【正文】 a、事前干涉： ? 不要增加監(jiān)控難度：釜底抽薪好過(guò)揚(yáng)湯止沸 ? 確立制度框架：業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、制度標(biāo)準(zhǔn)、權(quán)限標(biāo)準(zhǔn) b、事中控制： ? 授權(quán)人要保持敏感度 ? 促銷(xiāo)任務(wù)要 分解到步、人、地、時(shí)、資。 具備一定企劃頭腦 ， 理性的面對(duì)市場(chǎng) 。品項(xiàng) 3 旺季為 10月 （保質(zhì)期一年） 銷(xiāo)售經(jīng)理的業(yè)績(jī) 數(shù) 據(jù) 分 析 系 統(tǒng) 業(yè)績(jī)實(shí)時(shí)監(jiān)控手段 網(wǎng)絡(luò)健康維護(hù)：客戶別銷(xiāo)售分析 銷(xiāo)售經(jīng)理的業(yè)績(jī) 數(shù) 據(jù) 分 析 系 統(tǒng) 業(yè)績(jī)實(shí)時(shí)監(jiān)控 ——網(wǎng)絡(luò)健康維護(hù) ? 大戶現(xiàn)象 ? 活躍客戶下降 ? 客戶結(jié)構(gòu)均衡 ? 重點(diǎn)客戶變化及說(shuō)明 銷(xiāo)售經(jīng)理的業(yè)績(jī) 數(shù) 據(jù) 分 析 系 統(tǒng) 業(yè)績(jī)實(shí)時(shí)監(jiān)控 ——網(wǎng)絡(luò)健康維護(hù) 網(wǎng)絡(luò)均勻性： 網(wǎng)絡(luò)有效性： 銷(xiāo)售經(jīng)理的業(yè)績(jī) 數(shù) 據(jù) 分 析 系 統(tǒng) 經(jīng)銷(xiāo)商別月銷(xiāo)售狀況分析表 經(jīng)銷(xiāo)商名 經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域 上月銷(xiāo)量 上月占比 本月銷(xiāo)量 本月占比 上月進(jìn)貨次數(shù) 本月進(jìn)貨次數(shù) 本月進(jìn)貨客戶 個(gè) 上月活躍客戶率 = 上月活躍客戶率 = 月份 : 銷(xiāo)售經(jīng)理的業(yè)績(jī) 數(shù) 據(jù) 分 析 系 統(tǒng) 重點(diǎn)客戶排名表 名次 名稱 銷(xiāo)售數(shù)量 銷(xiāo)售金額 回款 品項(xiàng) 備注 備注 備注 備注 合計(jì) 業(yè)績(jī)實(shí)時(shí)監(jiān)控 ——網(wǎng)絡(luò)健康維護(hù) 銷(xiāo)售經(jīng)理的業(yè)績(jī) 數(shù) 據(jù) 分 析 系 統(tǒng) 商超名稱 陳列方式 品種數(shù)量 費(fèi)用 活動(dòng)期限 活動(dòng)內(nèi)容 銷(xiāo)量 合計(jì) 重點(diǎn)客戶促銷(xiāo)一覽表 業(yè)績(jī)實(shí)時(shí)監(jiān)控 ——網(wǎng)絡(luò)健康維護(hù) 銷(xiāo)售經(jīng)理的業(yè)績(jī) 數(shù) 據(jù) 分 析 系 統(tǒng) 特別表現(xiàn)客戶銷(xiāo)量分析 ? 歷史銷(xiāo)量變化曲線 ? 歷史進(jìn)貨占比變化曲線 ? 歷史進(jìn)貨頻次變化曲線 ? 相鄰客戶銷(xiāo)量變化 ? 銷(xiāo)售質(zhì)量 ? 帳款變化 銷(xiāo)售經(jīng)理的業(yè)績(jī) 數(shù) 據(jù) 分 析 系 統(tǒng) 業(yè)績(jī)實(shí)時(shí)監(jiān)控手段 分支機(jī)構(gòu)監(jiān)控：分公司日 /周報(bào)表 銷(xiāo)售經(jīng)理的業(yè)績(jī) 數(shù) 據(jù) 分 析 系 統(tǒng) 部門(mén) :北京分公司 日 /周銷(xiāo)售箱數(shù)分析 日期： 7月 10日 星期一 注 : 此表為日周兩用報(bào)表 ,如果填日期為星期一則為周報(bào)表 , 表中上期結(jié)存、本期入庫(kù)、本期銷(xiāo)售反映的是一周匯總數(shù)據(jù)；填報(bào)日期不是星期一則為日?qǐng)?bào)表，反映當(dāng)日數(shù)據(jù)。 銷(xiāo)售分支機(jī)構(gòu)的管理 ——過(guò)程巡檢要點(diǎn) ?鬼子不進(jìn)村 ?鬼子進(jìn)村 ?假鬼子進(jìn)村 ?好鬼子進(jìn)村 無(wú)效的巡檢 如何提高分支機(jī)構(gòu)巡檢的效率？ 行蹤保密 檢核方法神秘 銷(xiāo)售分支機(jī)構(gòu)的管理 ——過(guò)程巡檢要點(diǎn) 指標(biāo)一：行政管理 如何確立分支機(jī)構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標(biāo)？ 意義說(shuō)明： 沒(méi)有紀(jì)律的隊(duì)伍絕對(duì)沒(méi)有作戰(zhàn)能力 檢核內(nèi)容： 辦公室是否整潔；有無(wú)張貼明確的管理制度；員工有 無(wú)遲到早退狀況；辦公室工作氣氛如何；員工是否在 以嚴(yán)肅認(rèn)真的態(tài)度工作；有沒(méi)有按照公司要求每天召 開(kāi)早會(huì)；有無(wú)例行的早會(huì)內(nèi)容 ……… ； 檢核方法： 檢核時(shí)間告知、 規(guī)定要求樹(shù)立辦公氣氛 規(guī)定業(yè)務(wù)人員上下班時(shí)間，例行早會(huì)、晚匯報(bào)的內(nèi)容 ； 使分公司 /辦事處明確總公司管理層的態(tài)度 ； 銷(xiāo)售分支機(jī)構(gòu)的管理 ——過(guò)程巡檢要點(diǎn) 如何確立分支機(jī)構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標(biāo)？ 指標(biāo)一：行政管理 銷(xiāo)售分支機(jī)構(gòu)的管理 ——過(guò)程巡檢要點(diǎn) 如何確立分支機(jī)構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標(biāo)？ 指標(biāo)二：表單管理 意義說(shuō)明 ： ? 管理的前提是檢核、檢核的前提是知道 ? 銷(xiāo)售管理要注重過(guò)程；表單的意義； 自我審查： ? 你的銷(xiāo)售部有沒(méi)有規(guī)定業(yè)務(wù)員基本管理表單？ ? 你的銷(xiāo)售部主管有沒(méi)有經(jīng)常去復(fù)查這些表單的真實(shí)度？ ? 公司曾經(jīng)處罰過(guò)慌報(bào)工作表單的業(yè)務(wù)員嗎？ ? 你的大區(qū)經(jīng)理知道他的每一個(gè)外埠業(yè)代今天在 哪個(gè)城市里嗎？ 銷(xiāo)售分支機(jī)構(gòu)的管理 ——過(guò)程巡檢要點(diǎn) 如何確立分支機(jī)構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標(biāo)？ 指標(biāo)二：表單管理 檢核內(nèi)容 ： 有否按公司規(guī)定統(tǒng)一管理表單執(zhí)行 檢核方法 指引； 表單管理體系的制訂過(guò)程重要注意： 銷(xiāo)售分支機(jī)構(gòu)的管理 ——過(guò)程巡檢要點(diǎn) 指標(biāo)二：表單管理 —— 如何確立分支機(jī)構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標(biāo)？ 確認(rèn)分支機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人了解總公司管理層的態(tài)度； ?表單體系一旦制訂，就成為企業(yè)制度； ?錯(cuò)誤的信息比沒(méi)有信息更可怕，惡意填報(bào)假表單者殺無(wú)赦； ?表單管理的落實(shí)取決于各地主管的勤力檢核 識(shí)破假 表單 銷(xiāo)售分支機(jī)構(gòu)的管理 ——過(guò)程巡檢要點(diǎn) 指標(biāo)三：重點(diǎn)渠道終端表現(xiàn)（如商超） 檢核內(nèi)容 資料建立 終端表現(xiàn)： 推進(jìn)效率： 進(jìn)店數(shù) / 進(jìn)店日期 / 總銷(xiāo)量 / 日均店銷(xiāo)量 / 競(jìng)品銷(xiāo)量 回款率 / 費(fèi)用 / 費(fèi)用占比 超市五要素 如何確立分支機(jī)構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標(biāo)？ 意義說(shuō)明： 店面優(yōu)勢(shì)、業(yè)態(tài)優(yōu)勢(shì)、淡季支持 銷(xiāo)售分支機(jī)構(gòu)的管理 ——過(guò)程巡檢要點(diǎn) 指標(biāo)三 ：重點(diǎn)渠道終端表現(xiàn)（如商超） 檢核方法 公司根據(jù)不同的市場(chǎng)屬性和當(dāng)?shù)厝肆ν度霠顩r作出 不同區(qū)域的商超運(yùn)作要求和標(biāo)準(zhǔn)； 如何確立分支機(jī)構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標(biāo)？ 大區(qū)經(jīng)理巡檢分支機(jī)構(gòu)： ? 檢查客戶資料手冊(cè)的建立情況； ? 持客戶資料手冊(cè)按地略圖抽檢售點(diǎn)，提出改進(jìn)要求，對(duì)后 期工作做出指導(dǎo)，情節(jié)突出者當(dāng)場(chǎng)提出獎(jiǎng)罰措施； 銷(xiāo)售分支機(jī)構(gòu)的管理 ——過(guò)程巡檢要點(diǎn) 指標(biāo)四：促銷(xiāo)執(zhí)行力 檢核方法： 促銷(xiāo)政策的傳達(dá)要精準(zhǔn)； 公司管理層的態(tài)度； 大區(qū)經(jīng)理巡檢分公司 /辦事處前先做好家庭作業(yè)； 如何確立分支機(jī)構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標(biāo)？ 檢核內(nèi)容： 公司統(tǒng)一安排的促銷(xiāo)方案有沒(méi)有執(zhí)行到位； 意義說(shuō)明： 營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)往往來(lái)自于執(zhí)行力 銷(xiāo)售分支機(jī)構(gòu)的管理 ——過(guò)程巡檢要點(diǎn) 指標(biāo)五：業(yè)務(wù)員人力資源管理 檢核方法： 人力定編 表單管理 公開(kāi)培訓(xùn) 如何確立分支機(jī)構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標(biāo)？ 檢核內(nèi)容： 業(yè)務(wù)員分工是否合理、 招聘、培訓(xùn)、業(yè)務(wù)技能是否過(guò)關(guān) ； 銷(xiāo)售分支機(jī)構(gòu)的管理 ——過(guò)程巡檢要點(diǎn) 指標(biāo)六：業(yè)務(wù)員線路拜訪效果、整體市場(chǎng)終端表現(xiàn) 檢核內(nèi)容 抽檢某一業(yè)代的一條拜訪路線； 隨意走訪該市場(chǎng)其他區(qū)域； 如何確立分支機(jī)構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標(biāo)？ 檢核方法 任意抽取該分公司 /辦事處某業(yè)代的一條拜訪路線 ； 走訪該線路之外的其他區(qū)域、街道 ； 讓各地經(jīng)理了解總公司管理層的態(tài)度： 銷(xiāo)售分支機(jī)構(gòu)的管理 ——過(guò)程巡檢要點(diǎn) 指標(biāo)七：對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理 如何確立分支機(jī)構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標(biāo)？ 意義說(shuō)明 ? 經(jīng)銷(xiāo)商管理的重要性、迫切性、復(fù)雜性、 ? 庫(kù)存管理的意義 ? 經(jīng)銷(xiāo)權(quán)知名度 ? 出貨量比例 ? 經(jīng)銷(xiāo)商的意見(jiàn) 銷(xiāo)售分支機(jī)構(gòu)的管理 ——過(guò)程巡檢要點(diǎn) 指標(biāo)七：對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理 檢核內(nèi)容 經(jīng)銷(xiāo)商選擇是否合適 ； 經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存是否合理 ； 經(jīng)銷(xiāo)商出貨量、出貨價(jià)是否合理，配送是否積極， 作為本公司的總經(jīng)銷(xiāo)其在終端售點(diǎn)的知名度如何； 經(jīng)銷(xiāo)商的意見(jiàn)和抱怨 如何確立分支機(jī)構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標(biāo)？ 銷(xiāo)售分支機(jī)構(gòu)的管理 ——過(guò)程巡檢要點(diǎn) 指標(biāo)七：對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理 檢核方法 總公司對(duì)各分公司 /辦事處負(fù)責(zé)人予以專題培訓(xùn) ； 在拜訪終端售點(diǎn)時(shí)注意了解 ； 如何確立分支機(jī)構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標(biāo)？ 銷(xiāo)售分支機(jī)構(gòu)的管理 ——過(guò)程巡檢要點(diǎn) 指標(biāo)七：對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理 檢核方法 拜訪經(jīng)銷(xiāo)商之前與當(dāng)?shù)刂鞴茏劊? 如何確立分支機(jī)構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標(biāo)？ 銷(xiāo)售分支機(jī)構(gòu)的管理 ——過(guò)程巡檢要點(diǎn) 指標(biāo)七：對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理 檢核方法 拜訪經(jīng)銷(xiāo)商： 如何確立分支機(jī)構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標(biāo)？ 銷(xiāo)售分支機(jī)構(gòu)的管理 ——過(guò)程巡檢要點(diǎn) 指標(biāo)七：對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理 檢核方法 讓各地經(jīng)理明白總公司管理層的態(tài)度 如何確立分支機(jī)構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標(biāo)？ 銷(xiāo)售分支機(jī)構(gòu)的管理 ——過(guò)程巡檢要點(diǎn) 指標(biāo)八：點(diǎn)評(píng)巡檢效果 點(diǎn)評(píng)方法： 大區(qū)經(jīng)理和當(dāng)?shù)亟?jīng)理溝通，先讓當(dāng)?shù)亟?jīng)理自己講 ； 大區(qū)經(jīng)理作必要的補(bǔ)充，針對(duì)待改進(jìn)之處和后期工作思路 與當(dāng)?shù)亟?jīng)理溝通、討論、修改，最終達(dá)成共識(shí) ； 以上內(nèi)容最好有文字記錄 ——分公司 /辦事處巡檢結(jié)果記錄， 一式兩份，由大區(qū)經(jīng)理和當(dāng)?shù)亟?jīng)理各留一份 ； 如何確立分支機(jī)構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標(biāo)？ 指標(biāo)內(nèi)容： 與受檢分公司 /辦事處經(jīng)理座談，點(diǎn)評(píng)以上七個(gè)指標(biāo)的 檢查結(jié)果，提出獎(jiǎng)罰措施及后期改進(jìn)期望。大區(qū)經(jīng)理才能做到所謂“ 身在千里之外，法眼無(wú)處不在” 的管理效率。 銷(xiāo)售經(jīng)理的業(yè)績(jī) 數(shù) 據(jù) 分 析 系 統(tǒng) 分公司實(shí)時(shí)監(jiān)控要點(diǎn) 業(yè)績(jī)實(shí)時(shí)監(jiān)控手段 回款情況：帳款日 /周 /月 /報(bào)表 銷(xiāo)售經(jīng)理的業(yè)績(jī) 數(shù) 據(jù) 分 析 系 統(tǒng) 合計(jì) 上月底已經(jīng)特批放行供貨一次 ,至今貨款未追回 ,現(xiàn)已停貨 20天 6月 20日 6月 20日 16萬(wàn) 陳英 李國(guó) 臺(tái)州 酒業(yè) 欠款已在途 ,特批繼續(xù)發(fā)貨 1天 7月 9日 7月 9日 陳英 李國(guó) 長(zhǎng)安 工貿(mào) 已停貨 ， 責(zé)令追收 10天 7月 1日 7月 1日 張良 張紅 新興 批發(fā) 目前處理 滯收日期 應(yīng) 付 款日期 欠款時(shí)間 日常欠款金額 責(zé)任經(jīng)理 責(zé)任業(yè)代 客戶 名 賒帳日 /周報(bào)表 7月 10日星期一 銷(xiāo)售經(jīng)理的業(yè)績(jī) 數(shù) 據(jù) 分 析 系 統(tǒng) 區(qū)域市場(chǎng)應(yīng)收賬款監(jiān)控 回顧：外埠區(qū)域市場(chǎng)業(yè)績(jī)實(shí)時(shí)監(jiān)控 ?銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表 ： ? 發(fā)現(xiàn)當(dāng)天銷(xiāo)量異常 ? 發(fā)現(xiàn)當(dāng)