【正文】 基本秩序 ——不良品 市場(chǎng)上各渠道有沒(méi)有大量即期 /破損產(chǎn)品出現(xiàn) 不良品 出 現(xiàn) 通路價(jià)格糾紛治理 主動(dòng)維護(hù)市場(chǎng)秩序 ——價(jià)格糾紛治理 賣(mài)場(chǎng)砸價(jià) amp。 而且啟今為止還沒(méi)有一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家或者廠家有妙法迅速根本解決沖貨 ！ 但是 …… .??? 主動(dòng)維護(hù)市場(chǎng)秩序 ——沖貨、砸價(jià)治理 通路價(jià)格糾紛治理 分組討論：沖貨治理 的方法 主動(dòng)維護(hù)市場(chǎng)秩序 ——沖貨、砸價(jià)治理 通路價(jià)格糾紛治理 業(yè)務(wù)人員解決沖貨的原則 ——端正的心態(tài) 主動(dòng)維護(hù)市場(chǎng)秩序 ——沖貨、砸價(jià)治理 通路價(jià)格糾紛治理 主動(dòng)維護(hù)市場(chǎng)秩序 ——沖貨、砸價(jià)治理 原則 常規(guī)技巧： ? 過(guò)程管理和考核的思想貫徹 ? 回避大額運(yùn)補(bǔ)、年底紅包、高額返利 ? 促銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)回避現(xiàn)金、現(xiàn)時(shí)搭贈(zèng)、 ? 市場(chǎng)隔離帶 ? 物流識(shí)別 ——產(chǎn)品編碼 /產(chǎn)品條碼 通路價(jià)格糾紛治理 主動(dòng)維護(hù)市場(chǎng)秩序 ——沖貨、砸價(jià)治理 原則 ——“狠” 政策預(yù)防原則： ? 盡可能收取保證金 ? 從內(nèi)部治理做起 ? 對(duì)網(wǎng)絡(luò)有效性均勻性的實(shí)時(shí)監(jiān)控 ? 異常銷(xiāo)量監(jiān)控、促銷(xiāo)限量供貨 通路價(jià)格糾紛治理 預(yù)防： 主動(dòng)維護(hù)市場(chǎng)秩序 ——沖貨、砸價(jià)治理 通路價(jià)格糾紛治理 主動(dòng)維護(hù)市場(chǎng)秩序 ——沖貨、砸價(jià)治理 應(yīng)對(duì)殘局 通路價(jià)格糾紛治理 很多事情不會(huì)一次根治，不是沒(méi)有解決的方法，只是看您有沒(méi)有積極去做。 建立制度壁壘，提高監(jiān)控力度，增加犯錯(cuò)誤的成本，最終會(huì)漸變、到量變、到質(zhì)變！ 主動(dòng)維護(hù)市場(chǎng)秩序 —— 終端維護(hù) 終端銷(xiāo)售意義 零售人員的管理 零售終端的檢核 零售終端的促銷(xiāo) 終端維護(hù) 主動(dòng)維護(hù)市場(chǎng)秩序 —— 終端維護(hù) 終端銷(xiāo)售意義 終端維護(hù) 特點(diǎn)一：沖動(dòng)性消費(fèi) 分析： 策略： 特點(diǎn)二：擴(kuò)張性消費(fèi) 分析： 策略： 特點(diǎn)三：無(wú)限制性消費(fèi) 分析： 策略： 消費(fèi)品市場(chǎng)消費(fèi)者 Uamp。購(gòu)買(mǎi)形態(tài)）研究 ——消費(fèi)行為及心理特點(diǎn) 特點(diǎn)四：購(gòu)買(mǎi)的是品牌不是產(chǎn)品 分析： 策略： 特點(diǎn)五：品牌忠誠(chéng)度穩(wěn)定而不頑固 分析： 策略： 消費(fèi)品市場(chǎng)消費(fèi)者 Uamp。購(gòu)買(mǎi)形態(tài)）研究 ——消費(fèi)行為及心理特點(diǎn) 主動(dòng)維護(hù)市場(chǎng)秩序 —— 終端維護(hù) 零售人員的管理 終端維護(hù) 線路手冊(cè)第一頁(yè) :路線規(guī)劃實(shí)例 － 拜訪路線圖 11I003A 11I001A 11I002A 11I004A 11I005A 11I006A 11I007A 11I008A 11I009A 11I010A 11I011A 11I012A 11I014A 11I015A 11I016A 11I017A 11I018A 11I019A 11I020A 11I027A 11I021A 11I022A 11I023A 11I024A 11I025A 11I026A 11I028A 11I029A 11I030A 11I031A 11I032A 11I033A 11I034A 11I035A 11I036A 11I037A 11I038A 11I041A 11I042A 11I043A 11I044A 11I045A 11I046A 11I053A 11I048A 11I049A 11I050A 11I051A 11I052A 11I047A 11I055A 11I054A 11I056A 11I058A 11I059A 61A 60A 062A 11I039A 11I040A 11I121A XA 67A 終端維護(hù) 線路手冊(cè)第二頁(yè) : 客戶(hù)名冊(cè)卡 序號(hào) 客戶(hù) 編號(hào) 客戶(hù)名 地址 聯(lián)系人 電話(huà) 渠道 信用額度 信用期限 面積 備注 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 終端維護(hù) 線路手冊(cè)第三頁(yè) ——完 客戶(hù)銷(xiāo)售記錄表 開(kāi)戶(hù)日期 客戶(hù)編號(hào) 客戶(hù)名稱(chēng) 地址 聯(lián)系人 電話(huà) . 區(qū)域 渠道 帳號(hào) 授信額度 授信期限 發(fā)票種類(lèi) . 日期 摘要 品項(xiàng) 拜訪時(shí)間 備注 時(shí) 分 8\9 庫(kù)存 100 9 10 進(jìn)貨 20 8\16 庫(kù)存 進(jìn)貨 8\21 庫(kù)存 進(jìn)貨 備注 終端維護(hù) 效果好嗎？ 終端維護(hù) 管理者明確使用表但的意義 教育訓(xùn)練：讓下屬明確表單的幫助 營(yíng)造表報(bào)管理文化 避免落入誤區(qū) 表單核查 ——如何讓表單管理真正生效？ 終端維護(hù) 表單的意義 ——如何讓表單管理真正生效？ 終端維護(hù) 教育訓(xùn)練 表單的作用 （ 如：一圖兩表） ——如何讓表單管理真正生效？ 終端維護(hù) 管理氛圍的塑造 管理層的態(tài)度 ? 表單體系一旦制訂，就成為企業(yè)制度； ? 錯(cuò)誤的信息比沒(méi)有信息更可怕，惡意填報(bào)假表單者殺無(wú)赦； ? 表單管理的落實(shí)取決于各地主管的勤力檢核 ——如何讓表單管理真正生效？ 終端維護(hù) 表單管理體系的精兵簡(jiǎn)政 ——如何讓表單管理真正生效？ 終端維護(hù) 識(shí)破假 表單 ——如何讓表單管理真正生效？ 終端維護(hù) 主動(dòng)維護(hù)市場(chǎng)秩序 —— 終端維護(hù) 零售終端的檢核 終端維護(hù) 問(wèn)題：零售店檢核看什么？ 終端維護(hù) 1 、鋪貨率： 終端占有率、品項(xiàng)別產(chǎn)品成熟度、提升空間、 潛在威脅、 品項(xiàng)機(jī)會(huì) 2 、品項(xiàng)鋪貨率： 終端占有率、提升空間、潛在威脅 3 、區(qū)格鋪貨率 : 區(qū)格市場(chǎng)終端占有率、機(jī)會(huì)點(diǎn)、 4 、生動(dòng)化、排面比： 陳列表現(xiàn)、市場(chǎng)占有率、提升空間、潛在威脅 零售終端表現(xiàn)衡量工具 終端維護(hù) A B C D E F G 其他 A高 A中 A低 B高 B中 B低 C高 C中 C低 鋪貨率 % 69 52 15 29 12 23 61 44 15 12 3 34 區(qū) 隔 鋪 貨 率 高 1 0 中 1 低 1 排面比 (%) 44 C之品項(xiàng)鋪貨率 (%) 四品項(xiàng)以上 四品項(xiàng) 三品項(xiàng) 二品項(xiàng) 一品項(xiàng) 44 75 終端表現(xiàn)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)表 終端維護(hù) 商 超 巡 檢 看 什 么 ？ 終端維護(hù) 商超業(yè)務(wù)的復(fù)雜性 進(jìn)店評(píng)估、簽合同小心陷阱、固定費(fèi)用 /陳列 /結(jié) 算方式談判、 排面落實(shí)、無(wú)休止的陳列搶占、 上刊、促銷(xiāo)、通路秩序、價(jià)格矛盾、 70余種費(fèi)用、 近 30種罰款的理由、艱辛的兌帳結(jié)款過(guò)程 …… 終端維護(hù) 營(yíng)銷(xiāo)的精髓 ? 把復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單化 ? 把簡(jiǎn)單的事執(zhí)行到底就是效率 ? 營(yíng)銷(xiāo)是由因有果的行為 終端維護(hù) 超市業(yè)務(wù)之真相： ? 條碼 ? 排面 ? 價(jià)格 ? 促銷(xiāo) ? 服務(wù) 終端維護(hù) 問(wèn)題：為什么會(huì)有不同的條碼？ 商超業(yè)務(wù)五要素之一：條碼 終端維護(hù) 練習(xí)：寫(xiě)出本行業(yè)本企業(yè)的條碼對(duì)照表 商超業(yè)務(wù)五要素之一：條碼 終端維護(hù) 商超業(yè)務(wù)五要素之一：條碼 超市是整體市場(chǎng)的縮影： ? 超市 是自選式購(gòu)物 。 ? 超市里每一個(gè)產(chǎn)品品類(lèi)都有不同的細(xì)分區(qū)域 。 ? 超市更像是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)完全成熟的市場(chǎng) 。 終端維護(hù) 反?。簩W(xué)會(huì)回頭看 —— 商超業(yè)務(wù)五要素之一：條碼 終端維護(hù) ? 消費(fèi)行為的沖動(dòng)性和可擴(kuò)張性 ? 超市消費(fèi)行為 特點(diǎn) ? 超市陳列面和銷(xiāo)量的關(guān)系 商超業(yè)務(wù)五要素之二：排面 終端維護(hù) 商超業(yè)務(wù)五要素之二：排面 反省：學(xué)會(huì)回頭看 同等買(mǎi)位費(fèi)用的前提下與競(jìng)品相比 —— 終端維護(hù) ? 超市價(jià)格對(duì)銷(xiāo)量的影響 ? 怎樣確定你的超市零售價(jià)格是否合理。 商超業(yè)務(wù)五要素之三：價(jià)格 反省：學(xué)會(huì)回頭看 —— 終端維護(hù) ? 促銷(xiāo)力度 ? 促銷(xiāo)布置 ? 促銷(xiāo)執(zhí)行 商超業(yè)務(wù)五要素之四：促銷(xiāo) 反?。簩W(xué)會(huì)回頭看 —— 終端維護(hù) ? 促銷(xiāo)執(zhí)行 —— 商超促銷(xiāo)執(zhí)行常見(jiàn)漏洞 商超業(yè)務(wù)五要素之四：促銷(xiāo) 反省：學(xué)會(huì)回頭看 —— 終端維護(hù) 超市服務(wù)的焦點(diǎn) —— 送貨、斷貨、退換不良品、條碼維護(hù) 商超業(yè)務(wù)五要素之五：服務(wù) 超市服務(wù)的爭(zhēng)議 —— 損失銷(xiāo)量 、影響產(chǎn)品形象、庫(kù)存虛增影響訂貨、重碼、 亂 碼、采購(gòu)反感、結(jié)款困難、罰款、降牌面、重交條碼費(fèi)、 進(jìn)店費(fèi)、清場(chǎng) ……… 終端維護(hù) 商超業(yè)務(wù)五要素之五：服務(wù) 反?。簩W(xué)會(huì)回頭看 —— ? 全品項(xiàng)供貨 ? 生產(chǎn)日期維護(hù) ? 不良品及時(shí)更換 ? 條碼確認(rèn) 終端維護(hù) 商超業(yè)務(wù)質(zhì)量衡工具 終端表現(xiàn)： ? 條碼、排面 ? 異常價(jià)格 ? 促銷(xiāo) ? 服務(wù) 終端維護(hù) 商超業(yè)務(wù)質(zhì)量衡工具 業(yè)務(wù)表現(xiàn) ： ? 進(jìn)店率 ? 單店日均銷(xiāo)量 ? 回款率 ? 費(fèi)用率