【正文】 怎麼辦？ 開(kāi)源的方法（提高銷量） 關(guān)鍵指標(biāo) —— ? 增加人手 —— 鋪貨率； ? 提高一次搬運(yùn)量 —— 產(chǎn)品生動(dòng)化； ? 加快搬運(yùn)頻率 —— 活躍客戶 銷 量 自 然 而 來(lái) 開(kāi)源的方法（提高銷量） 關(guān)鍵指標(biāo) —— 鋪貨率 + 生動(dòng)化 + 價(jià)格秩序 + 活躍客戶數(shù) = 銷量 過(guò)程做得好，結(jié)果自然好！ 營(yíng)銷是有因有果的行為 銷量達(dá)成 20%或 200%并不重要，要緊的是你自己知道為什么，知道如何彌補(bǔ)。 ? 國(guó)內(nèi)首家提出培訓(xùn)質(zhì)量承諾：合同明確，客戶不滿意可全額退款！ ? 先后為 可口可樂(lè)公司、臺(tái)灣統(tǒng)一企業(yè)、美國(guó)華納糖果、河北華龍集團(tuán)、 怡寶食品飲料、 美的集團(tuán)、伊萊克斯電器、康佳集團(tuán)、科龍電器、創(chuàng)維集團(tuán)等國(guó)內(nèi)外百余家企業(yè)提供營(yíng)銷培訓(xùn) amp。主張 “培訓(xùn)要把理念宣到落實(shí)到動(dòng)作分解， 讓學(xué)員上午聽(tīng)完下午就能拿到市場(chǎng)上運(yùn)用” 。 ? 國(guó)內(nèi)多家營(yíng)銷專業(yè)媒體特約撰稿、 《 銷售與市場(chǎng) 》 特約專欄作家、營(yíng)銷專著《 經(jīng)銷商完全手冊(cè) 》 被娃哈哈集團(tuán)、完達(dá)山集團(tuán)、香港加加醬油等知名企業(yè)收錄為內(nèi)訓(xùn)教材。 戶外運(yùn)動(dòng)必須堅(jiān)持，會(huì)讓你得到尊重、 威信和業(yè)績(jī)。 假定你組建銷售隊(duì)伍： 15個(gè)業(yè)代跑零售店，平均每人掌控 200個(gè)點(diǎn)、平均每人每天跑 33個(gè)點(diǎn) 兩個(gè)業(yè)代跑超市，平均每人掌控四個(gè)。 如何處理批零矛盾？ 各級(jí)通路價(jià)格體系 基本秩序 ——各級(jí)通路價(jià)格體系 配送體系的建立 配送戶 +配送專員 相得益彰 配送戶：貿(mào)易公司 優(yōu)：人力、運(yùn)力、資金支持； 劣：打擊二批，配合力度仍會(huì)有紕漏； 配送專員：個(gè)體 優(yōu)：服從，調(diào)動(dòng)二批積極性； 劣：實(shí)力小； 各級(jí)通路價(jià)格體系 基本秩序 ——各級(jí)通路價(jià)格體系 配送體系的建立 配送戶的合作： 配送專員的合作： 各級(jí)通路價(jià)格體系 基本秩序 ——各級(jí)通路價(jià)格體系 輔導(dǎo)經(jīng)銷商設(shè)計(jì)合理的通路價(jià)格體系 ， 避免因價(jià)格體 系設(shè)計(jì)失誤 ， 導(dǎo)致的市場(chǎng)混亂 。 而且啟今為止還沒(méi)有一個(gè)營(yíng)銷專家或者廠家有妙法迅速根本解決沖貨 ！ 但是 …… .??? 主動(dòng)維護(hù)市場(chǎng)秩序 ——沖貨、砸價(jià)治理 通路價(jià)格糾紛治理 分組討論：沖貨治理 的方法 主動(dòng)維護(hù)市場(chǎng)秩序 ——沖貨、砸價(jià)治理 通路價(jià)格糾紛治理 業(yè)務(wù)人員解決沖貨的原則 ——端正的心態(tài) 主動(dòng)維護(hù)市場(chǎng)秩序 ——沖貨、砸價(jià)治理 通路價(jià)格糾紛治理 主動(dòng)維護(hù)市場(chǎng)秩序 ——沖貨、砸價(jià)治理 原則 常規(guī)技巧： ? 過(guò)程管理和考核的思想貫徹 ? 回避大額運(yùn)補(bǔ)、年底紅包、高額返利 ? 促銷獎(jiǎng)勵(lì)回避現(xiàn)金、現(xiàn)時(shí)搭贈(zèng)、 ? 市場(chǎng)隔離帶 ? 物流識(shí)別 ——產(chǎn)品編碼 /產(chǎn)品條碼 通路價(jià)格糾紛治理 主動(dòng)維護(hù)市場(chǎng)秩序 ——沖貨、砸價(jià)治理 原則 ——“狠” 政策預(yù)防原則： ? 盡可能收取保證金 ? 從內(nèi)部治理做起 ? 對(duì)網(wǎng)絡(luò)有效性均勻性的實(shí)時(shí)監(jiān)控 ? 異常銷量監(jiān)控、促銷限量供貨 通路價(jià)格糾紛治理 預(yù)防： 主動(dòng)維護(hù)市場(chǎng)秩序 ——沖貨、砸價(jià)治理 通路價(jià)格糾紛治理 主動(dòng)維護(hù)市場(chǎng)秩序 ——沖貨、砸價(jià)治理 應(yīng)對(duì)殘局 通路價(jià)格糾紛治理 很多事情不會(huì)一次根治，不是沒(méi)有解決的方法，只是看您有沒(méi)有積極去做。購(gòu)買形態(tài)）研究 ——消費(fèi)行為及心理特點(diǎn) 特點(diǎn)四：購(gòu)買的是品牌不是產(chǎn)品 分析： 策略： 特點(diǎn)五：品牌忠誠(chéng)度穩(wěn)定而不頑固 分析： 策略： 消費(fèi)品市場(chǎng)消費(fèi)者 Uamp。 ? 超市里每一個(gè)產(chǎn)品品類都有不同的細(xì)分區(qū)域 。 終端維護(hù) 反?。簩W(xué)會(huì)回頭看 —— 商超業(yè)務(wù)五要素之一：條碼 終端維護(hù) ? 消費(fèi)行為的沖動(dòng)性和可擴(kuò)張性 ? 超市消費(fèi)行為 特點(diǎn) ? 超市陳列面和銷量的關(guān)系 商超業(yè)務(wù)五要素之二：排面 終端維護(hù) 商超業(yè)務(wù)五要素之二：排面 反?。簩W(xué)會(huì)回頭看 同等買位費(fèi)用的前提下與競(jìng)品相比 —— 終端維護(hù) ? 超市價(jià)格對(duì)銷量的影響 ? 怎樣確定你的超市零售價(jià)格是否合理。 ? 跟蹤檢核、發(fā)現(xiàn)異常馬上探尋改進(jìn)方案。 大 結(jié) 局：理性思考 具備一定企劃頭腦 ， 理性的面對(duì)市場(chǎng) 。 大結(jié)局 ——規(guī)劃銷量 大 結(jié) 局：理性思考 a、 經(jīng)銷商合理庫(kù)存； b、 輔導(dǎo)經(jīng)銷商的價(jià)格體系； c、 對(duì)經(jīng)銷商的指導(dǎo) 、 協(xié)助和參與； d、 超市里有沒(méi)有占據(jù)優(yōu)勢(shì) ； e、 零售店進(jìn)貨是否已實(shí)現(xiàn)了 “ 買得到 ” ； f、 力所能及所掌控的終端售點(diǎn) ； g、 員工的獎(jiǎng)金制度 。 OK ! 你是一個(gè)出色的銷售人員， 你的明天會(huì)更好！ 銷量達(dá)成 20%或 200%并不重要，要緊的是你自己知道為什么，知道如何彌補(bǔ)。 1250 11000 1050 800 1500 合計(jì) 900 50% 5500 200 200 900 品項(xiàng) 3 已收回 ,待消化 60 15 200 % 4000 600 300 500 品項(xiàng) 2 150 % 1500 250 300 100 品項(xiàng) 1 貨嶺(天 ) 數(shù)量(箱 ) 備注 即期品 本期 存貨 占比 月累 計(jì) 銷售 (箱 ) 本期 銷售 (箱 ) 本期 入庫(kù) (箱 ) 上期 結(jié)存 (箱 ) 項(xiàng)目 品項(xiàng) 銷售經(jīng)理的業(yè)績(jī) 數(shù) 據(jù) 分 析 系 統(tǒng) 分公司實(shí)時(shí)監(jiān)控要點(diǎn) 12萬(wàn)元 38萬(wàn)元 分公司累計(jì)欠總公司貨款 月累計(jì)向總公司繳款 50萬(wàn)元 3萬(wàn)元 月累計(jì)分公司從總公司提貨金額 客戶累計(jì)欠分公司應(yīng)收款 % 37萬(wàn) 40萬(wàn) 月累計(jì)回款率 月累計(jì)回款 月累計(jì)銷售 60% 3萬(wàn)元 當(dāng)日回款率 當(dāng)日客戶欠款 當(dāng)日回款 當(dāng)日銷售 部門 :北京分公司 日 /周回款分析表 時(shí)間 ： 7月 10日星期一 備注：表格加底色欄為每周一填報(bào)。 重點(diǎn)產(chǎn)品分析表 部門：華北大區(qū) 時(shí)間： 2020年 2月 分析： 引導(dǎo)注意力關(guān)注新產(chǎn)品銷量 評(píng)價(jià)新品業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)公正的指標(biāo) 心理壓力： ? 銷售總監(jiān)的親筆批示 ? 當(dāng)眾宣讀 ? 秋后算帳 銷售經(jīng)理的業(yè)績(jī) 數(shù) 據(jù) 分 析 系 統(tǒng) 外埠區(qū)域市場(chǎng)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估 月度銷售分析 ? 引導(dǎo)注意力 ? 引導(dǎo)品項(xiàng)銷售觀念 ? 重點(diǎn)產(chǎn)品重點(diǎn)考核 ? 無(wú)可辯解的、持續(xù)的壓力： ?公正評(píng)估業(yè)績(jī)貢獻(xiàn) ?總監(jiān)親筆批示的壓力 ?橫向競(jìng)爭(zhēng)的壓力 ?持續(xù)增加的壓力 銷售經(jīng)理的業(yè)績(jī) 數(shù) 據(jù) 分 析 系 統(tǒng) 外埠區(qū)域市場(chǎng)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估 ? 引導(dǎo)員工注意理向正確方向集中 ? 給員工無(wú)可辯解的壓力 ? 給員工持續(xù)的壓力 實(shí)施監(jiān)控對(duì)每周、每日、甚至每一個(gè)訂單的業(yè)績(jī)變化隨時(shí)掌控分析 把業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估體現(xiàn)的壓力貫徹到每月、每周、每天、甚至每個(gè)訂單中去，讓員工之中處在以及戰(zhàn)備狀態(tài)之前 在問(wèn)題成為問(wèn)題之前解決問(wèn)題 反饋1 反饋2 細(xì)化 銷售經(jīng)理的業(yè)績(jī) 數(shù) 據(jù) 分 析 系 統(tǒng) 外埠區(qū)域市場(chǎng)業(yè)績(jī)監(jiān)控與評(píng)估 三、外埠區(qū)域市場(chǎng)的監(jiān)控和管理 外埠區(qū)域市場(chǎng)巡檢 駐外機(jī)構(gòu)管理 駐外機(jī)構(gòu)的病源： ? 茫然 ? 懈怠 ? 惰性 駐外人員管理的基本原則：變遙控市場(chǎng)為現(xiàn)控市場(chǎng)： ? 確立標(biāo)準(zhǔn)：使他們一言一行有可依循的方向。 銷售分支機(jī)構(gòu)的管理 ——過(guò)程巡檢要點(diǎn) 指標(biāo)八：點(diǎn)評(píng)巡檢效果 點(diǎn)評(píng)方法： 分公司 /辦事處市場(chǎng)巡檢結(jié)果記錄例表 如何確立分支機(jī)構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標(biāo)？ 檢核地點(diǎn)： 分公司 /辦事處； 檢核人： 當(dāng)?shù)刎?fù)責(zé)人： 時(shí)間： 檢核指標(biāo) 評(píng)分 數(shù)據(jù)及例證 獎(jiǎng)罰措施 表單管理 行政管理 促銷執(zhí)行 人員管理 終端表現(xiàn) 經(jīng)銷商管理 其他 后期改進(jìn)事項(xiàng)及建議： 關(guān)鍵指標(biāo)完成情況： 本次檢核綜合評(píng)分： 當(dāng)?shù)刎?fù)責(zé)人簽字： 綜合獎(jiǎng)罰措施： 銷售分支機(jī)構(gòu)的管理 ——過(guò)程巡檢要點(diǎn) 如何確立分支機(jī)構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標(biāo)？ 指標(biāo)八：點(diǎn)評(píng)巡檢效果 分公司 /辦事處經(jīng)理是怎樣想的 —— 大區(qū)經(jīng)理什么時(shí)間來(lái)看我的市場(chǎng)誰(shuí)也不知道； 他到市場(chǎng)之后一般是自己先看市場(chǎng)，而他突然出現(xiàn)在我的辦公室門前肯定是早上 8點(diǎn)或者下午 5點(diǎn)； 到了辦公室，第一件事就是拿起業(yè)代桌上的工作表單； 看完表單，他會(huì)對(duì)我目前的人員分工、業(yè)代人均訂單量、表單填報(bào)質(zhì)量等提出疑問(wèn)并討論； 上市場(chǎng)之前他會(huì)帶三樣?xùn)|西： 銷售分支機(jī)構(gòu)的管理 ——過(guò)程巡檢要點(diǎn) 如何確立分支機(jī)構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標(biāo)？ 指標(biāo)八：點(diǎn)評(píng)巡檢效果 接下來(lái)上市場(chǎng)落實(shí)以下問(wèn)題： 業(yè)代的表單有無(wú)造假； 業(yè)代在拜訪的線路終端表現(xiàn)如何 、 鋪貨率是多少； 商超渠道資料詳實(shí)程度 、 終端表現(xiàn) 、 鋪貨率； 促銷報(bào)銷記錄有無(wú)造假行為； 非業(yè)代拜訪的區(qū)域 ， 有無(wú)大片市場(chǎng)處于無(wú)管理狀態(tài) （ 經(jīng)銷商和廠方都 未能涉及 ） 經(jīng)銷商作為 “ 本品總經(jīng)銷 ” 的知名度； 有無(wú)經(jīng)銷商送貨不及時(shí) 、 截流促銷品 …… 等現(xiàn)象出現(xiàn)； 銷售分支機(jī)構(gòu)的管理 ——過(guò)程巡檢要點(diǎn) 如何確立分支機(jī)構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標(biāo)？ 指標(biāo)八：點(diǎn)評(píng)巡檢效果 看完市場(chǎng) ， 他會(huì)和我一起拜訪經(jīng)銷商 ， 去的路上 ， 他會(huì)先了解經(jīng)銷商的庫(kù)存 、 綜合素質(zhì) 、 合作意愿 、 可能提什么意見(jiàn)要求等 ， 做到心中有數(shù)； 在與經(jīng)銷商的談話過(guò)程中 ， 他想落實(shí)以下幾件事： 經(jīng)銷商的主動(dòng)出貨量大小 、 有無(wú)主勞臣逸的現(xiàn)象； 我對(duì)經(jīng)銷商的庫(kù)存管理做得怎么樣 、 庫(kù)存數(shù)是否合理； 我選的這個(gè)經(jīng)銷商的綜合素質(zhì)是否符合公司要求； 經(jīng)銷商的建議 、 意見(jiàn)和抱怨； 最后 ， 他會(huì)坐下來(lái)和我詳細(xì)探討這次檢查的結(jié)果； 我不清楚大區(qū)經(jīng)理會(huì)哪一天來(lái) ， 但我知道 ， 每次來(lái)他都是按上面所講的程序扎扎實(shí)實(shí)地檢查這幾項(xiàng)指標(biāo) ——想臨時(shí)應(yīng)付他幾乎不可能 ， 在他這里只認(rèn)數(shù)據(jù)和實(shí)例 ， 不認(rèn)花言巧語(yǔ)； 銷售分支機(jī)構(gòu)的管理 ——過(guò)程巡檢要點(diǎn) 真能執(zhí)行到位的話，分公司 /辦事處經(jīng)理因此會(huì)放棄那種“怎樣做好應(yīng)急準(zhǔn)備，把大區(qū)經(jīng)理糊弄走”的僥幸心理，扎扎實(shí)實(shí)地在每一天、每一周的工作中做好各項(xiàng)指標(biāo)，隨時(shí)準(zhǔn)備