【正文】 怎麼辦？ 開源的方法（提高銷量） 關(guān)鍵指標 —— ? 增加人手 —— 鋪貨率； ? 提高一次搬運量 —— 產(chǎn)品生動化； ? 加快搬運頻率 —— 活躍客戶 銷 量 自 然 而 來 開源的方法（提高銷量） 關(guān)鍵指標 —— 鋪貨率 + 生動化 + 價格秩序 + 活躍客戶數(shù) = 銷量 過程做得好，結(jié)果自然好！ 營銷是有因有果的行為 銷量達成 20%或 200%并不重要，要緊的是你自己知道為什么，知道如何彌補。 ? 國內(nèi)首家提出培訓質(zhì)量承諾：合同明確，客戶不滿意可全額退款！ ? 先后為 可口可樂公司、臺灣統(tǒng)一企業(yè)、美國華納糖果、河北華龍集團、 怡寶食品飲料、 美的集團、伊萊克斯電器、康佳集團、科龍電器、創(chuàng)維集團等國內(nèi)外百余家企業(yè)提供營銷培訓 amp。主張 “培訓要把理念宣到落實到動作分解， 讓學員上午聽完下午就能拿到市場上運用” 。 ? 國內(nèi)多家營銷專業(yè)媒體特約撰稿、 《 銷售與市場 》 特約專欄作家、營銷專著《 經(jīng)銷商完全手冊 》 被娃哈哈集團、完達山集團、香港加加醬油等知名企業(yè)收錄為內(nèi)訓教材。 戶外運動必須堅持，會讓你得到尊重、 威信和業(yè)績。 假定你組建銷售隊伍： 15個業(yè)代跑零售店，平均每人掌控 200個點、平均每人每天跑 33個點 兩個業(yè)代跑超市，平均每人掌控四個。 如何處理批零矛盾？ 各級通路價格體系 基本秩序 ——各級通路價格體系 配送體系的建立 配送戶 +配送專員 相得益彰 配送戶：貿(mào)易公司 優(yōu)：人力、運力、資金支持； 劣：打擊二批，配合力度仍會有紕漏； 配送專員：個體 優(yōu)：服從，調(diào)動二批積極性； 劣：實力??； 各級通路價格體系 基本秩序 ——各級通路價格體系 配送體系的建立 配送戶的合作： 配送專員的合作： 各級通路價格體系 基本秩序 ——各級通路價格體系 輔導經(jīng)銷商設計合理的通路價格體系 ， 避免因價格體 系設計失誤 ， 導致的市場混亂 。 而且啟今為止還沒有一個營銷專家或者廠家有妙法迅速根本解決沖貨 ！ 但是 …… .??? 主動維護市場秩序 ——沖貨、砸價治理 通路價格糾紛治理 分組討論：沖貨治理 的方法 主動維護市場秩序 ——沖貨、砸價治理 通路價格糾紛治理 業(yè)務人員解決沖貨的原則 ——端正的心態(tài) 主動維護市場秩序 ——沖貨、砸價治理 通路價格糾紛治理 主動維護市場秩序 ——沖貨、砸價治理 原則 常規(guī)技巧： ? 過程管理和考核的思想貫徹 ? 回避大額運補、年底紅包、高額返利 ? 促銷獎勵回避現(xiàn)金、現(xiàn)時搭贈、 ? 市場隔離帶 ? 物流識別 ——產(chǎn)品編碼 /產(chǎn)品條碼 通路價格糾紛治理 主動維護市場秩序 ——沖貨、砸價治理 原則 ——“狠” 政策預防原則： ? 盡可能收取保證金 ? 從內(nèi)部治理做起 ? 對網(wǎng)絡有效性均勻性的實時監(jiān)控 ? 異常銷量監(jiān)控、促銷限量供貨 通路價格糾紛治理 預防： 主動維護市場秩序 ——沖貨、砸價治理 通路價格糾紛治理 主動維護市場秩序 ——沖貨、砸價治理 應對殘局 通路價格糾紛治理 很多事情不會一次根治，不是沒有解決的方法，只是看您有沒有積極去做。購買形態(tài)）研究 ——消費行為及心理特點 特點四：購買的是品牌不是產(chǎn)品 分析： 策略： 特點五：品牌忠誠度穩(wěn)定而不頑固 分析： 策略： 消費品市場消費者 Uamp。 ? 超市里每一個產(chǎn)品品類都有不同的細分區(qū)域 。 終端維護 反?。簩W會回頭看 —— 商超業(yè)務五要素之一：條碼 終端維護 ? 消費行為的沖動性和可擴張性 ? 超市消費行為 特點 ? 超市陳列面和銷量的關(guān)系 商超業(yè)務五要素之二：排面 終端維護 商超業(yè)務五要素之二：排面 反?。簩W會回頭看 同等買位費用的前提下與競品相比 —— 終端維護 ? 超市價格對銷量的影響 ? 怎樣確定你的超市零售價格是否合理。 ? 跟蹤檢核、發(fā)現(xiàn)異常馬上探尋改進方案。 大 結(jié) 局：理性思考 具備一定企劃頭腦 ， 理性的面對市場 。 大結(jié)局 ——規(guī)劃銷量 大 結(jié) 局：理性思考 a、 經(jīng)銷商合理庫存； b、 輔導經(jīng)銷商的價格體系； c、 對經(jīng)銷商的指導 、 協(xié)助和參與； d、 超市里有沒有占據(jù)優(yōu)勢 ； e、 零售店進貨是否已實現(xiàn)了 “ 買得到 ” ； f、 力所能及所掌控的終端售點 ； g、 員工的獎金制度 。 OK ! 你是一個出色的銷售人員， 你的明天會更好！ 銷量達成 20%或 200%并不重要，要緊的是你自己知道為什么，知道如何彌補。 1250 11000 1050 800 1500 合計 900 50% 5500 200 200 900 品項 3 已收回 ,待消化 60 15 200 % 4000 600 300 500 品項 2 150 % 1500 250 300 100 品項 1 貨嶺(天 ) 數(shù)量(箱 ) 備注 即期品 本期 存貨 占比 月累 計 銷售 (箱 ) 本期 銷售 (箱 ) 本期 入庫 (箱 ) 上期 結(jié)存 (箱 ) 項目 品項 銷售經(jīng)理的業(yè)績 數(shù) 據(jù) 分 析 系 統(tǒng) 分公司實時監(jiān)控要點 12萬元 38萬元 分公司累計欠總公司貨款 月累計向總公司繳款 50萬元 3萬元 月累計分公司從總公司提貨金額 客戶累計欠分公司應收款 % 37萬 40萬 月累計回款率 月累計回款 月累計銷售 60% 3萬元 當日回款率 當日客戶欠款 當日回款 當日銷售 部門 :北京分公司 日 /周回款分析表 時間 ： 7月 10日星期一 備注：表格加底色欄為每周一填報。 重點產(chǎn)品分析表 部門：華北大區(qū) 時間： 2020年 2月 分析： 引導注意力關(guān)注新產(chǎn)品銷量 評價新品業(yè)績貢獻公正的指標 心理壓力： ? 銷售總監(jiān)的親筆批示 ? 當眾宣讀 ? 秋后算帳 銷售經(jīng)理的業(yè)績 數(shù) 據(jù) 分 析 系 統(tǒng) 外埠區(qū)域市場業(yè)績評估 月度銷售分析 ? 引導注意力 ? 引導品項銷售觀念 ? 重點產(chǎn)品重點考核 ? 無可辯解的、持續(xù)的壓力： ?公正評估業(yè)績貢獻 ?總監(jiān)親筆批示的壓力 ?橫向競爭的壓力 ?持續(xù)增加的壓力 銷售經(jīng)理的業(yè)績 數(shù) 據(jù) 分 析 系 統(tǒng) 外埠區(qū)域市場業(yè)績評估 業(yè)績評估 ? 引導員工注意理向正確方向集中 ? 給員工無可辯解的壓力 ? 給員工持續(xù)的壓力 實施監(jiān)控對每周、每日、甚至每一個訂單的業(yè)績變化隨時掌控分析 把業(yè)績評估體現(xiàn)的壓力貫徹到每月、每周、每天、甚至每個訂單中去，讓員工之中處在以及戰(zhàn)備狀態(tài)之前 在問題成為問題之前解決問題 反饋1 反饋2 細化 銷售經(jīng)理的業(yè)績 數(shù) 據(jù) 分 析 系 統(tǒng) 外埠區(qū)域市場業(yè)績監(jiān)控與評估 三、外埠區(qū)域市場的監(jiān)控和管理 外埠區(qū)域市場巡檢 駐外機構(gòu)管理 駐外機構(gòu)的病源： ? 茫然 ? 懈怠 ? 惰性 駐外人員管理的基本原則：變遙控市場為現(xiàn)控市場： ? 確立標準：使他們一言一行有可依循的方向。 銷售分支機構(gòu)的管理 ——過程巡檢要點 指標八：點評巡檢效果 點評方法： 分公司 /辦事處市場巡檢結(jié)果記錄例表 如何確立分支機構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標？ 檢核地點： 分公司 /辦事處； 檢核人： 當?shù)刎撠熑耍? 時間： 檢核指標 評分 數(shù)據(jù)及例證 獎罰措施 表單管理 行政管理 促銷執(zhí)行 人員管理 終端表現(xiàn) 經(jīng)銷商管理 其他 后期改進事項及建議： 關(guān)鍵指標完成情況： 本次檢核綜合評分： 當?shù)刎撠熑撕炞郑? 綜合獎罰措施： 銷售分支機構(gòu)的管理 ——過程巡檢要點 如何確立分支機構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標？ 指標八：點評巡檢效果 分公司 /辦事處經(jīng)理是怎樣想的 —— 大區(qū)經(jīng)理什么時間來看我的市場誰也不知道； 他到市場之后一般是自己先看市場，而他突然出現(xiàn)在我的辦公室門前肯定是早上 8點或者下午 5點； 到了辦公室，第一件事就是拿起業(yè)代桌上的工作表單； 看完表單，他會對我目前的人員分工、業(yè)代人均訂單量、表單填報質(zhì)量等提出疑問并討論； 上市場之前他會帶三樣東西： 銷售分支機構(gòu)的管理 ——過程巡檢要點 如何確立分支機構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標？ 指標八：點評巡檢效果 接下來上市場落實以下問題： 業(yè)代的表單有無造假； 業(yè)代在拜訪的線路終端表現(xiàn)如何 、 鋪貨率是多少； 商超渠道資料詳實程度 、 終端表現(xiàn) 、 鋪貨率； 促銷報銷記錄有無造假行為； 非業(yè)代拜訪的區(qū)域 ， 有無大片市場處于無管理狀態(tài) （ 經(jīng)銷商和廠方都 未能涉及 ） 經(jīng)銷商作為 “ 本品總經(jīng)銷 ” 的知名度； 有無經(jīng)銷商送貨不及時 、 截流促銷品 …… 等現(xiàn)象出現(xiàn)； 銷售分支機構(gòu)的管理 ——過程巡檢要點 如何確立分支機構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標？ 指標八：點評巡檢效果 看完市場 ， 他會和我一起拜訪經(jīng)銷商 ， 去的路上 ， 他會先了解經(jīng)銷商的庫存 、 綜合素質(zhì) 、 合作意愿 、 可能提什么意見要求等 ， 做到心中有數(shù)； 在與經(jīng)銷商的談話過程中 ， 他想落實以下幾件事： 經(jīng)銷商的主動出貨量大小 、 有無主勞臣逸的現(xiàn)象； 我對經(jīng)銷商的庫存管理做得怎么樣 、 庫存數(shù)是否合理； 我選的這個經(jīng)銷商的綜合素質(zhì)是否符合公司要求； 經(jīng)銷商的建議 、 意見和抱怨； 最后 ， 他會坐下來和我詳細探討這次檢查的結(jié)果； 我不清楚大區(qū)經(jīng)理會哪一天來 ， 但我知道 ， 每次來他都是按上面所講的程序扎扎實實地檢查這幾項指標 ——想臨時應付他幾乎不可能 ， 在他這里只認數(shù)據(jù)和實例 ， 不認花言巧語； 銷售分支機構(gòu)的管理 ——過程巡檢要點 真能執(zhí)行到位的話，分公司 /辦事處經(jīng)理因此會放棄那種“怎樣做好應急準備，把大區(qū)經(jīng)理糊弄走”的僥幸心理，扎扎實實地在每一天、每一周的工作中做好各項指標，隨時準備