān)控手段 銷售進度：銷售日報表 外埠區(qū)域市場業(yè)績監(jiān)控和評估 業(yè)績實時監(jiān)控 ——銷售日報 銷售日報表 日期： 完成率 累計銷量 目標 品項 3 品項 2 品項 1 區(qū)域 C 區(qū)域 B 區(qū)域 A 合計 銷售經(jīng)理的業(yè)績 數(shù) 據(jù) 分 析 系 統(tǒng) 銷售日報應(yīng)有作用： ?各區(qū)、各產(chǎn)品、各區(qū)產(chǎn)品、銷售部當日銷量 ?各區(qū)、各產(chǎn)品、各區(qū)產(chǎn)品、銷售部累計總銷量 ?各區(qū)、銷售部累計達成率 ?銷售部及各區(qū) 的銷量結(jié)構(gòu) ——產(chǎn)品品項占比 業(yè)績實時監(jiān)控 ——銷售日報 銷售經(jīng)理的業(yè)績 數(shù) 據(jù) 分 析 系 統(tǒng) 業(yè)績實時監(jiān)控 ——銷售日報 700 350 區(qū)域 C 100 品項 3 250 10 品項 2 400 5 品項 1 區(qū)域 B 區(qū)域 A 銷售日報表 —當日 部門： 日期： 7月 15日 注：品項 2旺季為 8月。品項 3 旺季為 10月（保質(zhì)期一年） 當月整體任務(wù)量 9萬箱 銷售經(jīng)理的業(yè)績 數(shù) 據(jù) 分 析 系 統(tǒng) 業(yè)績實時監(jiān)控 ——銷售日報 40% 25% 66% 30% 累計達 完成率 4000 1000 2400 600 累計銷 量 10000 4000 4000 2020 目 標 % 330 15% 150 % 80 17% 100 品項 3 % 1300 60% 600 % 400 50% 300 品項 2 % 2370 25% 250 80% 1920 33% 200 品項 1 占比 銷量 占比 銷量 占比 銷量 占比 銷量 合計 區(qū)域 C 區(qū)域 B 區(qū)域 A 銷售日報表 ——累計 部門：華北大區(qū) 日期 7月 10日 注：品項 2旺季為 8 月。品項 3 旺季為 10月 （保質(zhì)期一年） 銷售經(jīng)理的業(yè)績 數(shù) 據(jù) 分 析 系 統(tǒng) 業(yè)績實時監(jiān)控手段 網(wǎng)絡(luò)健康維護：客戶別銷售分析 銷售經(jīng)理的業(yè)績 數(shù) 據(jù) 分 析 系 統(tǒng) 業(yè)績實時監(jiān)控 ——網(wǎng)絡(luò)健康維護 ? 大戶現(xiàn)象 ? 活躍客戶下降 ? 客戶結(jié)構(gòu)均衡 ? 重點客戶變化及說明 銷售經(jīng)理的業(yè)績 數(shù) 據(jù) 分 析 系 統(tǒng) 業(yè)績實時監(jiān)控 ——網(wǎng)絡(luò)健康維護 網(wǎng)絡(luò)均勻性： 網(wǎng)絡(luò)有效性： 銷售經(jīng)理的業(yè)績 數(shù) 據(jù) 分 析 系 統(tǒng) 經(jīng)銷商別月銷售狀況分析表 經(jīng)銷商名 經(jīng)銷區(qū)域 上月銷量 上月占比 本月銷量 本月占比 上月進貨次數(shù) 本月進貨次數(shù) 本月進貨客戶 個 上月活躍客戶率 = 上月活躍客戶率 = 月份 : 銷售經(jīng)理的業(yè)績 數(shù) 據(jù) 分 析 系 統(tǒng) 重點客戶排名表 名次 名稱 銷售數(shù)量 銷售金額 回款 品項 備注 備注 備注 備注 合計 業(yè)績實時監(jiān)控 ——網(wǎng)絡(luò)健康維護 銷售經(jīng)理的業(yè)績 數(shù) 據(jù) 分 析 系 統(tǒng) 商超名稱 陳列方式 品種數(shù)量 費用 活動期限 活動內(nèi)容 銷量 合計 重點客戶促銷一覽表 業(yè)績實時監(jiān)控 ——網(wǎng)絡(luò)健康維護 銷售經(jīng)理的業(yè)績 數(shù) 據(jù) 分 析 系 統(tǒng) 特別表現(xiàn)客戶銷量分析 ? 歷史銷量變化曲線 ? 歷史進貨占比變化曲線 ? 歷史進貨