【正文】 貨 率 高 1 0 中 1 低 1 排面比 (%) 44 C之品項鋪貨率 (%) 四品項以上 四品項 三品項 二品項 一品項 44 75 終端表現(xiàn)數(shù)據(jù)統(tǒng)計表 終端維護 商 超 巡 檢 看 什 么 ？ 終端維護 商超業(yè)務(wù)的復(fù)雜性 進店評估、簽合同小心陷阱、固定費用 /陳列 /結(jié) 算方式談判、 排面落實、無休止的陳列搶占、 上刊、促銷、通路秩序、價格矛盾、 70余種費用、 近 30種罰款的理由、艱辛的兌帳結(jié)款過程 …… 終端維護 營銷的精髓 ? 把復(fù)雜的事情簡單化 ? 把簡單的事執(zhí)行到底就是效率 ? 營銷是由因有果的行為 終端維護 超市業(yè)務(wù)之真相： ? 條碼 ? 排面 ? 價格 ? 促銷 ? 服務(wù) 終端維護 問題：為什么會有不同的條碼？ 商超業(yè)務(wù)五要素之一：條碼 終端維護 練習(xí)：寫出本行業(yè)本企業(yè)的條碼對照表 商超業(yè)務(wù)五要素之一：條碼 終端維護 商超業(yè)務(wù)五要素之一：條碼 超市是整體市場的縮影： ? 超市 是自選式購物 。 建立制度壁壘，提高監(jiān)控力度，增加犯錯誤的成本，最終會漸變、到量變、到質(zhì)變！ 主動維護市場秩序 —— 終端維護 終端銷售意義 零售人員的管理 零售終端的檢核 零售終端的促銷 終端維護 主動維護市場秩序 —— 終端維護 終端銷售意義 終端維護 特點一：沖動性消費 分析： 策略： 特點二：擴張性消費 分析： 策略： 特點三：無限制性消費 分析： 策略： 消費品市場消費者 Uamp。激勵 合理民主的指標(biāo)： 切身調(diào)查和體會 嚴(yán)格的過程跟進： 走動式管理 基本秩序 ——不良品 市場上各渠道有沒有大量即期 /破損產(chǎn)品出現(xiàn) 不良品 出 現(xiàn) 通路價格糾紛治理 主動維護市場秩序 ——價格糾紛治理 賣場砸價 amp。 批發(fā)不作為重點、定價與零售店相同。 有無空白片區(qū)無人拜訪、無人送貨、無人覆蓋。盲目的超越或達不到目標(biāo)是最可怕的，因為一切都在一線人員的掌握中！ 區(qū)域經(jīng)理實際上是自己區(qū)域的 “ 總經(jīng)理 ” ，獨立承擔(dān)轄區(qū)內(nèi)市場開發(fā) 、 渠道管理 、 人員管理 ， 費用管控等責(zé)任 ， 這種工作性質(zhì)決定了他們在面對市場時必須要建立一種理性的思維方法 ， 學(xué)會透過紛繁蕪雜的市場現(xiàn)象 ， 發(fā)現(xiàn)其中的規(guī)律 ， 抓住市場工作的要點內(nèi)容 。輔導(dǎo)。消費品行業(yè) 區(qū)域市場管理 魏慶介紹 ? 理念到動作營銷培訓(xùn)創(chuàng)始人。 ? 從基層業(yè)代做起，十二年銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗，歷任可口可樂公司、頂新國際集團等知名企業(yè)銷售經(jīng)理、品牌經(jīng)理、銷售總監(jiān)等職。 市場是做出來的，不是說出來的 最實用的培訓(xùn)是把理念落實到動作 市場自我診斷 ——面對市場的理性思考 影響銷量的內(nèi)因有哪些？ 完善物流 ——有沒有空白點 完善物流 完善物流 ——有沒有空白點 問題：轄區(qū)有沒有拜訪盲點？ ? 拜訪盲點的市場一定有問題 ? 銷售經(jīng)理的瓶頸 ?一線拜訪是銷售思路的源泉：市場機會無處不在 ? 執(zhí)行力首先是老板的身體力行 完善物流 辦公室“空氣不好” ，它會讓你神經(jīng)衰弱， 遲鈍，最終收獲一大堆問題。 技巧點 : 完善物流 基本秩序 —— 經(jīng)銷商有無阻礙公司銷售方向 經(jīng) 銷 商 阻 礙 公司銷售方向 基本秩序 ——經(jīng)銷商有無阻礙公司銷售方向 經(jīng) 銷 商 阻 礙 公司銷售方向 ? 問題：怎樣說服經(jīng)銷商配送零店？ ? 問題：怎樣說服經(jīng)銷商做超市？ 基本秩序 ——經(jīng)銷商有無阻礙公司銷售方向 ? 胡蘿卜 ： ? 大棒： ? 爭取主動： 經(jīng) 銷 商 阻 礙 公司銷售方向 例：說服經(jīng)銷商做超市： 基本秩序 ——經(jīng)銷商有無阻礙公司銷售方向 經(jīng) 銷 商 阻 礙 公司銷售方向 例：說服經(jīng)銷商做零店配送： 基本秩序 ——經(jīng)銷商有無阻礙公司銷售方向 經(jīng) 銷 商 阻 礙 公司銷售方向 基本秩序 ——經(jīng)銷商有無阻礙公司銷售方向 ?端正觀念、擺正立場 ?管理武器：洗潔精、胡蘿卜、大棒 經(jīng) 銷 商 阻 礙 公司銷售方向 基本秩序 ——各級通路價格體系 各級通路價格體系 問題： 某地級城市，人口 100萬，零售點（包括排檔、零店、小超市）有3000個、超市有 8個、酒店有 50個、經(jīng)銷商代理了兩個一線品牌。 可不可以完全掌握終端銷量？ 各級通路價格體系 基本秩序 ——各級通路價格體系 消費品行業(yè)終端銷售理念的倡導(dǎo)者 買得到 樂得買 買的起 無處不在，隨手可得 情有獨鐘 物超所值 現(xiàn)象 各級通路價格體系 基本秩序 ——各級通路價格體系 ? 零批價差，留下批發(fā)利潤空間； ? 遠(yuǎn)交近攻、長短結(jié)合； ? 特通價格供貨價 ? 團購價格。競品惡意亂價 沖貨、砸價治理 價格糾紛：大賣場之間的低價連動效應(yīng) 通路價格糾紛治理 競品賣場惡意特價競爭 ？ 通路價格糾紛治理 沖貨是營銷頑癥 ， 嚴(yán)重危害市場秩序 。A （使用 amp。 ? 超市里產(chǎn)品品類齊全 。 ? 進店條碼數(shù)不夠就意味著 …… 。 ? 服務(wù)及時 營銷是有因有果的行為 終端維護 商超業(yè)務(wù)五要素 ? 把復(fù)雜的事項簡單化 ? 把簡單的事執(zhí)行到底就是效率 ? 營銷是有因有果的行為 終端維護 商超業(yè)務(wù)五要素應(yīng)用 商超檢核：學(xué)會回頭看 業(yè)務(wù)人員熟悉度 看條碼比較，是否有競品獨自跳舞現(xiàn)象 排面數(shù)比較 看集中陳列 位置和規(guī)范性 看價格比較 促銷政策是否走樣 看促銷力度比較 看助陳物、海報告知 看贈品供給 1 看導(dǎo)購人員 1看產(chǎn)品日期、不良品、 庫存不良品 終端維護 商超業(yè)務(wù)五要素應(yīng)用 ——商超檢核 1看戶外促銷 ? 標(biāo)準(zhǔn)陳列 ? 人員紀(jì)律 ? 主動運用宣傳方式 ? 贈品和產(chǎn)品分開 ? 突出贈品 ? 店內(nèi)外相互呼應(yīng) 終端維護 主動維護市場秩序 —— 終端維護 a） 當(dāng)?shù)貥?biāo)志性大超市大賣場； b） 當(dāng)?shù)刂饕l(fā)市場門點； c） 當(dāng)?shù)?A類超市； d） 繁華街道零售店 ； 終端售點重要性次序示例如下： （ 以消費品為例 ） e) BC類超市 f) 學(xué)校 、 家屬區(qū)等特殊售點 g) 市中心批發(fā) 、 零店 、 特通網(wǎng)點 h) 市區(qū)批發(fā) 、 零店 、 特通網(wǎng)點 終端維護 主動維護市場秩序 —— 終端維護 零售終端的促銷 終端維護 提升終端鋪貨率的方法？ 終端維護 主動維護市場秩序 —— 終端維護 促銷執(zhí)行力生命線 a、事前干涉： ? 不要增加監(jiān)控難度：釜底抽薪好過揚湯止沸 ? 確立制度框架：業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、制度標(biāo)準(zhǔn)、權(quán)限標(biāo)準(zhǔn) b、事中控制： ? 授權(quán)人要保持敏感度 ? 促銷任務(wù)要 分解到步、人、地、時、資。 d、特通網(wǎng)點及其供貨網(wǎng)絡(luò) ； e、競品在本地的人 力投入，各階價格，旺銷產(chǎn)品品項、強勢渠道 f、本品在當(dāng)?shù)氐母麟A價格、旺銷產(chǎn)品品項、強勢渠道、市場空白 g、 經(jīng)銷商的人力 、 運力 、 真實網(wǎng)絡(luò)覆蓋力 。 具備一定企劃頭腦 ， 理性的面對市場 。 市場自我診斷 ——面對市場的理性思考 上述內(nèi)容你都做到了盡善盡美。品項 3 旺季為 10月 （保質(zhì)期一年） 銷售經(jīng)理的業(yè)績 數(shù) 據(jù) 分 析 系 統(tǒng) 業(yè)績實時監(jiān)控手段 網(wǎng)絡(luò)健康維護：客戶別銷售分析 銷售經(jīng)理的業(yè)績 數(shù) 據(jù) 分 析 系 統(tǒng) 業(yè)績實時監(jiān)控 ——網(wǎng)絡(luò)健康維護 ? 大戶現(xiàn)象 ? 活躍客戶下降 ? 客戶結(jié)構(gòu)均衡 ? 重點客戶變化及說明 銷售經(jīng)理的業(yè)績 數(shù) 據(jù) 分 析 系 統(tǒng) 業(yè)績實時監(jiān)控 ——網(wǎng)絡(luò)健康維護 網(wǎng)絡(luò)均勻性： 網(wǎng)絡(luò)有效性： 銷售經(jīng)理的業(yè)績 數(shù) 據(jù) 分 析 系 統(tǒng) 經(jīng)銷商別月銷售狀況分析表 經(jīng)銷商名 經(jīng)銷區(qū)域 上月銷量 上月占比 本月銷量 本月占比 上月進貨次數(shù) 本月進貨次數(shù) 本月進貨客戶 個 上月活躍客戶率 = 上月活躍客戶率 = 月份 : 銷售經(jīng)理的業(yè)績 數(shù) 據(jù) 分 析 系 統(tǒng) 重點客戶排名表 名次 名稱 銷售數(shù)量 銷售金額 回款 品項 備注 備注 備注 備注 合計 業(yè)績實時監(jiān)控 ——網(wǎng)絡(luò)健康維護 銷售經(jīng)理的業(yè)績 數(shù) 據(jù) 分 析 系 統(tǒng) 商超名稱 陳列方式 品種數(shù)量 費用 活動期限 活動內(nèi)容 銷量 合計 重點客戶促銷一覽表 業(yè)績實時監(jiān)控 ——網(wǎng)絡(luò)健康維護 銷售經(jīng)理的業(yè)績 數(shù) 據(jù) 分 析 系 統(tǒng) 特別表現(xiàn)客戶銷量分析 ? 歷史銷量變化曲線 ? 歷史進貨占比變化曲線 ? 歷史進貨頻次變化曲線 ? 相鄰客戶銷量變化 ? 銷售質(zhì)量 ? 帳款變化 銷售經(jīng)理的業(yè)績 數(shù) 據(jù) 分 析 系 統(tǒng) 業(yè)績實時監(jiān)控手段 分支機構(gòu)監(jiān)控：分公司日 /周報表 銷售經(jīng)理的業(yè)績 數(shù) 據(jù) 分 析 系 統(tǒng) 部門 :北